小说下载尽在http://www.bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn---书本网【gzbysh】整理 附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有! 《为人处世必学的鬼谷子智慧》 作者:丁振宇【完结】 第1章 捭阖术 　　捭为分开的意思：阖为闭合的意思。在鬼谷子的思想体系中，“捭阖”是一个非常重要的哲学概念，既是万事万物发展变化的规律，也是纵横家游说活动的根本方法。 　　《鬼谷子》认为一开一合就是事物发展变化的普遍规律，是掌握事物的关键。 　　本篇所着重论述的就是如何选择说辞，如何掌握谈话的节奏和技巧。要根据谈话的时机、场合、对象等环境的不同，而适时地采取相对的捭阖之术。推而广之，从应用的范围来看：阳、动、刚、张、方等都可归为捭术；阴、静、柔、弛、圆则可归为阖术。变阳为阴或变阴为阳，以静制动或以动制静，以柔克刚或刚柔并济，都可以说是捭阖之术的延伸与推广。 　　本篇也隐含了发挥主观能动性变阳为阴或变阴为阳的“捭阖阴阳术”，还有软硬兼施、刚柔相济的“刚柔张弛术”等等。只要我们善于抓住事物的关键便可运用自如、得心应手。 　　鬼谷子总结出的捭阖之道旨在告诉人们：德酵度敞群心扉，直言陈辞；何时应冷静观察，沉默不语。通过捭与阖的密切配合，把握事物发展的关键，从而达到知人、御人的目的。 　　以不变应万变取得成功 　　妙语共赏 　　粤若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以命物。知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也。 　　奇文精析 　　秦末项刘争霸之时，刘邦派韩信率兵攻下齐国，齐王田广狼狈逃窜，退至高密（今山东高密西）固守，并飞骑向项羽求救。项羽派大将龙且支援。龙且急于交战邀功，不听别人劝阻。于是，与齐楚联军在潍河两岸摆开了阵势。 　　头天晚上，韩信派人先到上游，用一万只泥袋将潍河主流堵住，汹涌的河水顿时减缓了许多。第二天，韩信率领一半人马涉过潍河攻击龙且。 　　龙且亲率兵马迎战。交手不久，韩信佯装不敌，撤回河西岸。龙且一见大喜，立即挥兵涉河，追杀韩信。韩信命人扒开堵住河的泥袋，积蓄了半夜的河水卷着波涛，汹涌而下，一下子把涉河的龙且兵马截成两半。河中的兵士被冲走。 　　过了河的兵马一看后无援军，也无心恋战，被韩信返回头来杀得抱头鼠窜。龙且也被杀死。没过河的兵士失去了指挥，也像无头苍蝇般乱撞。河中水流过后，又恢复了平日的流量。韩信带兵渡过潍河，乘胜追杀，大获全胜。 　　火也是战争中的关键凭借物。火烧赤壁，大挫曹操大军的故事已为大家熟知。几十年后，东吴陆逊又用此计大破刘备。 　　刘备大将关羽目中无人，被东吴杀掉。刘备为替义弟报仇，不顾联吴大局。率20余万大军杀奔东吴。东吴求和不成，派镇西将军陆逊率5万人马迎战。两军相持了半年，未分胜负。时值盛夏，天气炎热，刘备便命大军沿江扎营。40余座大营相连，绵延700余里。陆逊见状，命人带上火种，顺风放火，隔一营烧一营，霎时，40余营皆被引燃，成了一条700余里长的大火龙。蜀军损兵折将，刘备也险些被俘，自此大伤元气。 　　“见变化之朕焉，而守司其门户”，就是及时发现事物发展变化的征兆，从而把握和利用事物发展变化的关键，以求因势利导。水也好，火也罢，作为战争中的关键之物，在于人去运用。两军相争，智者取胜。你能根据天、地、时等具体情况，巧妙地运用它，你就可能取胜制敌；否则，被敌人运用，你便会惨败。关键在于你能否会利用，会不会“守司”。 　　白花油企业的创业者颜玉莹原是做糖果、面包等小生意的。结婚后妻子刘氏从娘家带来一则祖传秘方白花油，这种药油由薄荷脑、冬季绿油、桉叶油、熏衣草和樟脑等天然草药配制而成。主治肚痛、感冒鼻塞、防治蚊虫叮咬等小毛病。原本这自制药只是家用，因药效特好，亲朋好友纷纷来讨用。有鉴于此，颜玉莹突发灵感，决定试销白花油。 　　为了打开白花油销路，使白花油家喻户晓，颜玉莹用出奇制胜的手法大肆进行宣传。他亲自和伙伴们一起，到港九新界每个角落张贴街头广告，或钉上铸有白花油字样的铁皮商标以广招顾客。后来他又想法子把铁皮商标钉在流动船只上，以吸引市民注意，而每月付给船主的广告费仅一元或几角就够了。这种广告费用少，收效大。他最成功的一次宣传，也许要算1953年在香港的义卖救灾运动中，因捐钱最多而摘取慈善桂冠，因此，白花油销路直线上升。为了长期吸引人们使用白花油，他还在香港开设了白花油慈善会有限公司。凡报名成为会员的，只要每月购买一瓶白花油，此人去世后，其遗产继承人便可以领取一笔可观的抚恤金。这种做法很吸引人，该慈善会吸收会员最多时达一万人。白花油的声誉也随之兴起，变得家喻户晓。 　　白花油所以能够长销不衰，除效果好、宣传有力外，以不变应万变的策略也是很重要的一个原因。该企业从开创至今，60年来它的配方成分始终没变，就连它的玻璃瓶子的设计和外壳包装也一成不变。颜玉莹认为，一种为消费者欢迎的商品形象，是经过长年累月的经营才建立起来的，它的包装形象已深入用户脑中，不应轻易改动。一种药能够风行几十年，是经过了用户的考验，认为确实有效才能生存下来。既然它已被用户所接受，贸然更改成分肯定是不明智的。 　　在商战中，树立商品的品牌形象，“守司其门户”以不变应万变取得成功的不乏其例。白花油企业深谙变与不变的道理，60年来不仅药油的配方成分始终没变，就连它的玻璃瓶子的设计和外壳包装也一成不变，成功地维护了商品的质量品质和固有形象，使自己在激烈的市场竞争中立于不败之地。 　　活学活用 　　纵观古今历史，可知圣人生活在世界上，就是要成为众人的先导。通过观察阴阳两类现象的变化来对事物作出判断，并进一步了解事物生存和死亡的途径。计算和预测事物的发展过程，通晓人们思想变化的规律，揭示事物变化的征兆，从而把握事物发展变化的关键。所以，圣人在世界上的作用始终是一样的。 　　或阴或阳，或柔或刚 　　妙语共赏 　　变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。 　　奇文精析 　　战国时代，各诸侯国互相攻杀，争当霸主。后期，一度称雄天下的魏国国力渐衰，可是国君魏安鳌王仍企图出兵攻伐赵国。魏国大臣季梁本已奉命出使邻邦，得知这个消息，立刻半途折回，他还来不及整理一下衣帽，就赶紧去劝阻魏王。季梁对魏王说：“我这次在路上遇到一件很奇怪的事情。”魏王就问他是什么事。季梁说：“我在路上遇见一个人，正急匆匆地赶路。有个路人问他去哪里，他回答说去楚国。路人告诉他说：‘到楚国去应往南走，你这是在往北走，方向错了，赶紧往回走吧。’那人却满不在乎，说他带了很多盘缠，雇了上好的车，驾的是骏马，车夫的驾车技术也很精湛。路人无奈，只好眼睁睁看他走远了。”讲完故事，季梁对魏王说：“现在大王想要称霸中原，一举一动都应取信于天下，这样才能树立权威；如果仗着自己国大兵多，用武力攻打邻邦，就不能建立威信，离您的理想越来越远了。正像要到南方去的那个人驾着车子往北走一样！”安鳌王听后，认为他说得有道理，于是就取消了攻打赵国的计划。 　　这个“南辕北辙”的典故可说是人人皆知，其道理十分浅显：无论做什么事，首先都要认清形势、看准方向。如果大方向是错的，再努力也是白费工夫，反而会离最初的目标越来越远。然而，大多数人读到这个故事都只是一笑了之。在人们看来，世界上根本不存在这样的傻瓜。的确，“南辕北辙”反映的是一种极端的情况，那就是方法与目标完全背道而驰。 　　战国时期，燕国曾一度被齐国灭掉。后来，燕昭王即位，设“黄金之台”，广招人才，准备报仇。而齐泯王却蒙在鼓里，听从燕王间谍苏秦之谋，攻占宋国，引起了诸侯恐慌。燕昭王趁机联合秦、赵、韩、魏，发大兵攻齐。半年时间，齐国除莒城（今山东莒县）、即墨（今山东平度）两城外，其余70余城尽被燕将乐毅率领的联军攻占。 　　固守即墨的守将是田单，他是个很懂得计谍权术的人，指挥军民共同固守，使乐毅打了三年，也没攻下来。等到燕昭王去世，燕惠王即位后。田单派人去燕都施“反问计”，让燕惠王用武夫骑劫代替了老谋深算的乐毅。田单又施“刚柔弛张计”，派城中老者到城外骑劫大营献上黄金，说城中粮草将尽。兵员大减，守城者多为老弱妇孺，田单已准备投降。用“软”的一手麻痹燕军。田单又派人准备了一千头牛，给牛画上怪异花纹，犄角绑上尖刀，尾巴拴上浸了油膏的苇草。又挑选了五千名壮士，让他们吃饱待命。 　　夜深了，燕军听说齐人准备投降，便放松了警惕。田单令人凿开城墙，放开城门，点起牛尾巴上的油草。牛被烧疼了，瞪圆眼睛，冲出城外，见人就挑。燕军从睡梦中惊醒，只见一群怪物头顶尖刀冲来，吓得扭头就跑。五千壮士跟在牛后面掩杀过去。燕兵抱头鼠窜，溃不成军。 　　田单一气收复了齐国丢失的70余城，恢复了齐国。 　　这是刚柔兼施、软硬并用的“火牛阵田单复齐”的历史故事。古人在使用刚柔弛张术时，不但“软”、“硬”交替使用，也常常“软”、“硬”同时使用，以“软”蔽“硬”，以“硬”辅“软”，两法兼用，相得益彰。 　　第二次世界大战期间，为了节约粮食，美国政府禁止酿酒。极具经营头脑的哈默已算计到：威士忌必定成为缺门货。行情看准后，他急忙买下了美国酿酒厂的股票6000股，此时每股的价格几十美元。他向酒厂提出，用酒作股息付给他。酒厂老板自然应允，这等于给酒厂扩大了业务，哪有不答应之理？两个月后。股票的价格已经跳到每股150元，威士忌酒价格猛涨。按股息，哈默得到了6000桶酒。他把这些酒统统装进特制的酒瓶里，贴上商标，抛向市场。市场上威士忌已很难买到，所以哈默把这种酒一送上柜台，立即就销售光了。店铺门前还能常常看到人们为买酒而排了长队。很快，作股息付给他的酒销出去了一半。 　　酒厂的老板们看到哈默用他们酒厂生产的酒发财，心中很不情愿，联合起来对付哈默。他们想通过倾销低价的混合威士忌酒把哈默挤出酒市场。他们先把每瓶酒降到8美元，哈默跟着把每瓶酒降到49美元，这个价格虽然赚不了钱。但也不会亏本，哈默利用薄利多销的办法，还是有利可图的。可是酒厂老板们见这个价压不倒哈默时，他们就在酒里掺了35％的谷物酒精，以此来降低成本，每瓶酒标价只有49美元。哈默得知信息后，立即将所有的威士忌降价成每瓶45美元出手。 　　有人不解地说：“酒厂卖的是混合酒，成本本来就不高，现在你将真的威士忌卖得这么便宜，是在做无利的买卖，值得吗？” 　　哈默很有把握地说：“诀窍就在这里。顾客自然会对两种酒作比较用49美元买的是假酒，用45美元买的是真正的威士忌酒，那人们当然都愿意买我们的酒。这样我们的酒牌子就打响了。今天我虽然少赚点钱，但花钱创品牌也是值得的。从长远看，我们的酒能争得市场。” 　　果然如哈默预料的一样，他的企业出售的丹特牌威士忌酒不久便成为名酒，价格虽重新以名酒标价，但销量一直不衰，每年销售达100万箱。哈默又一次获得成功。 　　“变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚”。哈默根据形势的变化，对威士忌酒股票的行情做出了准确的判断，然后悄无声息地以低价买进大量股票，是柔招；而用酒作股息付给他，是柔招；他采用薄利多销的办法，是柔招；最后，少赚钱甚至不赚钱只为创品牌，用的也是柔招。 　　活学活用 　　事物的变化是无穷无尽的，然而都各有自己的归宿，或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松弛，或者紧张。所以，圣人要始终把握事物发展变化的关键，度量对方的智谋，测量对方的能力，再比较技巧方面的长处和短处。“变化无穷，各有所归”，让我们由此触及鬼谷子思想的精髓。鬼谷子告诉我们，在掌握兴亡之道的基础上，我们应树立正确的目标，充分认识自己的能力，采取灵活多变的处世之道。 　　妙语共赏 　　夫贤、不肖、智、愚、勇、怯有差。乃可捭，乃可阖；乃可进；乃可退；乃可贱；乃可贵；无为以牧之。审定有无，以其实虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指，阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，明审其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。 　　奇文精析 　　诸葛亮以其隆中策预见天下三分，显示其大才；以其鞠躬尽瘁尽忠蜀汉，显示其大德。其人如此，其择官也以德才兼备为准则。 　　诸葛亮第一次北伐向刘禅上疏，即《前出师表》，疏中说：“亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。” 　　桓帝、灵帝是东汉末年的皇帝，二人都信任宦官，大兴党锢之祸，杀戮贤臣，以致社会动荡不安。诸葛亮上《前出师表》时，刘备已去世，由他执政辅佐刘禅，故在出征前总结了先汉与后汉兴亡的经验教训，谆谆告诫刘禅，不要学桓、灵二帝“亲小人，远贤臣”，要学先汉“亲贤臣，远小人”，才能使蜀国兴隆，以复兴汉室。 　　诸葛亮在《十六策》里指出：“治国之道，务在举贤。若夫国危不治，民不安居，此失贤之过也。夫失贤而不危，得贤而不安，未之有也。”因此，诸葛亮在治理蜀国时特别重视选拔德才兼备之士。 　　他推荐董允为侍中，领虎贲中郎将，统宿卫重兵，负责宫中之事。刘禅欲增加后宫嫔妃。董允认为古时天子后妃之数不超过12人，今已足数，不应增加。刘禅宠爱宦官黄皓，黄皓为人奸佞，想干预政事，董允上则正色匡主，下则数责黄皓，他在时，黄皓不敢胡作非为。 　　蒋琬、姜维都是诸葛亮精心选拔的接班人。 　　蒋琬入蜀，开始时任于都县令。刘备前去巡视，正看见蒋琬饮酒醉倒，不理政事。非常生气，要杀掉他。诸葛亮深知其人，为之说情：“蒋琬，社稷之器，非百里之才也。其为政以安民为本，不以修饰为先，愿主公重加察之。” 　　刘备敬重诸葛亮，听到他所言，没有惩罚他。后来诸葛亮提拔蒋琬为丞相府长史，每次出征，他都足食足兵以相供给。诸葛亮经常赞蒋琬为人“忠雅”，可与他一起辅佐蜀汉大业。诸葛亮死前，秘密上表给刘禅：“臣若不幸，后事宜以付琬。” 　　诸葛亮死后，蒋琬执政，其人大公无私，胸怀广阔，能团结人。同时他能明知时势，做到国治民安。 　　姜维继诸葛亮复兴汉室之志，屡次北伐，虽无大胜，但魏兵也不能侵入。等到司马昭派大军伐蜀，刘禅昏庸，不听姜维派兵扼守阴平的主意，终于使邓艾得以偷渡而直捣成都。 　　刘禅献城投降，并命令姜维也投降。姜维想假借投降的机会，杀掉钟会，复兴蜀汉。最后没有实现。其夙愿虽未实现，足见其忠烈。 　　刘备死后，有诸葛亮及其后继者蒋琬、姜维等辅佐，刘禅昏庸之主，才能坐帝位达40年之久。而曹操死后，其子曹丕篡汉，魏立国虽有45年，但早在17年前司马懿就发动政变夺取曹爽的军权，魏政权已归司马氏，魏已名存实亡，魏政权存在实际只有28年。孙权死后，孙亮立为吴帝，内部不和，国势日弱，遂被晋灭，孙权后人掌权只有27年。三国相比，蜀汉政权比较稳固，没有内部互相倾轧、争权夺利的事情，这正是有德才兼备的人才辅佐的缘故。 　　“度权量能，校其伎巧短长”意思是任用人才要度量其智谋和能力的优劣，考核其才能道德的短长，这也可以看作是选人用人的评判标准。诸葛亮为刘禅精心选择有才能的官员，正是遵循了这一原则，以使有能之士各司其职，各尽所能。 　　利而诱之用人才 　　春秋时期，子产担任郑国的宰相。他不但精通政治大事和治国之道，而且能够根据别人的优点和缺点，扬其长，避其短，挖掘出别人最大的潜能。 　　伯石是个很有才华的人，但唯一的缺点就是重利益和爱面子，可子产仍然很重用他。一次，他派遣伯石独自外出到别的国家办事。临行前。子产还没有交代任务，就问他：“这次出去你任重而道远，要是完成得出色，我会重重赏赐你。你想要什么奖赏呢？” 　　伯石毕恭毕敬地回答说：“为大王做事是我应尽的义务，我愿意为您效忠。还谈什么赏赐呢？” 　　子产和蔼地笑着说：“有功即可受禄。事成之后，你就搬到西城街上的那幢富丽堂皇的房子里去住吧！” 　　伯石已经心有所动，但表面上仍然露出一丝难色，答道：“这样不太好吧，一来我还不知道能否完成任务，现在领赏别人会在背后议论；二来我现在的住处和那里相隔甚远，马上就要走了，一时也不能搬过去……” 　　子产打断他的话说：“这些都是无关紧要的事，你放心去办事。这些事情我会安排妥当的。” 　　伯石高高兴兴地走了，一旁的门生不解地问子产：“他身为大臣，为国家办事效劳是应该的，而且本身就拿了俸禄，您为何还要另外给他赏赐？更何况其他大臣从来没有这样的待遇，难道他有什么值得特别嘉奖的吗？” 　　子产回答说：“每个人的性格都是不一样的，我明白伯石这个人，他很看重利益。虽然表面上说得很好听，其实那都是虚伪之辞。每个人都有私欲，更何况是他！如果我给他一点利益，他就肯定会尽心尽力地办事，而且我相信他有这个能力！” 　　“但是你不满足他的私欲也不会有什么坏结果，毕竟那是他分内的事情！”门生还是不解。 　　“你这样想就错了！”子产回答说，“那样他只是因为畏惧大王的威严去办事，就算完成了，他也会心怀嫉恨。时间长了，说不定会做出什么坏事来。对于这种人就是要利而诱之，才能引发他的能力，为己所用。” 　　伯石回来后，就住进了那座大房子里。子产又和郑王商量赐给他一座城邑。伯石乐不可支，但是又作势交回封地，子产也就故意收回。过了几天，又重新发布命令赏赐给他。如此这般三次，伯石才接受。 　　门生又好奇地问：“第一次不要就算了，要么就一次就赏给他，为何还要这样推来推去？” 　　“我是故意这样的。他这个人虚伪，这样既显得他谦虚礼让，又满足了他的私欲。一举两得。” 　　子产知人善任，不仅没有因为别人的欲望和虚伪弃而不用，还利用别人的缺点，做到了人尽其用。由于子产对伯石的优点和缺点了如指掌，在他掌权时，伯石的地位始终没有超过他。 　　评析 　　“夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差”意思是说人的性格各不相同，所以对待各色人等的态度和方法也应灵活掌握。子产成功用人之处便是抓住了伯石的虚伪与好利，从而以利诱之，使其忠心为己做事。 　　入情入理逐佞臣 　　齐桓公拜管仲为相后，齐国在管仲的治理下日益富强，管仲也被尊称为“仲父”。 　　不幸的是，他年事日高，身患重病。齐桓公专程探望，见到管仲病中的凄惨模样。不禁在一旁垂泪。 　　“恐怕我不久就要离开人世，再也不能为您效劳了。您也应该考虑一下合适的人选来填补相国的空缺之位。”管仲说。 　　“我这些日子也想过，只是不知道把国政交给哪一个才放心！您看鲍叔牙怎么样？” 　　鲍叔牙是管仲多年的朋友，也是他的恩人。听完齐桓公的话，管仲立即回答说： 　　“鲍叔牙这个人德才兼备，但是他不适合做相国。他对别人的过错和缺点深恶痛绝，一旦牢记在心，就久久不忘。作为相国没有虚怀若谷的胸襟怎么能与其他大臣和睦相处呢？如果这一点都做不到，又怎么能处理好国政呢？” 　　“那易牙可以吗？”齐桓公又说出一个名字。 　　管仲马上摇头，说道：“我正要提醒您呢，易牙、竖刁、开方这三个人千万不能用！” 　　桓公大吃一惊，问道：“这是为什么？举国上下都知道他们三人对我忠心耿耿啊。” 　　“我也知道易牙曾经把自己的孩子杀了，蒸熟了饱您的口福。但是所谓‘道是平常心’，他这样超乎常情常理的举动，恐怕不是什么好事！” 　　“但是他爱我胜于爱子，对我仁至义尽，这还有什么值得怀疑的吗？”齐桓公还是有些不解。 　　“‘虎毒不食子’，今天他能对自己的亲生骨肉下毒手，明天对您还有什么做不出来的吗？” 　　桓公又问：“那竖刁呢？为了能侍候寡人，他阉割进宫，拿自己的身体回报我。这应该没有什么可以怀疑的吧！” 　　“这样的人如此狠心，连自己的身体都不爱惜，到关键时刻会不摧残君主您吗？” 　　桓公接着提起开方，问：“他是堂堂卫国公子，却舍弃尊贵的地位，甘愿做寡人的臣子。人情莫亲于父母，他父母去世时，他忙于辅佐我竟然没有回去奔丧。他对我的忠心e1月可鉴，对他，我没有半点怀疑！” 　　“他舍弃富贵必定是想得到更多的富贵。您想想，一个人对父母尚且如此，还能指望他一心一意地回报他人的恩情吗？您不要一味地为那些人特殊的言行感动，异于常情之举，必定暗藏企图！” 　　桓公觉得管仲所说很有道理，于是把他的嘱咐铭记在心，渐渐疏远了三人。 　　评析 　　“乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵”意思是对所了解的人可以利用，可以废黜，可以使其低贱，可以使其富贵。管仲在以平常心洞察出隐藏在齐桓公身边小人的险恶时，力劝其切不可重用易牙、竖刀等人，所以后来桓公逐渐疏远了三人。 　　④现代活用 　　没特色创造特色 　　进入秋季，家电产品中的洗衣机，进入销售的旺季。当时，声宝牌爱情洗衣机在市场上屈居国际、三洋、大同三家之后，排名第四，若不力求突破，在生产、销售、服务均不符合经济效益的情况下，势必沦为边缘产品而惨遭淘汰。 　　站在广告公司的立场来看商品，如果商品有特色，广告策划就比较容易，效果也较好。商品如果缺乏特点，广告影响力就弱。因此，广告公司最怕的就是商品没有特殊或突出的特点，而洗衣机又偏偏是所有家电产品中，差异性最少的一种商品，很不容易找到具有说服力的特色。 　　当时联广公司的工作人员，首先从事了三项市场调查，分别抽样访问了经销商、曾用过洗衣机的家庭主妇，以及未曾使用过洗衣机的家庭主妇。目的在于了解他们对洗衣机的看法及使用经验。 　　这次的市场调查，得到一个很有价值的结论：洗衣机是无法把衣服洗干净的机器。 　　至于为什么洗衣机无法把衣服洗干净的问题，尚无定论。除了袖口、领口的部分本来就无法洗净之外，大家的看法是衣服在洗衣槽内，因水流的关系而打结。绞成一团，衣服没有充分和水及洗洁剂完全接触，当然无法把衣服洗干净。 　　广告公司人员了解到了消费者的“心声”，等于找到了问题的结论。如果能针对衣服打结的问题作强有力的说服，或许就可以突破困境，也就是说只要能提出具体有力的证据，证明声宝牌洗衣机洗衣服不打结，那不就可将“爱情”定位于洗净力最强的洗衣机了吗？ 　　然而。困难就在于“具体且有说服力的证据”难找。于是，一场“无中生有”的脑力战就此展开了。 　　大家都知道，洗衣机带动水流是靠“回转盘”的转动。但是，各种品牌的广告，却从未对“回转盘”作介绍重点，主要原因是，大家的回转盘从外表看起来都一样。因此没什么好说的。 　　不过，联广公司的策划人员却在仔细观察比对、了解各种品牌的回转盘之后，有一个小小的发现，那就是，声宝牌的回转盘除了四瓣花纹之外，还有四个很小的小瓣。 　　他们以此小差异去请教设计开发部的人，看看有什么意义或作用。回答是为了“美观”，除此之外，毫无用途。虽说，根据流体力学原理，它会对水流产生若干阻力，但对整体水流，尽管是强反转、弱反转、强漩涡、弱漩涡，影响都是“微乎其微”。 　　尽管专家们认为小瓣对水流的阻力是“微乎其微”。但这个小差异，已足够广告人员创造一个伟大的广告方案了。 　　于是，“复合式回转盘”——一个无中生有的名字在大家的酝酿中形成。它的功能是在洗衣服的时候，大的水流中尚会产生小的水流。因此，衣服和水、清洁剂接触的机会就增加，衣服当然就洗得干净。 　　就这样，以“衣服不会绞在一起”为介绍重点的广告方案就完成了。不论是报纸或是电视，广告内容都只强调一句话：“衣服不会绞在一起。” 　　这个广告推出以后，不到一个星期，市场上产生了极大的震撼。声宝的销售量节节上升，达到供不应求的地步。 　　评析 　　上述声宝牌洗衣机成功的广告策划在于三步。第一步，即“知存亡之门户”，了解到了消费者的心声是洗衣机无法把衣服洗干净。第二步，“度权量能，校其伎巧短长”，找到了声宝牌洗衣机的特点——“复合式回转盘”。其“优点”恰恰在于可以把衣服洗干净。第三步，“守司其门户”，抓住特点大做文章。不论是报纸或是电视，广告内容都只强调一句话：“衣服不会绞在一起。”在这三步当中，第二步创造特色是关键所在。 　　活学活用 　　“夫贤、不肖；智、愚；勇、怯；仁义有差。乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵；无为以牧之。审定有无，与其实虚，随其嗜欲以见其志意。微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指。阖而捭之，以求其利。”意思是，至于贤良和不肖、聪明和愚蠢、勇敢和怯懦仁义道德水准都是有区别的。对待不同的人要采取不同的对策：或开放或封闭；或提升或辞退，或轻视或敬重，都要顺乎自然地加以驾驭。考察他们的有无与虚实，通过对他们嗜好和欲望的分析来揭示他们的志向和意愿。适当贬抑对方所说的话，当他们开放以后再反复考察，以便探察实情，切实把握对方言行的宗旨。让对方先封闭尔后开放，以便抓住有利时机。 　　一则寓言，说一个人养了一只狗和一头驴子。有一天，主人外出吃饭，带回了一些食物。一进家门，他就把这些食物扔给狗吃，狗愉快地摇着尾巴迎上去，主人高兴地抱起了狗。驴子非常羡慕狗，心想：“为了让主人高兴，我是否也可以这样呢？这对我来说很容易办到。”想着想着，驴子也跑了过来。它摇着尾巴，抬起一只丑陋的前蹄，欢蹦乱跳。主人大喊道：“哎呀，这驴子一定是疯了，快拿棍子来！”结果，驴子被打了一顿，还被拴在了马槽边。 　　显然，驴子的错误在于它忽略了自己与狗的区别。在现实生活中，同一件事不一定适应不同的人。因此，不同的人应该采取不同的对策。聪明人善于根据别人不同的特性，采取完全不同的方法而待之。《论语》中有这样一个故事，子路和冉有都问孔子，“听到一件事，是否可以立即去做？”而孔子给两人的答案截然不同。对于子路，孔子回答：有父亲和兄长在，为何不先问问他们再去做呢？而对于冉有，他的回答是：可以立即去做。孔子之所以这样做，是因为冉求做事总是退缩，所以要鼓励他去做；而子路胆子大，有时很鲁莽，所以要压压他。 　　在孔子“因材施教”的教育理论下，他的那些杰出的弟子受到老师的影响，非常懂得审时度势，为我所用之道。孔子的得意门生子贡困齐救鲁的故事，便是其中最有说服力的例子。 　　春秋末期，齐相田常说服齐简公兴兵伐鲁。当时齐强鲁弱，鲁国形势十分危急。孔子派子贡前往齐国斡旋。子贡见到田常，洞悉田常蓄谋篡位、欲借战争铲除异己的心理，于是以“忧在外者攻其弱，忧在内者攻其强”的道理，劝他不要让齐国攻打弱小的鲁国，而应转而攻打强大的吴国，借此才能达到隐秘的目的。田常虽然认为有理，但因齐国已做好攻鲁的部署，找不到借口转而攻吴。子贡说自己可前往吴国，说服吴王夫差救鲁伐齐，到时齐吴交战就顺理成章了。田常高兴地同意了。子贡赶到吴国，见到野心勃勃的夫差，就说：“若齐国攻下鲁国，势力大增，必将伐吴。大王不如先下手为强，联鲁攻齐，吴国不就可成就霸业了吗？”夫差心动，但又担心老对头越国乘机进犯，一时间犹豫不决。子贡又马不停蹄前往越国，说服越王随吴伐齐，解除了夫差的后顾之忧。子贡游说三国，已经达到了预期目标，但他又想到吴国战胜齐国之后，定会要挟鲁国，鲁国到时必须有所依靠。于是他又悄悄来到晋国，向晋定公陈述利害关系，劝他加紧备战，以防吴国进犯。后来，吴王夫差果然率十万精兵攻打齐国，越、鲁两国也派兵助战。齐国大败，只得请罪求和。夫差大获全胜之后，立即移师攻晋，却被早有防范的晋国击退。 　　子贡充分利用齐、吴、越、晋四国的矛盾，抓住主要人物的不同心理，区别对待，巧妙周旋，既击败了齐国，又灭了吴国的威风，使鲁国从危难中解脱出来，显示了高超的纵横之术。 　　正如鬼谷子所说，世上之人有贤、不肖，智、愚；勇、怯等区别。而人们往往愿意展示自己的贤、智、勇，没有人愿意暴露自己的不肖、愚、怯。因此，我们需要练就一双辨人识人的慧眼，隔着肚皮去读懂人心。在倡导“以人为本”的现代社会里，这可以说是任何人成就大事业的必备条件。 　　捭则考虑周全，阖则严守秘密 　　妙语共赏 　　奇文精析 　　活学活用 　　《鬼谷子》上说：“或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。”大意是说知人之后，或者开放，使之显现；或者封闭，使之隐藏。开放使其显现，是因为情趣相同；封闭使之隐藏，是因为诚意不一样。要区分什么可行、什么不可行，就要把那些计谋研究明白，计谋有与自己不相同的和相同的，必须有主见，并区别对待，也要注意跟踪对方的思想活动。 　　现实生活中，既有口若悬河的人，也有沉默寡言的人。在一般人的观念里，喜欢说话总比不喜欢说话要好，至少情商显得要高一些，在社会上更吃得开一些，这多少有点道理。但是，喜欢说话并不等于会说话。在鬼谷子看来，真正会说话的人，都是需要说的时候才说，而且一说就能说到点子上，能发挥大的效用。而到了该沉默的时候，他们一定会沉默。 　　《墨子》里有这样一则故事。子禽问道：“多说话有好处吗？”墨子说：“蛤蟆、青蛙、苍蝇一天叫到晚，口干舌累，但是没有人去注意它们。现在我们再来看公鸡，它每到黎明时就打鸣，天下人都被它惊动了。所以说，多说话有什么用呢？只有在正合时机的时候说话才有用。”话不在多，切中要害才是关键。在适当的时机、适当的地点说出一番适当的话，小则可以改变个人的命运，大则可以改变历史的进程。在历史上，这样的例子是很多的。 　　汉朝初建的时候，战火方息，民生凋敝。丞相萧何向高祖建议，将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。高祖一听萧何居然盯上了自己的园林，不禁勃然大怒，认为萧何肯定接受了老百姓的贿赂，才公然替他们说话，于是下令将萧何逮捕下狱，由廷尉审查治罪。这时，旁边一位侍卫官上前劝告高祖说：“陛下是否记得楚汉相争及亲征陈稀、黥布的时候？那几年，丞相一人驻守关中，受到关中百姓的拥戴。若丞相真有利己之心，那关中之地恐怕非陛下所有。昔日丞相不为自己谋大利，今天又怎么会去贪占百姓的一点小利呢？”这简简单单的一席话，令高祖翻然醒悟，不由心生愧疚，立即下令赦免了萧何。 　　我们知道，汉朝廷尉惯用大刑，一旦萧何真落到廷尉手里，弄不好会屈打成招。在关系萧何命运的紧急关口，多亏那位侍卫官仗义执言，一语中的，打动了高祖的心，方才消除了萧何的牢狱之灾。凭着一副古道热肠，该直言时直言，这是侠士所为。但是，直言也应斟酌语句，说出话来掷地有声，方能达到助人解厄的目的。若直言变成了激愤之言，则可能言而无功，甚至殃及自身。 　　与直言相比，沉默似乎简单多了，但其实也是不容易做到的。俗语说：“病从口入，祸从口出。”在日常生活中，因为说话不当产生矛盾的事，可能我们每个人都亲身经历过。古往今来，许多人都把“沉默是金”作为自己立身行事的一条原则。唐朝诗人刘禹锡的《口兵诫》说：“我诫于口，唯心之门。毋为我兵，当为我藩。以慎为键，以忍为阍。可以多食，毋以多言。”可见人们对言多语失是何等的慎诫。时至今日，我们虽然不再崇尚“沉默是金”的信条，但在某些场合，还是少说为宜。 　　历史上，面对高高在上的君主，很多名臣都曾面临说与不说的抉择。尤其在涉及道义问题的时候，这种抉择将变得非常艰难。一言不慎而杀身成仁者，哪个朝代都有。尽管赢得青史美名，但毕竟是悲剧一场。“伴君如伴虎”一句，道尽了臣子们的这种尴尬与无奈。在说与不说的问题上，确实集中反映了一个人的智慧与谋略。 　　汉高祖刘邦生前为了防止将来吕后专权误国，曾与吕后和大臣们杀白马盟誓，非刘氏子弟不得封王。高祖死后，吕后果然独擅大权。她想立吕姓子弟为王，就问王陵是否可以，王陵直言不讳地说：“当年高祖盟誓，非刘姓不得为王，因此万万不可。”吕后大怒，转而问陈平，陈平却说：“如今是太后执掌朝政，凡事可以自主。” 　　吕后于是贬谪王陵，封了很多吕氏家族的子弟为王。事后，王陵责备陈平：“当年高祖盟誓的时候，你也在盟誓者之列，如今为何违背誓言？你是要靠谄媚而谋高位吗？”陈平笑着说：“不是这样，当庭触犯太后之威，我不如你，可将来辅汉安刘，你就不如我了。”果然，吕后死后，诸吕妄图作乱，正是陈平、周勃等人挺身而出，剪除诸吕，拥立汉文帝即位，才保全了刘家天下。 　　在面对吕后不怀好意的咨询时，陈平与王陵的态度迥乎不同。王陵仗义执言，傲骨铮铮，虽让吕后无话可说，但也使自己遭到贬谪，无法继续控制事态的发展。陈平则以妥协的方式保全了自己的实力，并且为将来剪除诸吕积极运筹，最终实现了辅汉安刘的诺言。两相比较，王陵之略方，陈平之略圆。从道义的角度来说，王陵更令人尊敬；而从谋略的角度来说，陈平的做法更可取一些。 　　在敌我双方的局势尚未完全明朗，或者说敌方的力量远大于自己的时候，采取附和或者沉默的方式来应对，同时积极谋划以图大事，这才符合鬼谷子捭阖之道的精神。 　　高调和低调 　　妙语共赏 　　奇文精析 　　活学活用 　　《鬼谷子》中说：“即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。”它的大意是，如果要捭开对方的门户，最重要的是考虑周详；如果要关闭自己的门户，最重要的是处事缜密。要达到周密，最重要的是做得微妙，合乎事物发展的规律。让对方开放，是为了侦察他的真情；让对方封闭，是为了坚定他的诚心。所有这些都是为了使对方的实力和计谋全部暴露出来，以便探测出对方实力的程度和数量。圣人会因此用心思索。假如不能探测出对方实力的程度和数量，圣人会为此而自我封闭。 　　鬼谷子强调应用捭阖之术要确保周详缜密，攻守兼备。若捭阖得不好，反而会让自己门户大开，一败涂地。其中最关键之处，在于应“闭”时确保能自守门户，韬光养晦，渡过难关，从而占据先机，一役而胜。在历史进程中，凡能建功立业者，无不深谙此道。魏大将军司马懿、明成祖朱棣等人，都曾以周密的捭阖之策而反败为胜，纵横天下。 　　魏文帝以后，太尉司马懿掌握兵权，势力日渐膨胀。曹氏宗族对司马懿戒备之心日重，矛盾日益暴露。大将军曹爽用明升暗降的手段剥夺了司马懿的兵权。司马懿立过赫赫战功，如今却大权旁落，心中十分怨恨，但他看到曹爽现在势力强大，一时恐怕斗他不过。为了躲避曹氏宗族的锋芒，司马懿称病在家，多年不朝。当曹爽派亲信李胜去司马懿家探察病情时，司马懿装出一副病重的样子，头发散乱，躺在床上。李胜说：“好久没来拜望，不知您病得这么严重。现在我被任命为荆州刺史，特来向您辞行。”司马懿故意说：“并州是要地，一定要抓好防务。”李胜说：“是荆州，不是并州。”司马懿还是装糊涂。这时，侍女来给他喂药，他吞得很艰难，汤水从口中流出。李胜回去向曹爽做了汇报，打消了曹爽的疑问。不久，司马懿乘曹爽放弃戒备、外出祭祖的机会发动政变，等到曹爽闻讯回城，大势已去。司马懿以篡逆的罪名诛杀曹爽一家，曹魏政权实际上已是有名无实。 　　司马懿伪装自己，博取敌人的信任甚至是同情，尔后突施冷箭，“毕其功于一役”，真可谓老谋深算，难怪当初诸葛亮将他视为平生劲敌。反观曹爽，此人在人才济济的曹魏政权内官拜大将军，绝非平庸无能之辈，但他缺少心机、麻痹大意，正如缺少了牙齿的猛虎，被人玩弄于股掌之上。两人这一胜一负，一生一死，一荣一辱，并不仅仅取决于实力，而更是取决于心思的缜密程度。 　　司马懿装病麻痹政敌的伎俩，也曾被后世的明成祖朱棣效仿过。明太祖朱元璋死后，皇太孙朱允炊即位，称为建文帝。建文帝鉴于藩王势力太大，威胁君权，因此决意削藩，燕王朱棣自然成为他的眼中钉。朱棣是明太祖的第四个儿子，一向带兵驻守在北平一带，战功赫赫，在朝廷上下都很有威望。为了麻痹建文帝，朱棣假装得了精神病。建文帝派使臣去探病，那时候正是大热天，燕王却坐在火炉边烤火，嘴里还不停地叫冷。建文帝也就相信燕王真的病了，但是他的心腹大臣齐泰和黄子澄却怀疑朱棣装病，他们想秘密逮捕朱棣。朱棣得到这个消息，立刻借清除奸臣黄子澄、齐泰的名义，举兵南下。这场内战打了三年多，最后燕军攻占了都城应天府。建文帝下令放火烧宫，最后和皇后一起跳到大火里自杀了。朱棣如愿以偿地登上了皇位。 　　可见，捭阖之术用于政治斗争，能使强弱形势相互转化。弱者通过自守门户，能使强者不自觉地打开门户，放松警惕，从而达到以弱胜强的效果。在国家间的外交中，捭阖之术更能产生巨大的威力。 　　西夏的开国君主元昊是一位杰出的政治家、军事家，他统治着地少人稀的小国，周旋于辽、宋两个大国之间，却能安然生存，这都得益于元昊采取了灵活多变的外交政策，即根据宋辽实力的消长，不断调整与两国的亲疏关系。元昊即位伊始，宋朝在与辽国的斗争中落于下风，被迫议和纳贡。于是元昊采取了“联辽抗宋”的方针，同辽国联姻，同时也接受宋朝的封号，却对宋使怠慢不恭。当时，宋夏边境小规模冲突不断。元昊依靠与辽国的联盟，不时出兵骚扰，使宋朝难于应付。当西夏几次大败宋朝，自身实力也受损的时候，辽朝乘虚而入，在边境上收留了党项族叛民。元昊不甘示弱，也诱降了辽国边境部族，导致辽夏关系的恶化。辽国打算举兵问罪，元昊为避免两线作战，立即见风使舵，同宋朝签订了和约，在一些虚名的问题上做了让步。同时，他派人人辽破坏，焚毁了辽军粮草，延缓了辽国的出兵计划。后来，元昊在贺兰山一战中大败辽军，却高姿态地同辽议和，照常纳贡。就这样，元昊以外交为主，军事为辅，多次在胜后议和，使宋、辽、夏三国长期处于鼎立之势，充分证明了他纵横捭阖的能力。 　　在现代商业领域，一个成熟而有谋略的企业，当它在面临同行的竞争时，往往能采取有效的措施加以应付，在加强自身实力的同时又能削弱对方。这也是捭阖之术可以发挥作用的地方。 　　某市有一家大型眼镜批零店，曾一度垄断着当地的眼镜销售市场。很快，在其周围冒出众多个体眼镜店，对批零店的生意造成很大影响。面对“围攻”，眼镜店冷静地分析了市场形势，认为个体户的优势是本小灵活、进退自如，但他们一般缺乏过硬的技术，配镜质量无保证，也无力造成经营上的声势。针对这些情况，该店制订和实施了“扬长避短、强化服务”的战略。他们缩减了低档眼镜的进货，增加了中、高档眼镜的花色品种，以避开个体户定价灵活的优势。他们还在报纸上、电视上展开了宣传攻势，一是宣传配镜的基本知识，使顾客了解配镜不适会给眼睛造成的损害；二是宣传本企业的信誉及提供的优质服务。此外，他们还聘请了3位眼科专家全天候门诊，为儿童提供免费的配镜咨询，保证儿童配上适宜的眼镜。这一系列措施安排得细致、周密，一环紧扣着一环，让其他个体眼镜店无力招架，只好一个个另谋出路。该眼镜批零店不但扩大了知名度、提高了销售量，还培养了一批未来的顾客——儿童，在这场突围之战中大获全胜。 　　可见，古往今来的胜者，不仅要有开创大局的雄伟气魄，也要有处理细节的缜密心思。在实力超群时高调宣扬，在不及他人时低调做事，一高一低，运用自如，才能成就大业。自诩“力拔山兮气盖世”的楚霸王，注定能成为名垂后世的英雄，但不能成为最后的胜者，因为他不懂得“欲捭之贵周，欲阖之贵密”的道理。真正能成就大事业的人，一要胆大，二要心细，两者委实缺一不可。 　　皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。……捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物。 　　⑨史海钩沉 　　阳为人谋阴为己 　　战国后期，楚国谋划出兵攻韩，韩国十分紧张，忙向已附属于自己的东周征调兵丁、粮草、武器。但东周此时自顾不暇，哪有多余的人力、物力支援韩国？再说。又怕这样一来，激怒了邻国楚国，楚国一怒之下会把自己灭掉。故而，东周王接连好几日忧心忡忡。苏代见状，忙问原因。听东周王讲了前因后果之后，他笑了笑说：“不必担忧。我到韩国走一趟，不但可使他们不再向我们征兵征粮。还可让他们白送我们一块地盘。”东周王半信半疑地把苏代送走了。 　　苏代到了韩国，对韩相国公仲侈说：“我来之前，曾听说楚国的大臣向楚王说：”韩国久战，已十分疲惫，国空民乏，粮食奇缺，无力持久坚守。我们出兵，不出一个月，定能攻下韩国都城。但楚王没抓到真凭实据，对这些话将信将疑，没敢发令攻打。但在这样的紧要关头，您却向东周征兵征粮，不是正把自己的弊端暴露给敌人，让楚王下决心猛攻韩国吗？“公仲侈说：”哎呀！我怎么没想到这一点！您说该怎么办？苏代说：“我为您打算，倒不如这么办：马上停止向东周征调兵丁粮饷，再把米粮川高都送给东周，以显示自己的实力强大。”公仲侈说：“我不征调东周人、粮，已够仁义了，岂能白白将高都奉送给东周？”苏代说：“将高都送给东周，东周必然死心塌地跟随韩国。楚国一看，必与东周断交。以高都作代价，取得一个死心塌地的邻国，为什么不办呢？”公仲侈一听，连声叫好，依计而行。楚王见了，以为韩国国力强盛，难以攻下，也没敢发兵。而东周不仅没有被征调兵丁、粮草和武器，反而白白得到米粮川高都，成为最大的赢家。 　　评析 　　“其不中权衡度数，圣人因而自为之虑”，就是说圣人对对方的实力和计谋作出测度和分析，假如这些分析有失轻重之理、不合度量之数，那么圣人也只好舍弃不用，另谋良策了。苏代从东周的立场出发，反对韩国向已附属于它的东周征调兵丁、粮草、武器，因此表面上是在为韩国（为人）谋划，实际却是在为东周（为已）效力。 　　现代活用 　　迟半步捭阴为阳 　　在商战中，“迟人半步”的方法往往会收到奇妙的效果，其关键在于这条妙计将强大的进攻溶入看似平静的防守之中了。 　　新产品的开发，国外许多大公司都有自己独到的手段，但“迟人半步”的方法更受人青睐，使采用者受益颇深，被奉为新产品开发的良策。 　　日本的日产汽车公司，为了开发生产“sani”汽车，不惜动用大量的人力物力在全国公开征求车牌，花大钱搞推销宜传，获得了极大成功。这一成功也使得丰田公司欣喜若狂。原因何在？因为“sani”汽车的大宣传在日本全国激起了人们对汽车的兴趣。这对丰田公司来说，不啻为它铺了一条通向成功的康庄大道，借着人们对汽车着迷的热潮，丰田公司充分研究了“sani”汽车的优缺点，制造了比这种车更好的“科罗娜”车。 　　“科罗娜”投入市场后，使丰田公司获得比日产公司更佳的经济效益。 　　日本的松下电器公司，也是采用“迟人半步”方法的得益者。有人称它是一家模仿公司，对此，松下公司毫不介意，因为它从这种做法中收到了极大的益处。 　　美国国际商业机器公司。几乎从未首先在市场上推出过尖端新技术产品，它都是从比它领先的公司中得到教训，吸取经验。正如有些专家们分析说：国际商业机器公司的新产品经常比其他公司设计得好，都得益于比人慢半步。数字计算机公司总结这方面经验时也说：“我们有意在技术上落后二三年，我们让试用户，如政府部门，推着我们走，然后，我们研制出一种可靠的商品供最终用户便用。” 　　休勒特一派克德公司更有自己的诀窍：凡是别的公司新产品问世，他们公司的工程师在用户那里检查本公司设备时就向用户探寻那种新产品的优缺点。探寻用户有什么具体要求，用不了多久，他们的推销员就登门来推销完全符合用户自己要求的新产品了。结果是：用户满意，收益大增。 　　这些公司总是迟人半步，甘居第二，并不是因为他们的技术能力差，而恰恰是在这迟迈的半步上作出了好文章。 　　评析 　　在商战中，“迟人半步”的方法往往会收到转阴为阳，后发制人的奇妙效果。其关键在于，这条妙计将强大的进攻溶入看似平静的防守之中，充分调动企业的主观能动性，积蓄力量，潜心研究，从领先自己的公司中得到教训，吸取经验。创造出设计更先进、更符合市场需求的产品，从而取得更好的经济效益和巨大的成功。 　　阴阳其和，始终其义。……阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而人；阳还终阴，阴极反阳。 　　史海钩沉 　　卧薪尝胆终灭吴 　　春秋末年。正当各诸侯国争霸之际，吴、越两国兴起于现在的江苏南部和浙江一带。它们与楚国相邻。开始，吴国较强，越国较弱，两国素来不和。后来，晋国曾联吴制楚，而楚国则联越制吴，吴越两国更成了世仇。公元前496年，越王允常刚逝世，吴王阖闾乘机攻打越国，但由于时机不成熟，吴军被越国打败，吴王阖闾中箭受了重伤而死。 　　公元前494年，吴王夫差为了报杀父之仇，发动兵马，向越国进攻。吴军在梅山之战大获全胜，越军被打得落花流水，几乎全军覆没，退守在会稽山。越王勾践后悔当初没有听范蠡的劝告而导致了家破人亡，最后与众臣商议，决定跟吴王讲和。吴王提出了一个条件，他要越王夫妇到吴国给自己当仆人。夫差的大臣伍子胥极力反对，要求直接杀死勾践，以绝后患。但夫差有心要羞辱勾践，便拒绝了伍子胥的建议。勾践与大臣文种和范蠡经过一番谋划之后，答应携着妻子心甘情愿侍奉夫差。从此以后他们天天侍奉吴王，处处安分守己，时时小心谨慎，为吴王打扫马厩，执鞭牵马，甚至亲口尝夫差的粪便，来观察夫差的病情。夫差叹息道：“勾践今日如此对我，这些是我宠信的大臣和儿子都做不到的啊！勾践对我的确忠心耿耿！”感动之余，吴王决定放勾践夫妇回国。 　　勾践回国以后，发愤图强，笼络群臣，教养百姓。十年卧薪尝胆，国力大大增强，他便等待时机讨伐吴国，以雪耻辱。勾践虽然报仇心切，但并未鲁莽行事，他时常对众人说：“两国交兵，除将士有必死之心，战马有一日千里之力外，后方补给是很重要的，有许多国家征伐别国时，都是因为后方补给跟不上，才被迫撤离的。我军若与吴国交战，一战必胜还可，若成两军对峙，便不妙。所以欲灭其国，先灭其粮草，此乃上上之策啊！”于是，勾践趁吴使前来讨债要粮之际，便命令百姓将粟米蒸熟，然后来官府换取两倍的生粟米。百姓们见有利可图，都日夜不停地蒸粟米。不几日，勾践便派人将十万斛熟粟米交给了吴王，并称这种粟米最适合播种之用。吴王见米粒大而饱满，便相信他，命人拿去播种。可百姓播种后却都不发芽，吴国因此大闹饥荒。再加上此时的夫差狂妄自大，连年用兵，总想凌驾于各个霸主之上。而且他又迷恋酒色，贪图享乐。尤其是勾践把西施献给他以后，使他感到勾践对他仍是忠心不渝。当伍子胥向他提出忠告时，反而引起了他的憎恶。最后派人给伍子胥送去一把宝剑，逼得伍子胥自杀而亡。 　　公元前478年，越国发动了对吴国的战争，越军获胜。公元前475年，越军围困吴国都城姑苏，整整三年，使吴国军民无衣无食，纷纷逃离。吴王夫差见已是山穷水尽了，忽然想起了前几天伯豁曾经对他说过的话：“当年越王乞和存越，甚至不惜自身为奴，大圣何不仿效呢？”于是就派人向越求和。勾践问各位大夫的意见。范蠡说：“我请大王不要忘记越国的经历。20年来，我们日夜想念的是什么？世代争夺的是什么？请大王好好考虑！”勾践接着说：“对，当年，老天爷把越国赐给吴国，吴国不取；如今，老天爷把吴国赐给了我们，我们岂能违抗天意而不取呢？请你转告吴王，我可以让他当个百户人的君主”。夫差绝望了。随即拔剑而起，仰天长叹：“我实在没有脸面去见伍子胥啊！”说罢，伏剑自杀而死。称霸一时的吴国。最终被越所灭。此后，越国曾强盛一时，越、楚之间也有过激烈的争夺。到战国时期，越国逐渐衰弱了。在公元前306年，越国为楚国所灭。 　　评析 　　从本篇的捭阖之术来看，勾践运用的也是阖术。他先是主动求和，保全了性命：而后忍气吞声在夫差膝下为卑为奴，在柔弱示之的情况下得到信任，被释放回国，从而取得了一雪前耻的最好机会；接着在暗中积蓄力量，又不露丝毫的痕迹，以等待有利时机发动反击。在形势对自身有利后，便利用对方力量日渐削弱的时刻，以“捭”术主动出击，从而取得了大胜。 　　巧舌诡辩蒙楚王 　　公元前314年。齐宣王和楚怀王结成了联盟，声势很大。秦惠文王原计划打算去攻打齐国，但无法得逞。苏秦死后，“合纵”的局势并未完全改观，要想实行张仪的“连横”策略，非把齐、楚联盟拆开不可。于是，秦相张仪来到了楚国。张仪聪明过人，更兼巧舌如簧。他先找到楚王最宠信的大臣靳尚，又是送礼又是许愿。极尽拉拢之能事，然后去见楚怀王，表示秦王愿同楚王交好。 　　楚王直言不讳地说：“秦王一向霸道，总是向别人索取土地，不给就打，怎么交好？” 　　张仪说：“现在天下就剩下七个国家，其中又数齐、秦、楚最为强大。如果秦、齐联盟，齐国就比楚国强大；如果秦、楚联盟，楚国就比齐国强大，这就看您怎样选择了。现在秦王愿同楚国交好，还愿把商于一带的600里土地送给楚国。你何乐而不为呢？” 　　楚王是个目光短浅而又刚愎自用的人，一听说能得到商于之地600里，就很高兴地说：“如果能得到秦国的信任，削弱齐国的势力，更能得到600里的土地。我当然愿同齐国绝交。” 　　大臣们见风使舵，都纷纷拜贺，唯有客卿陈轸反对说：“齐、楚联盟，才使得秦国不敢攻打齐国或是楚国。秦国愿送600里土地给楚国，目的就是要拆散齐、楚之间的联盟。如果同齐国断了交，而张仪又背信弃义，不肯交出土地，那该怎么办？到那时，如果齐国和秦国再联合起来攻打楚国，楚国岂不是要灭亡了吗？大王不如先向秦国接受商于之地，再去同齐国绝交，这样才能万无一失。” 　　三闾大夫屈原则当庭斥责张仪是个反复无常的小人，劝楚王万不可信张仪的谎言。只有勒尚已被张仪收买，主张接受张仪的意见。 　　楚怀王不辨忠奸，被眼前的蝇头微利所蒙蔽，听信了张仪和勒尚的话，一边派人去同齐国绝交，一边派逢侯丑跟张仪去秦国接收土地。 　　张仪工于心计，一路上同逢侯丑打得火热，使他坚信不疑。等到了咸阳城外，张仪略使小计，装做喝醉了酒，从车上掉下来摔坏了腿，让手下赶紧抬到城里去。从此一连三月，逢侯丑怎样求见也见不到张仪。逢侯丑无计可施。只得写信给秦王。 　　秦王答复说丞相应允的事他一定照办，但他不知楚国是否同齐国完全绝交，所以不能兑现张仪许下的诺言。 　　逢侯丑把这些情况写信如实地报告楚王。昏庸的楚王信以为真，居然派人去齐国大骂齐王。齐王十分恼怒，同秦王约定一起攻打楚国。 　　逢侯丑一直苦苦地守候在张仪上朝的必经之路上。一天，逢侯丑终于见到了张仪，张仪反而问道：“你为什么还在这里，难道还没有得到那块土地吗？” 　　逢侯丑说：“秦王说要等您病好了才能交割土地，现在请您和我一起见秦王，具体办理割地事宜。” 　　张仪这时才露出出尔反尔的真面目，他摆出一副若无其事的样子。吃惊地说：“为什么要见秦王？我要把我自己的6里土地交给楚国，不必告诉秦王。”逢侯丑此时才恍然大悟，责问张仪为什么表里不一。 　　张仪坚决地说：“秦国的土地都是靠将士的鲜血一寸寸地争夺过来的，岂可轻易送人，别说600里，就是10里也不行。我没有说过要把秦国的商于之地600里割让给楚国。” 　　逢侯丑一无所获地狼狈回家，把经过跟楚王一说，楚王恼羞成怒，立刻派屈阂为大将，逢侯丑为副将，率10万大军征讨秦国，发誓拿到张仪要食肉寝皮，以解心头之恨。 　　秦国听说楚国来犯，派魏章为大将进行抵抗。秦军本来军容整齐，军纪严明，战斗力强，又加上齐国派兵策应，轻而易举地打败了楚国。楚军伤亡惨重。连大将屈阂、副将逢侯丑都阵亡了，10万人马只剩下3万人逃回楚国。韩、魏等国一见楚国失败，也趁机侵掠楚国的土地。 　　楚王走投无路，只好让屈原去齐国赔罪，让陈轸去秦国求和，并万般无奈地献上两座城池，这件事情算告一段落。楚怀王不顾群臣劝谏，逞匹夫之勇，一心想杀张仪。居然派人到秦国提出以黔中的土地来换张仪。秦国那些与张仪不和的人就鼓动秦王答应，认为以一个人换大片土地是占了绝大的便宜。秦王尚在犹豫不决，倒是张仪主动要求去楚国。张仪一到楚国就被扣押下来，楚怀王准备选个日子杀掉他祭祀祖宗。谁知张仪果然有通天之能，他竟然买通狱卒，与靳尚取得了联系，并千方百计拉拢楚怀王的宠后郑袖，一起去迷惑怀王，劝他释放张仪。 　　怀王心无主见，居然答应了他们的请求，释放了张仪。就这样张仪平安地回到了秦国。怀王的昏庸导致亡国的结局，秦国在张仪的策划下再次攻楚，并最终灭亡了楚国。 　　评析 　　“阳动而行。阴止而藏”就是说要抓住有利的形势积极运动前进，当遇到不利的形势时就停止行动而隐藏自身。张仪在此便做到了这一点。他不失时机地采取捭阖之术来游说各方：先是以600里土地使楚怀王与齐国绝交，接着拖延时间，直到齐楚两国断交后再露出本来面目，这两步可以说都是采取了守势，采取了“阖”术，见机行事。最后，当时机成熟时，就主动出击，采取“捭”术，灭掉楚国。 　　装疯卖傻保性命 　　关汉卿的戏剧《窦娥冤》一上演，就受到了人们的普遍欢迎。由于戏剧无情地揭露了官吏的昏庸无道和贫穷民众的艰辛困苦，因此老百姓争相传诵。但是当朝者却认为关汉卿蓄意诋毁朝廷，有所图谋，就下令通缉他，并四处张贴他的头像。要把他捉拿归案。 　　关汉卿得知这个消息后，立即决定离开这个危险的地方，暂时避一避。这天晚上，关汉卿正急着赶路，对面走过来几个巡夜的捕快。他想转身逃走，但这样不仅会招来嫌疑，而且还可能会落入他们的手中，便冷静下来，站在那里和对方斡旋。那几个人看他书生模样，行色匆匆，立即拦住他。 　　“这么黑的天到哪里去？干什么的？”一个班头模样的人厉声问。 　　关汉卿看着眼前的情景，像在自言自语，说：“三五步走遍天下，七八人统领千军。” 　　班头一听答非所问，还有几分文气，而且口气不小。他本人特别喜欢戏剧，多少还懂一些，不甘示弱地说：“你以为我听不出吗？你是不是唱戏的？快说！别磨蹭！” 　　关汉卿不为所动，继续胡说一通：“或为君子小人，或为才子佳人，登台便见；有时欢天喜地，有时惊天动地，转眼即成空。” 　　其他的捕快有如听闻天书一般，直嚷嚷：“抓起来！抓起来！” 　　班头是个戏迷，平日也喜欢看关汉卿编演的戏，听到这些话语，顿生疑虑。他把灯火靠近关汉卿的脸一照，失声喊到：“我看你像……” 　　关汉卿急了，赶紧抢过话茬，笑嘻嘻地说：“你看我非我，我看我。我亦非我；我装谁像谁，谁装谁，谁就像谁。” 　　前后几番话都说到班头的心坎里了，人生不过就是一场戏。现在他已经确信面前的人就是关汉卿，但内心非常矛盾：“拿下吧，自己不忍心。关汉卿确实是戏剧大家，不仅自己喜欢，百姓对其也敬重有加，说不定因为捉拿了他。自己要臭名远扬；放过去吧，500两的赏银可是一个不小的诱惑，说不定还要担当失职的罪名。” 　　在一旁胡言乱语的关汉卿很快就看穿了班头的心思，随口又吟出一句道：“台上莫逞强，纵使厚禄高官，得意无非俄顷事；眼下何足算，到头来抛盔卸甲，下场还是一般人。” 　　班头细想品嚼，悟出了其中的弦外之音。现在贪图一时之利，到头来功名利禄也是一场空，说不定没有好的下场，自己又何必呢？于是接着自己刚才的话，训斥道：“我看你神经有问题！”说完，一招手，对手下的人说：“我们走！不要在这个迂腐的书呆子身上浪费时间了！”一行人趾高气扬地走了，关汉卿算是躲过了一劫。 　　评析 　　从本篇的捭阖之术来看：关汉卿便成功运用了其中的方圆之道，在不利的形势下装聋作哑，痴痴呆呆，而内心却特别清醒。以此达到麻痹对方的目的。从而使其放松对自己的警觉，而暗地里随机应变，等待时机寻找脱身之计。这种方法的关键是表演逼真，不露破绽，否则被对手识破就非常危险。 　　现代活用 　　谈判桌上巧捭阖 　　大家知道，日本商人深谙谈判之真谛，在谈判场上，他们手法多变，谋略高超，其谈判高手素有“圆桌武士”之称。 　　中国某公司，正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海着名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场斗智斗勇的谈判，迫使日商逐步退让，最终达成了交易。 　　日本生产的农业加工机械设备是国内几家企业都急需的关键性设备。中国某公司正是基于这一需求，与日商进行购销谈判。 　　谈判开始，按照国际惯例，由卖方首先报价。日方首次报价即为1000万日元。这一报价离实际卖价偏出很高。 　　日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解国际行情，以此为谈判的基础，那么日方就可能赢得厚利；如果中方拒不接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。 　　由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”，于是便单刀直入，明确指出：这个报价不能作为谈判的基础。 　　对此，日方分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍其产品的质量特点和优越性，以采取迂回的方法来支持己方的报价。 　　这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一举三得。 　　但是中方一眼就看穿了对方所设的“空城计”。因为谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方明知故问：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于a国、c国的依据是什么？” 　　此问貌似请教，实则点了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况，其二，此类产品绝非对方公司一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。 　　中方话未说完，日方便领会了其中含义，顿时陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪局面，借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。 　　一会儿，日方主谈人神色泰然地回到桌前，他已利用离席这段时间想好了对策。他一到谈判桌前，就问其助手：“这个报价是什么时候定的？” 　　他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不如思索地答道：“一个月前定的。” 　　于是日方主谈人笑道说；“唔！时间太久了，不知这个价格是否有变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的主谈人“踢起了皮球”，一下找到了退路。 　　中方主谈人自然深悟此种手段，便主动提出休会，给对方让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追得紧，有可能导致谈判的失败。 　　第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情。之后日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本。同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示：这个削价的幅度是相当大的。 　　中方认为日方削价的步子是不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上还盘还有些难。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析，认为日方虽表明这个价格是总经理批准的，但根据情况来看，此次降价是谈判者自行决定的。由此可见，对方的报价水分仍然不少。鉴于此，中方确定还盘价格为750万日元。 　　日方立即回绝，断定这个价格不可能成交。中方与日方探讨了几次。讨价还价的高潮已经过去。中方认为该是展示自己实力、积极进攻的时候了。于是中方开诚布公地指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明了我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往c国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往c国的运费低，所以，你们的利润并未减少。另外一点，诸位也知道我国的外汇政策，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。那只好等，只能改日再谈。” 　　这是一种欲进先退的手法。但中方仍觉这一招分量还不够，又使用了类似于“竞卖会”的高招。把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地。 　　中方主谈人接着说：“a国、c国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露情况，把中国的外汇使用批文和a国、c国的电传递给了日方主谈人。 　　日方见后大为震惊，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境；要么压价成交，要么谈判告吹。日方一时举棋不定。握手成交吧，利润微薄，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，谈判经费和精力投入不少。最后空手而归，难以向公司交代。 　　这时，中方抓住有利时机，运用心理学知识，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩余地，如日方放弃了这个机会，中方就只能选择a国或c国的产品了。 　　日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。中日方最终以750万日元的价格签订了成交合同。 　　评析 　　“阴阳其和，始终其义”就是说阴阳二气必须中和、协调，那么开放和封闭才会节制有度。阴阳才能各得其宜。用之于谈判，就是要把握“进攻和退却”的时机，及时进退。要根据谈判形势的细微变化，灵活地运用积极进取和消极防御这两种基本策略。 　　以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求。由捭阖也。 　　善待别人终脱身 　　战国时期，齐国有一位公子孟尝君，他以轻财好施、善待宾客而闻名天下。其他各个国家的人物都纷纷投奔到他的门下，他所供养的食客多达数千人，家中汇集了各个地方的人才。孟尝君之所以能将这些人才收于自己的麾下，最主要的一个原因就是：无论这些人出身多么尊贵多么卑贱。他都一视同仁，和他们平等相处。 　　每当有一个新客人来拜访时，孟尝君总会亲自接见，盛情款待。他和来客坐在一起促膝谈心，亲切地询问客人家中的境况。这时。他会安排自己的侍从隐匿在屏风后，把他们谈话的内容一一记录下来。等客人离开后。孟尝君会派人到来客家中去，奉送丰厚的礼品，表示慰问。他的食客对孟尝君这种一视同仁的态度尤其感激。所有的客人都以为孟尝君对自己最好，和自己是最亲密的，因此每个人都想报答他的知遇之恩。 　　一天，有两个人先后前来拜访孟尝君。这两个人都不是什么正道中人，没有什么真本领。其中一个人善于学鸡叫，还有一个人竟然是个小偷。模仿起狗来惟妙惟肖。孟尝君打算接纳这两个人，但其他的宾客都反对说：“虽然我们也有出身卑微的，但是这种鸡鸣狗盗之徒加入我们之中，实在是难于接受。”孟尝君却坚持收他们为自己的食客。 　　有一次，秦昭王把孟尝君囚禁起来，准备杀掉他。孟尝君赶紧派人向秦昭王的宠姬求救。那位宠姬说：“孟尝君要是把他的那件狐白裘送给我。我就帮他的忙，保证他平安无事，化险为夷。” 　　孟尝君的确有一件狐白裘。这件狐白裘一袭雪白，一根杂色的毛都没有，价值连城，但他早就把它献给了秦昭王。现在这件衣服还收藏在秦宫之中，唯一的办法就是把这件衣服从宫中偷出来。他向门下的食客求助。那个小偷马上站出来说：“偷，我是很在行的！我保证能取出来，而且万无一失。”当夜。他搬出了自己的拿手好戏，装扮成一只狗，潜入秦宫，轻而易举地就偷出了狐白裘。宠姬得到了梦寐以求的狐白裘后，果然在秦昭王面前为孟尝君说好话，秦昭王答应释放孟尝君。 　　孟尝君变更姓名，逃出了咸阳，后半夜到了函谷关。可是，秦昭王感觉后悔了，立即派人来追，形势危急，而这时城门紧闭。秦国有项规定，鸡叫时才能打开关门，如果等到鸡鸣天亮后，恐怕逃跑就更难了。前有雄关挡路。后有秦军追赶，形势十分危急。孟尝君的门客中那个善学鸡叫的人得知公子的危险后，决定帮他脱险。他一声长鸣，远近村庄的鸡跟着都叫了起来。守关人虽然觉得天色尚早，但听得一片鸡叫，还以为天亮了，马上开关，孟尝君趁机顺利逃出。 　　孟尝君供养的那几千食客，原来都同他素不相识。他从不担心他们不为他效力，对他们一律给以关怀和馈赠，也更不计较什么小人、君子的地位和出身。结果正是这些鸡鸣狗盗之徒救了自己的性命。 　　评析 　　“以阳求阴，苞以德也”的意思是欲想以阳势求助于阴势，需要用恩德去感召。孟尝君之所以能从秦国逃脱，依靠的正是不被人看好的鸡鸣狗盗之士。其中的主要原因就是：无论出身多么尊贵、多么卑贱的人，孟尝君都一视同仁，和他们平等相处，从而赢得了更多人的尊敬。终于有了后来出乎意料的时刻，被常人最瞧不起的门客救了自己的性命。 　　以静制动平谣言 　　四川益州自古是兵家必争之地。历朝历代都派能人去镇守。张方平曾奉朝廷之命调任益州太守。正准备起程上任时，突然传来一个很坏的消息：西南少数民族中的依部川的首领四处散播谣言，说壮族首领依智高在南诏正蓄积粮草，大队人马马上就要来侵犯四川。益州城内人心惶惶，一片混乱。 　　朝廷接到益州的急报。火速派兵前去支援。与此同时，朝廷又命令张方平尽快赴任。主持四川地区防御事务，张方平接到命令后，便连夜赶往四川。途中，他仔细打探消息，又经过几日仔细思考，总觉得事情有点蹊跷。众侍从忙问原因。张方平说道：“南诏离四川有两千余里，道路艰险，自古飞鸟难逾。并且南诏各族之间语言不通，又没有隶属关系，难以统一指挥。如此看来，定是有人在散布谣言。”侍从们都认同此理。 　　在考虑妥当后。张方平遣回了援军。进入四川境内后，他又发出命令告诉四川的少数民族：“如果南诏的侬智高来犯，我定会派兵抵制的。只要是良民，朝廷都会给予保护，但若要胡说八道、乱造谣言，不论是谁，一律杀头！”接着，张方平把正在修筑城墙的士兵们全部遣回，然后秘密派人去邛部的少数民族里找一个能说汉文的人。恰好当地正逢上元节，张方平下令益州城四门大开，通宵不闭，任人自由进出，观看彩灯，不受任何盘查。百姓们见此情景，渐渐没有了当初的恐惧，安下心来，四川重又安定下来。 　　不久，派到邛部少数民族的人找到了一个懂汉语的良民。张方平向其问明原因，果然是有人故意制造混乱。于是下令将最先散播谣言的人处斩。至此，益州之乱得到圆满解决。 　　从张方平处理事情的整个过程来看，他在听到那个坏消息后，并没有自乱阵脚，而是“以治待乱，以静待哗”，认真分析事情的原委，并遣回援军，大开城门，最终稳定了民心，平息了混乱局势。 　　评析 　　以逸待劳、以静制动属于“以阴结阳，施以力也”，是我们常用的战略战术。在军事和政治上都有着很重要的意义。这与孙子所言的“以治待乱，以静待哗”，有异曲同工之妙。警示我们在人际交往中，做事一定要稳住阵脚，不可急躁冒进。而运用“以静制动”的策略，就能更有效地观察和把握对方的动向，从而制定出相应的对策。 　　软硬兼施惩县令 　　薛宣担任左冯翊长吏期间。他所管辖的高陵县令杨湛、栎阳县令谢游都是贪婪狡猾、作奸犯科之徒。但由于他们掌握着一县的大权，以前的郡守曾经多次想对他们的违法行为予以追究，苦于无凭无句据，最终都不了了之。 　　薛宣走马上任以后，杨、谢二人立刻到府衙拜见。薛宣也当即设置酒饭，热情招待他们。 　　过了一段时间，薛宣暗中寻找他们的罪证，经过努力调查，终于获得了他们全部受贿勒索的证据。 　　薛宣观察到杨湛似乎有改正错误的愿望，也能够听从劝告，于是他亲手写了一封信，把他所犯的罪行一一列举出来，随后把信交给杨湛，并告诉他：“各位吏民检举揭发你的罪行，我已一条条排列在信上。还有人状告你犯中饱私囊的‘主守盗’之罪，作为县令，我敬重你，不忍心把你的事情张扬出去，所以秘密写了这封信告诉你。我希望你能够妥善地处理这些事情，以便今后能重新清白做官。如果你没有这些不法之事，那么就将这封信封好后再还给我，我一定会为你申冤昭雪。还你清白之身。” 　　杨湛知道自己所犯的罪行，又见薛宣的语气相当温和，无意伤害，就立刻解下县令的大印，交给县吏，并写了一封信感谢薛宣，未有半句怨言。 　　而那位栎阳县令谢游却自以为是大儒，颇有名声，认为薛宣拿自己没办法。根本就看不起薛宣。 　　薛宣知道谢游的傲慢态度后，当即发出正式公文，对他进行公开的指责，公文中写道：“告栎阳令：你手下的县吏和百姓告发你治理县政细琐苛刻，随意贬罚吏民。做苦差的人高达千人；用不正当的手段敛取钱财数十万，供私自大兴土木之用：又听任富吏操纵物品价格。以上所有事情已经全部调查清楚，我本来想派遣官吏前来审讯此案，但又怕辜负了当初推荐你的人，以致给儒士们带来耻辱。所以暂时停止你的县令职务。” 　　谢游见到公文后，只得灰溜溜地辞官而去。 　　评析 　　软硬兼施是“阴阳相求”，对不同的对象采取不同的惩治方法。高陵县令杨湛已有悔过之心。所以薛宣顺水推舟，让他在自己的罪状前悔过，省去了很多麻烦。而栎阳县令谢游非但无悔过之心，而且还不把薛宣放在眼里，所以薛宣以硬对硬，把罪证扔给他，免去他的官职。薛宣软硬兼施，一拉一打，运用的力度可谓恰到好处。 　　现代活用 　　葛兰素反客为主 　　美国是世界上最大的西药市场。多家百年以上的，或势力雄厚的药厂，已把美国的药品市场分割得差不多，要再跻身进去，并非易事。 　　然而，英国葛兰素药厂却以独特的经营方式。在短短的时间里，不仅在美国站稳了脚跟。而且还以“善胃得”占领了美国几乎全部的肠胃药市场。目前，“善胃得”在美国营业额10亿美元，为全球营业额的三分之一。 　　葛兰素药厂跻身美国市场是1979年开始的。当时，它兼并了美国一家小型药厂，借以彻底了解当地的市场情况。为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，它首先授予该药厂美方负责人充分的权力。因而使其经营灵活。 　　葛兰素药厂在美国站稳脚跟后，又迅速拓展市场。1981年，美国葛兰素与当地排名前10名的瑞士罗士药厂合作，运用罗士药厂的业务代理和行销网点销售其药品。 　　当时，不少厂家的做法是把自己的药品商标权借给经销商，并由其销售，签订10年或几年的合同分享利润。而葛兰素厂却采取垂直组合的经营状态。从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底：不包给经销商销售，以保证产品的质量和及时反馈信息。“善胃得”药品就是这样成为美国的“明星药品”。 　　“不入虎穴，焉得虎子。”英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时。采用了“兼并”工厂这一绝招，就像将一探测器安在美国市场上。这样，美国药品市场几乎一下被葛兰素药厂所把握，为其产品占领美国药品市场提供了确切的情报基础。 　　评析 　　“以阴结阳，施以力也”就是说以阴势求助于阳势，则需要用外在的力量约束，以诚感人。英国“葛兰素”注重进行市场预测调查，从而掌握了美国市场需要，然后循序渐进，一举夺占了鳌头。其“反客为主”的战略为我们留下有益的启示。 　　反应第二 　　知己知彼，以静制动 　　本篇阐释了一种全方位的思考方法。鬼谷子认为，在论辩或游说时，要“重之、袭之、反之、复之”，这样才能更准确地把握对方的真实意图，从而说服对方，使之听从自己。这种方法能使人更接近事物本身，更有效地把握整体局势的进展，从而以逸待劳，以静制动。此法的关键在于掌握“反”的诀窍。反观历史，才能更好地了解今天；反观自己，才能更好地了解他人，知己知彼才能立于不败之地。运用“反”的方法，前提是自己要“静”，要冷静地观察和分析对方。在此基础上-，再运用所谓的“钓言之道”，让对方说出真话，从而在论辩中立于不败之地。 　　鉴史知今，鉴人知我 　　《鬼谷子》中说：“古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。动静虚实之理不合于今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。”意思是，在古代能以“大道”来化育万物的圣人，其所作所为都能与自然的发展变化相吻合。反顾以追溯既往，再回首以察验未来；反顾以考察历史，再回首以了解当今；反顾以洞察对方，再回首以认识自我。动静、虚实的原则如果在今天得不到应用，那就要到过去的历史中去考察前人的经验。有些事情是要反复探索才能把握的，这是圣人的见解，不可不认真研究。 　　古人云：以铜为鉴，可以正衣冠；以人为鉴，可以明得失；以史为鉴，可以知兴替。在这里，鬼谷子以一个纵横家的视角，阐明了“反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己”的方法论。 　　有一则寓言，说狮子、驴子和狐狸决定共同去打猎，它们收获颇丰。狮子要求驴子分配猎物，驴子把猎物平均分成三份，请狮子自己挑选一份。狮子恼怒了，它觉得自己得到的太少了。于是，它突然扑过去把驴子吃掉了。这回，狮子又让狐狸来分配猎物。狐狸把所有的猎物放在一起，请狮子来拿，自己仅留下很少的一点点。狮子问狐狸是谁教它这样分配的。狐狸回答：“是驴子的不幸。” 　　“他山之石，可以攻玉”，他人的实践经验可以成为自己的借鉴。生命有涯而知无涯，有限的生命不可能体验所有的事物。直接经验是宝贵的，但却是有限的。人的伟大之处，就在于能借助思维从间接经验中获得智慧。借鉴别人成功的经验和失败的教训，是自己获得智慧的路径之一。 　　秦末农民起义中，刘邦领兵攻破武关以后，长驱直入，歼灭了秦朝的主要兵力。秦王子婴迫不得已，只好捧着传国玉玺，开城投降。刘邦入咸阳城，进了秦宫，见宫室帷帐富丽堂皇，美女珍宝不计其数，顿起羡慕之意，想全部留下自己享受。武将樊哙极力劝阻，使刘邦很不高兴。谋臣张良对他说：“只因秦王残暴，不得人心，您才能得到今天的胜利。我们既然为天下除去暴君，就该改变奢侈淫逸之风，提倡俭朴风气。现在您刚入秦宫，就想像秦王一样享乐，岂不等于‘助纣为虐’？樊哙将军的话虽然说得有一点激烈，但他总是为您着想，所以还是希望您能接受樊将军的建议。”刘邦认为张良的话有道理，于是撤出咸阳，把军队驻扎在灞上。张良劝说刘邦，巧妙地点出了秦朝奢侈淫逸导致灭亡的教训，使刘邦认识到了自己的错误。 　　“以史为鉴，可以知兴替”。一般情况下，借用历史人物和事件去劝说别人，更能令对方肃然警醒，收到良好的说服效果，“以人为鉴，可以明得失”。借用自己或别人过往的经验，方能以更稳健的步子走过今天，迈向未来。“老马识途”的故事，就充分证明了这一点。 　　春秋时代，齐桓公亲率大军进攻山戎，将其击溃。当齐军要返回时，却在深山中迷了路。当时已是冬天，白雪皑皑，山路弯曲多变，走着走着就辨不清方向了。这时，管仲说：“不要紧，老马可以做我们的向导，它们认得路。”齐桓公立刻让人挑选了几匹老马，放开缰绳，让它们在前面随意地走，军队跟在马的后边。没多久，在几匹老马的带领下，齐军果然走出了山谷，找到了回齐国的路。 　　管仲知道老马识途，得益于他早年的经历。年轻时候，管仲家里很穷，经常和鲍叔牙一起跑生意，两人乘骑的都是宝马。一次，两人住在一家客店，遭遇盗贼，两匹马都被偷了。两人报了官，然而等了两天，毫无音讯。到了第三天，管仲、鲍叔牙正闷坐店中，忽听附近有“咴、咴”的马叫声，两人出门一看，竟是被盗的马自己回来了。管仲、鲍叔牙回到家中，就把宝马失而复得的事告诉了鲍父，并问是何原因。老人见多识广，对他俩说：“这有什么奇怪的，俗话说：‘猫记千，狗记万，老母鸡还记二里半’，何况是匹宝马良驹。” 　　齐桓公是幸运的，因为他有管仲。管仲也是幸运的，因为他有一段坎坷的人生经历，成为他那无穷智慧的源泉。“老马识途”，短短四个字道出了经验的重要性。在实际的摸爬滚打中所学到的东西要比从书本上学到的东西强上几百倍。光学书本知识是没有用的，赵括纸上谈兵就是很好的教训。人们经常说，“失败乃成功之母”。失败并不一定是坏事，从失败中我们能积累经验和教训，这就是失败的好处。 　　人生在世，几十年中总会为一些事情付出代价，这是人生的一笔宝贵财富，珍惜它们，会让我们的人生之路越走越宽，越走越顺。 　　蜘蛛捕虫，张网以待 　　要用巧妙无形的方法引诱对方说话，若“钓语”合乎人情事理，就不难从其话语中窥测内心的实情。以张网逮兽为例：若多张置一些网，并加以密切关注，就能多捕获一些野兽。这个方法用于人事上，只要方案合宜，对方自然会被你网住，这就是钓人的“网”。经常拿着这张“网”与人周旋，可使对方向你推心置腹。如果你用的比喻对方不明白，就要改变方法，用形象来打动对方，以体会其真情实感，从而加以控制。 　　这是鬼谷子对如何在说话中“钓”到自己需要的东西的一段精彩论述。 　　第二次世界大战期间，法国反间谍机关收审了一位自称来自比利时北部农村的流浪汉，法国反间谍军官吉姆斯认定他是德国纳粹间谍，可是还缺少有力的证据。审讯开始了。吉姆斯用法语提问：“会数数吗？”这个问题很简单，流浪汉用法语流利地数数，没有露出一丝儿破绽，甚至在说德语的人员容易说漏嘴的地方，他也能说得极其熟练。于是他被押回小屋去了。过了一会儿，有人在屋外燃起火来，哨兵用德语大声喊：“着火啦！”流浪汉无动于衷，照样睡他的觉。后来，吉姆斯又找来一位农民，和流浪汉谈论种庄稼的事，他谈的居然也不外行。看来吉姆斯凭外观判断的第一印象是不能成立的。第二天，流浪汉被押进审讯室的时候，吉姆斯正在审阅一份文件，在上面签完字，抬起头突然说：“好啦，你可以走了，你自由了。”流浪汉长长地松了一口气，愉快地呼吸着自由的空气。然而，他刚想转身，忽然发现吉姆斯的脸上露出了胜利者的微笑，顿时恍然大悟。原来，吉姆斯在说上面那句话时用的是德语，而他表示听懂了。这个德国纳粹间谍的真实身份也因此暴露了。 　　吉姆斯之前使用的一系列方法，表面上看都是失败的，其实不然。这些就像张开了一张大网，为最后的收网做好了准备。德国间谍百密一疏，最终露出了狐狸尾巴。 　　需要说明的是，鬼谷子用“钓人之网”这样的字眼，难免会引起后人的猜疑，以为这位“智圣”在鼓励行奸使诈的行为。其实这是一种误解。所谓的“钓人之网”，我们可以把它理解为一种交际之法而借鉴之。 　　有事情要反复推索才能把握的 　　《鬼谷子》中说：“己反往，彼复来，言有象比，因而定基，重之、袭之、反之、复之，万事不失其辞。圣人所愚智，事皆不疑。”意思是说，自己返过去，使对手返回来，所说的话可以比较类推了，心里就有了底数。向对手一再袭击，反反复复，所有的事情都可以通过说话反映出来，圣人可以诱惑愚者和智者，这些不必再怀疑。 　　春秋时期，楚成王立商臣为太子，后来又觉得不妥，想废黜太子。商臣得知这个信息，但不知是真是假。于是，商臣就去问他的老师潘崇。潘崇说：“这件事江芈想必知道，你设宴招待她，席间故意对她不敬，从中就可看出传闻的真假。”江芈是楚成王的妹妹，贵不可言，性格暴躁，人们见了她都毕恭毕敬，唯恐有半点闪失。商臣于是依计行事，请江芈赴宴。在宴会中，商臣故意以言行冒犯江芈，使她十分恼怒。在离席时，江芈向商臣骂道：“你果然是一个不争气的东西，怪不得大王要废你！”商臣听到江芈的话，证实了传闻的可靠性，便策划了一次宫廷政变，夺取了王位。 　　商臣抓住江芈火气大的弱点，故意出言不逊，试探出事情的真相，堪称险中求胜的一招妙棋。俗话说得好，世上没有不透风的墙。同样，世上也没有完美无缺的人。只要是人，都会有这样那样的弱点。发现人性的弱点，投以适当的钓饵，就不难达到自己的目的。 　　唐朝时期，女皇武则天为了巩固统治，重用了两个残忍的执法官，一个叫周兴，一个叫来俊臣。有一次，有人向武则天告发周兴谋反。武则天命令来俊臣调查这件事。来俊臣知道周兴不好对付，于是请周兴来家里喝酒。在酒席上，来俊臣叹口气说：“兄弟我平日办案，常遇到一些犯人死不认罪，不知老兄有什么办法？”周兴得意地说：“这还不好办！你找一个大瓮，四周用炭火烤热，再让犯人进到瓮里。犯人敢不招供吗？”来俊臣点头叫好，立刻命人抬来一口大瓮，在四周点上炭火，然后对周兴说：“现在有人告你谋反，请老兄自己钻进瓮里吧！”周兴知道自己中了圈套，只好老老实实招供了。 　　来俊臣以请周兴支招为“钓语”，套出了在周兴心目中最恐怖的刑罚，然后一句“请君入瓮”，让周兴搬起石头砸了自己的脚。 　　在日常生活中。让别人对你说真话。不是一件容易的事情。在法庭审讯中，要让狡猾的犯罪嫌疑人开口说真话，更是难上加难。一些有经验的执法人员就善于通过各种有效方式取得供词。 　　有一次，中国银行某地分行的一位行长利欲熏心，私自将570万美元调到香港。经群众举报，上级有关部门发现这笔钱去向不明，既无贷款协议，又无买卖合同，也没有借据凭证，即将他拘留审查，以防止其逃匿或与别人串通。这位行长很狡猾，且熟悉法律程序，他认为在事实没有弄清之前就对他进行拘留审查是非法的，便向法院起诉。法官这样驳斥他：“如果这笔钱装入你自己的腰包，则属于贪污；如果私自借给别人，则属于挪用公款；如果被人骗走，则属于渎职。或者是贪污，或者是挪用公款，或者是渎职，总之都构成犯罪，所以拘留审查是必要的。”这位行长一听傻了，知道自己已无路可走，只好交代了自己私自转移现金、准备携巨款外逃的犯罪事实。 　　法院驳斥这位行长的言论，运用逻辑的三难推理，排除了他不被拘留审查的可能性，就像一张大网一样，将他紧紧圈在了“犯罪”的界限内，成功地攻破了他的心理防线，让他开口说了真话。 　　在深入了解对方心理的基础上，通过言辞或其他方式的引诱获得对方的真实信息，在当今社会生活的许多方面，这种方法都大有用武之地。 　　只有了解自己，才能了解别人 　　鬼谷子认为，要想掌握情况，要先从自己开始，了解自己，然后才能了解别人。 　　我们都熟悉孙子“知己知彼，百战不殆”这句名言。而鬼谷子在这里提出的“知之始己，自知而后知人”，也含有“知己知彼”的要求。不过，他更强调自知，把自知作为知人的前提，这是很有见地的。自知之明，确实是人的一种重要品质。 　　历史上，赵括和马谡都是无自知之明、不自量力的典型。他们本身属于那种会动脑，但缺乏实践经验、不会动手的人，如果只是在军营中做一个参谋，为主帅出谋划策，或许还能发挥他们的才干。或者，他们可以参加一些小的战斗逐渐培养实战经验，待经验丰富之后，将理论与实践结合，没准也能成为一代良将。可惜，他们在还不具备将帅之才的时候，硬着头皮肩负起了重要的军事任务。马谡出征前甚至立下了军令状。诸葛亮曾叮嘱他：要在平地上扎营，阻击魏军。可马谡却自恃聪明，硬要在山上屯兵。结果被魏兵围困，导致大败，丢失街亭，掉了脑袋。不了解自己的真正水平，冒险而为，历史上和现实中许多惨痛的悲剧和沉重的代价就是这样造成的。 　　古语说“见贤而思齐”，这本是值得提倡的一种美德，可是这个“思齐”也要有个度。想必大家都听过“东施效颦”的故事。越国美女西施有闭月羞花之貌，举止大方，衣着朴素，略施粉黛，美不可言。就连胸口疼时捂着胸口的动作，都变成了一种无法言说的柔弱美。东施一味效仿，却不知道西施到底美在哪里，结果效颦就变成了做作，换来了大家的耻笑。模仿美好的东西并没有错，但在效仿的时候不仅要知其然，还要知其所以然，得其要领才是关键。而要得其要领，首先就要有“自知之明”。 　　比起知人来，自知更难做到，就像眼睛看不到睫毛，自己的缺点自己很难看见。因为有虚荣心在作祟，使人不愿意看到自己的缺点。汉武帝的时候，有一个叫戴圣的官员，他学问渊博，名重一时。但他处理政务不遵法令，造成了许多冤案错案。二个叫何武的官员向朝廷揭发了戴圣的过失。不久，朝廷免了戴圣的官职。戴圣很生气，认为何武是在有意陷害自己，他一有机会就在别人面前说何武的坏话。何武知道后只是一笑了之。有一次，戴圣的儿子犯了罪，被抓获后押到官府听候处理，而主审官正是何武。戴圣认定何武会将他儿子置于死地，整天茶饭不思。可是，何武公正判决，并没有判处他死刑。这时，戴圣开始反省自己的过错，才发现自己以前确实有很多不是。于是，他到何武家去认错，两人从此成为好朋友。 　　戴圣学问好，知天、知地、知人，唯独缺乏自知，在何武的感染下，他深刻反省己过，终于补上了人生的重要一课，避免了犯下更大的过错。 　　在“知人”的基础上，应促进“自知”，以约束自己的行动。做不到这一步，也不算真正的知人。 　　很多时候，我们会对一些违背常理的人和事进行谴责，这其实是一件简单的事情。但是，如果用自己的实际行动来证实他人的错误呢？特别是在需要自己付出一点牺牲的时候，我们又会有怎样的表现？ 　　适时地运用方略和圆略 　　鬼谷子提出，在情况还未明朗以前以圆略来诱惑对手，在情况明朗以后就要用方略来战胜对方。无论是向前还是向后，无论是向左还是向右，都可用这个方法来对待。 　　北宋真宗年间，地方上将晏殊和蔡伯俙两名神童举荐给朝廷。真宗很高兴，让他俩陪皇太子读书。皇太子年纪很小，十分贪玩。晏殊总是规劝他，惹得太子生厌，而蔡伯俙则处处讨太子的欢心。有一次，真宗皇帝要检查太子的学业，太子要晏殊代做一篇。晏殊不肯。太子又叫蔡伯俙写，蔡伯俙马上代写了一篇。真宗皇帝发觉有假，追问下来，晏殊如实禀告了。这下太子气坏了，他恶狠狠地对晏殊说：“我将来当了皇帝，要杀你的头！”晏殊毫无惧色地回答：“就是杀我的头，我也不弄虚作假。”后来，太子即位，当了仁宗皇帝，晏殊被他任命为宰相，而蔡伯俙反而被疏远了。 　　晏殊以方略对待皇太子，绝不弄虚作假，结果后来被委以重任。而蔡伯俙一味采取圆略，阿谀奉承，反而遭到疏远。不过，晏殊也有“圆”的一面。在晏殊当上宰相之前，有一次，皇帝称赞晏殊说：“别人都纵情声色，只有晏殊生活勤勉俭朴。”晏殊赶紧在私下里告诉皇帝：“我也想象他们那么做，只是官职低，没有钱，而且事务太忙。”后来，当晏殊位尊势隆后，他果真也像别人一样享乐。晏殊的这一做法，与老子倡导的“和其光、同其尘”的思想十分吻合。我们知道，宋朝文化繁盛，是一个崇尚享乐的朝代，整个社会风气都是如此。倘若晏殊一味采取“方略”，自命清高，难免拒人于千里之外，不利于诸多事务的开展。 　　“能容物者，物乃能容”，这是晏殊告诫初入仕途的王安石的一句话。这可以说是人生至理。不要责难别人轻微的过错，不要随便揭发他人个人生活中的隐私。不管你的品德多么高尚、你的观点多么正确，只要你对别人苛刻，他就会把你当成他的敌人。不念人旧恶是要有些胸襟的，只有修养高的人才可能得做到。其实人际间的矛盾往往因时因事而转移，总把思路放到过去的恩怨上属于不智之举。 　　王安石后来的仕途经历也证明了这一点。王安石生性聪明、学识渊博，但却口下无德。郑毅夫写诗引用李白诗句，他就嘲笑：“此人不识字。”王安石成名前，舅舅曾讽刺他的蛇皮身，一旦科举得中，他就立刻寄诗给舅舅报此仇。尽管他领导的变法利国利民，但攻击四起，终于夭折。如果他能宽厚待人，也许会是另一种结局。 　　与人相处一定要有分寸，既不可对人苛刻，也不可过于亲近。我们常常说对人要真诚友好，这并不是说要没有选择地和任何人做朋友。在向别人掏心窝时，一定要先对他有所了解。一个人不设防地对待他人，而且成了习惯，那么如果他自己感觉累了，或觉得彼此志不同道不合了，这时再抽身，对彼此都没好处。生活中，由这个原因而引起的矛盾并不在少数。 　　学习圆方之略，需要解决的一个重要问题是如何对待别人的错误。倘若别人无意中犯了错误，违背了你的心愿，打乱了你的计划。这时，你的第一反应可能是气愤，接下来可能会大发雷霆。很多人都会如此。然而这样做根本于事无补，其结果往往是加剧了对方的恐惧，事情也会越来越糟。其实，如果能够忍住一时的怒火，反过来宽容别人，结局就会不同。 　　美国空军着名的战斗机飞行员胡佛在一次驾机行动中，飞机险些失事，后来检查发现原来是负责加油的机械师加错了油。问题查出后，那个机械师吓得面如土色，然而胡佛不但没有追究这件事，还让他专门做自己所负责的飞机的维修工作。后来，这个机械师一直跟着胡佛，而且干得十分出色。由此看来，如果做人圆润一点，原谅别人的过失，给予他人理解和尊重，这样于人于己都有好处。 　　在现代激烈的商业竞争中，对于一些有意的欺骗或侵犯，又该如何处理呢？让我们来看下面这个例子。一天，在法国的一家着名的照相器材厂里，一批日本客商正在参观。给他们当向导的是实验室主任，他是一个细心人，一边热情地回答客人们提出的各种问题，一边暗暗地注意客人们的一举一动。实验室主任注意到，有一个日本客商对一种新的显影溶液特别感兴趣。他戴着领带，当他俯身观察显影溶液时，领带末端恰好浸入了溶液中。日本客商这一极平常的动作没有逃过实验室主任的眼睛。实验室主任心想：多么狡猾的日本人！他只需回去将领带末端的溶液化验一下，便可以轻而易举地获得这种显影剂的配方了。这可是本厂最核心的机密啊！绝不能让日本人得逞。实验室主任急忙叫来一位公关小姐，对她如此这般地吩咐了一番。不一会儿，公关小姐拿着一条崭新的领带出现在这位日本客商面前，用她那甜润的嗓音说道：“先生，您的领带弄脏了，我们给您洗洗，您先换上这条新领带，好吗？”“噢——好吧，谢谢你！”日本客商知道自己露馅了，他只好一边道谢，一边解下了领带。他内心有点沮丧，但对法国方面没有当面戳穿他而深表感激。 　　俗话说“兵不厌诈”，在商业领域也是如此。法国方面察觉日本人有“诈”之后，没有予以当面揭露，而是不露声色地抢先一步，破坏了对方的意图，同时还维持了表面上的和谐关系，确实是十分高明的做法，达到了鬼谷子所赞许的“与人也微，见情也疾”的境界。 第2章 反应术 　　本篇提要 　　反应术可以说是捭阖术的更进一层。捭阖篇多是谈到游说的种类和方法，简略地阐述了适用的环境变化，而本篇的反应术则更为全面、辩证、历史地看问题，它需要运用者有更为灵活多变的头脑，要善于把握说话的技巧。明进退之道，当刚则刚，当柔则柔，能直能屈，能进能退，刚柔并济，进退自如，这些都可以说是反应术中技巧性的方法。 　　运用反应术要重点掌握以下几个方面： 　　一是知己知彼。百战不殆。了解别人的最好的方法是从了解自己开始，因为人是有共性的，了解了自己，就可以用相类似的方法去了解他人，把知己和知彼结合起来。便是反应术的最高境界。二是博学多识，随机应变。不了解对方。要学会投石问路；了解了对方，要善于察言观色，学会在各种情况下采取行之有效的对策。三是刚柔并济，张弛有道。刚愎自用之人，多是吃软不吃硬，以柔弱示之反倒有可能达到理想效果。该张扬时就要把才华显露出来，以便得到重用：该收敛时就要保持沉默，以免狂妄而招来灾祸。 　　本篇提及了说客在运用“反应术”中常用的几种技巧：知己（知己知彼）、钓语（设饵钓鱼）、张网（张网捕鱼）等等，具体说起来有投石问路、欲擒故纵、打草惊蛇等。 　　智慧运用 　　以无形求有声。其钓语合事，得人实也。其张置网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之。此钓人之网也。 　　史海钩沉 　　巧言应变留楚国 　　战国时期，张仪以客卿的身份居留在楚国。起初楚王对他非常友好，但后来对他越来越冷淡。张仪心想：这样下去，恐怕自己有朝一日在楚国就没有立锥之地了。不久，张仪想出了一个计谋，于是他满怀信心地去拜见楚王。 　　张仪毕恭毕敬地对楚王说：“最近，我在这儿没有什么用处，只是白白地浪费您赐予我的俸禄，我想到魏国去，不知大王意下如何？” 　　楚王听后，漫不经心地说：“既然你主意已定，我也就不苦留你了。” 　　张仪见楚王并没有挽留之意，并不失望，于是接着说：“为了答谢您对我的知遇之恩，等我到了魏国，只要您想要的东西，我会竭尽全力得到，给您送过来。” 　　“我各种宝物应有尽有，黄金、宝石、象牙也不足为奇，想必魏国也没有什么值得我羡慕的东西。”楚王傲慢地说。 　　“不过据我所知，中原美女如云，个个貌似天仙！” 　　楚王听了张仪的一番鼓动，不觉心有所动，于是靠近张仪说：“我早就听说中原美女妙不可言，只是从未见过。好吧，我就要美女。”说完，赏赐张仪一箱黄金作为盘缠。 　　这个消息很快就传到楚王王后南后和侧室郑袖的耳中，她们非常担心中原美女来了之后和自己争宠。两个人正在着急，一时却又想不出好办法，于是派人给张仪送去一盒珠玉，说是张仪要离开楚国，王后送来的礼物。 　　临行前，楚王设宴款待张仪，大方地说：“现在战乱纷纷，道途艰辛，今天特意为你饯行，还期望你能给我送回几个美女。” 　　在送别宴上，张仪见楚王有了几分醉意，突然说：“王宫上下都说楚王您宠爱的两个女子仪态万千、貌若天仙，她们素日对我不薄，今日一别，不知什么时候才能回来，我想借您的美酒向她们表示我的敬意……” 　　楚王笑着说：“这个好说！”随即让南后和郑袖进来。 　　张仪一见二位女子到来，就跪在楚王面前说：“请饶恕我吧，我犯下了欺君之罪！我曾对您说中原多美女，现在一睹眼前两位美女，可见还是王宫美女多啊！我又怎么能找到比王后和郑袖更漂亮的女子呢？” 　　楚王听后，得意洋洋地说：“无罪，无罪！起初我就料到肯定没有比她们更漂亮的女子。我想中原的女子也没什么过人之处，你也不用去为我找美女了。” 　　一旁的南后和郑袖听了张仪对自己的一番赞美，喜不自禁，极力在楚王面前为张仪说好话。最后张仪又在楚国王宫里留了下来，而且重新获得了楚王和两位美女的信任。 　　评析 　　张仪不愧为战国时期最有名的说客之一，他反应之敏捷、头脑之灵活实非常人可及。在这个故事中张仪便成功地运用了钓语。先以离开楚国来观察楚王的态度，后以寻求美女把楚王“钓”到了自己张开的网中，接着在有利时机献上自己的奉承话，不禁博得了南后与郑袖的欢心，也最终得到了楚王的信任。真可谓一箭双雕。 　　调虎离山败魏军 　　公元234年，诸葛亮领兵伐魏，六出祁山。魏明帝曹睿闻报，命司马懿为大都督，领兵40万至渭水之滨迎战。司马懿屯大军于渭水之北，命先锋夏侯霸、夏侯威领兵5万渡河至渭水南岸扎营，又在大营后方的东原筑城驻军，进可攻。退可守，稳扎稳打，务使魏军立于不败之地。 　　诸葛亮深知，自己最根本的弱点是远离后方，粮草困难；他同时也深知司马懿正是看准了自己这一点，一直在设法使蜀军断粮，从而困死或逼蜀军撤退，然后乘机取胜。于是诸葛亮便将计就计，在粮草上设诱饵，以此引“他”离山。 　　首先。分兵屯田，与当地百姓一起就地生产粮食，以供军需，摆出一副持久作战的架势。果然司马懿的长子司马师沉不住气了，他对司马懿说：“现在蜀兵屯田，作持久战的打算，如何是好？何不约诸葛亮大战一场，以决雌雄！”司马懿虽说奉旨坚守，不可轻动，心里其实非常着急。 　　诸葛亮的另一个措施就是自绘图样，命令工匠造木牛流马，长途运粮。蜀营粮草由木牛流马源源不断从剑阁运抵祁山。司马懿闻报大惊：“吾所以坚守不出，因为他们粮草不能接济。今用此法，必久不思退。怎么办呢？” 　　诸葛亮料到司马懿急于破坏蜀军屯田、运粮计划，于是进一步引他上钩。他一方面在大营外造木栅，营内掘深坑，堆干柴，而在营外周围的山上虚搭窝铺草营，造成蜀兵分散结营与百姓共同屯田屯粮，而大营空虚的假象。引诱魏军前来劫营；另一方面在上方谷内两边的山坡上虚置许多屯粮草屋，内设伏兵，同时让士兵驱动木牛流马，伪装往来谷口运粮。而他自己则离开大营。引一支军马在上方谷附近安营，以引诱司马懿亲领精兵来上方谷烧粮。司马懿虽烧粮心切，却极为谨慎小心，深恐中调虎离山之计，也用声东击西、调虎离山之计来应战。他亲领魏兵去劫蜀兵祁山大营，但一反过去每战必让主攻部队走在前面的惯例，让部将冲锋在前，直扑蜀营，自己在后，引军接应。他这样做，一是担心蜀营早有准备，怕中埋伏；二是他指挥魏军劫蜀军大营本属佯攻，目的是调动蜀军各营主力，趁机自领精兵奇袭上方谷，烧掉蜀方的粮草。 　　然而，司马懿的这个调虎离山计，却被诸葛亮料到。当魏军直扑蜀军大营时，诸葛亮只是安排蜀军四处奔走呐喊，虚张声势，趁司马懿离山之机。另派精兵夺取渭水南岸的魏营，而自己却在上方谷等待司马懿来烧粮，以便瓮中捉鳖。 　　司马懿果然中计。他见蜀军都奔大营救援，便趁机领司马师、司马昭及一支亲兵杀奔上方谷。接着被蜀将魏延依诸葛亮的安排，用诈败的方法诱进谷中，被截断谷口。一时山谷两旁火箭齐发，地雷突起，草房内干柴全都着火。烈焰冲天。司马氏父子眼看就将葬身火海，幸亏突来一场倾盆大雨。才救了司马氏父子三人及少数亲兵的性命，只得大败而归。 　　评析 　　钓术的运用也可以看作是引诱法的使用，其特点就是利用不利的天时、地利等条件困扰敌人，用人为的方法诱惑敌人，因为自己主动进攻有危险，诱敌来攻则对已有利。 　　在这个战争故事中，司马懿原本决定深沟高垒、坚守不出，结果却仍被诸葛亮“钓”下山，本想计烧掉蜀军粮草，却反中了诸葛亮的“调虎离山”计。 　　现代活用 　　圣米高张品牌网 　　在马狮百货公司里，所有的商品，无论是服装、鞋类、日用品或是食品、酒类，都是一个牌子：“圣米高”。这是马狮公司经营中的最大特色之一。 　　单一的牌子，顾客没有选择余地，那么为什么还能吸引众多的消费者呢？关键在于“圣米高”这个牌子本身就是高品质的象征，是价廉质优的代名词，因此，对顾客有强大的吸引力。在其他商店里，顾客面对不同牌子的商品，要作出正确的选择并不是一件轻松的事，他们需要靠过去的经验或是从广告中得到的印象去挑选，但这些并不一定可靠，有时牌子越多，越使顾客无所适从。但是，马狮的“圣米高”商标却是一分钱一分货，如果同是圣米高牌子而货品标价不同，那么，价格高的那种商品肯定比价格低的质量高。顾客可以根据自己的经济情况选择商品，决不会上当。于是，许多工作繁忙的职业妇女都愿意到马狮购物。 　　马狮的经营思想是：让劳动者买得起以前只有富贵人家才能享用的、甚至质量更好的货品。这种经营思想和相应的经营方法，争取到了大多数的劳工阶层消费者。 　　为了实现这一经营思想，以尽可能低廉的价格出售最优质的商品，他们在设计一项产品时，首先考虑的是售价是否在大众消费能力之内，一般的劳工阶层是否负担得起，因此，他们总是先定价格，然后再估算成本。在既定价格下，设计师和制造商一起去探寻既能保证质量又能保证一定利润的条件，尽可能为广大平民大众提供他们有能力购买的高品质产品。如果按一般的商品生产那样，先算出成本，然后是售价，往往会使商品的价格高出消费者的购买欲望，从而影响销售。而马狮的货品不一定是市场上最优质的商品，但在同样价格下，圣米高牌子的产品必定是市场上最好的产品。 　　马狮百货由原来两人合伙经营，只有数百英镑资本的百货店，经过激烈的世界市场竞争已成为英国第一大百货公司，拥有260家商店。员工4600多人。被经济学家称为“世界上最经营有术的企业”。 　　评析 　　“其张置网而取兽也，多张其会而司之”，就是说做事如同张开网诱捕野兽一样，要多设几处拉网的地点，汇集在一起形成一个恢恢天网，才能捕获到野兽。“圣米高”这个品牌本身就是高品质的象征，是价廉质优的代名词，是一张无形的网。而它的经营思想、设计理念及商品价格又何尝不是一张张“钓”人的网呢？ 　　欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼。实理同归。 　　史海钩沉 　　魏国虚与实取之 　　战国时七国混战，时而合纵，时而连横。 　　这年，秦国联合赵国打魏国，许以胜利之后，以魏之邺城作为谢礼送给赵国。魏王怕受到赵、秦东西夹击，十分惊慌，忙召集大臣商议对策。芒卯说：“秦赵原本不和，今日联合，不过是为了利益，想瓜分我国，各讨好处。他们都各有各的算盘，只要略施权术，他们的联盟就会解散。”并献上一计。魏王同意了他的计谋，让张倚依计去游说赵王。 　　张倚见了赵王，说：“邺城这地方，照目前的形势看，我们是保不住了。大王与秦国联合攻打我国。无非为争夺土地。为了避免战争，我们大王有意把邺城献给大王，不知大王意下如何？”赵王听后自然十分高兴，但又怕魏国玩弄什么花招，便问：“两军还未交战，魏王就主动献地，到底是为了什么？”张倚解释说：“两军交战，兵凶战危。大军过后，荆棘遍地。战争之后，必有荒年。尸骨遍地，百姓遭殃。我们大王从仁慈出发，不愿生灵涂炭，故有此举。”赵王问：“那么魏王对我有什么要求吗？”张倚说：这自然。我们是来谈判，并不是来投降。赵魏两国曾多次结盟，是友邦。与其将土地沦落于夷狄秦国之手，不如交给朋友管理。也希望大王从友邦利益出发，与秦断交，与我国恢复友邦关系，我们奉上邺城作为报答。如若不允，我国只有全国动员，拼死一战了。请大王仔细考虑斟酌。赵王想了一番，说：“我好好考虑一下，明天定然给你答复。”张倚走后，他找来大臣们商议。相国说：“与秦联合攻魏，胜利了也不过得到一个邺城。现在不用动手就可以达到目的，何乐而不为呢？再说，秦本虎狼之国，其目的绝非仅仅灭一魏国，一旦攻灭魏国，其势力更为强大，下一个目标就是我们赵国了。不如答应魏国，让他们在两边抵御强秦，这才是长久之计。”于是，赵王答应了魏国。宣布与秦断交。 　　秦王一听大怒，赶忙撤兵，谋划报赵背盟之仇。赵王见秦撤兵，忙欢天喜地地派兵前去接管邺城，正碰上芒卯在边境陈兵等候。赵将说明来意。芒卯一听大怒：“我们的土地，为什么好端端送人？”赵将忙说这是张倚早许诺下的。芒卯仍在发脾气：“张倚是什么东西！我们大王亲口答应过此事吗？我只接到大王让我镇守此地的命令，没接到交出此地的命令。你想硬夺，问问我的将士们同意否。”赵将一见魏军列阵以待，自料不是他们的对手，忙回兵报告赵王。赵王一听，上了当，又气又恼，准备发兵攻魏。可这时已传来消息，说秦为报背盟之仇，正游说魏王联合攻赵。赵王闻听大惊，忙割了五个城给魏，以收买魏国与自己联合抗秦。这样，魏先以虚假的“与”答应赵国，不但从赵国那里“取”到了不与秦合兵攻魏的结果，还“取”到了五个城池。 　　评析 　　是否能成功地运用此“欲取反与术”，关键在于你的智慧是否高超，计谋是否巧妙。看似“与”而实不“与”或少“与”，而终有所“取”，是使用此计的目的。 　　现代活用 　　推销商欲擒故纵 　　加斯加与迈克同是加州的味精公司老板，他们在夏威夷都开辟了新市场，竞争将不可避免，但非常明显，加斯加公司产品的销路很不景气。而迈克的各种准备工作要充分得多，他通过广告将自己的产品打入了各大商场和超市，生意在短时间内做得非常热门，直到两个月后。他才发现加斯加的各类产品已在那儿消失了，这使他有了一种沾沾自喜的荣耀感，这次竞争迈克似乎得出了“加斯加”不堪一击的结论。因此，在夏威夷他竭尽全力与其他同类产品进行竞争，果然不错，那块肥腴的市场被他强占了。 　　然而天有不测风云，一年后，当迈克正放心地输送自己的产品到夏威夷的时候，他才发现，在各种居民聚居的地方，已出现了若干家挂有加斯加门牌的味精专卖店，他还没有作出反应。电台、报刊、招牌种种形式的商业性质广告像雪花一样飞来，全都是加斯加的宣传品。这且不说，加斯加还施出了一条毒计：他的零售店同时向顾客免费赠送一万袋自己的产品和迈克的味精，他让顾客自己来作充分的选择，想好了后再买，一周后，全部送完，不同的是他的产品比迈克的东西包装更好，而且味道似乎更带有传统的美国牛排味。这一招果然无比灵验，再加上加斯加的东西除了在大商场及超市可以见到。还可以在居民的家门口买到，大大便利了顾客。一个月后，迈克的产品销售全方位直线下降。两个月后，几乎失去了整个市场，他辛辛苦苦开拓出来的市场在短时间内即被“程咬金”抢走了，他只得收拾“行李”打道回府，另创天地了。 　　加斯加成功便在于最初他争而不争，使迈克产生了胜利的错觉。而当他费了九牛二虎之力赶走别人时，加斯加却似如约而至，这时候对加斯加来说，竞争对手仅此一家，压力明显减小，再加之他认真选择了零售地点，人们也愿意因为这点“恩惠”而改变一下自己的口味，但加斯加本人的形象却带着味精走进了千家万户。 　　评析 　　“欲高反下，欲取反与”，在商战中这样欲擒故纵的例子比比皆是。加斯加最初不与争锋，借以使竞争对方放松警惕，而自己暗地发展。最后再一个火爆的反戈，给予对手致命的打击。 　　虽非其事，见微知类。 　　史海钩沉 　　邓艾用智败蜀军 　　三国魏齐王曹芳嘉平元年（公元294年），蜀将姜维攻打魏国的雍州（今陕西西安），依曲山（今甘肃岷县内）修筑了两座兵城。曹魏派征西将军郭淮迎击蜀军。郭淮派陈泰和邓艾包围两座兵城；自己率兵截断蜀军援军的道路。姜维无奈引兵退走。郭淮想借此机会进击两城中的蜀军，以除后患。邓艾劝谏道：“以往蜀军作战惯使回马枪，今次说不准他们还会再打回来，我们还是预先提防为好。”于是，郭淮分出一拨兵马，让邓艾率领驻在蜀军来路上的白水（在川陕甘交界处）北岸。 　　三天之后。姜维果然派将军廖化率兵杀回，遇到阻击，便在白水南岸与邓艾隔河结营。当时，邓艾兵少，廖化兵多，但廖化并不急于进击。邓艾见状，对部将说：“蜀军杀回来去救被我们困在两兵城中的同伙儿，敌众我寡，理当架桥急攻我们，但他们并不急于架桥进攻，可见是另有所图。白水附近有一洮城，是军事重镇，说不定姜维会偷偷率重兵去袭击。”于是他分出一拨人马，当夜去60里外的洮城（今甘肃临潭）增援。 　　天亮，姜维果然率大军渡河来抢洮城，由于邓艾早作了准备，没有得手，被邓艾阻在白水以南。两城中的蜀军久盼不到援军到来，粮草用尽，只好开城门投降了曹魏。 　　评析 　　这里，邓艾善于用以往蜀军的作为来推知他今次所用的战术，能够从对手一反常规不急于架桥攻击以援救被围困的自己人的细微动作中推知对手另有所谋，因而审时度势，预先作了防范，料敌机先，堪称得“见微知类术”之精髓。杰出的军事家最善于运用此术，去预计战争发展的形态，去预算对方部署的战术，然后因势为制，因招为制，战胜对手。 　　公孙鞅料事如神 　　商鞅姓公孙，是战国时期卫国人。后来他到了魏国，由于智慧过人，很快就成为魏国公叔痤的家臣。 　　不久，公叔痤就发现商鞅有治国安邦的才能，打算向魏惠王推荐，不料自己生起病来，而且越来越重。魏惠王闻讯，亲自到相国府来探望公叔痤。并委婉地问道：“先生万一有个三长两短，寡人的社稷靠谁扶助呢？” 　　公叔痤道：“我正要向大王推荐一个人。我有个家臣名叫公孙鞅，是个治国安邦的奇才，大王如能将国家委托给他治理，我相信一定能使魏国迅速强盛起来。” 　　魏惠王低头没有做声。过了一阵，魏惠王要告辞，公叔痤连忙屏去左右，悄悄地对他说：“大王如果不能重用他，就要赶快杀掉他，千万不能让他离开魏国。” 　　魏惠王应允而去，等他一走，公叔痤就唤公孙鞅过来，向他赔罪说：“刚才大王问我谁可以担任相国，我推荐了你，大王没有做声。我身为大臣，不能不忠于国君，所以又对魏王说如果不能重用你，就一定要杀掉你。大王已经答应了。如今我先公后私，又告诉你，你赶快逃跑吧，不然就来不及了。” 　　公孙鞅听了，淡淡一笑，从容不迫地说：“大王既然不肯听你的话重用我，又怎会听你的话杀掉我呢？你放心吧，我不会有危险的。” 　　果然，魏惠王离开相府后，并没有像公叔痤所说的那样去抓公孙鞅。而是长叹一声，对左右的人说：“公叔痤病得太厉害了，真令人伤心啊！他竟然要寡人将国家委托给公孙鞅治理，如若不成，又要杀掉他。这不是太糊涂了么？” 　　公叔痤死后，公孙鞅听说秦孝公正在召贤，就应召到了秦国。受到了秦孝公的重用。后来实行变法，使秦国很快富强起来。 　　评析 　　由小及大，见微知类。公孙鞅之所以没有被公叔痤的话吓跑，来源于逻辑推理，由普通的话语了解到了魏惠王的为人，才胸有成竹地留了下来。因为魏惠王既然不肯听公叔痤的话重用公孙鞅，又怎么听他的话杀掉公孙鞅呢？ 　　现代活用 　　温成同应变竞争 　　一个身无分文、一贫如洗的难民，在短短的8年之间竟然成为占整个香港铝业工程界产量的3／4、工人的1／3的“同记铝业工程有限公司”总经理，这一成就着实令人惊叹。这个奇迹的创造者就是善于见微知类的温成同先生。 　　在一次搬运建筑材料时，温成同不小心摔坏了一扇铝合金窗户。在好奇心的驱使下，他把摔坏的窗户反复拆装了好多次，仔细琢磨它的制作程序和构造。接着，他就利用工地的边角废料和一些简单的工具学着干了起来。“世上无难事，只怕有心人。”他一边钻研，一边有意识地接近技术工人，偷看图纸，暗中苦学技术。功夫不负有心人，经过半年的摸索与学习，他终于弄清了制作铝合金门窗的一套完整工序。 　　他的第一笔交易是四扇窗户、两扇门，这是为一个私人住宅定做的。由于做工精细，选料考究，加工价格便宜，供货及时，因而得到了房主的赞誉。这笔交易周转的环节少，而且直接服务到门，因而使他获得了5500港元的收入，除去成本净赚了3500港元，相当于他1个月的收入。意外的成功之“微”使他心中萌生了用铝合金代替木材制作门窗的想法之“类”。铝是地壳中含量最多的金属。加工方便，价格便宜，不但在木材奇缺的香港极为需要，即使在整个亚洲也会颇受欢迎的。于是，他毅然辞去了先前的工作，开始独自经营铝合金门窗的生意。由于他的产品质优价廉，服务周到，加上他为人热情，乐于助人，广交朋友。很快便赢得了很多的客户。他又用积攒的资金搭了一个小工棚，找了两个帮手，买了几件简单的工具，“同记铝业工程有限公司”就诞生了。 　　温成同善于揣摩顾客的心理，凡经他接待的顾客，没有一个告吹的。他总是区别对待不同的对象，灵活多变，懂得如何揣摩人心，投其所好。有时为了获得几项高额交易，他会把客人的日程安排得满满的，以使客户没有时间再与其他同类公司接触。当你和他谈生意时，你会产生一种不与他成交就欠他情的心理。 　　温先生善于揣摩手下工人的心理，并善于调动他们的积极性，唤起他们对企业的同情和支持。一次，刚到的铝材要马上卸货，可正巧赶在快要下班的节骨眼上。温先生便迅速赶到工地，如实地向工人们说明了困难，工人们把企业的难处看成是自己的事，情愿加班卸货，他也和工人一起干起来。仅两个小时铝材就全部进了仓，省了一天的压舱费。紧接着，他在海鲜酒家定了两桌酒席，犒劳加班的工人，宴席后又给大家发了加班费，工人们尽欢而散。他花的这点开销，与压舱费相比真是小巫见大巫。 　　温成同的事业取得了如此辉煌的成就，这当中不排除有一些偶然的因素，但他善于揣摩人心，善于见微知类，才是他成功的根本原因。 　　评析 　　“虽非其事，见微知类”，即使所谈的内容并不是实际的信息。甚至无关紧要，但是仍可以从细微的征兆中探知重要的信息，即所谓触类旁通。温成同先生通过仔细琢磨铝合金窗户的制作程序和构造，弄清了制作铝合金门窗的一套完整工序，进而产生了经营铝合金门窗生意的想法。温成同还善于揣摩顾客及手下工人的心理，以诚相待，以情动人，终于取得事业的成功。 　　故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼。其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影也。 　　史海钩沉 　　知己知彼智退敌 　　公兀元前666年，楚文王去世，王后息伪是一位倾国倾城的美人，楚文王的弟弟公子元想讨好嫂嫂，得到美人的欢心，在息伪寝宫附近的馆舍中日夜歌舞。息伪知道公子元的用意，感叹道：“我的丈夫文王，问军事，未曾向国外扬威，致使声望日下。阿叔身为令尹，不奋发图强，重振国威，却沉醉于靡靡之音中，真令人担心！”息伪的话传到公子元耳朵里，公子元想讨好嫂嫂，决定率领大军去攻打邻邦郑国。 　　郑国兵力远不及楚国。面对来势汹汹的侵略军，郑文公惊慌失措。急忙召人商讨对策。叔詹不慌不忙地说：“从前，楚国出兵，从未有这么大规模。据我所知，公子元这次出兵，不过是讨好他的嫂嫂，没有什么其他目的。楚兵若来，老臣自有退兵之计。” 　　不久，楚军先头部队直抵都城。叔詹下令军队埋伏在城内，大开城门，街上商店照常做买卖。百姓来来往往，熙熙攘攘，秩序井然，毫无紧张气氛，楚军见到这番情景，出乎意料，料定城中早有防备，是在故意诱敌深入。他们满腹狐疑，不敢贸然杀进，下令就地扎营，等候主帅的指示。 　　公子元率领大部队赶到，大吃一惊，见城内秩序井然，似有埋伏，心里踌躇。他想到郑国与齐、宋、鲁有盟约，眼下城内有埋伏，万一不能取胜，齐、宋、鲁援军一到，前后夹击，楚军失利，脸上无光，嫂嫂会瞧不起自己。再说这次出兵，已攻下几个地方，几天之间，就打到郑国都城，也算是打了胜仗，目的已经基本达到。还是见好就收吧！ 　　于是，公子元连夜班师回国，又怕郑军追击，命令所有营帐保持原样，遍插旗子，也想摆一个空城计，疑惑郑兵。 　　次日，叔詹登城遥望楚营，一会儿，便高兴地叫到：楚兵撤走了！众人都不相信，叔詹指着远处说：“凡是军队驻扎的营地，必定击鼓壮威，以吓骇鬼神。你们看那里有飞鸟盘旋，证明军营里连一个人也没有了。我料定楚军怕齐国援军赶到。被内外夹击，连夜撤走，还摆下一座空营计来迷惑我们。可惜，公子元会摆空营计，却识不破我的空城计！” 　　评析 　　空城计采用的是一种心理战术，使用的关键是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。敌方指挥官越是小心谨慎多疑，所得的效果就会越好。这种方法多是在兵力不足的情况下所采取的一种应急措施，如果被敌人识破。敌军乘虚而入。就会变得非常危险。 　　左右逢源得所求 　　战国时，中山王宠爱着两个贵妃阴姬和江姬，她们明争暗斗，都想做王后。 　　有一位谋臣名叫司马熹的，很有谋略，弄钱手段也相当高明。他看出两妃争宠的情形，想趁机会敲他们一笔，便暗中使人去致意阴姬，告诉她：“要做王后不是开玩笑的，争得到手，自然掌有权威，贵甲天下，傲视全民；万一失败呢，那就危险了，自己的生命保不住还不算，要祸延家族哩！所以，不争则已，要争必要胜利。如果想成功的话，除非去请教司马熹先生！” 　　阴姬听说，果然心动，便秘密地亲身去请教司马熹。司马熹便使足干劲，鼓其如簧之舌，说得她点头点脑，千恩万谢地说：“如果事情成功的话，一定大大的酬谢！”并且先孝敬司马熹一笔茶资。 　　于是，司马熹即刻上书中山王，告诉他有一个计划可使本国强盛，邻国衰弱。 　　中山王很感兴趣，堆下笑来问他：“我非常欣赏你这个建议，要怎样做才行呢？” 　　司马熹说：“我先要亲身去赵国跑一趟，名为访问，暗地侦查赵国的险要地方和风土人情，了解它的政治和军事动向，回来才可以订出一个详细计划，所谓知己知彼。才能百战百胜！” 　　中山王听了又送给他一份礼，打发他去赵国访问。 　　司马熹见到了赵王，公事完毕，在私谈间便对赵王说：“听说贵国是出产美人的地方，但我到这里已经几天了，总看不到哪一个算得漂亮。老实说，我足迹遍天下，也见过无数女人，总觉得没人比得上我国那位阴姬了，不知道的，还以为她是仙女下凡哩！她的美，不是笔墨所能描写得来，语言所能说得出，她那高贵的仪表，唉！胜过母仪天下的王后！”赵王怦然心动，忙问：“可不可能把她弄到这里来？” 　　司马熹故意把话锋一转：“我只不过随便说说罢了，至于大王意图怎样，弄不弄得到手，我可不能参加意见，阴姬虽然妃子身份，却是国君所宠爱的。这些话，请千万不要传开去，否则要杀头的。” 　　赵王奸笑一下，表示非达到目的不可。 　　司马熹回到本国，报告给中山王的就是：“赵王根本是一个混蛋，没有道德观念，只晓得玩女人，听淫乐，不知仁义是什么东西，开口讲打，闭口讲杀。还有，我听到一个可靠的消息，说赵王这个混蛋正在暗中设法想把大王的宠妾阴姬弄过去呢！” 　　“混蛋，岂有此理！”中山王不听犹可，一听则怒骂起来，“混账东西，竟把脑筋动到我头上来了！可怒也——” 　　“大王！请冷静一点。”司马熹说，“从目前形势来看，赵国比我国强盛，打是打不过他。赵王要索取阴姬，实在没有办法可以不给。不给马上就亡；要给，一定被人耻笑，笑大王懦弱，连国王的爱妃都会送给人！” 　　“那怎么办？”中山王虽然无名火动，到此时也不能不低声下气请教司马熹了。“照我看，”司马熹从容不迫地说，“只有一个办法才可以避免，就是大王立即册封阴姬为王后，死了赵王的邪念。在列国中，从没有谁敢要别国的王后做妻子的，就是想要，也为列国摒弃，骂作禽兽！” 　　“很好！”中山王转怒为笑，说：“就照你的办法去做，看他这个癞蛤蟆还敢不敢想吃天鹅肉！” 　　因此，阴姬便很顺利地做了王后，赵王也死了心，司马熹不用说已是王后娘娘的大恩人，地位和金钱自然更有保障了。 　　评析 　　了解了对方的喜好与性格特点后，便可投其所好地施展游说之法，或利诱、或奉承、或蒙蔽等等。司马熹首先从阴姬想做王后开始设计，而后采用了出使赵国这一虚招，其目的便是为阴姬在中山王心中赢得好感，为登上王后做铺垫。最后，在中山王盛怒的情况下说出心中的计谋，圆了阴姬的梦想，也使自己得到了荣华富贵。 　　如圆与方。如方与圆。未见形圆以道之。既见形方以事之。进退左右，以是司之。 　　史海钩沉 　　刚柔并济治郑国 　　春秋末期，郑国的宰相是子产。他善于执政，把国家治理得有条不紊，深得民心。他的执政之道就在于刚柔并济，把握住高压和怀柔两种政策的最佳尺度。 　　当时，许多大国都觊觎郑国。子产认为，郑国要求得生存，当务之急是加强国力。于是子产一面提倡振兴农业，另一方面为确保军事费用。决定征收新税。一时间，民怨四起，对他恨得咬牙切齿，甚至有人还密谋杀害他。他的家人和朋友都纷纷劝他改变主张，朝中大臣也站出来反对他的政策。 　　面对来自各个方面的压力，子产没有丝毫的动摇。他力排众议。义无反顾地继续实施既定的政策。 　　“我所做的一切都是为了国家和人民着想，即使牺牲我自己的名利也在所不惜。如果虎头蛇尾，我殚精竭虑想出来的兴国之道就会付诸东流。我决心一如既往地贯彻我的政策。老百姓的责难只是因为我的政策没有立竿见影的效果。过一段时间后，他们就会明白的。”子产这样对别人解释。他不改初衷。面对责难仍然坚持己见。 　　过了几年，农业的振兴计划收效甚大，人民的生活水平日益提高。军队也逐步强大起来，足以抵抗外来的入侵。郑国在诸侯国中逐渐树立起不可动摇的地位。 　　子产的政策并不都是如此“刚硬”，他在教育政策的制定上就表现得非常“宽容”。 　　郑国为了大力培养知识分子，在各地普遍设立了称之为“乡校”的学校。但是许多对当政者不满的人就利用乡校传播与统治者相反的观点。若任其发展，就会不利于民心安定，对统治也造成威胁。因此。许多大臣提议关闭乡校。 　　子产却不以为然，反驳道：“如果那些人聚集在乡校谈论政治，我们可以听取他们好的意见，不断改良我们的政策，这样看来，不是一件好事吗？” 　　子产借用了一个比喻，继续说：“人们的言论就好比是河川里的水一样，如果我们钳制他们的言论，就如堵塞河水一样。尽管暂时控制住了，不久那些不满就会像洪水一样滚滚而来，堤坝和堰塘终将被冲毁。与其这样，还不如疏通流水，引导它们畅通无阻地流出来，这样不是更合适吗？”从此以后，郑国的教育文化事业得到了繁荣。 　　由于子产广开言路，集思广益，在他为政期间，郑国国泰民安。国家呈现出一派欣欣向荣的景象。 　　评析 　　阴阳之道与方圆之说，与刚柔张弛的运用策略是相通的。绵里藏针，柔中存刚是成功的为人之道，刚柔并济更是行之有效的处世手段。治理国家同样如此。子产深知，如果君主严刑峻法，过于苛刻，就会使人们畏而远之：如果太宽松，就会使臣子骄纵跋扈，不易驾驭，所以必须恩威并济，把握好时机和火候。 　　恩威并施善待人 　　汉朝时，朱博因善于用人而名扬一时。 　　有一次。他手下的府功曹对他说道：“长陵有一名叫尚方禁的富豪，颇有才华，现在供职于副守尉。以他的才能，完全可以当守尉。” 　　朱博听从府功曹的建议，派人去暗中调查他。调查的人回来说：“此人年轻的时候行为不检点，曾与别人的妻子私通，后被发现。现在他的脸上有一处刀疤，就是那时候被人砍伤的，府功曹可能是因为受了尚方禁的钱财，才为尚方禁说话的。” 　　朱博点头不语。过了几天，他又以了解治安情况为由把尚方禁召来，仔细看他的脸。发现果然有一处很深的疤痕。朱博命众人退下，独自留下尚方禁，问他脸上的伤是什么原因。 　　尚方禁如实做了回答，然后跪在地上请朱博饶恕。朱博大笑，对他说：“男子汉大丈夫，有一点过失算什么？我准备为你洗刷掉原先的羞耻，你看如何？” 　　尚方禁感动得泪流不止。朱博又趁机说道：“如果我为你洗刷了羞耻，你可愿为朝廷效力？” 　　尚方禁连连应诺，朱博就告诉他：“这次谈话你知我知，没有其他人知道。你以后的任务就是遇到奸邪之事就记录下来。” 　　然后朱博撤销了尚方禁蒙羞的案底，并张贴告示“澄清”尚方禁的冤枉，他在一天之内召见尚方禁三次，以表示亲近。 　　尚方禁早出晚归，四处奔走，揭发了境内多数盗首及其亲信。短短一年，由尚方禁提供线索而侦破的案卷达两尺厚，朱博借机提拔尚方禁为遵县县令，尚方禁感恩戴德的赴任去了。 　　朱博又召见了那个府功曹，责问道：“你收受他人贿赂，依刑律该如何处置？” 　　府功曹吓得脸色惨白，跪地谢罪。朱博便以将功折罪为由，命府功曹将历年来所受贿赂及其他不义之财，一文不少地记录下来交给他。那府功曹十分害怕，就把自己获得的财物全部都写了下来，交给了朱博。朱博看了记录。知道他已老实交代，就对他说：“此事只有你我二人知道，我有心惩治你，可又委实不忍；如果不给你一个罪名，如何对得起刑律和皇上。你看怎么办？” 　　府功曹坐在那里，一言不发。朱博命令道：“你马上坐下来写一个改过自新的赦文，然后……”朱博扔给府功曹一把刀，“把你刚才所记的一切全部销毁。” 　　府功曹如逢大赦，急忙写完赦文，拿刀把刚才所记的竹简划烂。 　　朱博便让他仍归旧职，府功曹从此以后小心谨慎，再也不敢做错事。 　　评析 　　从“如方与圆，如圆与方”中所得的启示是做事应明方圆之道，朱博在此就成功把握了这一点。金无足赤，人无完人。下属有错，必须纠正，但不必一棍子打死，否则便无人可用。朱博恩威并施，可谓深谙用人之道。看到尚方禁的羞耻心仍在，说明其良知未泯，仍然可救；府功曹虽贪婪却又惧怕刑法，免其罪责。他必不敢犯错。可见，用方圆之道变通地对待他人，往往能激发其热情，更加忠诚地为自己做事。 　　现代活用 　　圆方决策共生术 　　“共生”现象使得生物界能够生存发展。日本佳能公司则以“与人类共生”为宗旨，实现了超稳健的发展。1987年，在佳能成立50周年庆典上。佳能老板庄严宣布，将“共生”作为公司的基本宗旨。“共生”被解释为“利益均等”和“为人类做出贡献”。 　　经过半个多世纪的努力，佳能已成为全球性的跨国企业，佳能商标已在140多个国家注册，佳能的产品已深入到世界各个角落。佳能集团现有62000名职工，分布于世界各地，兢兢业业地致力于高科技领域的开发和突破。在照相机、办公与通信系统、精密光学及精细化工等领域不断创新，向人们提供了一系列优质服务。1991年，佳能公司的销售额为1451亿美元，利润额为17亿美元。在世界500家最大的工业公司中排名第83位。 　　佳能是激光打印技术的前驱，对该领域的研究开发遥遥领先。佳能从电脑领域的早期发展中，就意识到工商界及个人，需要一种噪声低、速度快、质量高的打印机。然而，点阵打印机却做不到这一点。激光打印机则完全填补了这些方面的不足。开发出轻便、高效的佳能激光打印机，代表了佳能在生产技术方面的突破。其中之一是激光扫描器的研制，同时，佳能的照相机、摄录机、传真机以及化学制品、光学产品、电脑与信息系统、医疗系统等也都代表了世界先进水平。 　　“技术为人类服务”这句名言，深刻地说明佳能是如何发展成为世界领先的跨国集团公司的。 　　对任何一家跨洲越洋的公司来说，最严峻的考验莫过于与当地社会的交融。为当地提供适于当地客户的创新产品。佳能在世界各主要国际市场建立了研究与开发中心，从而保证了佳能履行其所应承担的职责及贯彻佳能的行动纲领。例如，设于伦敦的佳能欧洲研究中心（cre），侧重于电脑语言和音频产品的研究。设于加州的佳能美国研究中心则是电脑技术的研究基地。设在加州的佳能信息系统公司，正在开发电脑软、硬件和办公系统。设在法国雷纳的佳能欧洲研究发展中心专门从事数字电信的研究。设在悉尼的佳能澳大利亚信息系统公司，则集中于信息软件的开发。 　　佳能作为一家国际性跨国公司，十分注意与世界的共融共存。佳能在世界各地设立工厂，依靠当地的力量，使各地的工厂逐渐走上了专业化的道路。尽管它们各有所长，但都采用了佳能全球生产系统，从而严格保证了产品质量符合佳能的永不妥协的质量标准。 　　与当地居民融合，与当地经济融合，与当地企业融合。佳能的海外机构尽管都肩负着本身的特定工作，但他们也义不容辞地担当起了向所在地居民提供服务的职责。这正是“共生”精神与“为人类贡献”的实际体现。 　　评析 　　“如圆与方，如方与圆”，方圆交替，彼此渗透，相辅相成。佳能公司倡导的“共生”理念体现了方圆之道，微妙而又恰如其分地反映了佳能在参与社会事务，提供有益技术，以至关心环境等方面做出的卓越贡献。 　　内揵第三 　　与上相得，与下想和 　　所谓“内楗”，指人的内心清静自守，不为外物所困的-种状态。本篇论述在内楗的前提下，上下级之阍维持正常关系的目标与原则。该篇首先指出。君臣上下之间的关系十分微妙，如表面上很亲近的，内心却很疏远；表面上很疏远的，内心却很亲近。“内楗”之法，要求人臣善于揣摩君主的一心思，与其维持一种进退自如的关系。在现代的犬际关系中，亦可借鉴内楗之法，创造出一种和谐的委作环境。 　　1与上级谈话的原则 　　《鬼谷子》中说：“君臣上下之事，有远而亲，近而疏；就之不用，去之反求；日进前而不御，遥闻声而相思。事皆有内楗，素结本始。”其大意是，君臣上下之间的事情，有的距离很远却很亲密，有的距离很近却很疏远；有的在身边却不被使用，有的在离去以后还受聘请；有的天天都能到君主眼前却不被信任，有的距离君主十分遥远君主却只是听到名声就思慕不已。这种微妙关系的出现，都是因为内楗的缘故。 　　在鬼谷子看来，向居上位者进忠言之前，要先摸清楚他的想法，然后顺着他的心思去说，这样就能在避免犯上的同时还能使他愉快地接受你的观点。 　　春秋时，晋灵公贪图享乐，让人给他造一座九层的琼台。这一工程耗资巨大，劳民伤财，朝野上下一片反对之声，但晋灵公一概不听，还下令说：“谁敢再进谏，格杀勿论！”晋国有个能臣叫荀息，他知道此事后，便来求见晋灵公。晋灵公竟命令武士在暗处弯弓搭箭，只要苟息一开口劝谏，便立刻把他射死。谁知荀息见到晋灵公后，并没有提到琼台的事，而是要求给晋灵公表演杂技以博一笑。晋灵公高兴地答应了。苟息先把十二颗棋子垒起来，再把鸡蛋一个个加上去。晋灵公看得提心吊胆，不禁在一旁大叫道：“危险！”苟息慢条斯理地说：“这算什么，还有比这更危险的呢！”晋灵公忙问：“还有什么比这更危险？”苟息说：“大王，您要造九层高台，造了三年尚未完工，弄得民不聊生，男人们都被征调到工地去了，留下女人种庄稼，如果以后没有收成，国库就会空虚。一旦外敌入侵，国家危在旦夕，难道这不更危险吗？”晋灵公听后，觉得确实很危险，弄不好要亡国，立刻下令停止了琼台的建造。 　　苟息用巧妙的方式，先以杂耍吸引灵公的注意力，再通过垒鸡蛋的演示向灵公形象地说明国家面临的局面，使灵公停止了琼台的兴建。在向别人提意见时，即使是出自好意，也要讲求方式方法，巧妙委婉的暗示和生动形象的比喻，往往比直截了当的批评更容易为人所接受。 　　战国时，齐威王整天在宫中饮酒作乐，不理朝政。淳于髡知道齐威王爱听隐语，就进宫去对他说：“国中有只大鸟，栖息在王宫里已经3年了，可是它从来没有飞过一次，也没有叫过一声。大王您猜猜看，这是一种什么鸟？”齐威王笑了笑说：“这可不是一只平凡的鸟呀！它不飞也就罢了，一旦飞起来，就会直冲云天；它不叫也就算了，一旦大叫一声，天下的人都会大吃一惊。先生您先回去吧！我明白了。”从此，齐威王就像换了个人似的，开始勤勉治理国家。在齐威王执政的37年中，齐国始终是一个强国。 　　淳于髡没有直接批评齐威王不理朝政的行为，而是借大鸟的不飞不鸣为喻，在委婉批评的同时，也是一种间接的勉励。其结果是让齐威王一下子振作起来，果然“一鸣惊人”了。 　　在我国古代，敢于直言犯上的直臣、谏臣不少，但大多没有好结果，而唐朝名臣魏征则是一个例外。有一次，唐太宗被魏征不留情面地批评之后，怒气冲冲地回到内宫，对长孙皇后说：“我非杀了魏征那乡巴佬不可。”皇后劝他说：“有魏征这样的大臣是值得庆贺的。没有您这样的明君，怎能有如此耿直的大臣呢？”唐太宗转念一想：是呀，没有魏征，自己就无法知道自己的错误，那自己不就是昏君了吗？于是对魏征加以重赏。 　　像魏征这样敢于犯颜直谏的忠臣固然令人钦佩，但话说回来，唐太宗、长孙皇后这样的一对帝后那可是千年不遇。魏征要是不幸生在其他朝代，以他天不怕地不怕的脾气，恐怕也难以善终。所以，在向上司进言时，还是要注意说话的技巧，因为你的上司毕竟不是唐太宗。 　　去留有意，应随天外云卷云舒 　　在做事的过程中，去与留的问题无法回避，一次错误的选择可能会葬送多年的努力，甚至会付出生命的代价。所以鬼谷子告诫我们，要善于通过“联结”，达到进退自如的境界。 　　“明珠暗投”的典故出于西汉。当时，汉景帝的弟弟、梁孝王刘武有位门客叫邹阳，他才华出众，颇受重用。邹阳知道梁孝王觊觎皇位，便极力劝告梁孝王去除非分之想，惹得梁孝王不高兴，最后竞将邹阳打入监牢。邹阳不甘心含冤死去，他在狱中写了封信给梁孝王，信中说：“珠玉本是众人至爱的珍宝，可若是在黑夜里将它抛掷在路人的身上，人们就会按着剑对它怒目而视，怪它砸了自己……”邹阳用“明珠暗投”的比喻深深打动了梁孝王，不久即获释出狱。不仅如此，梁孝王还把邹阳敬为上宾，以表明自己是爱惜人才的主子。 　　一个朝代如果出现了满朝都是人才的景象，就表明一个贤能的君主出现了。末世无英才，贤者或隐于市朝，或已被奸人陷害。治世之君能识正直的忠臣，对他们加以保护。魏征担任谏议大夫，敢于当面对太宗提出批评，太宗很赞赏他。有一次，唐太宗问魏征：“历史上的君主，为什么有的人明智，有的人昏庸呢？”魏征说：“能够听取各方面意见的君主，就是明智的；片面听取个别人的话，就是昏庸的。在历史上，尧、舜属于明智的君主，而秦二世、隋炀帝这样的就属于昏庸的君主。君主要是广泛听取臣民的意见，就能了解下面的情况，不会被小人所蒙蔽。”唐太宗点头称是。 　　在治世明君面前，一个人的正直可博得功业、名望。相反，在乱世昏君面前，这种正直就是找死，而且不会给任何人带来好处。 　　商纣王的叔叔比干是一位正直的大臣，虽然已经知道商王朝病人膏肓、不可救药了，但还是不停地向纣王进谏，希望挽回败局，最终被商纣王残忍杀害。其他的许多近臣了解到纣王暴虐、覆亡在即之后，纷纷出逃。有的逃于荒野，如纣王的兄弟微子；有的携带商王的祭器和乐器投奔周族，如商纣王的太师疵、少师疆等。箕子虽然因未逃走而遭纣王囚禁，但他仍端正其心志，未与纣王同流合污。 　　有些时候，那些比生命、比现实价值重要的东西，往往更值得我们敬佩。的确，人生于世，就应该有点精神，就应该承担时代所赋予的责任。 　　与领导和睦相处 　　《鬼谷子》中说：“阴虑可否，明言得失，以御其志。方来应时，以合其谋。详思来楗，往应时当也。夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取楗。言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。善变者，审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民。见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。”其中的意思是，向君主进谋献策、要暗自忖度是否可行，然后为其详尽分析得失，以驾驭君主之意。在进谏时要随机应变，合乎君主的想法。若君主询问，必须做出适当的回答。在交谈过程中，若发现原来的言辞有不合君意者，应立即停止执行原方案。此时，应揣摩君主之心，顺势而为，以待君主自己改变看法。内楗中的随机应变，如同用钥匙开锁，至为重要。与君主交谈时，凡谈及以往的事，应顺着君主的言辞说；凡谈及未来的事，可以与君主有不同意见。内楗时善于随机应变者，总是能审察地势，通晓天时，遵循四时变化规律，驾驭鬼神，合于阴阳之道。他治下的百姓，都能够安居乐业。只要看君主的做事方式，就可判断出其志向和意愿。如果你的计谋不合君主之意，说明你对他的了解还不透彻。如果你的计谋合乎君主之意，却没有任何结果，那么你应表面上亲近，而暗中与之疏远。君臣之间若不能情投意合，圣人不会为他出谋划策。 　　鬼谷子认为，一个经常与居上位者接触的人，一言一行都要小心谨慎，以免出错。但是这样还不够，还必须要头脑灵活。在应付突然事件时，要有随机应变的能力。 　　春秋时期，晋文公的管家给他上了一盘烤肉。文公正要吃，发现有毛发缠绕在上面，便把管家叫来训斥道：“烤肉上怎么绕着毛发，你想让寡人噎着吗？”管家见状一惊，立即磕头请罪道：“我有三条死罪：用磨刀石磨刀，磨得非常锋利，切肉切得断毛却切不断，这是我的第一条罪；用木棍穿肉块却看不见毛发，这是我的第二条罪；用炽烈的炉子、通红的炭火烤熟了肉，但是毛发却没有烧掉，这是我的第三条罪。”听到这里，文公明白了，是有人在暗中陷害管家。于是召集堂下的所有人来盘问，真的找到了这个人，于是重重责罚了他。 　　管家遭人陷害，被晋文公责骂，但他很快就冷静下来，以自列罪状的方式，向晋文公申诉了自己的冤枉，合情合理。这种方式，显然要比直接喊冤效果好得多。 　　事实上，凡居上位者都带有一定的傲气和霸气，有人将其形容为老虎的屁股——摸不得。但话说回来：智者千虑，必有一失。若不慎触怒了居上位者，真摸了“老虎的屁股”，就该设法予以补救。这需要智慧，而且是“急智”。 　　刘邦称帝后，一天把韩信召进宫中闲谈，要他评论一下各将领的才能，韩信一一说了，当然，那些人韩信根本就不放在眼里。刘邦听了，便笑着问他：“依你看来，像我这样的能带多少人马？”韩信回答：“陛下能带十万。”刘邦又问：“那你呢？”“对我来说，当然是越多越好了！”刘邦心里不快，但还是笑着问道：“你带兵多多益善，怎么为我所用呢？”韩信知道自己说错了话，忙掩饰说：“陛下虽然带兵不多，但您‘善将将’。驾驭将领的能力无人能比啊！”刘邦一听这话，心里顿时舒坦了许多。 　　韩信后来死于非命，也是因为他功高震主、不知收敛的缘故。但在这里，韩信给刘邦戴上‘善将将’这顶高帽子，确实还是令刘邦十分欣喜的。韩信虽然不以舌辩见长，但随机应变的本事还是很高强的。 　　若自己不被居上位者看好，甚至遭到打击和羞辱。这个时候怎么办？是据理力争，还是忍气吞声？这似乎不能一概而论，但一般情况下，都是需要有“忍”的功夫的。 　　晋代人杜锡曾任太子司马通的近侍官，他多次对太子的不端行为予以劝诫，引起太子的怨恨。太子很想惩罚他，但是杜锡一向奉公守法，没法随便给他安个罪名。太子想来想去，终于想出一招。一天，太子让人把针放在杜锡常坐的毡子下，杜锡来见太子的时候，一坐上去就挨了针扎，弄得很是狼狈，但很快他就忍住疼痛，又泰然自若起来。太子问他：“你坐上什么了？”杜锡知道太子在捣鬼，心里很气愤，但转念一想：人家是太子，也就是将来的皇帝，自己得罪不起啊！于是就回答说：“我什么也不知道啊！”太子听他这么说，就若有所思地说：“我还以为你只喜欢跟我过不去呢，没想到你也跟自己过不去！”以后就再也没有戏弄过杜锡。 　　面对太子的挑衅举动，杜锡能够随机应变，处之泰然，因为他深知君臣之间的关系，君要臣死，臣不得不死。如何才能消灾免祸，摆脱“不得不死”的悲剧，确实是古代臣子的一大课题。 　　晋朝时候，尚书令乐广的女儿嫁给大将军成都王司马颖。成都王的哥哥长沙王在洛阳专权，成都王于是出兵夺权。长沙王平素亲近小人，疏远君子，凡是在朝为官的，无不怀着恐惧的心情。乐广在朝廷中享有盛誉，又和成都王有姻亲关系，一些小人就在长沙王跟前说他的坏话。长沙王问乐广是否在暗通成都王，乐广神色自若地回答说：“我家五个儿子都在洛阳，我怎么会拿五个儿子去换一个女儿呢？”长沙王从此释然，对他不再有疑虑。 　　以上所举的这几个例子中，主人公都依靠随机应变躲过了灾祸。在向上司提建议或遭到上司责问时，我们又怎能缺少这种随机应变的本事。 　　善处同事关系 　　《鬼谷子》中说：“欲合者用内，欲去者用外。外内者，必明道数。”其大概意思就是说，要想与人合作，就要把力量用在内部，要想离开现职，就要把力量用在外面。处理内外大事必须明确理论和方法。 　　言辞能引起对方内心的共鸣，这是游说的一种极高境界。而只有达到这种境界的人，才有可能完成看似不可能完成的任务，达到不战而屈人之兵的游说效果。 　　东汉顺帝时，外戚专权，百姓生活艰难。广陵人张婴不堪忍受暴政，聚众起义，纵横扬州、徐州一带几十年，劫富济贫，朝廷屡剿无功，深感头疼。当时朝中有一名叫张纲的御史，此人廉洁刚正，得罪了不少权贵。于是，掌权的外戚梁冀便上奏顺帝，任张纲为广陵太守，让他平息暴动，企图借刀杀人。张纲到了广陵，单车独行直入张婴大营。张婴十分惊讶，便出来相见。张婴冷冷地问道：“太守大人屈尊来到贼营，不知有何见教？”张纲站起身来，施礼说：“将军何出此言？下官办事不周，不恤民情，以致陷民于水火之中。俗话说，‘官逼民反’。将军清廉自律，行侠仗义之举，实令下官敬佩不已。”张纲这番话出乎张婴的意料，他急忙站起来赔礼，激动地说：“太守早来十年，我张婴何至于此？我是个草莽之人，不知礼仪，更无法结交朝廷，我也知道自己是釜底游鱼，苟延残喘而已，哪里活得长久？今天大人到此，就给我指点迷津吧！”就这样，张纲用安抚的办法，不动一兵一卒，经过与张婴反复协商，妥善处置，终于平息了广陵的暴乱。 　　张纲说服张婴，不是靠威压，也不是靠利诱，而是采取了攻心之法。他首先承认自己的失职，将责任揽到自己身上，然后称赞张婴为民赴险，成功地打动了张婴，也攻破了张婴的心理防线。这正符合古人所说的“攻心为上”的原则，因而才能不费一兵一卒就平息了暴乱。 　　人的心中都有善念，只是有些人的善念已经沉睡，需要用别人的善行去唤醒。对于那些看似冥顽不化的人，我们也要以诚相待，尽力去感化他们，启发他们的良知。《孙子兵法》云：“不战而屈人之兵，善之善者也。”能让失足之人主动去弃恶从善，那是最好的。 　　在大文豪雨果的《悲惨世界》中，主人公冉阿让半夜偷走了米礼爱主教家的一只银烛台，不料半途被警察抓到。在对质时，主教却说是自己赠送给他的。当冉阿让跪着求主教原谅他的恶行的时候，主教却只要他宣誓将灵魂交付上帝，自此重新做人，并将另一只烛台也送给了他，这样的情形让冉阿让感受到爱的力量，从此弃恶从善，经过努力，成了市长和工厂主。他捐助慈善事业，甚至为救人于危难而舍弃了名利。综观他的改变，主教功不可没。冉阿让因主教的爱和宽容完全被改变了，从一个危害社会的罪犯转变成了造福社会的君子！ 　　同事之间，心与心的共鸣，可以让我们的生活多一些宽容和谅解，少一些纠纷和矛盾。对于不讲理的小人，揭露、斥责都是必要的，但要真正挽救这些人，最好的办法是让他们自己内心受到震动，得到感化，使他们充分认识到自己的错误，从而改邪归正。 　　俗话说：将心比心，凭凭良心。心灵感化的力量比严酷的刑罚更为强大。如果多一个人懂得这个道理并付诸行动，人世间的纷争就会少一点，世界就会变得更美好。 　　巩固内部团结 　　《鬼谷子》中说：“策无失计，立功建德，治名入产业，日楗而内合。”在运用策略时要不失算，不断建立功业和积累德政，善于管理人民，使他们从事生产事业，这叫做“巩固内部团结”。 　　有一则寓言说，一天风暴来了，一个农夫被困在家里。到了晚上，他饥饿难忍，可家里什么食物也没有了。他想来想去，只好把家里的绵羊给吃掉了。第二天和第三天，风暴没有停止。他靠着这只绵羊维持着生活。然而又过了几天，风暴还没有停止，农夫又把家里的山羊吃掉了。后来，风暴仍然没有减弱，他又吃掉了那头耕田的牛。守门的两只狗看见农夫干的事，互相说道：“我们快离开吧，主人连辛勤耕作的牛都吃了，又怎么能放过我们呢？” 　　这则寓言告诉我们，不要自乱了阵脚，在困难面前要团结一心才能渡过难关，而作为领导者，更是要起到表率作用。 　　清朝道光年间有一位老将叫陈化成，他曾奉命率所部驻扎于宝山。一天夜间，突然下起了倾盆大雨，雨水蔓延至整个营区。随从将领请陈化成将帅帐移至高处，陈化成坚决不准，他说：“士兵们都睡在泥水中，让我一个人高高在上，这怎么行！”看着年逾古稀的老将军坚持在水中处理军务，所有的士兵都大受感动，作战时即便面对船坚炮利的侵略军，也表现得异常英勇。 　　作为有识之士，一旦了解了黑暗的内幕，知道形势不可逆转，就应趁尚未深陷其中当机立断，毅然地远离黑暗，以防止自身受到损害。形势已急转直下了，却偏想要逆流而上，最终自身会受到损害。但是，在那个君要臣死，臣不得不死的年代，君王就是国家，忠君就是爱国。赶上好时机摊上个明主是臣子们的福气；如果生不逢时，派上个很愚蠢的君王，那么做忠臣就需要些勇气了，要时时做好要死谏的准备。“人生自古谁无死，留取丹心照汗青。”于是有了死得值不值得之说，这的确是关乎价值观的问题。 第3章 内揵术 　　本篇提要 　　内揵术主要讲述的是臣子如何向国君进谏献策，如何拉近与游说对象的关系。内通“纳”，也就是指向君王进谏，以取得君主的欢心与信任；捷通“键”，原意是锁的意思，此处指向君主进献计策，以辅佐国君成就一番大的事业。 　　本篇共分了四层意思：第一层介绍了君臣之间建立关系的种类。有远而亲的，有近而疏的，有以道德为基础相交的，有以志同道合相交的，有以钱财货利相交的，有以声色娱乐相交的，不管是哪一种，只要事先摸清了对方的意图和想法，我们便可来去自如，欲亲则亲，欲疏则疏。第二层介绍了进谏者如何才能得到宠信、使君主接受自己所提出的建议。有的靠品德换信任。有的以钱财为诱饵，有的用美色去勾引。只要投其所好，便可玩弄谋臣于股掌之间。第三层讲到谋士或说客进谏时应该掌握的技巧。首先应该把握游说对象的心理变化，顺势而为，便可应和人意；其次说到选择适当的时机，才能更好使建议与对方的心愿相吻合；最后提到还应该善于根据游说环境的变化去灵活变通地改变说辞。 　　在内揵术的运用中，“内”主要是游说对方，能够与对方说上话、搭上腔，侧重于言辞技巧；“捷”是要迎合对方的心意，侧重游说的效果。从“内揵”的根本来看，最关键的是要摸透对方心意去说服、控制对方的思路变化，从而使对方有种心心相印、兴趣相投的感觉，接着便可灵活多变地采用游说之法。使自己进退自如。 　　智慧运用 　　或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。用其意，欲人则人，欲出则出。欲亲则亲，欲疏则疏，欲就则就，欲去则去，欲求则求，欲思则思。若蚨母之从其子也，出无间，人无朕，独往独来，莫之能止。 　　史海钩沉 　　无所畏惧谏成帝 　　西汉后期。汉成帝执政以后，起用自己以前的亲信，尤其重用自己以前的老师张禹。并封他为安昌侯。但张禹是个道貌岸然的伪君子，实际上贪婪淫奢，位高权重之后，他对奢侈生活的追求更是登峰造极。人民都对他深恶痛绝。 　　朱云是当朝的一位官吏，是个敢怒敢言的硬汉子，他的这种名气朝中上下已是众所周知。他查实了张禹的种种罪行之后，立即上书求见皇帝。朱云当着满朝公卿的面慷慨陈词：“现在朝廷有些大臣，只图一己之利，上不能辅佐君主，下不能益于百姓，惹得民怨沸腾，微臣请陛下杀一儆百，斩一奸佞之人，以平民怨，以儆效尤！” 　　成帝好奇地问：“哦？竟有此等事！不知你要斩的奸佞之臣是何人？” 　　朱云上前一步，毫不犹豫地说：“恕臣大胆，就是安昌侯张禹！他……” 　　正当朱云打算一一陈述张禹的罪状时，成帝大声喝断，顿时龙颜大怒：“你这个逆臣，简直是不知天高地厚，居然敢以下犯上，公然在朝堂上侮辱我的老师！罪在不赦！来人，拿下！” 　　两边的侍卫立即奉命捉拿，朱云一路挣扎，被拉至金銮宝殿前，朱云死死地抓住栏杆不放，不料竟将栏杆折断。他大声呼叫道：“我能到九泉之下与已故的忠臣为友，也没有任何的遗憾！现在陛下任恶人大行其道，日后还能以圣明自居吗？” 　　汉成帝怒火正旺，听得叫声更烦，又下令道：“拉出去，斩首！”在一旁几次欲言又止的左将军辛庆忌摘去官帽，解下将军的大印，双膝跪地，对皇上说：“陛下息怒！陛下息怒！朱云这个人素来狂放不羁，说话做事喜欢直来直去，相信您也有所耳闻。今日他进谏也是为民着想，并无恶意。如果他所言属实，那岂不是杀错了；如果他是信口雌黄，也罪不该死！陛下何不查明真相后再做判决呢？今日我愿以死相救！” 　　说罢，连连叩头，磕破了额头，染红了地面。汉成帝想想觉得有理。平息了怒气，收回了成令，并派人查证张禹之事，不再追究朱云。 　　后来，有人提议把折断的栏杆修整翻新，汉成帝连忙阻止：“栏杆勿修了。把那些坏的部分收拾一下就行了。我要让来来去去的大臣都知道朱云和辛庆忌不计自己得失而直言进谏的事迹。这种人是我一直都需要的啊！我差点犯下一个不可挽回的错误！” 　　评析 　　内揵中有“或结以道德”之交，朱云的劝谏就属于以臣子的赤胆忠心之德感动了成帝。虽然劝谏的技巧性运用不多，但却是道德、仁义、忠信的具体表现。采用直谏的方法，最好知道君主是个圣贤明君，如果是个平庸无能的昏君，那很可能会招来杀身杀身之祸。只有忠臣明君，才能做到以德相交。 　　从德行来看：对朱云而言，不计个人得失的正直和诚实永远不会过时：对于汉成帝而言，能够及时转变观念，吸取教训，控制自己，虚心纳谏，并下令栏杆勿修，以示警戒，难能可贵。 　　忠直谏臣魏国公 　　有一年，唐太宗派人征兵。有个大臣建议，不满18岁的男子，只要身材高大，也可以征。唐太宗同意了。但是诏书却被魏征扣住不发。唐太宗催了几次，魏征还是扣住不发。唐太宗大发雷霆。魏征不慌不忙地说：“我听说，把湖水弄干捉鱼，虽能得到鱼，但是到明年湖中就无鱼可捞了；把树林烧光捉野兽，也会捉到野兽，但是到明年就无兽可捉了。如果把那些身强力壮、不到18岁的男子都征来当兵，以后还从哪里征兵呢？国家的租税杂役，又由谁来负担呢？”良久，唐太宗说道：“我的过错很大啊！”于是，又重新下了一道诏书，免征不到18岁的男子。 　　一次，唐太宗从长安到洛阳，中途在昭仁宫（现在的河南省寿安县）休息，因为对他的用膳安排不周到而大发脾气。魏征当面批评唐太宗说：“隋炀帝就是因为常常责怪百姓不献食物，或者嫌进献的食物不精美，遭到百姓反对，灭亡了。陛下应该从中吸取教训，兢兢业业，小心谨慎。如能知足，今天这样的食物陛下就应该满足了，如果贪得无厌，即使食物好一万倍，也不会满足。”唐太宗听后不觉一惊，说：“若不是你，我就听不到这样中肯的话了。” 　　魏征为人耿直，有才干，是个忠臣，李世民不记前仇，任用他为谏议大夫。魏征不断向李世民提出好的建议，使李世民对他十分佩服，经常将魏征请入居室。询问得失，魏征越来越被重用，先后被李世民提升为秘书监、侍中、宰相，并封他为魏国公。 　　李世民曾说：“我好比山中的一块矿石，矿石在深山是一块废物，但经过匠人的锻炼。就成了宝贝。魏征就是我的匠人！” 　　魏征去世后。李世民痛哭流涕地说：“用铜制成的镜子，可以照见衣帽是否端正；用古史的镜子，可以参照政治的兴衰；用人作为的镜子，可以知道自己的成绩与过错。我经常保持着这三面镜子，现在魏征去世了，我少了一面镜子呀。” 　　评析 　　“或结以党友”指以同道朋友相结于君王。纵观古今中外历史，君臣之间能以良师益友般的感情相交的莫过于魏征与唐太宗了。唐太宗把魏征喻为明镜来体察得失，把自己比作矿石，把魏征比作匠人，足见其与魏征的“党友”之交。 　　投其所好连升迁 　　裴延龄是唐德宗时掌管财政的大臣，虽然他对财政一窍不通，可为了显示自己的能干，就任之初，他便上书皇帝说：“我通过清账查库，发现有20万贯的钱没有人账，请将这笔钱放在另外一个钱库中贮存起来，以供陛下随时取用，永无匮乏。”不久他又上书皇帝说：“朝廷仓库收藏的钱物多有失落，最近我在废品中收得银钱13万两，丝绸及其他物品又有100多万。这些钱物也都没有入账。应当算作节余，也该转移到别的仓库收藏，以供陛下支用。” 　　唐德宗本来贪财，当他得知裴延龄意外发现了这么多钱物，奢侈的欲望便迅速膨胀起来，今日修这个，明日建那个，都伸手朝裴延龄要钱。其实，裴延龄所说的那些意外之财，全都是子虚乌有，只不过是为了炫耀自己能干、讨好皇帝而瞎编出来的。可面对着皇帝越来越多的索取，他又不敢暴露真情，只好加紧对百姓的勒索和巧取豪夺。 　　有一次，德宗要建造一所寺庙，需用一根长50尺的松木，却无处可得。裴延龄说： 　　“我最近在同州发现一座山谷长满树木，大约有数千株，长度都在80尺左右。” 　　德宗听了十分惊异，说：“听说开元、天宝年间，在附近连五六十尺长的树木都寻找不到，不得不到远方采购。如今怎么能出现这么多的大树呢？” 　　裴延龄回答道：“我听说贤材、珍宝、异物，只有在国君圣明时才会出现。如今这批树木生长在京师附近，也是因为陛下圣明啊！开元、天宝时候怎么会有呢？” 　　其实根本没有这些大树，全都是他信口雌黄瞎编出来的，只不过是用来欺骗皇帝、讨好皇帝罢了。当时就有人指责他愚弄朝廷，欺骗君主，虽然后来唐德宗也知道了他的荒诞虚妄，可是毕竟他的谎言很受用。他后来就不断地给他加官晋爵，只不过裴延龄不到50岁就死去了，否则就能当上宰相了！ 　　评析 　　内揵中有“或结以财货”之交，而裴延龄正是利用了唐德宗贪图财利、爱慕虚荣的性格，以花言巧语来投其所好，得以使自己青云直上，官至显位。 　　人人都有趋利避害的本性，都喜欢得到别人的赞扬，从而增加自尊心和虚荣心，自己即使在恶劣的情况下也能生存。唐德宗清楚，却并未识破，反以之为重臣，其深得此道，裴延龄的宦途生涯也因此而顺畅。 　　方来应时。以合其谋。详思来揵，往应事当也。 　　史海钩沉 　　因势利导进谏言 　　春秋时期，齐国国相晏子生活非常俭朴，齐景公经常看着他身上的粗布衣裳叹气道：“你真是个乡下人啊！” 　　晏子的住宅和普通老百姓的房子没什么区别，家中陈设甚至比老百姓的还要简陋。 　　齐景公知道后，便想给他建造一所好一点的房子。 　　一天。退朝后，齐景公叫住晏子说： 　　“您的住宅靠近集市，每天在嘈杂的声音中度日，实在让你受苦了，更何况灰尘满街，地势很低，狭窄且又潮湿的环境实在不能适合像您这样的人居住，请您还是搬到宽敞明亮的地方去吧！一切费用都由我来负担，你看得怎么样？” 　　晏子摇头道：“感谢大王美意。住宅的好坏不一定是以豪华和简陋来区分的。况且我所住的地方是齐国的先代贤士们住过的。我有时想，自己住在这里是不是有资格，会不会有辱先贤们啊。再说，我住在靠近集市的地方，买东西很方便，怎么可以麻烦百姓再为我另建房屋呢？还是算了吧！” 　　齐景公见他不肯换房，便转换话题，笑着问：“您住在集市附近，可知什么东西最贵，什么东西最便宜吗？” 　　晏子一听。不由得想起自景公继位以来频繁施用的一大酷刑——刖刑，即把人的双腿砍断。有很多老臣冒死进谏要求废除此酷刑，都徒劳无功。晏子多次想劝谏，但一直苦无机会。今日齐景公问起物价贵贱来，晏子想了一想，说道：“假肢是最贵重的，鞋子是最便宜的。” 　　齐景公脸色微微的一变，若有所悟地低下头，沉思了许久。 　　“好了！”齐景公严肃地对晏子说道，“从明天开始我就废掉刖刑。” 　　评析 　　晏子身居高位，却甘居贫贱；尽管想谏止刖刑，却要耐心等候时机，可谓深得顺其自然之道。一个人如果享尽荣华富贵，必遭天妒人怨，灾难随时可能加身。晏子贵而不富，就不会被人视为眼中钉、肉中刺了。所以他能安然当权57年之久。至于进谏时机的把握，晏子处理得恰到好处，似谏非谏，点到为止，却力压千钧，一击而中。 　　以棋为喻劝庄公 　　春秋时期，齐相国晏婴，是一位家喻户晓、德高望重的政治家，人们尊称他为晏子。他博闻强记，知古通今，他历任齐灵公、庄公、景公三世，达57年。他提倡节俭，并能以身作则。尽忠进谏，对国君从来是知无不言，言无不尽。 　　一日，齐庄公在花园里与妃子下棋，听说晏子求见，就撇下妃子，与这位棋坛高手在棋盘上厮杀起来。 　　晏子也不多话，稳稳坐在那里，出车跃马，摆开阵势，一会工夫就吃了庄公不少棋子，占尽优势。但接下来，晏子横冲直撞，走了几步废棋，棋局发生了变化。庄公沉着应战，居然转败为胜，赢了一局。 　　齐庄公疑惑地问：“为什么这局棋你会下得如此差呢？” 　　“臣有勇无谋，输棋自在情理之中。”晏子手指棋盘说，“下棋是这样，治理国家也是这样，如今各国的状况，对我而言已经很难胜任相国的重任了。” 　　庄公吃了一惊，晏子又说：“近年来，由于您偏爱勇武有力的大臣，使武夫们滋长骄傲情绪，傲视文臣，欺压百姓，闹得京城临淄乌烟瘴气。许多有才干的文臣得不到重用，官风民风越来越坏。若这些人不加以严格约束，势必会出乱子。” 　　齐庄公有些自知之明，但身为国君，怎可轻易接受一个臣下的批评呢？于是不服气地问：“请相国直言，古时代有没有哪一个国君，依靠武力而安邦治国的呢？” 　　晏子说：“夏朝末年有大力士推侈、大戏，殷朝末年有勇士弗仲、恶吏，这些人都是神力无边、万夫莫挡之辈，可他们却不能挽救夏桀、殷纣的灭亡。夏、商的覆灭告诉后世一个道理：光靠勇力而不行仁政，是行不通的。” 　　庄公仔细体会晏子的肺腑之言，认为他说得很对，就恭敬地表示感谢。并同意从今后省刑轻赋，施仁政以固国本，让万民敬仰自己，让文臣亲近自己。 　　评析 　　“方来应时”意思是反复揣摩，以适应时势的要求去进言，以求其变通。晏子下棋。开始时猛如虎，顾前不顾后，待到后来欲挣扎时，早已成败局。他以此吸引庄公提出话题，并顺势转到以武治国和以仁治国上面来，当庄公不服气时他又举出实例，证明以武治国是不可行的。其婉转自如的口才技巧，令人叹服。 　　晏子在此便巧妙地抓住了进谏的时机，他不急于进言，而是在下棋中创造有利时机。先是采用投石问路的方法，以下棋使庄公对棋局的变化莫测而深感迷惑。而后再把话题转到以仁政治国上来，阐述了自己的立场与观点，接着又举出实例。说得庄公心服口服。 　　乃揣切时宜。往便所为，以求其变。以变求内者，若管取揵。言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。 　　史海钩沉 　　顺水推舟阻景公 　　齐国到齐景公在位时，政治更加清明，国力更加强盛，在众多诸侯国中是屈指可数的大国，这不仅因为有开明、有作为的齐景公，还有一流的政治家晏子辅佐。 　　一次，有个人得罪了齐景公，齐景公大发脾气。盛怒下，他下令将那个人绑在大殿下面，要把他一节节地砍掉，这可是一种非常残酷的刑罚。 　　同时，齐景公下令，谁都不能来劝阻这件事。如果有人来劝阻，就和那人同罪，也要被肢解。作为国君，他的话一言九鼎，谁都不愿意冒险进谏。 　　晏子听了以后，便把袖子一卷，装出一副凶狠的样子，拿起刀来，把那人的头发揪住，同时在鞋底下磨刀，做出要亲自动手杀掉此人、为君王泄怒的姿态。 　　然后，晏子仰起头来，向坐在上面正发脾气的景公询问：“大王，我看了半天。但感到不知怎样下手，好像史书上没有记载过。尧、舜、禹、汤、文王这些贤明的君主要肢解杀人时，到底应该先砍哪一部分才对？对这个人应该从哪个部位下手去砍，才能做得像那些圣主们一样杀得好呢？” 　　齐景公听了晏子的话，立即警觉，自己若要做个明君圣主，又怎么能用这种残酷的方法杀人呢！所以他对晏子说：“好吧！我错了，放掉他吧！” 　　评析 　　晏子在此运用了“言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。”先是顺着景公的意图佯装要杀掉此人，却在行动中用暗示的语言警醒了景公，达到了自己劝谏的目的。 　　晏子知道如果当时直言规劝，直说心言，必定会事与愿违。因为此时的齐景公正在气头上，如此一来不仅会使之下不来台，还会火上加油，不但救不了要被杀之人，甚至连自己的性命也保不住。正是晏子看清了这个道理。才将计就计，很巧妙地充当“刽子手”，以委婉的方法劝阻了齐景公。 　　现代活用 　　史蒂文斯巧献策 　　许多跟随英国首相丘吉尔身边的人给了他一个很有趣的绰号——“一架老的b一2轰炸机”。因为这种轰炸机的最大特点是，任何优质燃料只要进入它的发动机，都会被毫无例外地检测为不合格的油品而禁止进入燃烧室。 　　与之相似的是，丘吉尔拥有卓越的才能，却相当自负，对于别人的意见或建议常常看不起。要么不采纳。要么根本不予理睬。 　　有一次，他的助理史蒂文斯被丘吉尔单独召见，史蒂文斯提出了一个方案，尽管他明知首相不容易接受别人的建议，但因为是经过苦心研究的。他自认为这个方案相当可行，所以说得理直气壮，十分自信。 　　但他没有得到幸运之神的惠顾，丘吉尔听完他的话，尖刻地说：“在我愿意听废话的时候，欢迎你再次光临。” 　　史蒂文斯吃惊的是，在数天之后的一次宴会上。他听到丘吉尔正在把那天他的建议当做自己的见解发表。这件事使史蒂文斯“大彻大悟”，原来并非是他的建议本身不好，而是他提出建议的表达方式不够完美。 　　终于，他找到了向首相提建议的最好方法：低调建议，不再强调某个计划是他想到的，就好像那是首相自己的想法一样。在首相不知不觉地感兴趣以后，再将这个计划作为首相自己的“天才构思”公之于众。这样，这个计划就被“移植”到首相的头脑中了，他就会坚定不移地相信这是一个好主意。 　　史蒂文斯决定，为了使一个好计划得以实现，他甘愿牺牲自己的功劳。 　　后来史蒂文斯奉命到美国做外交上的接洽，这一次他已经掌握了提出建议的最好方式。出发前，丘吉尔虽然在原则上同意了史蒂文斯的计划，不过态度却相当谨慎，看起来这个计划短期内很难被批准。 　　史蒂文斯到纽约以后不久，向丘吉尔寄回了他同美国国务卿的谈话记录。在谈话中，史蒂文斯把自己想出的那个只是首相谨慎同意的计划说成是“首相的创见”，并且对这个“天才、勇气、先见之明”的主张热情赞扬。 　　结果丘吉尔看了这个记录后，毫不犹豫地正式批准了这个计划。 　　评析 　　员工可以从一点一滴的小事甚至只言片语中揣摩出领导的喜好，由于掌握了领导的特点，摸准了领导的喜好，就可以在每一次的接触中使所说的和所做的符合领导的心意，使领导产生“正中下怀”之感，由于话语顺耳，事事妥帖，极容易拉进和领导的距离，产生亲近感，为与领导和睦相处、向领导献计献策奠定了良好的感情基础。 　　得其情，乃制其术。此用可出可人，可楗可开。 　　史海钩沉 　　触龙智说赵太后 　　据《战国策 触龙说赵太后》中记载：公元前265年，赵国的国君惠文王去世。其子孝成王继承了王位，因为年少，便由其母赵后执政。当时正处于诸侯国混战的局面，所以国内形势动荡不安。秦国见有机可乘，便发兵攻打赵国，在分析到自身的力量绝不是秦国对手的情况下，赵太后不得不向齐国请求援助。齐王虽然答应出兵，但要求赵国以长安君作人质为条件才肯出兵。 　　平日赵太后对幼子长安君极为宠爱，怕他有什么危险，所以不肯答应。大臣们都极力劝说，结果赵太后大为生气，对大臣们说：“若再有敢说让平原君到齐国作人质的，我必唾其一脸口水。” 　　有一天，德高望重的大臣触龙来求见赵太后。他知道如果直说必定会惹怒太后，于是在见到赵太后便装作若无其事的样子说：“由于我最近身体不安，好久没有来向太后问好了，不知道你最近身体怎么样？” 　　赵太后说：“最近我活动得很少，每天吃饭也不多。”触龙说：“我也是这样，但还是支撑着散散步，这样对身体有好处。”太后说：“我可没那份心情。”几句日常的相互问候后，赵太后的怒气渐渐消了些。 　　触龙接着说：“我有个小儿子叫舒棋，就是不成材，多是平时宠爱的缘故呀。我已经老了，所以想让太后允许他来宫中当一名侍卫吧，这就是我此次前来的目的。”太后说：“好吧，他多大了？”触龙说：“15岁了。年纪虽小。但我希望在死前能由太后好好照看。”太后说：“没想到父亲也宠爱孩子呀？”触龙说：“当然，甚至比母亲还要厉害。”太后笑着说：“不会吧，女人家才格外宠爱自己的小儿子呢。” 　　触龙见太后情绪好多了，便说：“父母疼爱子女，也应该替他们做长远的打算。”赵太后点了点头。触龙随即转换话题说：“但我觉得太后为儿子打算得不够长远。”赵太后不解地问为什么这么说。触龙说：“如今太后抬高长安君的地位，给他很大封地和诸多财宝，却不让他及时为国家立功，一旦太后去世。长安君怎能在赵国立足呢。所以我认为太后替长安君打算得不够长远。” 　　评析 　　“得其情，乃制其术。”此处触龙说服赵太后，正是在了解对方的基础上运用了迂回的策略，而不是直言相劝，用共有的爱子之情达到心灵上的共振，然后在谈话中控制住了太后，使自己游‘有余、’“可出可入”。后来便以此为突破口用动之以情、晓之以理的言辞说服了赵太后。从与赵太后拉近关系到找到共同语言，以至最后使赵太后接受自己的主张，正是内揵术的运用——得其情。乃制其术。 　　智用妾喻得信任 　　纵横家苏秦为燕昭王效力，前往齐国，凭三寸不烂之舌，说服了齐王归还燕国十个城池。苏秦劝说有功而返，以为将受到燕昭王的礼遇，可是没料到有人在燕王面前诋毁自己。燕昭王偏听偏信，不但没有以相国之礼相待，反而对他心存成见。苏秦为自己的处境深觉委屈，他忍受着压力，想方设法摆脱他人的控制。 　　一次在拜见燕昭王的时候，苏秦说：“近日我听到一个故事，发人深省，愿意和大王您一起分享。” 　　燕昭王不知道苏秦什么意思，只好耐着性子说：“说来听听无妨。”说完就闭上眼睛，不再理会。 　　苏秦知道只要自己有讲话的机会，就可能改变自己的处境，就专心致志地讲故事。 　　从前，一个男子世代经商。为了让自己的家人生活得更好，他常年在外面做生意，只剩下原配夫人和一个小妾在家中独守空房。他的夫人耐不住寂寞，和一个游手好闲的男子私通，这一切都被小妾看在眼里，但是她什么也不说。一天，那名男子和原配夫人在房中商量她的丈夫回家后应该怎么办。女的说：“我们真要在一起，他就必须得死。到时我准备一杯毒酒对付他，一切就好办了。‘不巧。小妾正路过，隐隐约约地听到了他们的对话，记在心上，日日忧虑不止。” 　　“不久，丈夫回来，给妻子和小妾带回了许多金银首饰。两个女子忙碌着迎接丈夫。端上来一道道美味的菜肴。一切都准备好，原配夫人吩咐小妾为丈夫倒酒。小妾左右为难。不倒，害怕丈夫和原配夫人说自己不懂规矩和礼法；倒吧，又害怕毒死丈夫，说不定还要把自己牵扯进去；要是直接说明酒里有毒，又担心丈夫赶走原配夫人，自己于心不忍。她灵机一动，假装被脚下的东西绊了一下，打个趔趄，把手中的酒壶摔破了。可不知情的男主人却破口大骂，后来还打了小妾一顿。” 　　燕昭王听得津津有味。故事讲完后，他沉思片刻，似有所悟地问苏秦：“你不会仅仅是要我听个故事吧？你想说什么？” 　　苏秦见大王已明白几分，便笑着说：“我是想说，有许多在大王您身边的人就像小妾，对大王忠心耿耿。而您却还不能像对待原配夫人那样信任他们。更何况想陷害小妾的原配还不止一个！身陷小妾处境的人最终要被大王遗弃啊！” 　　燕昭王看看苏秦，对他会心一笑，说：“你的意思我明白了！” 　　不几日他便赏赐苏秦，以相国之礼厚待他。苏秦因此才得以逃脱了“小妾”的命运。 　　评析 　　“得其情，乃制其术。”此处苏秦知道了燕昭王身边有人说自己的坏话，这便是“得其情”，需要找机会在燕王面前澄清自己，于是便想到了智用妾喻的“制其术”。因为苏秦的策略非常有创意，巧用比喻，变被动为主动，重新取得了燕昭王的信任。 　　现代活用 　　玩具商“得情制人” 　　靠纸牌起家的日本玩具商——任天堂公司，“善窥形式，因应变化”。获得巨大成功。 　　1969年，任天堂向家用电脑玩具发起总攻。当时，日本、美国几家公司也推出这种电脑玩具，售价为2万一6万日元，销量不大。任天堂公司推出成本低、功能比美国好的家用电脑的大型集成电路，几乎一夜间，压倒所有对手。 　　现在每5个美国家庭，就有一台任天堂公司的娱乐系统。难怪美国的杂志上说：“美国的孩子，没有任天堂，就会像没有棒球手套一样遗憾。” 　　美国任天堂子公司的经理荒川发现：美国的父母担心孩子们迷上任天堂的产品后，减少体育活动，于是任天堂迅速推出一种叫“动力台”的游戏机。孩子们在玩时，必须用跑、跳、蹦等方式控制荧光屏上的人物。如此挖空心思，使任天堂生意红火。 　　通常，任天堂日本总公司的产品一经设计完成，就会立即把它寄到在美国的分部，而早已等候在那里的办公室人员收到快递后，立即开箱检查审视，看美国的市场能否接受这种产品。所有的文字、图画都要被仔细审查，等到确信没有问题后才正式投放美国市场。 　　由于国情不同，玩具产品很容易引起“水土不服”，甚至民族矛盾。比如，有一次在日本开发出来的一套电视游乐系统中的人物形象就经过了更改才推向美国市场的。因为其中扮演坏蛋的那个角色一看就是印第安人；还有一套“赌博”游乐系统，唯一的贼是一位黑人，为了避免种族歧视问题，有关人员就把“印第安人”的面孔改变，把黑人的肤色“淡化”一番；等等。如果放任有问题的产品推出，后果不堪设想。 　　产品设计不仅要符合目标市场政治文化环境的需要，而且要符合目标市场审美观念和传统习俗的特点。比如“富翁”电玩，在日本版本中是吃了寿司而增强体力的。而到了美国，这个版本就将寿司改变为热狗；相应的，主角的眯眯黑眼也变成浓眉大眼。这样就容易被美国消费者接受。 　　评析 　　任天堂公司的成功在于敏锐把握市场信息，“善窥形式，因应变化”，推出了一系列符合国情、民情、商情的产品，正所谓“得其情，乃制其术。” 　　“扬家丑”赢得顾客 　　在传统的文化观念中，人们是很忌讳“家丑外扬”的，在商品经营中更是如此。 　　“王婆卖瓜，自卖自夸”、“卖瓜的说瓜甜”，为了提高销售额，厂商一般都不能恰如其分，二来时间一长，人们对此都有不同程度的厌恶感。 　　“家丑外扬”则恰恰相反，它直接站在消费者立场上，设身处地为顾客着想，主动披露产品存在的多方面问题，以诚为本、以诚相见、以心换心，在人们心目中树立诚实的企业形象，以此而招来顾客对产品的青睐，扩大市场占有率。 　　“家丑外扬”巧妙地利用顾客的逆反心理，对顾客适当地“纵”，这样比直接“擒”反而具有更大的吸引力。 　　美国亨利食品加工工业公司总经理亨利？霍金斯先生突然从化验鉴定报告单上发现。他们生产的食品配方中具保鲜作用的添加剂有毒，虽然不大，但长期服用对身体有害，如果悄悄地在配方中删除添加剂，会影响食品鲜度。如果公布于众，会引起同行强烈反对。 　　然而，最后他毅然向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。 　　所有从事食品加工的老板联合起来，用一切手段向他反扑，指责他别有用心、打击别人、抬高自己，一起抵制亨利公司的产品。亨利公司到了濒临倒闭的边缘。 　　这场争论持续了4年。霍金斯在近于倾家荡产之时，名声却家喻户晓并得到了政府支持，产品成了人们放心的热门货。 　　亨利公司在很短时间内恢复了元气，规模扩大了两倍。霍金斯一举登上了美国食品加工工业的第一把交椅。 　　评析 　　揭产品之“家丑”，扬经营者之真诚，一时间可能限产，降低效益。但这种“防守”却打消了顾客的担心和不信任感，赢得了顾客对企业和产品的信赖。企业从而扩大产品销路，日后长久增产，更大幅度地提高效益就指日可待了。 　　若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪。 　　史海钩沉 　　陆伯言软退反进 　　陆逊，字伯言，是东吴继周瑜、鲁肃、吕蒙之后的又一三军统帅。公元234年，孙权亲自率兵10万，去攻魏国的合肥新城（今安徽合肥西北），派陆逊、诸葛瑾领一小部分兵马去打魏国的襄阳（今湖北襄樊）。 　　但围攻不久，吴兵却多染时疾，魏明帝又亲率大兵增援合肥。故孙权无奈撤兵而回，同时派使者通知陆逊、诸葛瑾。哪知使者半路上被魏兵掳去。诸葛瑾闻知大惊，忙派人告诉陆逊，赶紧撤兵。 　　陆逊接到信后，毫无动静，依旧催促手下种植生长周期短的蔓菁以供军队食用，依旧和手下众将下棋玩乐。诸葛瑾不知就里，忙亲自来见陆逊。陆逊说：“要退，也得用计撤退。魏兵知大帝退去，必全力对付我们。我们若落荒而逃，必被全歼。”当下，陆逊命诸葛瑾率人督管战船，陆逊不但没撤，反而率兵拔营，向襄阳进逼。 　　魏兵久已畏忌这位曾出奇谋火烧刘备阵营700里的大将，见吴军逼来，不知玩什么花招，忙退守城里。这时，诸葛瑾已派人沿江排开战船，吴军有秩序地登上战船，安全撤走了。 　　评析 　　“环转因化，莫知所为”，实要退，表面上却在进攻，让敌人摸不清真实意图。不敢贸然围击，这就是“环转退却术”。 　　现代活用 　　朱可夫计调敌兵 　　1943年秋。苏军反攻德国法西斯，发动了德涅伯河会战。按最高统帅部命令，沃罗涅什方面军渡河夺取了基辅东南的希克林登场。德国军组织强大力量反击，经过两次大交锋，苏军受挫。朱可夫元帅决定把主攻力量转移到敌人防御力量较弱的基辅北侧。但是，这样一支机械化大部队在敌人面前转移。很难保守机密。于是，朱可夫元帅运用起“环转退却术”，先假造一个暂停进攻、就地防御的命令，故意放在阵亡军官的皮包内，让敌人得去。将部队悄悄撤回第一线后，仍留下少量兵力，制造声势，并让前线电台照旧工作，以造成大部队重新集结、固守待攻的假象。直惹得德军调动大批飞机，对希克林苏军阵地轰炸了一星期，并调集预备部队，准备决战。 　　这时。苏军主力已转移到柳捷日，在那里发起了总攻。 　　评析 　　金蝉脱壳，以假乱真，不但可以用于退却、逃命，还可以用于吸引敢方注意力，以转移主力，发动更有效的攻势。 　　抵巇第四 　　注重细节，防微杜渐 　　本篇中所说的“戏”，本意为缝隙，可引申为隐藏的矛盾、细微的漏洞，或者各种不易察觉而又深受其困扰的问题。鬼谷子认为，“物有自然，事有合离”，在事物“合离”运动的过程中，不可避免有“戏”的存在。在“戏”的萌芽时期，能预测到它的发展，及时铲除恶的种子，这就是“抵戏”。古代圣贤夫都深得抵戏之道，他们能准确抓住“抵戏”的时机实施谋略，以避免乱世所带来的大灾难。当天下太平时，他们就隐居以待时。可见，抵戏之道的核心就是能够审时度势、防微杜渐，并且抓住有利时机，使矛盾迎刃而解。 　　居安思危，待时而动 　　《鬼谷子》中说：“物有自然，事有合离。有近而不可见，有远而可知。近而不可见者，不察其辞也；远而可知者，反往以验来也。”其大意是，万物都有规律存在，任何事情都有对立的两方面。有时彼此距离很近，却互相不了解；有时相互间距很远，却彼此熟悉。距离近而互相不了解，是因为没有互相考察言辞；距离远却能彼此熟悉，是因为经常往来，互相体察。 　　鬼谷子分析古代圣贤应付社会危机的办法，概括来说，就是“居安思危”四字。在危机刚刚露出苗头的时候。圣贤们就能找到解决的办法。 　　有一只燕子，它在飞行途中学到了不少知识。播种的季节里，燕子对小鸟说：“你们看，人类撒下的种子，用不了多久就会毁掉你们！你们得赶快把种子吃掉。”小鸟对燕子说：“燕子，你在说傻话吧！大田里可吃的东西太多了，小小的种子值得一吃吗？”转眼间，大田里长出了绿油油的苗，燕子着急地对小鸟说：“趁还没有结出可恶的果实，赶紧把这些苗统统拔掉，不然的话，你们就会遭殃。”小鸟不耐烦地说：“你这个预言灾祸的丧门星，别整天瞎唠叨！”庄稼就要成熟了，燕子说：“可怕的日子就要来到。一旦人们收割完庄稼，秋闲下来的农民将拿你们开刀，到处都是捕鸟的夹子和罗网。你们最好待在家里别乱跑，要么跟着我飞到温暖的南方吧。”小鸟把燕子的忠告全当了耳边风，根本不理它。秋天到了，庄稼熟了。燕子飞到了南方，过着舒服的日子。而大田里的小鸟们不是被关进了鸟笼，就是被吃掉了。 　　曾国藩被后人戏称为治家八宝饭的“书蔬鱼猪，早扫考宝”以及勤俭孝友就是其齐家理论的核心。“书蔬鱼猪”是一家生产力的表现；“勤俭孝友”是一家精神力的表现，二者相辅相成。曾国藩熟读前人书籍，知道自古以来很多钟鸣鼎食之家相继败落，都是因为子孙骄奢淫逸所致。因此他屡次训诫后辈说说：“家败，离不得个’奢‘字。”他还要求主持家政的弟弟澄侯把金日碑、霍光这样的正反事例“解示后辈”，意在要后辈戒奢戒骄。所以曾国藩在家训中，时时强调一个“俭”字。曾国藩治家有方，兄弟多有建树，子孙也人才辈出，家中一团和气，尊老扶幼，子孝妻贤，世世代代广为流传。 　　一些目光远大的杰出人士，往往都明白这个道理，因此他们懂得节制自己儿女的物欲。美国前总统肯尼迪的父亲约瑟夫是美国最知名的五大企业家之一。为了防止今后不测，约瑟夫给每个孩子存了一千万美元的委托金，但他决不让富裕腐蚀他们。为使孩子们懂得如何节俭，他每月给他们很少的零花钱。肯尼迪成为总统后，报纸曾公布他十岁时向父亲递交的一份正式请求，请求父亲将他的零花钱由每星期四毛提高到六毛，但父亲未予准许。另一方面，约瑟夫又十分注意培养孩子的美好品性。他经常邀请知名人士来家里聚宴，鼓励孩子们上餐桌参加他们的谈话。他让男孩子们全部进入非教会学校读书，扩大视野。他的四个儿子后来全进了哈佛大学，并个个有所作为。 　　《周易》中说：“君子藏器于身，待时而动。”我们一旦觉察到隐患可能萌生，就要用“器”将它斩杀于摇篮之中，做到防微杜渐。这，便是鬼谷子“抵戏之术”的精髓。 　　周密制订应急方案 　　对待做事过程中的各种危机和不利局面，鬼谷子主张要预之在先，准备在先，这就是所谓“抵戏之隙”。有了“抵”的意识，就能时时掌握主动权。 　　我们从小就听过“八仙过海”的故事：八仙赶赴王母娘娘的蟠桃会途中，遇到了浩瀚的大海。这时，八仙的目标只有一个，就是要到达大海的彼岸。为此， 　　每位仙人都施展自己的绝技，借助不同的器物渡过大海，让人眼花缭乱。“八仙过海，各显神通”说明了做事方法的多样性。但俗话说得好：“万变不离其宗。”归根结底，方法和手段都是为目标服务的。只有目标正确，方法和手段才有价值，否则它们就是无源之水、无本之木了。 　　如何才能不走或者少走弯路呢？我们做任何一件事情之前，都要对目标和方法加以考察和分析，既不能人云亦云，也不能拘泥于前人的经验。我们要学会创造，用真正属于自己的方法去实现目标。当然，有时针对同一目标的正确方法有很多种，达到“殊途同归”的效果。但我们要善于找到一个最佳的方法，只有这样才能更省时省力地实现目标。 　　以军事上的战略战术为例。“兵圣”孙武强调，善于指挥战争的人，降服敌人不是通过战场厮杀的方式，夺取敌人的城池不用强攻的手段，毁灭敌人的国家也不需要旷日持久的征战讨伐。他们务求用完整全面的胜利而争雄于天下。这样，自己的军队不至于疲顿折损，而胜利已经圆满完整地获得了。 　　春秋时代，秦穆公任命孟明视为大将，准备突袭弱小的郑国。当时，秦国在郑国安插了几名奸细，准备来个里应外合，一举灭掉郑国。郑国有个贩牛的商人名叫弦高，那天他正赶着牛去洛阳做生意，途中碰上了秦军。弦高看出了秦军的意图，就一面派人回郑国报信，一面赶着12头肥牛来到秦军驻地，自称是郑国使臣，奉国君的命令犒劳秦军来了。秦军主将孟明视大吃一惊，心想：原来郑国已有了准备，我们的偷袭很难成功了。于是，他收下了弦高送来的肥牛。不久，秦军顺路灭掉了滑国就退兵了。这时，郑国国君也收到弦高的信，立刻下令驱逐了秦国奸细。弦高用犒军的方式逼退了前来偷袭的秦军，使郑国未费一兵一卒就得以保全，其过人的智慧和胆识历来受到兵家的称赞。 　　当乱世来临，先不要自乱了阵脚，稳定军心后，制订一个良好的消灾方案，是我们每个人都应该学会的。 　　运用“抵”，堵塞漏洞于萌芽之中 　　《鬼谷子》中说：“戏者，罅也。罅者，涧也。涧者，成大隙也。戏始有朕，可抵而塞，可抵而却，可抵而息，可抵而匿，可抵而得，此谓抵戏之理也。”其本意是，所谓“戏”就是“瑕罅”，而“罅”就是容器的裂痕，裂痕会由小变大。在裂痕刚刚出现时，可以通过“抵”使其闭塞，可以通过“抵”，使其停止，可以通过“抵”使其变小，可以通过“抵”使其消失，可以通过“抵”而夺取器物。这就是“抵”的原理。 　　当危机刚出现苗头的时候，智者就能敏锐地察知，而愚者还蒙在鼓里，往往对智者的忠告不屑一顾。古代圣贤明君能把国家治理得很好，就因为他们能及时发现问题，在危机还处于萌芽状态的时候就加以消除。反过来，那些亡国之君，像秦二世、隋炀帝之流，则对天大的危机视而不见，最终使大好江山在自己手里败落。 　　天下刚刚安定，需要创造一个和平安宁、休养生息的环境。但维护这个和平环境是很不容易的，一旦放松警惕，就难免有沉渣浮起，搅浑一池春水。所以为政者要明白，休养生息不等于“刀枪人库，马放南山”无事可做了，而更要时刻戒备。危机和危难往往蕴藏于太平盛世、安定祥和之中。而危机和危难的爆发，肯定有其最初的细微诱因和苗头。我们要时刻不忘居安思危，将这些诱因和苗头消灭在萌芽之中，切不可酿成大乱再去处理。 　　上海解放之初，百废待兴。最大的问题是经济萎缩、商品短缺、物价上涨、市场失控。此时，投机商人及不法资本家不断制造混乱，妄图颠覆人民政权。他们把陈毅市长“赶快洗手不干，否则勿谓言之不预”的警告置之不理，大肆囤积物资、哄抬物价，甚至策划掀起投机狂潮。然而，他们低估了人民政府的能力。当不法资本家和投机商在新年市场上大量购进和囤积商品时，在陈毅市长的领导下，上海市人民政府储备了大量物资，使投机商和不法资本家的如意算盘落了空，有的还受到致命的打击。从此，上海市场物价趋于稳定。上海的稳定在全国产生了良好影响，使新中国“天下大定”。 　　“防微杜渐”这四个字，既适用于国，也适用于家。家庭是社会的细胞，家庭美满、幸福，社会才能稳定、发展。要做治国平天下这样的大事，先要从日常居家小事做起，从一言一行做起。老子说过：“千里之行，始于足下。”若小节不修，言行不信，虽是小事也能酿成大的祸端。所以家要在一开始就立下规矩，不脱离正常的轨道。只有如此，才能使家中诸人和睦友爱。 　　对不可修复的事物要彻底打破并重新塑造 　　《鬼谷子》中所说：“天下纷错，上无明主，公侯无道德，则小人谗贼，贤人不用，圣人鼠匿，贪利诈伪者作，君臣相惑，土崩瓦解，而相伐射，父子离散，乖乱反目，是谓萌牙戏罅。圣人见萌芽戏罅，则抵之以法。世可以治，则抵而塞之；不可治，则抵而得之。或抵如此，或抵如彼；或抵反之，或抵覆之。五帝之政，抵而塞之；三王之事，抵而得之。诸侯相抵，不可胜数。当此之时，能抵为右。”意思是，天下分裂错乱，朝廷没有明君，公侯缺乏道德，小人们就会谗害忠良，贤能之人不被任用，圣人被迫逃匿，贪利伪诈之徒兴风作浪，君臣互相猜疑，国家土崩瓦解，以致百姓互相杀伐，父子离散，骨肉乖离，这就是“萌芽戏罅”。圣人见到萌芽戏罅之后，就要采取相应的手段加以对付。若世道能够治理，就要设法堵塞戏罅；若世道不可治，就设法推翻它，使之获得新生。总之要解决矛盾，或这样对付；或那样对付，或弥补裂缝，或颠覆更新。例如五帝对当时的社会戏罅，均采取补塞的办法；夏、商、周三王时代，则是采取颠覆办法，取得政权。春秋战国以来，诸侯之间的互相征伐，多得数不清。当天下混乱时，谁能善于抵戏，就能占据上风。 　　鬼谷子认为，对于“抵”的运用方法不能一成不变，而是要见势而动。 　　革旧迎新是历史发展的必然趋势，这是个人的愿望改变不了的。荆轲刺秦王的壮举最终以失败告终，他那不畏强暴、不怕牺牲的英雄气概一直为人们所称道。然而，从另外一个角度来说，荆轲的刺杀行动却是以阻止变革为目标的。当时秦国攻灭燕赵，统一六国，是符合社会发展趋势的，不是某个刺客的暗杀行动所能阻止的，所以荆轲从一出场就注定了失败的结局。 　　变革旧的事物，绝不是什么轻而易举的事情，需要一段时间的准备，才能逐渐被人们理解、接受。古代圣王的变革都是顺天应人、大公至正的，没有什么阴谋可疑之事，就像是老虎身上的斑纹一样昭然可见，天下人看得清清楚楚，无不信从。东汉的马融说“虎变威德，折冲万里，望风而信”。可见“德”是多么重要，任何人在推行变革之时，能够做到德行天下，革道显明，天下人自然会云集响应，这样的变革前景当然美好。西周文王是一个英明的君王，他在为讨伐荒淫无道的商纣做准备的时候，天下的人认为他是应人顺心，都相信他的决心，都明白他的志向。于是许多才俊之士如太颠、辛甲、闳夭、散宜生等纷纷前来投奔，连邻近的诸侯小国也都来臣服，他们都聚集到周族正义的麾下，为兴周灭商效力。文王的这些准备为后来的武王伐纣，建立八百年周家天下奠定了坚实的基础。 　　变革是一个循序渐进的过程，它不能一蹴而就。更不是靠一股热情就能奏效的。它需要分步骤分阶段地进行。经过反复研究，天时地利人和都有时，只需顺势而行。变革是非常严肃的事情，需要热情，更需要冷静；需要勇敢，更需要智谋。盲目采取行动会有凶险，说明此时宜于审慎稳进，不宜贸然行动。对变革的舆论，必须要经过反复多次的研究探讨，进行审慎周密的考虑安排，证明变革确实合理可行。同时，还要能够得到人们的理解与信任，只有到了这个时候，才可以大刀阔斧地进行变革。 　　如果不该变革的时候贸然变革，这就有点激进和冒险，其效果难得恰好，甚至会适得其反。变革失败不只是失败本身的问题，有时还会造成其他影响。另一方面，若到了该变革的时候还不变革，就会错失良机，贻误大事。 　　变革成功之后，一定要小心翼翼地维护变革的成果。历朝历代在经济与政治改革获得一定的成功之后，会一再强调要稳定，稳定压倒一切，这样做的目的只有一个，就是维护变革后的成果。天下之事，变革之前，主要的问题是变革；变革一旦成功，主要的问题就不在于变革而在于守成了，此时要好好地巩固变革的胜利成果，持守正道，以使老百姓逐渐享受到变革的利益。如果此时不安守既有成果，又思变革，势必会过犹不及，导致凶险。 　　在这个竞争日益激烈的时代，唯有积极变革的企业才能生存，才能在市场竞争中站稳脚跟，走出新的道路，迈上财富的康庄大道。世界旅馆业巨头威尔逊为了把自己的旅馆建成第一流的旅馆，第一次在房间里使用了空调、电视，还为孩子们设计了游泳池，增加了照顾孩子的服务项目，甚至设计了为旅客的小狗居住的免费狗屋。所有这些，在当时都是闻所未闻的。正因如此，当别人的旅馆冷冷清清时，他的旅馆却总是挤得满满当当。 　　威尔逊旅馆的成功之处，就在于突破了当时一般的经营策略，勇敢地采用最先进的设备，有针对性地设计服务项目，拥有了别人无法企及的优势。反之，若一味固守老传统、老经验，就会掐断财富的萌芽。“当此之时，能抵为右”，这可以看做是鬼谷子对现代人的忠告。 　　对上可以补漏，对下可以督察 　　《鬼谷子》中所说：“自天地之合离终始，必有戏隙，不可不察也。察之以捭阖，能用此道，圣人也。圣人者，天地之使也。世无可抵，则深隐而待时；时有可抵，则为之谋；可以上合，可以检下。能因能循，为天地守神。”他的意思是，自从天地之间有了“合离”、“终始”以来，万事万物就必然存在着裂痕，审不可不研究的问题。要想研究这个问题，就要用“捭阖”的方法，能用这种方法的人，就是圣人。圣人是天地的使者。当世道不需要“抵”的时候，就深深地隐居起来，以等待时机；当世道有可以“抵”时，对上层可以合作，对下属可以督察，有所依据、有所遵循，这样就成了天地的守护神。 　　《论语》记载，一次，孔子和几位弟子在一起闲聊。孔子让他们谈谈自己的志向。急性子的子路说：“一个千乘兵车的国家，夹在大国之间，屡受侵犯，又遇饥荒，若让我治理这个国家，三年工夫，就可以使人人勇敢善战，并懂得做人的道理。”子路的话表明他有建功立业的志向和气魄，但孔子只是微微一笑。接下来，冉求说自己愿意当一个小地方官。轮到公西华时，他说：“我不敢说能做什么，不过愿意坚持学习。”三人说完以后，在一边弹琴的曾皙起身说：“我的志向嘛，就是在暮春时节，穿上春天的衣服，和五六位成年人、六七个少年到沂河里洗洗澡，在野外吹吹风，然后唱着歌儿回家。”孔子感叹道：“我欣赏曾皙的志向啊！” 　　孔子漂泊半生，未能施展抱负，晚年则喜读《易经》，他曾对经中的“潜龙勿用”一语有非常精辟的论述。他说：“潜龙，比喻像龙一样有德有才而隐居的人。世俗改变不了他的节操，他也不追逐功名；从世间隐退不会感到闷闷不乐，不被世人承认也不苦闷。能愉快地实现抱负时，便人世行道；感到忧虑时，便出世隐遁。信念坚定，从不动摇，这种君子的所为便是潜龙的德性。” 　　“潜龙勿用”，并非无条件的勿用，只是说条件尚未成熟，不易盲动。人都是要进步的，只当个看热闹的旁观者不行，还要参加到风景中去，成就自己的一番事业，这样才不枉一身的本事。但古人都是反对盲目从政的。如孔子曾评价蘧伯玉说：“蘧伯玉这个人真是个君子！国家政治符合大道的时候，他就出来做官；国家政治不符合大道的时候，就能收敛、隐藏自己。”因此，有志于从政的人就需要认真观察。看到“国家政治符合大道”，自己的道义可以得到推行，当然就要积极出来从政，为国家和民众效力。反之，就要收敛自己言行而使自己隐藏起来，保持自己的节操，以免自己的高贵品格被玷污。 　　真正聪明的人都懂得“月满则盈，水满则溢”的道理。诸葛亮晚年曾写下了着名的《戒子篇》，文中说：“夫君子之行，静以修身，俭以养德。非淡泊无以明志，非宁静无以致远。”诸葛亮出山时，还向往着统一天下之后重返山林，可惜壮志未酬身先死。在他辅政期间，上对刘备可以做到补漏查缺，下对臣子、士卒做到检查督导，以至于当他去世时，举国节哀。由此看来，杰出人士，首先要能掌握形势，也要摆正自己的位置，做到顺势而为，人则兼济天下，出则独善其身，这才是真正拥有大智大德的君子。 第4章 抵巇术 　　本篇提要 　　据《辞海》解释：巇原意是险峻、险恶之意，后引申出间隙、漏洞、矛盾等意思，比喻给人可乘之机。故本篇主要讲述的是如何洞察事物出现的缺陷和矛盾，而后又该采取什么样的措施加以弥补或利用。 　　《鬼谷子》认为任何事物都会出现矛盾，如果不加以控制，就会由小变大，到时想补救都来不及了。控制事物最好的方法就是事先预防。出现裂痕时要及时采取措施加以弥补，由内部原因而起就要堵塞；由外部原因而起就要消除外部隐患；刚开始时可以及时补救；无可挽回时就要以新代旧。 　　关于“抵”的对象又可分为两种，一种是对自身的“抵”，一种是对他人的“抵”。关于“抵”的方法也可分为两种，一种是修补；一种是利用。抵巇术在政治上多以利用为主，也就是所谓的投机取巧、乘虚而人。其手段主要就是通过对使用对象的弱点或缺陷的利用来达到自己的目的，比如利用对方贪财、贪色、贪名等本身具有的“巇”，或是利用对方生性多疑、刚愎自用等缺点来制造“巇”等。 　　从全局来看，抵巇术成功运用的关键是要顺应事物发展变化的规律，唯有如此，才能灵活运用“抵而塞之”或“抵而得之”的策略，使自己不断完善，对敌人也能找到克敌制胜的方法。 　　智慧运用 　　事之危也，圣人知之，独保其用。因化说事，通达计谋。以识细微。经起秋毫之末，挥之于太山之本。其施外，兆萌牙孽之谋，皆由抵巇。抵巇隙。为道术。 　　史海钩沉 　　防患未然禁天子 　　夏朝的最后一个皇帝是夏桀，他在位时荒淫无道，滥杀忠臣良将。政权岌岌可危。 　　与此同时，夏朝的一个属国商国渐渐强大起来，国王成汤在相国伊尹的帮助下，内修德政，发展军事力量，对外逐步征服周边小国，最终于公元前十一世纪，灭掉桀王，建立商朝。 　　伊尹本来是成汤推荐给桀王的，但桀王只同他谈了一次话，以后再没有理过他。成汤见夏王对伊尹不予重用，于是请他到商国并拜他为相，授予国政。伊尹不负众望，帮助成汤发展农耕，铸造兵器，训练军队，终于灭了夏朝。成汤死后，他把大权交给了相国伊尹，嘱托他尽心辅佐自己的3个子孙。伊尹答应了他的要求。 　　成汤有3个子孙：外丙、中壬、太甲，都是商朝很有作为的3个王。但太甲继位的前3年，并没有致力于天下大业，而是整日沉湎于酒色之中。 　　伊尹曾以长者的身份劝告他，又以相国的权力威胁他，但太甲在治国为民上仍毫无心思。伊尹施尽各种方法，想令太甲改过自新，以继承成汤的业绩，创造商朝鼎盛，无奈太甲仍不以为然，冥固不化。 　　有大臣向伊尹劝道：“当年先主在位时，你帮他灭掉夏国；先主仙逝，你又辅佐两位人主，已经报答了先主的知遇之恩。现在你既然无能为力。又何必强求呢？你不如带上金银财宝，找一个青山绿水的地方，隐居下来，安享晚年！” 　　伊尹训斥那位大臣道：“为人臣子，应当在国家危难时挺身而出，劝诫皇帝。这才是良臣。如果都像你所说，在君主英明、太平盛世时，大臣都在朝堂食俸禄；而一旦风起云变、国君不明事理时，便隐蔽起来，那么，要我们大臣又有什么用处呢？” 　　那大臣听完，哑口无言，急忙向伊尹请罪。尽管如此，伊尹还是免了他的职，并当众公布那大臣的口舌之罪，众人听了不无畏惧。 　　太甲也知道了这件事，表示赞同。伊尹乘机又劝太甲，太甲仍是不听。无奈，伊尹便将太甲关进南桐宫，责令他反省，他则亲自主持朝中事务整整3年。 　　太甲重新登上皇位，励精图治，使商朝达到了鼎盛时期。这其中，伊尹功不可没。他当了30多年的商朝相国，为商朝的统治奠定了坚实的基础。 　　评析 　　小的缺漏如果不及时加以控制，任其发展就会动摇大山的根基，只有把它消灭在萌芽状态，才不会出现大错。太甲身居帝位而沉迷于酒色，这是小“巇”，只有及时制止才不至于发展到大“巇”，甚至无可挽回的地步。伊尹先是以言语劝告。在无效的情况下才将他软禁三年，这种由低到高、由软到硬的“抵”法可谓运用得恰到好处，因为让太甲尝尝得而复失的滋味，比每天耳提面命效果要好得多。 　　伊尹能够成功“抵”住太甲的“巇”，这与他由小见大、见微知着的眼光是分不开的，正所谓：“圣人见萌芽巇罅，则抵之以法，世可以治则抵而塞之。” 　　刚愎自用葬性命 　　古语云：“人固有一死，或轻于鸿毛，或重于泰山。”一代名将张飞因盖世的英雄气概而叱咤风云。可是，他的死却一点也不壮烈，让人扼腕痛惜。 　　张飞是三国时期蜀国的名将，骁勇善战，武艺高强。他力大无比，在当阳桥上大吼一声，就喝断了桥梁，使河水倒流。他在百万军中取上将首级的英勇和探囊取物的机智让军中上下叹为观止。 　　可是，张飞有一个致命的缺点，他对待部下过于严厉，小有过失，便重加惩罚。那些将士每日都提心吊胆地过日子，生怕自己栽到张飞的手上。有的受到了处罚倒也口服心服，但是时间长了也难免执法不公。有的也只能忍气吞声，心中是又气又怕。 　　关羽死后，张飞为自己好兄弟的离去痛不欲生，旦夕号泣，常常拉着部将们借酒浇愁。平日他就特别严厉，喝醉之后，心情更加恶劣，一点不顺心就对身边的人加以鞭挞，有的甚至被鞭打致死，军中上下敢怒不敢言。 　　张飞为了给关羽报仇，主动请兵讨伐东吴。出师的那一天，刘备劝说他：“我知道你的脾气不好，又喜欢喝酒，醉了之后什么也不知道了，动不动就随便打人，事后，还要将那些人留在自己的身边。现在你官高位重、权势在手，你打了骂了，别人也拿你无可奈何，只好忍气吞声。但是三十年河东，三十年河西，说不定哪天你这个制人者就该受制于人了，这个时候你就大祸临头了。你一定要改改这个坏毛病！” 　　“他们那等下人如何能制得了我？”张飞将刘备的话当耳旁风。 　　“你要是长此以往，肯定会不得人心的！”刘备警告说。 　　张飞敷衍了几句，并没有往心里去。回到军中之后，命令手下于三天之内制办白旗白甲，三军将士为关羽挂孝。举军伐吴。帐下两位末将范缰和张达一听说只有三日的限期，估计了一下，回说：“三天时间恐怕太少，请宽限几日。” 　　张飞听了勃然大怒，呵斥道：“我说三日就三日！” 　　二人觉得实在是办不到，连忙陈述理由：“我们说的是实情，三天实在是太仓促了……” 　　“难不成我说的就是虚情了？你们竟敢违抗我的命令！来人！”张飞下令将二人绑在树上，各鞭打五十，并严令道：“三天一定要备齐，若超过时限。三日后你二人的首级就悬于此！” 　　两个人被打得皮开肉绽、血肉模糊。二人怒火中烧，回到营中商量对策。范疆说：“此人性如烈火，明天要是备不齐，咱俩的命是保不住了！”张达说：“就算咱们备齐了保住了性命，恐怕日后也要死在他的乱鞭之下。与其让他杀了我们，倒不如我们杀了他！”两个人计议已定，暗中等待时机。 　　当晚张飞在帐中又同部将饮酒，大醉一场，卧于帐中，不一会就鼾声如雷。范疆、张达二人半夜里各怀短刀，潜入帐中，瞅准机会将张飞乱刀刺死。 　　一代名将，就这么窝窝囊囊地死在自己名不见经传的末将手中。 　　评析 　　亡羊补牢。犹未为晚。如果知错不改，任其发展下去，必贻害终生。错误就是“巇”。事有“巇”便不会达到理想的结果；人有“巇”便会给小人以可乘之机，容易被人利用，甚至威胁到自己的生命，张飞之死正说明了这一点。可见，只有做到防微杜渐、悬崖勒马，才不会因小事铸成大错。 　　现代活用 　　“希腊模式”应对详 　　2003年春季，突如其来的非典型性肺炎（以下简称sars）让众多企业都束手无策。但亚信例外。作为第一家在美国纳斯达克成功上市的中国高科技企业，亚信公司一直专注于信息通信领域，这家曾被“世界经济论坛”评为“全球500家高速成长企业”之一并连续两年入选《福布斯》的企业，在面对突发事件的危机管理中，给国内企业树立了良好的榜样，它所建立起的一整套危机管理机制给国内众多企业提供了很好的借鉴。 　　处乱不惊。因变而变，危机预警机制的启动是亚信沉着应对突发事件的第一步，而审时度势、深刻精准的形势判断是其重要前提。“sars可能会影响公司的业务运营。公司所有高层必须密切关注疫情的发展，保持清醒头脑，并24小时开机。”这是亚信面对sa：rs危机时的预警。 　　随着疫情发展。亚信又很快判断出事态的严重性，危机管理机制正式启动：建立sars危机领导小组：软件开发异地备份，发放药品和防护用品，加强公司内部通讯建设，实行远程办公；对客户进行信心承诺，保证非常状态下的完全正常服务。 　　这种被亚信形容为“希腊模式”的危机管理机制，不仅是亚信应对sars危机的机制，而且是应对所有危机的通用规则。 　　“希腊模式”是指该机制的整体结构类似于希腊建筑：上层的三角形屋顶是管理团队和管理层次，下面支撑的柱子是所应对的危机类型，而这些“柱子”坐落在一个强大的统一管理的平台之上。管理团队和层次设置的具体方案要根据危机的类型——也就是屋顶下的“柱子”而定。 　　在此模型下，亚信把危机分成三类：一类是战争、地震，疫病之类的灾难危机，由行政部门指挥处理；二类是业务危机，比如产品质量问题和流程出错等，由业务部门进行协调：三类是公共关系危机，由市场部门主导解决。 　　一般情况下，危机会牵扯到企业的方方面面，为确保危机机制的有效性。所有问题的解决都应建立在一个统一管理的平台之上。这个平台就是“希腊式”建筑的底座，是各个部门与危机之间的对应与协调；统一管理又要求建立起“一把手工程”，明确处于“屋顶”上的“一把手”的责任与权力，以保证整个机制灵活高效运行，因此，亚信一旦启动应急方案，一个对高层管理人员形成约束的文件也会自动生效。例如，几个高层管理人员不能同时出差、24小时开机、建立规定工作序列。等等。 　　危机管理机制中的应急方案并不是启动之后便完事大吉，整个危机管理的流程必须形成一个闭环系统，这就是启动、执行和监督。 　　方案的启动完全取决于决策层对形势的判断。判断的正确可能减少企业损失，判断失误又可能带来灾难。而方案的执行则与方案设计的周详程度有很大关系，这就要求对危机的判断与考虑要建立在树型思考模式之上。不应该局限在单点之上，一些细节都要连带考虑。对于很多问题的考虑要有连带性，如同树枝生长一样。例如，对于sars问题的考虑：一旦员工出现感染病例，公司就可能需要第二办公地点，亚信将会选择离公司最近的友谊宾馆；一些关键业务点无法完全实现远程办公，例如亚信的服务支持人员，如果疫情严重，就要考虑租用交通工具接送员工上班，而班车的路线、租赁与考察也必须包括在方案里。 　　评析 　　对企业来说，应急方案越周详越好，并且在执行中要不断地根据情况做出修正，而且一切都要尽量透明，要保证信息通畅，如果在某些环节上不透明，隐藏的信息无法得到处理，一旦问题爆发，足以让整个组织陷于被动。 　　可抵而塞，可抵而却。可抵而息，可抵而匿，可抵而得，此谓抵巇之理也。 　　史海钩沉 　　邹忌设陷逐田忌 　　春秋战国时期，齐威王聪明刚察，天下闻名。但有的时候也不免糊涂，坠入他人计中，为渊驱鱼。 　　当时，邹忌为相，田忌为将，二人不和，互相猜忌，倾轧不已。后来，一位名叫公孙阅的人给邹忌出了一个主意。公孙阅说： 　　“大人何不向齐王建议讨伐魏国？如果胜了，是您谋划高明，可以领功受赏；如果败了，则是田忌指挥不力，不肯舍命。即使他不死在战场上，也可以找个罪名除掉他。” 　　邹忌认为这个主意甚为巧妙，于是劝说齐威王讨伐魏国。 　　于是，田忌督师伐魏，三战三捷。邹忌不悦，又去找公孙阅讨教计策。 　　公孙阅于是派人携带二百两黄金，到闹市上去卜卦，对卜者称：“我是田忌派来的人。将军三战三捷，威震天下，想推翻齐王，自以为王，请先生算一下前景如何？” 　　公孙阅派去的人走后，邹忌立即向齐威王告密。齐威王捉来卜者审问，果然如此。铁证如山，田忌无奈，只得弃职，逃奔其他国家。田忌从齐国逃出后，来到了楚国。邹忌独揽大权，更加得势，但又担心田忌借楚国的力量重返齐国执政，心中不安。 　　杜赫对他说：“大人放心，我会使田忌留在楚国。” 　　于是。杜赫南下到达楚国，对楚王说：“齐国的邹忌，之所以仇恨楚国，就是因为担心田忌会借楚国的力量卷土重来。大王您为何不把田忌封于江南，向邹忌表示田忌绝不会返回齐国呢？这样，邹忌就会与楚国睦邻友好，和睦相处。再说，田忌亡命楚国，得到江南的封地。必然对大王感恩戴德。如果他将来有机会归国，也会尽心竭力，报答大王。这就是一箭双雕之计，使田忌与邹忌同时为大王所用。” 　　楚王点头同意，于是把田忌封在江南。 　　评析 　　邹忌与田忌有“蛾”，公孙阅和杜赫便为邹忌出谋划策，想方设法驱逐田忌。运用的便是“抵而得之”的方法。其最终结果不但把田忌逐出了齐国，还使他在楚国没有得到重用，让田忌没有东山再起的机会。 　　王允巧设美人计 　　汉朝末年，献帝九岁登基，因年幼无知，朝廷大权便由董卓掌控。董卓为人阴险狡诈，经常滥杀无辜，并有谋朝篡位的野心。满朝文武，对董卓既恨又怕，敢怒而不敢言。 　　官拜司徒的王允，十分担心，朝廷出了这样一个奸贼，如果不铲除他，汉朝的江山恐怕难保。但董卓的势力很大，身边战将无数，正面攻击，必定不是他的敌手。后来王允得知董卓身旁有位骁勇善战的大将，名叫吕布，吕布认董卓为义父。忠心耿耿地保护着董卓。王允经过观察，发现这“父子”二人有一个共同的弱点，都是好色之徒。于是便想用“美人计”，让他们父子互相残杀，来除掉董卓。 　　在王允府中有位名叫貂蝉的歌女，她不但长得国色天香，而且才艺还十分出众。当王允向貂蝉提出用美人计诛杀董卓的计划时，深明大义的貂蝉为了感激王允对自己的养育之恩，决心牺牲自己，为朝廷除害。 　　在宴请吕布的一次宴会上，王允主动提出欲将自己的女儿貂蝉许配给吕布的事。吕布见了这么美丽的绝色佳人，自是高兴万分，对王允也感激不尽。 　　次日，王允又把董卓请到家里来，在酒席之间，又把貂蝉唤出给董卓献舞。董卓见到貂蝉的美貌也禁不住垂涎三尺。王允见有机可乘，便说：“太师要是喜欢，我就把面前这个歌女奉送给太师吧。”董卓假意推让一番，而后高兴地把貂蝉带回了府中。 　　吕布知道此事后大怒，当面询问王允为何出尔反尔，王允编出一番谎言哄骗吕布说：“太师说此次前来的目的是要看看儿媳妇，我怎么敢违背他的命令呢？太师还说要选良辰吉日与你们完婚，所以便决定把貂蝉带回府去与将军成亲。” 　　吕布信以为真，于是便在府中等待董卓为他操办婚事。但过了几天仍是没有动静，焦急万般的吕布一打听才知，原来董卓竟把貂蝉据为己有，吕布一时也没了主意，不知该如何是好，只能在暗中与貂蝉约会。 　　有一天在董卓上朝时，发现身旁的吕布不在，心里顿时疑虑丛生，便马上赶回府中，正好在后花园风仪亭内看到吕布与貂蝉在一起说笑。他顿时大怒，用戟朝吕布刺去。吕布闪身躲过，没被击中。吕布急忙怒气冲冲地离开了太师府。并大骂董卓人面兽心，拆散了他与貂蝉。其实吕布与貂蝉的私自约会，也是貂蝉在依照王允的计谋行事，以离间他们父子的关系。 　　王允见时机成熟，便再次请吕布到自己家中的密室相商。王允大骂董卓强占了女儿，夺去了吕布的妻子，实在可恨。吕布咬牙切齿地说：“不是看在我们父子之情的分上，我非杀了他不可！”王允忙说：“将军此言差矣，你姓吕，他姓董。怎么能说是父子呢？再说，他霸占你的妻子，又想用戟刺杀你，哪里还有什么父子之情？”吕布说：“憾谢司徒大人的及时提醒，不杀老贼吾誓不为人！” 　　王允见吕布已被自己说服，便立即假传圣旨，以皇帝的名义召董卓上朝受禅。董卓不知是计，还耀武扬威地进宫受禅，不料刚进宫门，便被吕布突然一戟直穿咽喉。奸贼被除，朝廷内外无不拍手称快，赞赏王允与吕布的功德。 　　历史上美人计的应用不在少数，另一个成功运用的范例就是勾践利用西施离间吴王夫差与伍子胥的关系。 　　公元前496年，越王允常去世，勾践继承了王位。吴王阖闾不听伍子胥的劝阻。趁越国办丧事之机，出兵攻打越国。战斗中吴王阖闾右脚负伤，回到吴国后几天就死了。由嫡子夫差继承吴国王位，他决心为父报仇。 　　公元前494年，吴王夫差发兵攻打越国，勾践在会稽山被围，被迫与吴王讲和，表示情愿当吴王的顺从臣下。勾践夫妇作为人质在吴国小心伺候吴王，受尽屈辱，取得了吴王的信任，三年后被赦回到越国。 　　勾践回到越国后，卧薪尝胆，立志雪耻复国。勾践与文仲商量复仇大计，文种向勾践献上破吴七计，其中的第三计就是美人计。为了实施美人计，越国大夫范蠡找到了深明大义的美女西施和郑旦，把她们送给夫差。 　　西施不但相貌绝美，而且能歌善舞，才能出众，很快便得到了夫差的宠爱。夫差对西施言听计从。于是西施便和郑旦用计竭力挑拨吴王夫差和重臣伍子胥的关系，借夫差之手杀掉了足智多谋的伍子胥，从而极大地削弱了吴国的力量。 　　公元前473年，越王勾践带领大队人马攻打吴国，包围了夫差。夫差被迫自杀，越国大获全胜，不久称霸一方，成为春秋五霸之一。 　　评析 　　从抵巇术的运用来看；美人计正是根据应用对象本身的“巇”（即董卓和吕布，以及吴王夫差皆是好色之徒的弱点）而使用的，而后利用美色又去制造新的“巇”（即离间董卓与吕布的父子关系、夫差与伍子胥的君臣关系）。美人计运用的高明之处还在于制造新的“巇”，利用借刀杀人以达到自己的目的。从而省去了许多不必要的麻烦。 　　从以上这两个美人计的运用效果来看：王允直接达到了自己预期目的，借吕布的手除掉了董卓；勾践只是利用西施除掉了夫差身旁的伍子胥。削弱了吴国的实力，其高明程度与王允相比还略逊一筹。 　　挑拨离间保楚国 　　战国时期，秦国与韩国在河泽交战，韩国连败，形势危急。 　　大夫公仲对韩王建议说：“我们的军队数量远比不上秦国，现在内无后备。外无救援，正处于危急存亡的关头。现在秦国意在讨伐楚国而不是我国。不如通过张仪同秦国议和，送给秦国一座名城，约他一同讨伐楚国。秦国志不在我。又有利可图，一定会同意的。这样既保存了我国，又可以灭掉劲敌楚国。这是一箭双雕啊。” 　　韩王答应了，于是就对外宣称公仲将西赴秦国议和。楚王听说韩国要和秦国和解，十分恐惧，就召见陈轸问他怎么办。 　　陈轸说：“秦国想攻打楚国已经很久了，现在又得到韩国一座名城，再和韩国一起南下，这可是秦国梦寐以求的事！楚国肯定要受到两国的进攻。” 　　楚王点头道：“是。一个秦国已经不能阻挡，再加上韩国，我们岂不要灭亡了。” 　　陈轸忙说：“我有一个办法。大王可在国内选拔人马，宣称救韩。知道的人越多越好。再命令士兵用战车布满道路，派使臣带着足够的财物，使韩王相信楚王是他的盟友，一定会救他。即使不能如愿，韩国也会感激你，一定不会前来攻楚。即使两国兵临楚地，韩国也绝不肯奋力攻打，而且有可能反戈相向，而一个秦国对我国不可能造成什么重大的危害；倘若如我所愿，韩国接受了我国的礼物并表示亲近，那秦国知道后，一定大怒，两国便结下恩怨，他们之间的矛盾对我们有利。这就是我依靠秦韩之兵而免除楚国之祸的一个计谋。” 　　楚王听罢大喜。于是在国内选拔人马，大肆宣称救韩，并派出使臣，送许多财物到韩国。韩王大喜，就阻止公仲赴秦。公仲劝韩王道：“不能这样做，秦国告诉我们真实想法，楚国却在说谎。相信楚国的谎言而轻易断绝与秦国的关系，一定会遭到秦国报复的。况且楚韩不是兄弟之国，也不是盟友，更没有约定讨伐秦国，只是秦国想讨伐楚国，楚国才出兵说要救韩。这一定是陈轸的计谋，请大王千万不要中了楚国的奸计啊！” 　　韩王不听公仲的意见，和秦国断绝了关系。秦国大怒，增派人马讨伐韩国，而楚国的救兵并没有到，韩国大败。 　　评析 　　对抵巇术的运用，在军事上很多，尤其是在春秋战国时期被广泛应用。以上这则典故就是以离间计抵而得之的例子。如果能够洞察到他国相互的利害关系，便可运用离间计挑起双方的纷争，而自己则可以坐山观虎斗，以取渔翁之利，以上这则故事便是成功运用离间计的着名事例。楚国面对秦、韩两个国家的进攻。临阵磨枪也为时已晚，而陈轸巧妙地抓住这两个国家之间的利害关系，从中挑拨离间，终于使秦、韩两国反目成仇，兵戈相见，不仅削弱了韩国，更重要的是保全了楚国。 　　现代活用 　　突入敌后制强敌 　　古人的“抵城术”，被现代军事家所借用，便出现了“突入敌后方”、“钻入敌内部”的战术。 　　第二次世界大战末期，希特勒命一德国军官挑选了两千名会讲英语的士兵穿上美军制服，驾着缴获的美军坦克，乘着美制卡车和吉普，趁德军突破美军防线的机会，钻入美军后方，切断交通，割断电线，制造交通事故。攻击美军零散人员，杀掉美军指挥交通的士兵，代其指挥车辆，把美军运输搞得一团糟，给美军带来了巨大损失。 　　1973年10月爆发的第四次中东战争中，以色列突击部队进行反击战，也采用此法混过运河，在西岸潜伏下来，然后配合进攻部队建立桥头堡，扭转了战争局势。 　　第二次世界大战中，苏军突击到离柏林60公里的奥得河时，后方补给跟不上来，坦克和步兵大量掉队。这时，朱可夫元帅记起了大战初期，德军攻到离莫斯科30公里处时，补给线太长，侧翼出现了空隙，自己就利用这一空隙从侧翼反击，一举挫敌，扭转了战局。但是此时情况倒过来了，敌人也会利用空隙，从侧翼包抄苏军的。于是，他一边下令部队集结，一边向侧翼派出坦克部队。果然，坦克部队遇上了敌人包抄的反击部队。这样，由于苏军及时弥补了侧翼缝隙，才得以顺利地攻人柏林。 　　评析 　　精明的军事家懂得了“抵巇之理”，就可以利用敌方缝隙，突入敌后方，克敌制胜。但同时也要设法弥补自己的漏洞。“可抵而塞”，就是塞起自己的漏洞。让敌人难以下手。 　　汽车商乘隙出击 　　在1950年代，美、日汽车生产和技术水准差距极大，美国人是瞧不起日本货的，“汽车王国”的统治者们根本不担心日本汽车的竞争。可是，在20多年后的今天，力量对比发生了显着的变化。日本汽车工业蓬勃发展，雄视世界。不仅日益扩大对美国市场的占有份额，也同时向全球进攻。 　　日本人向美国人发动汽车战是在1960年代。日本人在调查研究中发现，美国人对汽车的需求已有变化：过去美国人偏爱大型的、豪华的汽车。但由于美国汽车越来越多，城市越来越拥挤，大型汽车转弯及停放都感不便。加上油价上涨。人们感到用大型汽车不合算，因此，美国人的偏爱已转向小型汽车，即喜欢价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车，并要求容易驾驶、好停车，行驶平稳、腿部活动空间要大等等。 　　丰田正是根据美国人的喜欢和需要，制成一种小巧、价廉、维修方便、速度更快、乘坐更舒适，受到美国顾客欢迎的美式小汽车。 　　由于这种经过改良的小汽车正符合美国顾客所喜所需，迅速在美国市场上树立起物美价廉的良好形象，终于打进了美国市场。打人美国市场后，日本汽车公司并不满足。而是不断调整、不断改进、提高质量，满足顾客所喜所需，因而不断扩大市场占有率。 　　评析 　　美国汽车业盲目自大，认为自己制造的汽车“顶呱呱”，既无须了解美国顾客之所爱与所恶，也没有为了满足美国顾客需求而改进自己的汽车技术。这就给日本汽车商进军美国市场留下了一个大大的空隙。 　　日本汽车业敢于向先入为主的美国汽车业挑战，并能“反客为主”，取得后发制人的胜利。在于他们了解对方的致命弱点——麻痹大意，看准了小汽车市场这个空隙，乘隙出击，生产出质高价低的小型节油车，从而稳操胜券。 　　圣人见萌芽巇罅。则抵之以法。世可以治则抵而塞之，不可治则抵而得之。或抵如此，或抵如彼；或抵反之。或抵复之。 　　史海钩沉 　　当机立断讨昏君 　　萧衍是南朝梁的开国皇帝，他是南兰陵（今江苏常州市西北）人。南齐隆昌元年（公元494年），萧衍被任为宁朔将军，镇守寿春（今安徽寿县）。建武二年（公元495年），因抗击北魏军有功，又被任命为右军晋安王司马、淮陵太守，后又为太子中庶子，领羽林监。建武四年（公元497年），北魏军南伐雍州， 　　萧衍受命领兵赴援，进至襄阳（今湖北襄樊）。同年7月，被授为持节，都督雍、梁、南秦、北秦四州及郢州竟陵司随郡诸军事，又兼任辅国将军、雍州刺史，镇守襄阳。 　　这时，齐明帝萧鸾病死，其子萧宝卷继位。萧宝卷昏庸无能，终日享乐，朝中大事均由始安王萧遥光、尚书令徐孝嗣等人处理。萧遥光等六人号称“六贵”，此六人不以国事为重，整日明争暗斗，互相倾轧，朝中政治极度黑暗腐败。萧衍在襄阳得知朝中的情况，对亲戚张弘策说：“政出多门，是国家大乱的开始。《诗经》中说‘一国三公，吾谁适从？’如今国家有六贵，这怎么了得！我料到他们六贵矛盾一定会激化到大动干戈的地步，而襄阳远离国都。正是避祸的好地方。可是我的弟弟们都在都城，我恐怕他们会遭到祸患。我要和我哥哥商议一下。” 　　不久，他的哥哥萧懿由益州刺史调到了郢州任职。萧衍便派张弘策到达郢州，给萧懿送去一封信。信中说：如今六贵争权，君臣之间猜忌到一定程度，必将大诛大杀，一旦混乱开始，朝野将土崩瓦解。我们有幸远离京师，领兵外镇，可以保全自身，图谋大计。所以我们应乘朝廷还没有猜疑时，将诸弟召集在一起。否则，一旦朝中对我们猜疑，诸弟们将在京师投足无路。如今，兄在郢州，控制荆湘；弟在雍州，兵马数万。在此政昏朝乱之际，正好以此为据，以图大事，如果坐失良机，悔之晚矣。 　　萧懿见信，脸色大变。他不同意萧衍这样做，因为万一不成会召来灭门大祸。萧衍见哥哥不从，便独自将弟弟萧伟、萧儋迎至襄阳，秘密制造武器，招兵买马，并在襄阳大伐竹木，将舟系于檀溪之中，以备将来之用。 　　萧懿拒绝了萧衍的邀请，不久便入朝做了太子右卫率、尚书吏部郎、卫尉卿。永元二年（公元500年），裴叔业、崖慧景集聚众人发动兵变，萧懿带兵平定了叛乱，为朝廷立了大功。可是他不但没有受到奖赏，反而受到猜忌，于当年冬天被杀。 　　萧懿被杀，既证明了萧衍预见的准确，也为萧衍起兵提供了机会。萧衍及时抓住这个机会，在与亲信密谋后，召集部众，誓师起兵。萧衍对幕僚们说：“如今昏主恶毒，穷虐极暴，无端杀害朝中贤士功臣，令生灵涂炭，民不聊生，为天所不容。你们与我同心协力，共同讨伐昏君。事成之后，你们都会大富大贵，都是公侯将相，我绝不食言！” 　　众人异口同声道：“愿听您的安排。” 　　誓师之后。萧衍令人把竹木从檀溪中打捞出来，做成战舰千艘。又召集士兵万余人，起兵讨伐萧宝卷。在杀掉萧宝卷后，萧衍立了傀儡皇帝萧宝融。一年之后，他废掉傀儡皇帝，自己亲登帝位，建立梁朝。 　　评析 　　抵巇术中有：“或抵反之，或抵复之。”意思是说世道尚可改变时，要用抵巇的方法加以堵塞；世道不可改变时，就用抵巇的方法取而代之。此处萧衍深刻分析到“政出多门。是国家大乱的开始”，既然六贵都不肯轻易退出朝中大权的牢笼。那他们只能互相排斥、互相攻伐，以达到自己的目的，这就是可以利用的“巇”。在他们相互倾轧之际，得利的就只有萧衍了。此时想弥补“巇”是不可能的。因为已经到了无可挽回的地步，必须当机立断地讨伐昏君，以取而代之。如果当断不断。就会反受其乱。 　　能够成功运用“或抵复之”，必须要有远见卓识的目光，能看清形势，又能仔细地分析透当前形势。当机立断采取行动，这都是成功所必要的前提条件。萧懿的鼠目寸光给自己带来了灾难，而萧衍的目光远大则让他成功登上帝位。 　　反行其道补缝隙 　　战国时期。齐国齐威王的小儿子田婴对齐貌辨非常友善。齐貌辨为人不拘小节，经常得罪一些人，因此田婴许多门客都不喜欢他。有些人嫉恨他曾讽刺过自己。便经常在田婴面前说齐貌辨的坏话，甚至田婴的儿子孟尝君田文也劝谏父亲。不要如此偏爱齐貌辨。 　　田婴非常生气，他对门客说道：“即使铲除我们的家族，捣毁我们的家，只要能使齐貌辨高兴，我也在所不辞。” 　　为表示自己说到做到，田婴让齐貌辨居住在上等的馆舍，每天以丰厚的美食进献。并命令长子为他驾车。众人都不理解田婴的做法，于是很多门客陆续离开了田府。 　　几年后，齐威王去世，他的大儿子即位，是为齐宣王。田婴和他哥哥的关系由于种种原因变得生疏，齐宣王觉得田婴留在齐国，迟早对自己不利，便想找机会除掉他。 　　田婴见此，迫不得已，只好离开都城，到自己的封地薛去居住，齐貌辨也随同他住在一起。 　　过了不久，齐貌辨对田婴说道：“这里哪比得上都城啊！难道您愿在这住上一辈子？” 　　田婴说道：“我怎么心甘情愿呢？但又如何回去呢！” 　　齐貌辨拍着胸口说道：“让我去见大王。” 　　田婴惶恐地说：“大王不喜欢我，您去了必死无疑。” 　　齐貌辨根本不听田婴的劝阻，临走时托人向他说：“我本来就没打算活着回来！” 　　齐貌辨见到宣王，还未等他叩拜，宣王就问道：“听说你就是田婴最宠爱和听信的人？” 　　齐貌辨平静地说道：“宠爱是有的，但绝没有听信。” 　　齐宣王冷哼一声，“你说他不听信于你，有何证据呢？” 　　“大王您做太子时，我曾对他说：‘太子的长相并非仁人，两腮服厚。看人时眼神凶狠，这样的人日后一定会伤害您，不如把太子废了，另立别人吧！，而靖郭君田婴却流着泪说：’不好，我不忍这么做。‘这是他不听信我的一件事。我们刚到薛地的时候，楚国请求用数倍的土地来换取薛地，我劝道：’一定要答应他。‘靖郭君却说道：’薛地是先王给我的，虽然后王对我不好，但我怎么可以背叛先王和现在的齐国呢！‘于是坚决不换，这是他不听信我的第二件事。” 　　宣王听了，长叹一声，感动得流下眼泪，说：“原来他对我的感情竟是如此之深啊！我年少无知，一定要请他原谅我对他的不敬之处，你能请他回来吗？” 　　于是宣王赐给田婴新的衣冠和威王的宝剑，让齐貌辨带给田婴。两兄弟见面后。都流下了眼泪。 　　评析 　　许多门客与齐貌辨有“巇”，便在田婴面前用言语诋毁他，但田婴不为所动，反而进一步深化了与齐貌辨的感情。当宣王继位后，兄弟之间的“巇”迫使田婴远离都城，回到自己的封地。此时，便到了齐貌辨补“巇”报恩的时候了，就如文中所说：“世无可抵，则深隐而待时，时有可抵，则为之谋”。更为令人称奇的是齐貌辨补“巇”的独特方法，他不像常人那样去陈说利弊，或是使用阴谋诡计。而是利用反其道而行的方法，表面在说自己曾经欲害宣王之事，实际在赞颂田婴对宣王的仁义德行。恰恰是这种反常的补救方法，使齐宣王深受震动，并收回成命，两兄弟才和好如初。 　　齐貌辨反其道“抵而塞之”，用起死回生之计补“巇”成功，也使自己摆脱了困境。他的巧言善辩，将自己处于危险境地，而将田婴捧于大仁大义之位。这种做法看似很反常，但往往在某些特定的情况下能得到理想的效果。 　　不辩自明驱诽言 　　汉代公孙弘小时候家里很贫穷，过着清苦的日子。所谓穷则思变，他发奋学习。苦读诗书，十年寒窗苦，终于飞黄腾达，做了丞相。虽然他居于庙堂之上，手握重权，但是在生活上依然保持小时候俭朴的优良作风。吃饭只有一个荤菜，睡觉也是普通人家用的棉被。他的仆人们也感叹：“我家大臣才是真正的清廉啊！” 　　这些话很快就传进了朝廷，文武百官为之感动不已，但是大臣汲黯却不这样想。他向汉武帝参了一本，对皇上说：“公孙弘现在位列三公，不像当年生活百无聊赖。他有相当可观的俸禄，可是为什么还盖普通的棉被，吃简单的饭菜呢？” 　　皇上笑着说：“现在朝中上下不都称颂他廉洁俭朴吗？公孙弘是不忘旧时之苦。也不忘旧时之德！” 　　汲黯摇摇头，继续说道：“依微臣所见，公孙弘这样做实质上是使诈以沽名钓誉。目的是为了骗取俭朴清廉的美名。” 　　汉武帝想想，觉得有几分道理。有一次，上早朝的时候，他得了个机会便问公孙弘：“汲黯说你沽名钓誉，你的俭朴是故意做样子给大家看的，他说的是否属实？” 　　公孙弘一听觉得非常委屈，刚想上前辩解一番，但是转念一想，汉武帝现在可能偏听偏信，先人为主地认为他不是真正的“俭朴”。如果现在自己着急解释，文武百官也会觉得他确实是“沽名钓誉”。再想一想，这个指责也不是关乎性命的。充其量会伤害自己的名誉。清者自清，只要自己坚持自己的作风，以后别人自然会明白的。这样想着，公孙弘把刚才的一股怨气吞下去，决定不作任伺辩解，承认自己沽名钓誉。 　　他回答道：“汲黯说得没错。满朝大臣中，他与我交往颇深，来往甚密，交情也很好，他对我家中的生活最为熟悉，也最了解我的为人。他对皇上您说的，正是一针见血，切中了我的要害。” 　　汉武帝满以为他要为自己辩护，听到这番话颇感意外，问道：“哦？是这样吗？” 　　“我位列三公而只盖棉被，生活水准和小吏一样，确实是假装清廉以沽名钓誉。”公孙弘回答道，“汲黯忠心耿耿，为人正直，如果不是他，陛下也就不会知道这件事，也不会听到对我的这种批评了！” 　　汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人诚实、谦让，更没有想到他还会对批评自己的对手大加赞扬，真是“宰相肚里能撑船”。从此，对他就更加尊重了。其他同僚和大臣见公孙弘对自己的心理供认不讳，如此诚实。这种人哪里会沽名钓誉呢？ 　　评析 　　“圣人见萌芽巇罅，则抵之以法”，公孙弘在此运用的抵巇是修补，以求挽回名誉。其特点是对自己“莫须有”的“巇”不加辩解，而是顺情而说，那么虚假之言便可不攻自破。可见，许多事情是不需要解释的，对相信自己的人而言，解释是多余的；对不相信自己的人而言，解释是没有必要的。所以对有些指责也是不需要辩解的，清者自清，有时候解释反而起到负面效应。 　　世无可抵，则深隐而待时，时有可抵，则为之谋。 　　史海钩沉 　　楚庄王“一鸣惊人” 　　春秋时期，楚穆王死了。楚庄王即位。庄王即位后，整日吃喝玩乐，打猎巡游，不理国事。奸邪大臣们暗中高兴，忠直大臣们内心发急。其实，庄王另有一番打算。原来，楚国令尹权势太大，把持朝政，庄王觉得自己刚刚即位，党羽未丰，难以与之抗衡，需要先麻痹他，免生不测。另外，自己刚刚上台，对大臣们的忠奸也心中没底，需要观察甄别。出于这两种考虑，楚庄王才把自己“深隐”起来。将满腹雄心“隐”在吃喝玩乐中。 　　这样过了三年，令尹等一帮奸臣更加肆无忌惮，惹得民愤吏怨。一帮忠臣却再也沉不住气了，有位出名的忠直大臣叫申无畏的便出面责问庄王。庄王见申无畏到来，不知底里，便问：“你来干什么？是来喝酒的，还是来听音乐的？”申无畏说：“我只想来请教一件事。有人给臣下出了个谜语，臣下猜不出，特来请教。”庄王说：“讲给我听一下。”申无畏说：“楚国山上有只大鸟，身披五彩，气宇华耀。一停三年，不飞不叫。我们不知，此为何鸟？”庄王听完，哈哈大笑，答道：“这不是平凡之鸟。三年不飞，一飞冲天；三年不鸣，一鸣惊人。”申无畏明白了底细，叩头称谢说：“大王英明。” 　　此后。又有几位忠臣来进谏。庄王与他们谋划，一举从令尹手中夺回实权，改革政治，振兴经济，操练士兵，国势大振，先后出兵战胜过几个国家。 　　评析 　　“世无可抵，则深隐而待时”，也就是当世道没有可让人利用的“缝隙”，无法施展抵巇术时，就深隐而等待“缝隙”出现。等到那恰当的时机一旦到来，就“为之谋”，运用权术去大干一场。楚庄王“深隐而待时”，就是为了积蓄力量，争取舆论，以一举制人。 　　曲意逢迎待时机 　　北宋真宗时，宰相丁谓把持朝政，嫉贤妒能，独揽朝权。为闭塞皇上耳目，他不准朝官单独留在皇上身边，怕他们借机奏事，对自己不利。那些忠直之士侧目而视，却苦无机会奏明圣上。有位大臣名日王曾，对丁谓唯唯诺诺，服服帖帖，唯丁谓马首是瞻。天长日久，丁谓觉得王曾对自己忠诚无二，倒也另眼相待。这天，王曾对丁谓请求：“我没儿子，想过继弟弟的儿子，请求皇上恩准。但怕大人误会，不敢单独去奏明。”丁谓觉得王曾一向对自己顺服，又想奏个人私事。故点头应允了。于是王曾单独留下面见皇上，陈上自己预先写好的列数丁谓罪行的奏章。过了几天，皇帝查明真相，终于免了丁谓的宰相之位，不久又把他贬为崖州司户参军。有时候，这种有利的“时机”需要用权术手段争得。 　　为了等待最有利的时机，有时便不得不对强大的对手假意逢迎。曲心下意地周旋。刘备暂受挫折时，委身于曹操门下。曹操素闻刘备有雄才大略、鸿鹄之志，心中也加以提防，常常暗中试探。刘备怕他加害于己。便施展起“深隐待时术”来，灌园种菜，追寻野趣。曹操素来多疑，仍不放心，在青梅黄熟季节，于后花园凉亭之上设宴摆酒，请来刘备，海阔天空，议论天下之事，以观刘备之志。曹操问：“您说当今天下，谁是真正的英雄豪杰？”刘备说了袁绍、刘表等拥兵割据的大军阀。曹操哈哈一笑，说：“差矣！当今天下英雄，唯您我二位！”刘备以为被曹操看破了“深隐待时术”，怕有生命之虞，便惊慌失措起来，一失手，把手中的筷子掉在地上。曹操一看探出了马脚，忙盯着问：“怎么啦？”恰巧老天帮忙，阴沉沉的天上刚划过一道闪电，闷雷炸耳。刘备借机掩饰，说被雷惊吓得抖掉了筷子，曹操心中哼了一声，自此再不把这位怕雷的胆小鬼放在心上了。刘备看他懈怠下来，才觑了个时机逃出曹营。 　　评析 　　“世无可抵，则深隐而待时”，但有利的“时机”不仅需要人们耐心的等待，还往往需要人们积极地争取和把握，甚至需要用权术手段争得。而为了等待最有利的时机，有时便不得不对强大的对手假意逢迎，曲心下意地周旋。 　　现代活用 　　牛仔裤大王莱维 　　如今年轻人穿上一条牛仔裤，信步走在街上，不会引起什么遐想。 　　但你可知道，当初牛仔裤的诞生是“牛仔裤大王”莱维 施特劳斯隔岸观火的结果。 　　100多年前，美国加利福尼亚州因发现金矿掀起了一股淘金热。许多先行者一日之间成为百万富翁的消息不胫而走，吸引了更多后继者潮水似的涌来。 　　随着淘金者日益增多，竞争日趋激烈，除了矿脉成为角逐的对象之外，优良、适用的淘金用具和生活用品也炙手可热。 　　德国犹太人莱维。施特劳斯也来到这个巨大的竞争地，他带来的不是淘金工具以及所需的资金，而是他原来经营的线团之类的缝纫用品，和他认为可供淘金者作帐篷用的帆布。一到目的地，缝纫用品便被一抢而空，这使他熟悉了当地的裁缝市场，但帆布却无人问津。 　　莱维没有介入淘金者的竞争，而是冷静地观察眼前千变万化的情况，莱维静静地等待着，他相信，他面前将会出现他所寻求的机会。 　　这机会终于被莱维等到了。一天，莱维和一位疲惫不堪的矿工坐在一起休息，这位井下矿工抱怨说：“唉，我们这样一整天拼命地挖！挖！吃饭、睡觉都怕别人抢在前头，裤子破了也顾不上。这个鬼地方，裤子破得特别快，一条裤子穿不了几天就可以丢了……” 　　“是吗？如果有一种耐磨经穿的裤子……”莱维顺着他的话说到一半就呆住了。帆布不正是最耐磨的布料吗？对！就这样！他一把扯住那个矿工就走。莱维把矿工带到熟识的裁缝店里，对裁缝师傅说：“用我的帆布给他做一条方便在井下穿的裤子，你看行吗？” 　　“当然可以。最好是低腰、紧身，这样既方便干活，看上去又潇洒利落。”裁缝师傅出主意道。 　　“行，你看着做好了，一定要结实。” 　　第一条牛仔裤的前身——工装裤就这样诞生了。由于它美观、方便、耐穿，深受矿工欢迎。 　　在此基础上。莱维不断地改进和提高工装裤的质量，逐渐演变成了一种新时装——牛仔裤。从加利福尼亚矿区推向城市，从美国推向世界。莱维成了闻名于世的“牛仔裤大王”。 　　如果当年莱维不假思索地投入了淘金角逐，而不是“以静待观”，冷静观之。寻找自己的突破点，那么“牛仔裤大王”恐怕就不是莱维了。 　　评析 　　袖手旁观彼岸之火，混乱局面泰然处之。静观其变化，直到事情发展到有利于自己的地步，才趁机采取行动，从中取利。激烈的商战中，若想少花本钱，多赚利润。此“深隐待时”计不能不用。 　　飞箝第五 　　对人才的识别与控制 　　所谓“飞箝”，其意犹如“捭阖”，不过这里侧重于笼络人才之意。“飞”者，指使人敞开心扉自由言论的方法；“箝”者，本意指夹住，引申为“控制”，指使人不能自由活动的方法。飞箝之术，即先用动听诱人的话套住对方，从其言谈中察知真实意图，最后使对方为我所用或制服对方。古往今来，任何人要成就大韭，都必须有人才辅佐。选用人才的关键，就在于能准确权衡入的智能、才干和气质，并坚持正确的用人方法。 　　招募近处的人才，吸引远处的人才 　　《鬼谷子》中说：“凡度权量能，所以征远来近。立势而制事，必先察同异，别是非之语，见内外之辞，知有无之数；决安危之计，定亲疏之事，然后乃权量之。其有隐括，乃可征，乃可求，乃可用。”大意是，凡是揣度人的智谋和测量人的才干，就是为了吸引远处的人才和招来近处的人才。造成一种声势，进一步掌握事物发展变化的规律，一定要首先考察派别的相同和不同之处，区别各种对的和不对的议论，了解对内、外的各种进言，掌握有余和不足的程度，决定事关安危的计谋，确定与谁亲近和与谁疏远的问题，然后权衡这些关系。如果还有不清楚的地方，就要进行研究，进行探索，使之为我所用。 　　为统帅者，必须得到人才的辅佐，才可能成就大业。要得人才，首先要识人才，这就需要有鉴人之术，正如鬼谷子所言，“凡度权量能，所以征远来近”。为统帅者若不能鉴人识人，便是身边人才济济，也会视而不见。 　　春秋时，晋国有个大夫叫祁黄羊，很善于举荐人才。有一天，晋王问他：“你觉得谁适合做南阳县令？”他说：“解狐。”晋王奇怪地问：“解狐不是你的仇人么？”他说：“我只推荐合适的人，不管他是不是我的仇人。”解狐上任以后，非常称职，百姓们都很满意。后来，晋王又问他：“谁做京城的尉官合适呢？”他说：“祁午。”晋王又问：“祁午不是你的儿子么？”他还是说：“我只推荐合适的人，不管他是不是我的儿子。”祁午上任后，果然也很称职。孔子知道这件事后，称赞他说：“祁黄羊推荐人只看才能，不论亲仇，说出的话经得起事实的考验，真是个诚实可信、大公无私的人啊！” 　　人们常说，“千里马常有，而伯乐不常有”，说明伯乐难找，其实伯乐也难当。如果祁黄羊不从社稷利益出发，他就很难做到唯才是举了。因此，当好伯乐，必须先做品德高尚的人。人才问题是关系国家兴衰之大事，墨子云：“国有贤良之士众，则国家之治厚。贤良之士寡，则国家之治薄。”可见人才的重要性。人才是一种资源，更是一种财富。 　　古代杰出的政治家大都是善于用人的高手，唐太宗李世民就深谙此道。唐太宗认为，“致安之本，唯在得人”，所以他很重视选官用人。他求贤若渴，为了改善吏治，争取各地主集团的支持，选拔任用了许多有才能的人担任要职。这些人出身不同，代表了各种势力，有原秦王府的臣僚，有追随李建成反对他的政敌，有关中军事贵族和南北士族，也有出身低微的寒门人士。由于唐太宗在一定程度上能够“拔人物不私于党”，以才取人，甚至破格用人，所以贞观时期人才济济，出现了一批对国家的治理有杰出贡献的着名将相，如房玄龄、杜如晦、魏征、李靖、李勋等。这些谋臣猛将为李唐王朝贡献了自己的聪明才智，保证了唐朝的政治稳定和各种政策的施行。这与“贞观之治”局面的形成是密切相关的。 　　无论一个国家还是一个企业，若要取得进步和发展，都要善于发掘和运用各种人才。作为领导者，要想取得成功，都必须善于发现人才，网罗人才，礼待人才，并且大胆使用，因才授职，尽其所长。如果不善用才，即使人才多如过江之鲫，对国家和企业也是起不到作用的。 　　探出对方爱好之所在，用“箝”的方法控制人才 　　鬼谷子认为，是否能够让各种各样的人才为己所用，是评判一个领导者是否合格的重要标准。而“箝”——也就是以正确的方法控制人才，则是使用人才的有效手段。 　　欲成大业，人才的重要性是不言而喻的。能收揽人才，并且能驾驭驱使之，那么就有可能成就大业。若无人才相助，或有人才而不能用，最后必然成不了大事。汉高祖刘邦在未起事之前不过是一地方小吏。在后人看来甚至还有些好吃懒做、不务正业之嫌。最后能成为大汉帝国的开国皇帝，非他有不世之才，是因为他有张良、萧何、韩信等一群栋梁之材的辅佐。当然，有栋梁之材相助，还要知人善任并驾驭之，如此才能成就大业。韩信、陈平、黥布等人都曾是项羽的部下，归附刘邦之后都被重用。 　　以张良、萧何、韩信等人之才，为何甘愿受刘邦驱使？刘邦必然有其过人之处，照韩信的说法是他“善将将”。从刘邦封韩信、彭越的举动中，我们就能领略刘邦“善将将”的本领。 　　秦亡后，刘邦和项羽争夺天下。刘邦逐渐由劣势转为优势，于是领兵追击楚军，在阳夏南安营扎寨，派人与大将韩信、彭越约定日期会师。可是到了约定日期，韩信、彭越的军队并没有开来。刘邦孤军深入，被楚军击败，只好退却下来，坚守壁垒。刘邦又急又怒，于是请来张良求教对策。张良分析了当时的形势，说：“现在楚军眼看就要完了，可韩信和彭越还没有得到封地。两人功勋卓着，本应封王，现在您若允诺灭楚后给韩信、彭越封王，他们必定前来助战。这样，几路大军联合，消灭楚军就易如反掌了。”刘邦依计而行。韩信、彭越很快出兵，几路大军会师在垓下，韩信用十里埋伏消灭了项羽的残部，逼得项羽自杀。刘邦终于登上了皇帝的宝座。 　　刘邦善于审时度势，从谏如流，这是明君必备的素质，也是人才甘愿为其效力的原因。 　　人们讲究“滴水之恩，涌泉相报”，于是就有了“生当陨首，死当结草”、“士为知己者死”、“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复返”、“壮士死知己，提剑出燕京”等说法，这无一不是“感情效应”的体现。君主善用恩情来维系与臣下的关系，这也是历史上的常见现象。 　　刘备与诸葛亮，可以说是君恩臣忠的典型例子。诸葛亮感激刘备三顾茅庐的知遇之恩，出山后尽心竭力辅佐刘备，深得刘备的信任。刘备临终前，曾将自己的儿子刘禅托付给他，请他帮助刘禅治理天下，并且诚恳地表示：“你能辅佐他就辅佐他，如果他不好好听你的话，干出危害国家的事来，你就取而代之。”刘备死后，诸葛亮殚精竭虑，帮助后主刘禅治理国家。曾经有人劝他进晋称王，被他严词拒绝，他说：“我受先帝委托，已经担任了这么高的官职；如今讨伐曹魏没见什么成效，却要加官晋爵，这样做不是不仁不义吗？”诸葛亮六出祁山，北伐中原，最终积劳成疾，病死在五丈原。诸葛亮的一生，可以说是为蜀汉“鞠躬尽瘁，死而后已”，这固然是他具有匡扶乱世之志，而刘备的善施恩德在其中也发挥了很重要的作用。 　　所以说，感情投资是做大事的人必须掌握的一种手段。在古代，这当中虽然不乏统治者收买人心的把戏，但它也包含着管理上的一些基本原则。因为只有让人们切实感受到获益，人们才会真心拥护你，并发自内心地跟随你创业图强。总之，要想留住人才，就一定要好好经营你的感情投资。 　　在现代社会中，这种做法仍然还是很有市场的。以现代企业管理为例：聪明的管理者在工作生活之中，会主动给下属以恩惠，让下属有“大树底下好乘凉”的感觉，让他们既感觉到温馨，又感受到安全。这样富有人情味的上司必能获得下属的衷心拥戴。有人说：“世界上没有无缘无故的爱”，只有和下属搞好关系，赢得下属的拥戴，才能调动起下属的积极性，激发他们努力工作，为事业的发展尽心尽力。 　　欲展才能，先找到一个投靠的人 　　“如果想把自己的才华用之于天下，必须通过比较分析，了解欲投靠之人的权力和能量。综合分析各种情况之后，选择自己最佳的投靠对象。要详细考察和分析对方的想法和胸怀，审察其意向，了解其好恶，然后抓住对方最注重的问题游说他，先用”飞“的方法投其所好，说出能使他高兴的话，然后再用”箝“的方法控制他，使他信任你，重用你。” 　　这是鬼谷子论述如何投靠一个有实力的人，如何让对方重视自己的一段话，细细味味这段话，对我们今天的成事之道有极大的帮助。 　　秦朝灭亡之后，项羽焚烧咸阳宫城，并自称为西楚霸王。当时，项羽手下的一位有识之士劝他说：“咸阳地处关中要地，土地肥沃，物产富饶，地势险要，您不如就在这里建都，这样有利于奠定霸业。”项羽一看眼前的咸阳已残破不堪，哪有都城的样子？而且他十分怀念故乡，想回到故乡去。所以他对那个人说：“要是富贵了还不回故乡，就如同穿着漂亮的衣服在黑夜里行走，你的衣服再好也没有人看得见，有什么用呢？所以我还是要回江东去。”那人听了这话，觉得项羽沽名钓誉，不算英雄，就私下对别人说：“人家都说楚国人都是’沐猴而冠‘，我以前还不相信，原来果真如此！”不料，这句话传到了项羽的耳朵里，他立即把那人抓来，投入鼎镬里活活烹死了。项羽刚愎自用，独断专行，他身边的许多谋士因此而归降了刘邦。这就注定了最后项羽四面楚歌、自刎乌江的结局。 　　一个有凝聚力的团队，在一个有智慧的带头人的领导下，是不会停止前进的步伐的。加入这样一个团队，你可以从中得到很多东西。对于领导者来说，虽然蛮横制人不是良策，可是对于手下也不能一味纵容，导致自己的政权不牢固。历史上那些被手下颠覆了政权的人，往往就是因为控制手下不够得力。 　　所以说，不能一味采用暴力手段控制他人，也不能一味用温情手段使之为所欲为。作为一个领导，一定要把握好这之间的取舍之道。 　　善于利用各种人才是发展的根本 　　《鬼谷子》中说：“用之于人，则量智能、权财力、料气势，为之枢机，以迎之、随之，以箝和之，以意宣之，此飞箝之缀也。”意思是如果把“飞箝”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和能力，度量对方的实力，估计对方的气势，然后以此为突破口与对方周旋，进而以“飞箝”之术达成议和，以友善的态度建立邦交。这就是“飞箝”的妙用。 　　商朝末年，周文王为了实现灭商兴周大计，四处网罗人才。由于他礼贤下士，许多才俊之士纷纷前来投奔。但文王还是不满足于已有的人才储备，仍然四处搜寻。一次文王将出外狩猎，占卜得知：“捕获的不是龙、不是虎，也不是罴，而是独霸天下的辅臣。”于是，周文王西出狩猎，果然遇姜尚于小溪边。两人谈论之后，文王大喜，说：“我的祖先曾经预言说：’将来会有圣人到达周邦，帮助周国振兴。‘难道说的就是您吗？我的祖先太公盼望您已经很久了。”于是称姜尚为“太公望”，立为周之国师。姜尚不负众望，辅佐文王，一面加紧生产，一面训练兵马，先后灭掉了密须、崇等助纣为虐的诸侯国家，使周的疆界大为扩展，为灭商奠定了坚实的基础。 　　作为一个心有大志之人，能够做到屈己求贤，那么天下贤能的人就会云集而响应，一齐到他的麾下，为他的事业出谋划策。 　　战国时，群雄争霸。燕国因为内乱和齐国的侵略，国力衰败。燕昭王继位以后，想重振国威，可是手下无人。一天，他去拜见贤士郭隗，诚恳地说：“我想招纳贤士，却不知道先去请谁才好，请先生教我！”郭隗说：“我给大王讲个’千金买马骨‘的故事。从前，楚王很想得到一匹千里马，不惜拿出一千镒金子来买马，但三年过去仍一无所获。楚王又派一位侍臣到民间四处访寻。一天，侍臣得知一个人家里有匹千里马，高兴极了，哪料他急匆匆赶去的时候，那匹千里马已经死了。侍臣就拿出五百镒金子，买下了这匹千里马的尸骨，带回去见楚王。楚王看到死马，非常生气，说：’我要的是活的千里马，你买匹死马有什么用！‘侍臣说：’大王息怒，您付五百镒金子买一匹死马，天下人知道了，还怕没人把千里马送上门来？‘果然，不到一年，楚王先后得到三匹千里马。如今，大王希望招致天下贤才，就请把我当做’死马‘吧，那些比我更贤能的人听到这个消息，肯定会来投奔您的！” 　　燕昭王大喜，立刻拜郭隗为老师，为他造了一幢华丽的住宅。消息一传开，乐毅、邹衍、剧辛等有才能的人纷纷来到燕国。燕昭王对他们委以重任。在群贤的辅佐下，燕昭王经过二十八年的励精图治，日益富强。后来，乐毅指挥燕国军队，将强大的齐军打得一败涂地，一雪当年破国之耻。 　　对待不同的人才，就要用不同的方法，吸引他们前来投奔你的时候，要揣摩其心理，有的人要用自己的气度去感化他，有的人要用自己的诚意打动他。 　　春秋时，齐桓公不计前嫌，任用管仲为相，成就春秋霸业；三国时，曹操听说许攸来访，喜出望外，连鞋子穿反了都不知道，后来在许攸的帮助下赢得了着名的官渡之战；刘备“三顾茅庐”，终于请得诸葛亮出山，为他创下了三分天下的霸业；而唐太宗李世民的礼贤下士更胜人一筹，他居然四次下诏，请出身贫寒的马周出来做官。 　　人才是一个国家发展强大的根本，留住和利用人才，是领导者必须具有的能力。 　　人才的控制要小心谨慎，不可丧失其节度 　　《鬼谷子》中说：“用之于人，则空往而实来，缀而不失，以究其辞。可箝而纵，可箝而横；可引而东，可引而西，可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆。虽覆能复，不失其度。” 　　其中的意思是，如果把“飞箝”之术用于他人，可用好听的空话去套出对方的实情，通过这样的连续行动，来考察游说的辞令。这样就可以实现合纵，也可以实现连横；可以引而向东，也可以引而向西；可以引而向南，可以引而向北；可以引而返还，也可以引而复去。虽然如此，还是要小心谨慎，不可丧失其节度。 　　当年，孙武向吴王阖闾进献兵法十三篇，即后世所称道的《孙子兵法》，吴王读后大悦，当即任命孙武为大将。史载，孙武曾率兵“西破强楚，入郢，北威齐晋，显名诸侯”，为吴国的霸业立下赫赫战功，从而赢得“兵圣”的千古美名。 　　古代辅佐帝王的名将名相，一般都具备“进不求名，退不避罪，唯民是保，而利合于主”的精神。只有这样的将相，才能称得上是国家的宝贵财富。蜀汉丞相诸葛亮在率军攻打魏国前，曾写下《出师表》，表明自己“鞠躬尽瘁、死而后已”的精神。但是在连胜几阵的大好形势下，由于错用“言过其实”的马谡镇守街亭，导致街亭失守，蜀军一下子转胜为败，满盘皆输，只好撤军回国。诸葛亮为了严肃军纪，挥泪斩了马谡。自己也做了深刻的反省和自责，上奏幼主刘禅，请求把自己连降三级，并将自己的过错公布于全国，让大家揭发其缺点。诸葛亮的所作所为，令人钦佩，真不愧为“国之宝”。 　　用之于人后，靠自己的努力做出了成绩，积攒了一定的威望，这是令人快慰的事。但是也要当心，“木秀于林，风必摧之”，这会引起小人的妒忌。在某种特定的情况下，甚至会引起人主的猜忌。唐时贤相魏征，常常当面指出唐太宗的过错，让唐太宗下不来台。有时唐太宗也恼怒，甚至想把他杀掉。但恼过之后，仍觉得魏征人品好。他说：“别人说魏征疏慢，可我总觉得他妩媚好看。”魏征因犯颜直谏，虽总有被杀头的危险，但始终有惊无险，一方面是因为魏征心地磊落，所作所为都是为了国家；另一方面，则是因为他遇到的是唐太宗这样的明君。在古代历史中，同样是为国出力、肝脑涂地，但因为遇到的君主不同，结局往往会大相径庭。战国时代着名改革家商鞅的悲剧性结局就是一例。 　　战国时期，秦孝公任用商鞅实施变法。商鞅变法取消了贵族的特权，规定重新按军功大小给予爵位。贵族由此失去了无功受禄的特权，对商鞅十分不满。而秦国经变法以后，很快强盛起来，生产力大大提高，国库充盈，将士作战勇猛，威震六国。商鞅因变法有功，受封商地十五邑，号商君。在变法过程中，太子的老师触犯了法律，商鞅为了使新法能得以实施，依法进行了严厉公正的处置。太子曾为老师向商鞅说情，但无济于事。从那时起，太子便对商鞅恨之入骨，欲除之而后快。孝公死后，太子嗣位，史称惠文王。有人趁机诬陷商鞅谋反。惠文王虽然清楚商鞅没有谋反，但为了出气，还是下令逮捕商鞅。商鞅此时在自己的封地，听到消息便只身逃了出来，打算潜往别国躲避。这天，天色渐渐暗了下来，商鞅急于逃离秦境，匆匆赶路来到关下，不想被守关军士拦住，声称：“商君有令，黄昏后非公事不得出城。”商鞅只好来到一家旅店，要求住宿，老板走出来说：“请问您是谁，我要接待了身份不明的人，会被杀头的。这是商君的法令，违背不得呀！”商鞅当然不敢承认自己的身份，他走出旅店，仰天长叹道：“想不到我自己制定的法律，竟反过来害了我自己！”商鞅后来被抓回咸阳，受车裂之刑而死。 　　商鞅为秦国的强盛而主持变法，不畏权贵，执法如山，称得上功劳盖世，可惜最后仇家变成了持有生杀大权的君主，而其行程却被自己制定的法令所延误，“作法自毙”，最终惨遭车裂酷刑而死，实在是可悲可叹。 　　由此可见，我们需要在谨慎和进取二者之间找到一个平衡点，使前进的路途更加平坦通畅。其实，这个点不是轻易就能找到的，这就要做到鬼谷子所说的“虽覆能复，不失其度”。这需要我们自身拥有较高的修养和智慧。只有这样，遇到任何事情的时候，我们都可以举重若轻，拿得起，也能放得下。 第5章 飞箝术 　　本篇提要 　　本篇主要讲述的是如何运用褒扬之词去收服人心，使对方被我们所控制、掌握。在此处“飞”是夸奖、表扬的意思，有意识地去给予肯定和赞许，以讨得对方的欢心，得到信任，使其暴露实情。“箝”是掌握住对方的一举一动。使之按照自己意图行事，由此可知，“飞”的目的是为了“箝”。 　　飞箝术的目的是多种多样的，可以考察个人品行的好坏，能力的高低。也可以辨别事物的虚实或对错，本篇首先提到的就是如何运用飞箝术去识别人才、利用人才；也可以引诱对方说出我们想要探听的实情；还可以用之建立人与人之间的关系，以及分析天时、地利等外界环境，为自己做决策创造良好的条件。 　　关于飞箝术方法的运用也是多种多样，主要有引诱法、重累法、量能立势法三种。引诱法就是通过钱财、美色或声乐等去投其所好，来抓住对方的心理。掌握在自己手中；重累法就是采用反复试探或感化的方式使之接受自己的意见或建议；量能立势就是在衡量对方实力后，确立相应的制度，立赏罚去就之势。三种方法在实际运用中又要因人而异，引诱法的对象必须具有某一方面的贪心；重累法的对象必须是具有正直、开明等良好品行之人；量能立势的对象必须是善于表露心迹，自身有明显弱点的人。 　　总之，掌握了运用飞箝术的方法，明白了飞箝术的目的，便可对万事运筹帷幄，自身也可来去自如，这便是飞箝术的最高境界。 　　智慧运用 　　凡度权量能，所以征远来近。立势而制事，……其有隐括，乃可征，乃可求。乃可用。引钩箝之辞，飞而箝之。 　　史海钩沉 　　不计私仇用管仲 　　公元前687年，齐襄公不理朝政，荒淫无道，以致民怨沸腾，国家大乱。为了避难。鲍叔牙随公子小自流亡莒国，管仲随公子纠逃往鲁国。不久，公孙无知杀襄公自立，后被杀，造成齐国君位空缺。 　　公子纠和小白听到这个消息都想赶回齐国争夺君位。管仲为了让公子纠当上国君，就带兵埋伏在莒国通向齐国的必经之路上，见到小白乘车而来，就用箭射倒车上的小白。他以为小白必死无疑，就放下心来，带领公子纠慢慢向齐国进发。 　　实际上，管仲的箭只射在小白的衣带钩上，小白灵机一动，咬破舌头。口吐鲜血，装死骗过了管仲。当管仲离开后，他急忙同鲍叔牙抄近路返齐，昼夜兼程，抢先赶回齐国都城，登上君位，是为桓公。 　　齐桓公于是准备拜鲍叔牙为相，但鲍叔牙极力推辞，并极力推荐管仲。他说：“管仲从小就是我的好朋友，他有经天纬地之才，如果拜他为相，齐国很快就能强盛。” 　　齐桓公不高兴地悦：“管仲差一点射死我，我怎能重用仇人呢？” 　　鲍叔牙说：“当初，管仲是为了让公子纠登上君位才这样做的。国君不可只记私仇，而忘掉齐国的大业，失掉这位难得的人才。” 　　齐桓公见他说得有道理，决定重用管仲。他派人到鲁国，向鲁庄公说：“我们国君要报管仲一箭之仇，请把他交给齐国处治。” 　　鲁国大臣施伯知道管仲回齐后会被重用，将来肯定对鲁国不利。就极力劝阻鲁庄公不要交人。鲁庄公害怕得罪齐国，便命人把管仲装进囚车，送回齐国。 　　管仲坐在囚车内，归心似箭。他深知自己返回齐国是好友鲍叔牙的主意，施展才能的机会就要来了。可是押解囚车的士兵行走速度非常慢，管仲心里着急，担心鲁庄公万一醒悟过来，派兵追赶。他就想了个主意，编了一首名叫《黄鹄》的歌曲，唱给士兵们听。唱了两三遍后，他又教士兵一起唱。士兵们边听边唱，忘记了疲劳，行军速度逐渐加快，只一日半就到了齐国。 　　就在齐国君臣迎接管仲入境的同时，鲁国公子偃也带兵追来了。 　　原来，鲁庄公突然醒悟，放管仲归齐，等于放虎归山，急忙下令追杀，但已经晚了一步。 　　评析 　　飞箝是一种制人之术，“制人”又可以分为两种：一是识人为己所用，这是国君与谋臣必须掌握的基本功；另一种就是利用对方的弱点把其铲除。扫清前进道路上的障碍。在此齐桓公便是运用“制人”的前一种：识人为己用。本篇开始便提到“度权量能”，其目的就是要根据每个人的能力大小、所善专长来量才而用，使人尽其才，才尽其用。而不是大材小用，或小材大用。 　　齐桓公不因一箭之仇而心怀怨恨，其胸襟实在宽广，同时他又能听取鲍叔牙的意见，将管仲封为相国，更是难能可贵。后来管仲一心一意辅佐齐桓公，改革变法，励精图治，最终使齐桓公成为春秋霸主。 　　宽容之心得良将 　　公元前606年，楚庄王率领军队一举平定了斗越椒的反叛，天下太平。庄王兴高采烈地设宴招待大臣，庆祝征战胜利，并赏赐功臣，美其名日“太平宴”。文武百官都在邀请之列，只见席中觥槲交错，热闹异常。到了日落西山，大家似乎还没有尽兴。楚庄王便下令点上烛火，继续开怀畅饮，并让自己最宠幸的许姬来到酒席上，为在座的宾客斟酒助兴。大家本来喝得差不多了，一见美女频频向自己敬酒，都来了兴致，不觉又喝了半个时辰。 　　突然，外面一阵大风吹来，宴席上的烛火熄灭了。也许是醉意微醺，也许是看到许姬灿若桃花的笑颜，一个人趁着漆黑，伸手扯住她的衣裙，抚摸她的手。许姬一时受到惊吓，慌乱之中，用力挣扎，不料抓住了那个人的帽缨。她奋力一拉，竟然扯断了。她手握那根帽缨，急急忙忙走到楚王身边，凑到大王耳边委屈地说：“请大王为妾做主！我奉大王的旨意为下面的百官敬酒，可是不想竟有人对我无礼。乘着刚才烛灭之际调戏我。” 　　庄王听后。沉吟片刻。许姬又急又羞，催促他：“妾在慌乱之中抓断了他的帽缨。现在还在我手上，只要点上烛火，是谁干的自然一目了然！” 　　说罢，便要掌灯者立即点灯。楚庄王赶紧阻止，高声对下面的大臣说：“且慢！今日喜庆之日难得一逢，寡人要与你们喝个痛快。现在命令你们统统折断帽缨，把官帽放置一旁，毫无顾忌地畅饮。” 　　众大臣见大王难得有这样的好心情，都投其所好，纷纷照办。等一会儿点烛掌灯，大家都不顾自己做官的形象，拉开架势，尽情狂欢。 　　许姬对庄王的举措迷惑不解，仍然觉得委屈，便问：“我是大王您的人，遇到这种事情，您非但不管不问，反而还替侮辱我的人遮丑，您这不是让别人耻笑您吗？以后您怎么严肃上下之礼呢？妾心中还是不服！” 　　庄王笑着劝慰说：“虽然这个人对你不敬，但那也是酒醉后出现的狂态，并不是恶意而为。再说我请他们来饮酒，邀来百人之欢，庆祝天下太平，又怎么能扫别人兴呢？按你说的，也许可以查出那个人是谁。但是如果今日揭了他的短。日后他怎么立足呢？我不就失去了一个得力助手吗？现在这样不是很好吗？你依然贞洁，宴会又取得了预期的目的，那个人现在说不定如释重负，对你对我感激不尽，以后肯定会对我更效力”。 　　许姬觉得庄王说得有理，考虑周全，就没再追究。 　　两年后，楚国率领军队讨伐郑国。主帅襄老手下有一位副将叫唐狡，毛遂自荐，愿意亲自率领百余人在前面开路。他骁勇善战，每战必胜，出师先捷，很快楚军就得以顺利进军。 　　庄王听到这些好消息后，面见襄老，要嘉奖他的战绩。襄老诚实地回答说：“您要犒赏就重奖副将唐狡吧！要不是他在前面冒死打通层层关口，我们也不会这样顺利。” 　　唐狡站在庄王面前，腼腆地说：“大王昔日饶我一命。我唯有以死相报，不敢讨赏！” 　　楚庄王疑惑地问：“我何曾对你有不杀之恩？” 　　“您还记得‘绝缨会’上牵许姬手的人吗？那个人就是我呀！” 　　评析 　　楚庄王以宽容之心“制人”，而后使其忠心为己所用。楚庄王揣摩到了臣子只是酒后失态，并非恶意之举，如点灯查办，就会失去一得力助手。于是便以宽容之心不了了之，这就为以后唐狡在讨伐郑国时立下战功埋下了伏笔。可见，智慧不只是表现在运筹帷幄中，而且也体现在简单行动中。楚庄王酒宴上一个简单的举动，不但保全了许姬的名声，而且得了一名尽忠的大将，赢得了一场战争。 　　现代活用 　　投其所好拉广告 　　有一次，美国《黑檀》月刊的主编约翰逊想要拉到森尼斯公司的广告。当时，该公司的首脑麦唐纳是个极其精明能干的人。 　　开始，约翰逊先写了一封信给麦唐纳，要求和他当面谈谈森尼斯公司的广告在黑人社会中的重要性。 　　麦唐纳当即回信说：“来信已经收到，不过我不能见您。我并不主管广告。” 　　约翰逊并不气馁，他又写了封信给他，问：“我可不可以拜访您，谈谈在黑人社会进行广告宣传的政策。” 　　麦唐纳回信道：“我决定见您。不过，要是您想谈在您的刊物上登广告的事，我立刻就结束会见。” 　　约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，他曾就本身的经历写过一本书。 　　这是个可以利用的条件，约翰逊本能地觉察到。 　　于是，他找到汉森，请他在自己的书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想起汉森是他们写篇文章的好题材，于是，他从还未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代之以介绍汉森的一篇文章。 　　麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时。第一句话就是：“看到那边那双雪鞋没有？那是汉森给我的。我把他当做朋友。你看过他写的那一本书吗？” 　　“看过，”约翰逊说，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上签了名。” 　　麦唐纳翻着那本书，显得很高兴。接着，他又说：“您出版一份黑人杂志，在我看来，黑人杂志上应有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。” 　　约翰逊对他的意见表示同意，并将一份7月份的杂志递给他。然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人。 　　这时，麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在您的杂志上登广告。”约翰逊终于如愿以偿。 　　评析 　　“引钩箝之辞，飞而箝之”，当洞悉对方内心的真实感情后，成功便近在咫尺。约翰逊开始拉广告受挫后，并不气馁。他知道每个人都有乐意显示自己辉煌战绩的心理，根据麦唐纳的经历，变换了接近麦唐纳的方法，攻心求同。终于使麦唐纳答应在他的杂志上刊登广告。 　　其用，或称财货、琦玮、珠玉、璧帛、采色以事之；或量能立势以钩之；或伺候见涧而箝之。 　　史海钩沉 　　巧施借刀杀人计 　　三国时期，曹操带领80万大军，进攻江东孙权。不料初次交锋，便被周瑜杀败，他心里忧闷，便召集文武官员，商量进兵之策。手下蒋干和周瑜是同学。自告奋勇要求去东吴说服周瑜投降，曹操答应了他。 　　蒋干过江，直奔周瑜的营寨。周瑜正在帐中议事，听说蒋干来见，心中暗道：曹操的说客到了，我要做好准备。接着，周瑜压低声音，把他的计划告诉众人，各位将领听完后就去执行命令。 　　周瑜迎接蒋干进帐，让文武官员和他相见，接着大摆酒席，招待蒋干。周瑜将盔甲和宝剑交给属下，并告诉所有人，蒋于是我的同窗好友，今天只叙友情。不谈军事。如有人违犯，定斩不饶。蒋干一听，吓出一身冷汗，哪里还敢提劝降的事！ 　　宴会结束后，周瑜留蒋干同宿。周瑜脚步踉跄，没脱衣服，就上床睡觉了。只一会儿，便鼾声如雷。蒋干心中有事，望着桌上灯烛，哪里睡得着。三更时分，他悄悄起床，只见桌上放着许多来往的信，里面竞有一封“蔡瑁、张允寄”的信。蒋干大吃一惊，打开一看，竟是曹营水军都督蔡瑁、张允暗中勾结东吴，并打算割了曹操的头来献给周瑜。 　　这时，周瑜翻了个身，蒋干连忙把信藏在怀里，周瑜含糊地说着梦话。下半夜时，蒋干听到有人进来小声地唤醒周瑜，周瑜迷迷糊糊问：“谁睡在我床上？”来人说：“都督自己请蒋先生一起睡的，怎么倒忘了？”来人又低声说了一句：“江北有人来了。”周瑜连忙喝住，回头轻声叫唤蒋干，蒋干不应，周瑜就悄悄下床，走出屋子和那人说话。蒋干假装睡着，却竖起耳朵，隐隐约约地听到有人说：张、蔡两都督说，一时还不能下手……以后声音越来越低，就听不清楚了。 　　一会儿，周瑜回来，又唤了几声“蒋干”，蒋干仍装睡不应。周瑜见蒋干睡得正香。才放心地上床睡了。蒋干怀揣书信，哪里还睡得着，暗想：周瑜心细，天亮发现书信不见。必然怀疑我。于是连夜渡江向曹操复命，拿出信向他报告。 　　曹操听过报告，看完信，大怒：“叫蔡瑁、张允进来见我。”蔡、张两人进来后。曹操问道：“我想让你们领兵攻打东吴。”蔡、张说：“水军还没有训练好，不能轻易出战。”曹操厉声说：“等水军操练好了，我的脑袋就要搬家了！”不等他们答话，就下令杀了他们。等刀斧手捧着两人脑袋上来，曹操才突然醒悟，知道中了周瑜的反间计。但他死不认错，又令毛玠、于禁做水军都督，代替两人统领水军。 　　消息传到东吴，周瑜非常高兴，对众人说：“这两人久住江东，熟悉水战，不除掉他们。是我的心腹大患啊！” 　　评析 　　引诱法成功运用，就必须摸清对方的性格特点和意图。周瑜之所以能够成功，就是预料到了蒋干前来的目的是为了劝降，便提前设下圈套等蒋干来钻。 　　周瑜在此运用的便是飞箝制人术的另外一种：铲除前进道路上的绊脚石。欲破曹操80万水军。必须先除掉水军都督蔡瑁、张允这两个心腹大患。从飞箝术的运用方法来看，周瑜运用的是引诱法，其计谋成功的关键引诱人物便是蒋干。周瑜先以同学之情留蒋干同宿，引诱其“偷看”书信，而后又在半夜引诱蒋干“偷听”军情，进一步使其深信不疑，并最终借曹操之手杀了蔡瑁与张允。 　　范雎计逐四家族 　　秦昭王时，秦国的四大家族穰侯、泾阴君、高陵君、华阴君掌握秦国的内政与外交大权，气势十分嚣张。其中穰侯的权势最大，他依仗太后的威势，飞扬跋扈，不可一世，根本不把秦昭王放在眼里。 　　昭王三十七年，魏国人范雎入秦游说昭王道： 　　“远交而近攻，则大王得寸土则为王之寸土，得尺土则为王之尺土。如今中原的韩魏两国强盛无比，大王若要称霸于诸侯，应亲近中原两国，而威慑楚赵两国。楚赵两国如归附秦国则齐国必然畏惧，所以也要归附于秦，韩魏两国就可以趁机征服了。” 　　昭王听罢，赞赏不已，于是拜范雎为客卿，共谋国事。随后昭王用范雎的谋略，攻城略地，无往不胜，秦国大名威震天下，各诸侯国都害怕他。 　　昭王四十一年，范雎在4年里通过精心辅佐昭王，已完全得到了他的信任，很多机要事宜都让他去办理。 　　范雎觉得秦国军事上虽然强大，但由于四大家族党同伐异。内政千疮百孔，所以他决定着手改革内政。不过，要想改革内政，首先就要削夺4人职权。 　　否则寸步难移。 　　一次，范雎向昭王说：“早年臣在山东之时，只听说齐国有孟尝君，不闻有齐王；秦国有穰侯、泾阴君、高陵君、华阴君，却不闻有秦王。这是为何呢？” 　　秦昭王默不作声，范雎接着说：“能独揽国家大权的才可叫王，能兴除利害的才能叫王，能掌生杀大权的才是王。如今太后专权40余年，穰侯出使，可不报大王；泾阴、华阴二君肆意妄为，目无法纪；高陵君任免官吏，擅作主张，无人敢言。这4个人若在朝中日久，国家一定会灭亡的。” 　　秦昭王听后大惊失色道：“原来危机就在眼前啊！那么我该怎么做呢？” 　　“善治国者，内则威严，外则重权。如今穰侯内仗太后之势，外借大王之威，对各国发号施令，与各国订立盟约，各国没有敢不服从的。如今更有太后同他串通一气，那3人也扶持左右，他们终究会铲除大王的。万一真有变故，恐怕大王来不及准备，就已经被他们砍于刀下了”。 　　秦昭王于是与范雎秘密商议如何驱逐四大家族和太后。 　　过了不久，昭王借故收回穰侯相印，将他驱出秦国，又把太后废黜，冷居深宫。没过多久，又把其他3人也驱逐走了。秦昭王大权独握，于是拜范雎为相，治理国家。 　　评析 　　范雎在此运用的是引诱法中的以名相诱，他抓住秦昭王的虚荣心，婉言相劝，终于达到了铲除政坛劲敌，执掌大权的目的。王者高高在上，如果居于上位。名声反而不如居下者，是难以容忍的。范雎正是利用了秦昭王这一空隙，高谈治国的方略，最终使自己登上了相位。 　　夸奖他人戴高帽 　　袁枚是清朝非常有名的才子，名满天下。他对为人处世之道也很精通，尤其善于给别人戴“高帽子”，且每戴一次都是“百发百中”。 　　他考取功名后，被朝廷任命为地方县令。赴任之前，特地去向老师尹文瑞辞行。老师问他：“你现在年纪轻轻就受到朝廷重用，一定要谨慎行事，做好充分的准备。不知道你此次赴任前都为自己做了哪些准备工作啊？” 　　袁枚说：“老师，我已准备好了一百顶高帽子，其他方面没有什么。” 　　尹文瑞是乾隆时期的一位名臣，不仅学问好、知识渊博，而且德行、操守堪称一流。他听了袁枚的话，很不高兴地说：“年轻人怎么搞这一套？太庸俗了！” 　　袁枚对老师恭敬地说：“现在社会上人人都喜欢戴高帽子，不准备不行。说句真心话，世上有几个人能像老师这样富有德行和操守，不喜欢别人送高帽子呢？” 　　尹文瑞一听，不禁频频点头，认为他说的很有道理，脸上也转嗔为喜了。 　　当袁枚从老师那里回来后，同学纷纷问他与老师谈得怎么样？袁枚把经过述说一遍。感慨道：“看来，多准备些高帽子的确不错。老师那里我已送出一顶了！” 　　评析 　　在飞箝术中，飞的意思就是运用褒扬之辞去夸奖、表扬对方，也就是俗称的“拍马屁”、“戴高帽”。主要就是使用者以恭维、抬举对方为手段。把不是出自内心实感的话讲给别人，以消除与对方的矛盾与争端。从其运用方法上来看，也是使用的引诱法，其关键便是抓住了世人皆有爱好美名、美食、美色的特点。而美言也不例外。 　　在给别人戴“高帽子”时，也必须掌握好一定的尺度，既要善于适度地利用戴“高帽子”赢得他人的赞赏和喜爱，也要避免陷入阿谀奉承、一味溜须拍马的境地；既要善于给别人戴“高帽子”，也要善于鉴别人家给自己送的“高帽子”，尤其要提防被别有用心的人所利用。 　　用之于人。则量智能，权材力。料气势，为之枢机，以迎之随之，以箝和之，以意宜之。此飞箝之缀也。 　　史海钩沉 　　陈说利害取范阳 　　秦朝末年，农民起义军风起云涌。其中武信君率领的起义军攻下赵国的10座城池，继续向前攻取范阳等其他城池。范阳县令死守范阳。誓与武信君抗衡到死。 　　蒯通前去拜见范阳令，躬着腰说道：“听说您就快要死了，所以我特来吊丧！” 　　范阳令大怒，命令手下将他拉出去砍掉。蒯通大叫道：“等我把话说完。你再碎我尸体也不迟。” 　　范阳令便叫他快说理由。 　　蒯通说：“您当范阳令已有10年了。这10年里由于秦朝法律严酷，所以您依照法律杀死的人已不计其数。虽然您使这么多人成了寡妇、孤儿，但10年里，却没人敢用刀子捅你的肚子，这并不是因为你肚皮厚，而是因为法律严，他们害怕秦法罢了。现在天下大乱，谁曾见秦法的实施？那些被你杀害过亲人的人会甘心让你活吗？他们一定会拿刀子来杀你的，这就是我来吊丧的原因”。 　　范阳令听完，忙叫侍卫退下，让蒯通坐下，恳求道：“我又何尝不知呢？可又有什么办法呢？” 　　蒯通说道：“现在各诸侯都背叛朝廷，武信君的大兵即将临城，而您却想坚守范阳。以赢弱之卒，抗百万雄师。您不知道吧，县里有许多人都想杀了你，拿你的人头来投降武信君，谋一份奖赏呢！” 　　范阳令面露忧色，当即痛哭流涕，请求蒯通帮忙。 　　蒯陋说：“幸好您遇见我，可以不用死了。您现在马上派人随我去见武信君。您就可以转危为安了。” 　　范阳令立即命人保护蒯通去武信君驻地。蒯通到了武信君的面前，对武信君说道：“您如果听我的计谋，不发一兵一卒，便可轻易占领许多城池。” 　　武信君忙问他有什么计策。蒯通小声说道：“您只需传递战书便可平定千里！” 　　武信君不大相信。然后蒯通又大声说道：“现在范阳令胆怯怕死，贪图富贵，想赶在别人前面先投降，却又怕您像攻下前面10座城那样把他杀了。您为什么不让我带着侯印，去拜见范阳令并封他为侯呢？如果他被封侯，那其他城池的守将知道后，都会来投降的。所以，仅靠封一人为侯便可以轻取数城。” 　　武信君虽不太信，但还是照他说的去做了。 　　果然，赵国的人们听到范阳令被封侯的消息后，纷纷不战而降。 　　评析 　　蒯通在此游说范阳令运用的便是量能立势法，仔细分析到对方单薄的实力无法与武信君抗衡，便向范阳令提出自己劝谏的合理性，从而使其欣然接受了自己的建议。能够成功做到这种游说方法并非轻易就能做到的事，需要准确判断当前形势，分析各方利害，如果没有准确的信息，只凭借脑瓜聪明是不可能做到的。 　　见缝插针巧进言 　　三国时期，刘备心怀大志，一心想复兴汉室，灭曹吞吴，进而统一天下。他出身低贱，原是一个贩卖草鞋的乡村农民，但他努力进取，终于在蜀汉之地建立了属于自己的政权。 　　一开始，他还能克制自己贪图享受的心理，但是越到后来他就越安于现状，没有了以前的斗志。谄媚之徒也都围绕在他身边。这一切都被他的妻子甘夫人看在眼里。 　　甘夫人是刘备驻守徐州时纳的小妾。刘备对她十分宠爱，一方面因为她貌美异常，身姿优美，肌肤如玉；另一方面，甘夫人知书达理，通晓人情世故。刘备的原配糜夫人去世后，刘备就把甘夫人带在身边，舍不得和她分开。 　　刘备盘踞在巴蜀之后，把里里外外的事务交由丞相掌管，也不再考虑兴复汉室基业的目标。那些小人见刘备丧失了往日的斗志，便想出各种花招讨他欢心。 　　一次，一位地方官吏给刘备送来一个用玉雕琢而成的人像。人像有四尺高，质地精良，熠熠生辉；精雕细琢，栩栩如生。刘备一见欣喜不已。拥着甘夫人，指着玉人说：“你的肌肤可以和这个玉人相提并论啊！” 　　从此，他把玉人安放在自己的卧室里，一边欣赏冰清玉洁的甘夫人，一边把玩玉人，两相对照，爱不释手。 　　甘夫人见刘备玩物丧志，还为自己寻找冠冕堂皇的理由，心中甚是着急。如果长此以往，刘备就会沉溺于安逸之中，不思进取，最终英雄会沦为平庸之辈。可自己是一个妇道人家，如果向他直言进谏，似有参与政务之嫌：如果摔碎玉人，恐怕刘备会怨恨自己，破坏夫妻关系。这天，她在房中看着玉人，心中一个激灵，想起了“子罕不以玉为宝”的故事。 　　等到晚上，刘备回来，甘夫人柔声说：“你这样喜欢玉，我来给你讲个有关玉的故事吧！” 　　刘备也很有兴致，于是催促道：“好啊！快讲！” 　　“春秋时期，宋国的正卿子罕收到了别人送来的一块宝玉，那玉浑然天成，和你的玉一样，也是人的形状。但是子罕断然拒绝了，说：‘你送来的宝物委实罕见。你以玉为宝，而我以廉为宝。如果我接受了，你和我都丢失了各自心爱的东西，你还是拿回去吧！’那个人对子罕敬佩不已。逢人就说‘子罕不以玉为宝’，这个故事一直流传到今天。” 　　刘备听后若有所思。甘夫人接着说：“同样是玉石，子罕不以为宝，而你却爱不释手，抚玩不止。玩物必丧志，居安要思危，现在还有两大对手尚未消除，你任重而道远啊！” 　　刘备惭愧不已。当着夫人的面就把那玉人摔碎了。他从此远离那些奸佞之徒，勤于政务。 　　评析 　　甘夫人在劝说刘备之前充分考虑到了自己的智能，怕直言相劝有参与政务之嫌。在权衡利弊的情况下便借故事启示刘备，不但达到了目的，还进一步加深了夫妻间的感情。由此可见，在劝谏别人时，不仅要注意说话的方式，还要讲究策略。在别人不经意间，抓住有利时机，或借用比喻，或委而婉之，或反面论说。都可达到进谏的目的。 　　现代活用 　　库恩的钳制之术 　　库恩先生曾到一家商店买冰箱，营业员问明库恩所要的规格。告诉他这种冰箱每台4895美元，库恩先生走过去这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说：“可是这冰箱外表不光滑。还有点小瑕疵！你看这儿：这一点瑕疵好像是小割痕！有瑕疵的货物通常不都要打一点折扣吗？”这是库恩先生从商品的外表上进行挑剔。 　　库恩先生又问营业员：“你们店里这种型号的冰箱一共有几种颜色？可以看看样品吗？”营业员马上为他拿来了样品簿。库恩先生指着店里现在没有的颜色说：“这种颜色与我的厨房的颜色相配。其他颜色同我家厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，若不调整一下价钱。我就得重新考虑购买地点了，我想，别的商店，会有我需要的颜色。”这是库恩先生从商品的颜色上进行挑剔。 　　过了一会儿，库恩先生又打开冰箱，看后问营业员：“这冰箱附有制冰器？”营业员回答说：“是的。这个制冰器一天24小时都可以为你制造冰块。每小时只需要二分钱的电费。”可库恩先生却说：“这太不好了，我孩子有慢性喉咙炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不可。你可以帮助我把这个制冰器拆下来吗？”营业员回答说：“制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。”库恩先生又接着说：“我知道……但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了。价格不能便宜点吗？”这是库恩先生从商品的设计上进行挑剔。 　　谈判的结果，由于库恩先生的一再挑剔，营业员将冰箱的价格一降再降。终于使库恩先生以最低的价格买回了那台冰箱。 　　评析 　　在运用钳制之术对付别人时，要“量智能，权材力，料气势，为之枢机”。顺着对方的话头，顺着对方的心愿去搭话，从而探知他的底细而设计钳制他。在这里，库恩先生通过对商品的外表、颜色和设计的一再挑剔，从而达到以最低的价格买回商品的目的。 　　忤合第六 　　在进退中进行合纵与连横 　　忤合，本意指违背一方的意愿，而合于一方的意愿。忤合的实质是“以忤求合”，指在处事、论辩或游说中，要准确判定形势，当进则进，当退则退，灵活决定自己的立场，以求实现自已的目标。鬼谷子认为，万物皆在变化中，变化才有发展，正所谓“世无常贵，事无常师”。运用忤合之术，首先要认清自己的前途，知道该联合谁、反对谁，同时有针对性地研究具体事物，做到知己知彼。这样才能进退自如、游刃有余，将主动权牢牢掌握在自己手上。 　　联合还是对抗 　　《鬼谷子》中说：“凡趋合倍反，计有适合。化转环属，各有形势。反覆相求，因事为制。”其中的意思是，凡是有关联合或对抗的行动，都会有相应的计策。变化和转移就像铁环一样环连而无中断，然而，变化和转移又各有各的具体情形。彼此之间环转反复，互相依赖，需要根据实际情况进行控制。 　　在纷繁复杂的社会生活中，当彼此对立的各方都邀请自己加入的时候，应该接近谁？远离谁？弄清这一点是很重要的。鬼谷子给出的答案是“因事为制”，也就是根据事态的发展来决定。 　　春秋时期，鲁国是一个弱小的国家，经常受到其他大国的威胁。鲁国国君为了巩固统治，想和晋、楚两个大国结交，就准备把自己的几个儿子派到晋、楚两国去，名义上是当官，其实是当做人质。鲁国大夫犁钮不同意这样做，他对鲁君说：“大王，如果您的儿子落水了，您到越国去求人救他，越国的人虽然善于游泳，但也救不活您的儿子；如果鲁国失火了，您到海里去取水，海水虽多，也不能及时扑灭大火，这是因为远水难救近火啊！现在晋国和楚国虽然强大，但距离鲁国很远。离我们最近的大国是齐国，如果让公子去齐国，我们和齐国结交，当鲁国有难时，齐国能不来相救吗？”鲁君认为他说得很有道理。 　　鲁国国君舍近而求远，准备结交一些根本帮不上忙的盟友，这种做法违背了常理，显然是错误的。但是他联合大国，寻求安全保障的做法是正确的。有时侯，当我们面临共同的威胁时，单打独斗是很难有胜算的，此时应该建立一个统一战线，团结一切可以团结的力量以克服困难。古语云：“人心齐，泰山移。”只要有足够的力量联合，即使是泰山挡道，也可以将它移开。 　　历史上许多有远见的政治家都因做到了这一点，而改变了敌我力量的对比，使自己走出了困境。比如三国时期，蜀军败于夷陵，被吴国陆逊火烧七百里连营，损兵折将，导致刘备悲愧交加，病死于白帝城。此时，蜀国内部政权不稳，外部魏国大兵压境。其危急情形正如诸葛亮在《出师表》中所说：“先帝创业未半，而中道崩殂；今天下三分，益州疲敝，此诚危急存亡之秋也。”在这国难当头之时，诸葛亮没有盲目决定向东吴复仇，而是首先考虑建立统一战线，恢复与东吴的联盟关系。由于统一战线的建立，进攻蜀国的曹真大军被吴将徐盛打得大败，而诸葛亮由于再无后顾之忧，得以放手南征，七擒孟获，北伐中原，六出祁山，取得了一系列的胜利，为蜀国又赢得了几十年的生存空间。 　　站在一起的盟友，并非各方面都完全一致，因此必须异中求同。这需要有人积极主动，才可以很快地找到共同点，来解决共同面对的问题。如果双方或多方都自顾矜持，不去主动解决问题，寻找共同点，只是盯着别人与自己不同的地方，那无论到什么时候，都不可能找到彼此的共同点。 　　在现代商业领域，一个企业要发展壮大，也必须善于选择最佳的盟友。比如，现代电气高科技的迅速发展，对电气材料不断提出新的要求，大量的新材料应运而生。制造节能变压器铁芯的新型低铁矽钢片就是其中一种。一开始，执美国电气行业牛耳的美国通用电气公司和西屋电气公可以及实力不很强的阿姆卡公司都在研制新型低铁矽钢片，而竞争的结果却是让阿姆卡公司拔了头筹。阿姆卡公司十分重视信息情报工作。在研制矽钢片的过程中，发现“通用”和“西屋”也在从事同类产品的研制，远在地球另一端的日本钢厂也有此意，而且准备采用最先进的激光囊处理技术。阿姆卡公司分析形势后认为，以自己的实力继续独立研制，极可能落在“通用”、“西屋”之后，风险极大。若要走合作研制之路，就必须选择合作者。与“通用”、“西屋”联手，未必有利于加快研制过程，而且将来只能与之分享美国市场，同时还得考虑崛起的日本钢厂。而与日本钢厂并肩合作，研制过程自然会加快，将来的市场之大不可限量。于是阿姆卡公司选择了日本钢厂为合作者，结果比预定计划提前半年研制成功，战胜了“通用”、“西屋”两大强劲对手。 　　同样，在现代商业社会中，凭个人的单打独斗，很难取得事业上的飞跃。因此，学会与人合作则显得至为关键。那么，该怎样选择合作者呢？借用一句名言来说：没有永远的朋友，也没有永远的敌人——凡事要根据形势来判断。这也是鬼谷子思想的精髓。 　　进退都要掌握好节奏 　　《鬼谷子》中说：“是以圣人居天地之间，立身、御世、施教、扬声、明名也；必因事物之会，观天时之宜，因之所多所少，以此先知之，与之转化。”大意是，圣人生于天地之间，立身处世都是为了驾驭社会，教化人民，传播学说，宣扬名声。他们必须把握事物的发展机遇，观察自然和社会气候是否相宜，国家哪些方面有余，哪些方面不足，由此做到先知其情，然后运用计谋，促进事物向有利的方面转化。 　　春秋时，鲁昭公亲小人、远贤臣，把国家治理得一塌糊涂，遭到国人的驱逐，只好出走齐国。鲁昭公与齐景公交谈时，对没有采纳忠言而后悔不已。齐景公看他诚心悔过，就对晏子说，应该帮助昭公回国，使他成为一位贤明的国君。晏子说：“昭公因为面临灾难，所以能够说出悔改的话。这就好比‘临渴掘井’，已经来不及了。”景公连连点头，认为他的话很有道理。 　　对任何事，都应该预先做好准备，假如事到临头才开始考虑解决的办法，就会像鲁昭公那样，怎么悔过都没有用了。另一方面，当形势尚未成熟，或自己能力确实不足的时候，应知难而退，没必要冒险而进，正所谓“觉迷途之未远，知来日之可追”。还不具备穿越险境的能力和素质，退回来也许是最好的办法。退回来之后，努力加强自身各个方面的建设，把自己锻炼得足够强大，在等待中耐心观察，时机总会到来的。 　　《战国策》里有一则寓言，说的是有两只老虎，因为争吃人肉而打斗起来。管庄子准备去刺杀这两只虎，有人制止他说：“老虎是凶狠的动物，人肉是他最香甜的食物。现在两只老虎为争吃人肉而打斗，一定是一死一伤，你就等着去刺杀那只伤虎吧！这样，你不用花费杀死一只虎的辛苦，实际上却能得到刺杀两只虎的英名。” 　　在企业经营中也是如此，一旦商机出现，一定要当机立断，该出手时就出手，这样才能在竞争中占据优势地位。 　　伯纳德 巴鲁克是美国着名的实业家，他在30岁之前就靠经营实业而成为百万富翁了。1898年的7月3日，巴鲁克28岁，那天夜里他与父母一起待在家里。突然广播里传来消息，美国海军在圣地亚哥把西班牙船队消灭了，这意味着美西战争即将结束。听到这个消息，巴鲁克立即意识到，如果自己能够在黎明前赶回伦敦的办公室，就可发一笔大财。因为这天正好是星期天，第二天就是星期一，而美国的证券交易所在星期一照例都是关门的，只有伦敦的证券交易所照常营业。当时，小汽车还没有问世，火车在夜间又停止运行。巴鲁克赶到火车站租了一列专车，终于在天亮以前赶到了伦敦，当其他投资者还在睡梦中的时候，他已经做成了几笔大交易。就这样，巴鲁克一举成功了。巴鲁克能取得这样的成功，是因为他把握了致富的时机，并立即采取了相应的行动。别人还在睡梦中时，他已占据了先机。 　　能不能够看到商机是一回事，能不能把握又是另一回事。事业成功的法则，就是看到机会来了以后立即伸手抓住，采取相应的行动，绝不拖延时间。路是人走出来的，越早一步走上路，成功的目标就会越早一天达到。 　　合乎一方的利益，就要背叛另一方的利益 　　《鬼谷子》中说：“世无常贵，事无常师。圣人无常与，无不与，无所听，无不听。成于事而合于计谋，与之为主。合于彼而离于此，计谋不两忠，必有反忤。反于是，忤于彼；忤于此，反于彼。”大意是，世界上的万事万物没有永远居于榜样地位的。圣人常常是无所不做，无所不听。办成要办的事，实现预定的计谋，都符合自己的意见。合乎一方的利益，就要背叛另一方的利益。凡是计谋不可能同时忠于两个对立的君主，必然违背某一方的意愿。合乎这一方的意愿，就要违背另一方的意愿；违背另一方的意愿，才可能合乎这一方的意愿。这就是忤合之术。 　　有时候，若自己的力量柔弱，做不了大事，就应暂时依附于人，借此权宜之时好好培养自己的能力，相机而动。清朝的康熙皇帝就深明此理，在自己还软弱没有把握的时候，就只是装作懵懂顽童，任由鳌拜把持朝政，处理国家大事。待自己能力达到了且时机成熟了，就一举消灭鳌拜夺回了政权。反之，如果康熙一开始就向鳌拜要权，恐怕早就身遭不测了！ 　　在现代商业领域，企业与企业之间的联合也是司空见惯的事情，但并不是所有的联合都有好的结果。即使是好的联合，也不是所有的联合方都能获益。只有那些目标坚定、不丧失立场的企业，才能从联合中获得实实在在的利益。 　　第二次世界大战结束以后，美国在西方世界市场上处于绝对的主导地位，各国的产品要进军世界市场，首先要在美国市场“打响”。但是，要在美国市场上出人头地，实在是难上加难。1955年，日本的佳能公司在美国成立了分公司。它与美国一家富有销售经验的贝尔？哈威尔公司合作，以“贝哈？佳能”的商标把照相机推向美国市场。几年以后，佳能又将其首创的自动电子曝光照相机投放美国市场，在喜新厌旧的消费者中大出风头。佳能则利用这一契机和贝尔？哈威尔公司脱钩，正式以“佳能”的名牌商标在美国市场上独领风骚。到20世纪90年代初，佳能公司年产相机数百万架，约占全日本产量的三分之一，且绝大部分行销世界各地。可见，在当今错综复杂的商战中，智高一筹的经营者由于善于有目标性地联合，常可收到“与人分利己得利”的效果。 　　我国民办企业奥康温州鞋进军国际市场，也走了一条与佳能类似的道路。2003年2月，奥康做出了一个重大的决定——与意大利第一品牌geox合作。当时国内制鞋业一片哗然，都认为奥康此举是引狼人室，搞不好要被吃掉。协议签订后，geox把奥康作为自己的生产基地，使geox的造价更加低廉，而奥康则借用geox在世界68个国家的销售网络，迅速走向了世界。实践证明，奥康不但没有被geox吃掉，反而越战越勇，至今已在世界上很多国家建立了自己的分公司，还在温州、广州及意大利米兰设立了三个鞋样设计中心，每年开发出3000多个新品种。可以说，没有当初的合作，就没有奥康的国际化之路。奥康公司通过借用别人现成的技术和销售网络，实现了自己的国际化目标，这是利用有效联合取得成功的绝佳例子。 　　在现实生活中，我们要想把事情办好，有时难免要借助他人之力，但却不能过度依赖，正所谓“世无常贵，事无常师”。所以，自己的路，还是要由自己的脚一步步走出来。 　　先了解自我 　　《鬼谷子》中说：“其术也，用之于天下，必量天下而与之；用之于国，必量国而与之；用之于家，必量家而与之；用之于身，必量身材能气势而与之。大小进退，其用一也。必先谋虑，计定而后行之以忤合之术。”其大意是，如果把这种忤合之术用到某个国家，就必然要把整个国家放在忤合之中；如果把这种忤合之术运用到某个家庭，就必然要把整个家庭都放在忤合之中；如果把这种忤合之术用到某一个人，就必然要把这个人的才能气势都放在忤合之中。总之，无论把这种忤合之术用在大的范围还是用在小的范围，其功用是相同的。因此，无论在何时何地都要进行谋划、分析，计算准确了以后再实行忤合之术。 　　从前，有个叫朱浮漫的人，对自己平凡的生活十分厌恶，总想干一些大事。有一天，他听说在很远的地方有位叫支离益的人精通屠龙术。朱浮漫很高兴，觉得自己的理想终于要实现了。他变卖了所有的家产，千里迢迢地找到了支离益，提出要拜他为师。支离益看他诚心诚意地想学，就答应把手艺教给他。老天不负有心人，朱浮漫夜以继日地勤学苦练，花了三年的时间，终于学会了屠龙的本领。支离益非常欣赏这个徒弟，当朱浮漫告辞回家的时候，师徒二人难舍难分。朱浮漫回到家乡，就挂起招牌，准备收几个徒弟，传授这门伟大的技艺。然而很多年过去了，没有一个人愿意拜他为师，因为无龙可屠！这个事例说明，既不了解自己，也不了解社会现实的需要即便空有一身本领，也无用武之地，只能空自嗟叹：“时不予我兮。” 　　纵观古今，确实是“人无志不立”。立志是事业成功的前提和基础。秦朝末年，农民领袖陈胜一句“燕雀安知鸿鹄之志哉”，穿越几千年的时空。至今仍是许多年轻人立志奋发的座右铭。西汉时的少年韩信，也经历了一场艰难的抉择。韩信从小就成了孤儿，主要靠钓鱼换钱来维持生活。但是，他胸怀大志，喜欢阅读兵书和练习剑法，立志当指挥千军万马的将军。韩信住的镇子上有一个屠夫，为人十分霸道。有一次，屠夫在大街上拦住韩信，公开侮辱他说：“韩信，要么你用你的剑来刺我；要么从我的胯下钻过去！”韩信恨不得拔出剑来刺死他，但他最后还是忍住气，从屠夫的胯下钻了过去。满街的人都讥笑韩信，说他是个胆小鬼。后来，韩信被封为楚王，回到家乡，任命那位屠夫当了武将。韩信对部下们说：“此人是个壮士，当年他侮辱我，我忍了下来，才能有今天的功业。” 　　能屈能伸的人往往胸怀大志，他们的舞台是无限广阔的。有的人能屈不能伸，懦弱无能，没有主见。有些人能伸不能屈，执迷顽固，脆而不坚。真正的英雄达则兼济天下，穷则独善其身。其实说到底，一个人的性格特征与他梦想的舞台有很大干系。正是韩信的胸怀大志让他选择了忍受“胯下之辱”，最终功成名就，青史留名。 　　成功不会无缘无故地跑到你的身边来，要想获取成功，就需要在不满之心的推动下不断进取，向前追逐，把你的舞台无限地扩展下去。可是在这之前你要先弄明白自己的实力在哪里。盲目地进取，如同无头苍蝇一样乱撞，所得到的结果将是一事无成。 　　要成大事，必须下大赌注 　　《鬼谷子》中说：“非至圣达奥，不能御世；非劳心苦思，不能原事；不悉心见情，不能成名；材质不惠，不能用兵；忠实无实，不能知人。故忤合之道，己必自度材能知睿，量长短远近孰不如，乃可以进，乃可以退；乃可以纵，乃可以横。”意思是，如果不是至圣之人，不具备高尚的品德和超人的智慧，是不可能驾驭天下的；如果不劳心苦思，是不可能揭示事物规律的；如果不悉心考察事情的真相，就不可能功成名就；如果没有胆识或缺乏爱心，就不能统兵作战；如果只是愚忠而缺少真知，就不能有知人之明。以上是忤合之术的必备条件。因此，要想用好忤合之道，首先应估量自己的聪明才智，衡量自己的优劣长短，分析在远近范围内还不如谁。这样就可以进取，可以退守：可以合纵。可以连横了。 　　做人一定要脚踏实地，只有练就真本领，才能使自己立于不败之地。而且，要成大事，还要敢于拼搏。 　　秦末，刘邦和项羽相争时，项羽兵有四十万，刘邦兵只有十万，项羽占有优势。刘邦因善于运用外交战取得各方的援助，结成刘邦、韩信、彭越、黥布等联合反项的统一战线，垓下一战，终于迫使项羽自杀。做一件事情，要正确估计自己的力量，在能够放手一搏的时候敢想敢干。对于项羽，刘邦不畏惧他多于自己数倍的人马放手一搏，终于取得了最终的胜利。 　　和田一夫是日本八百半蔬果供应店的老板，他努力经营着自己名下的众多店铺，并逐步扩展领域。但是，当时商品销售业非常不稳定，国际性的连锁店随时有可能会“入侵”他的势力范围，由此带来沉重的竞争压力。在强敌环伺的情况下，和田摸索着生存之道。他最初考虑和连锁店联营，因为这样可以增加资金，防止更大的组织渗入。但是他又一想，联合弄不好就成了合并，如果被对方吃掉，八百半的字号就将永远消失了。面对这样棘手的局势，和田想：“何不到国外去发展，巩固自己的基础，让八百半长存下去。”于是和田立即着手计划并实施在国外开设地方性超级市场，先在巴西，再到新加坡等地。如今，单靠国外这些雄厚的资本，八百半已能稳固地生存下去。 　　和田一夫放弃联营方案而选择“金蝉脱壳”之计，就在于他深知联营的弊端是容易被吃掉，而到一些竞争不太激烈的国家开店，则可巩固自己的力量。后来的事实证明，这一策略果然奏效。 　　“用实力说话”，这是现代社会的一句流行语。确实，在决定成功的内、外因素之中，内因发挥最关键的作用。只有不断增强自己的实力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。而具备了实力的同时，放手一搏的勇气也是必不可少的法宝。 第6章 忤合术 　　本篇提要 　　“忤”是忤逆、反忤的意思，也就是违背了事物发展的要求，与其规律背道而驰的：合则是符合、顺应的意思，即遵循事物的发展要求和变化规律。本篇忤合术讲述的就是关于分合与向背的问题，强调要善于把握两者间相互转化的态势。只要顺势而行，便可纵横自如。 　　文中首先讲到“忤”与“合”是可以相互转化的，不同的事物都有其各自的变化特点，即使同一事物在不同的发展阶段表现形式也不尽相同，所以对待不同的事物或同一事物的不同阶段就要用不同的方法。凡善于顺应时势、把握机会者，便可随心所欲地选择自己背离的对象或是亲近的对象。 　　其次，文中说到的是如何运用忤合之术。由于事物不但有共性，还有其个性。所以在实施计谋时且不可千篇一律，还需灵活运用。决策时应充分考虑到实际条件，以符合实际情况和实际问题的要求，要“反复相求，因事为制”，在对比中求得自己最合适的位置。 　　从运用方法来看，要想使决策被游说对象采纳，就必须要应和他的心意。首先要做到因人而异，不同的游说对象要采取不同的游说方法；其次就是确定具体的游说方法，在此要结合上篇飞箝术的运用方法，或引诱，或恫吓，或刚柔并济。有了切合实际的游说对策，才能正确选择是“趋合”还是“倍反”。 　　最后，文中说到的就是运用者如何才能具备制定合理决策和顺利实施策略的素质。圣人般的高尚品德、勤于思考的探求态度、洞察万物事理的眼光、灵活多变的头脑、善辨真伪的能力都是对运用者不可缺少的素质要求。 　　总之，无论是谋臣，还是说客，只要能够了解自身的情况和对方的能力，便可成功施展忤合术，使自己“乃可以进，乃可以退，乃可以纵，乃可以横”。 　　智慧运用 　　凡趋合倍反，计有适合。化转环属，各有形势。反复相求。因事为制。 　　史海钩沉 　　平原君杀姬得才 　　平原君，名胜，是赵惠文王的弟弟，以喜欢养士而闻名诸侯。他曾在赵惠文王和孝成王时为相，三次被罢相，又三次官复原职，历经三起三落而不倒。 　　赵胜出身王室，家财充盈，个人又喜欢交友，所以他就散财养士，多达几千人，每天到他家来的客人络绎不绝。一天，来了一位奇怪的客人要见赵胜。赵胜到门口迎接，一看认识，这人跛脚驼背，人称跛子，就住在赵胜家的旁边。每天早晨他都经过赵胜家门口，一瘸一拐地到城东的井里提水。赵胜把他请进正屋，让到正座上，问道：“高邻找我有何见教？” 　　跛子怒气冲冲地说：“听说公子礼贤下士，重友轻色，天下寒士皆蜂拥而至。而我与公子近邻多年，却发现公子沽名钓誉，徒有虚名。我现在向公子讨一颗美人头，不知可否？” 　　赵胜有点莫名其妙，摸不着头脑，便问：“愿听先生详说仔细。” 　　跛子说：“我自幼患病致残，驼背跛脚。每每路过公子家门，皆受公子美姬艳妃的取笑，使我蒙受耻辱和精神折磨。可我虽然驼背跛脚，却未曾有损公子名利。今请公子杀了美人，为我补偿名誉和尊严。” 　　赵胜说：“原来如此！先生暂且息怒，明日即送美人头向先生谢罪。” 　　跛子一走，赵胜即对门客说：“一个跛子，竟因一笑换人头，也未免太过分了！”说完，就把这事置之脑后。 　　事情过去不久，就有门客陆续离开赵胜，另投他处。到了年底，门客走掉了一半。 　　赵胜甚觉奇怪，便对剩下的门客说：“我对门客，未曾失礼，为什么都纷纷离我而去呢？” 　　一位门客说：“先生还记得那位跛子吗？” 　　赵胜连说：“记得，记得。” 　　门客说：“当初跛子请您杀了美人，维护尊严，可您舍不得。宾客们以为您重色轻友，在您门下不会有什么前程，因此生离去之心，另择明主。若先生不能忍痛割爱，过几天，我们也要走了。” 　　赵胜如梦初醒，心想，我不能因为一个美人而失去众多才士，坏我一世美名，于是下决心把取笑跛子的美姬杀了，并提了美人头亲自到跛子家登门道歉。 　　跛子见赵胜杀了美姬，非常感动，自动投到赵胜门下为他效劳。 　　原先走了的门客听说赵胜杀姬买士，重才尚义，又纷纷回来了。赵胜斩姬留士的名声不胫而走。前来投奔的人比以前更多了。 　　评析 　　“良禽择木而居。贤臣择主而事”，有远见的谋臣善于观察眼前的形势对已是有利还是有弊，从而选择适合自己的君主，才有可能得到重用，成就大事。平原君开始没把跛子的请求落到实处，而失信于手下谋士，使诸多门客离他而去。在得知原因后，提美人之头向跛子道歉，又重新赢得人心，从而招来了更多的门客。这个由“忤”转“合”的过程正是平原君的信誉造就的。 　　偷梁换柱吞戴国 　　周桓王三年（公元前715年），郑庄公假托周天子之命，纠合齐鲁两国攻打宋国。宋殇公听说此事，大惊失色，急忙召司马孔父嘉问计。孔父嘉奏道：“我已派人打听清楚，周天子并无讨伐宋国之命，齐鲁两国是受郑庄公的欺骗才出兵的。现在三国合兵而来，其锋甚锐，不可与它正面争战。但其国内防守必然空虚，只要我们以重金收买卫国，要卫国联合蔡国，以轻兵袭击郑国本土，威胁郑都荥阳，这样，郑庄公就自然会退兵。而郑兵一退，便群龙无首，齐鲁两国也必退”。 　　宋殇公听从了孔父嘉的献策，卫宣公果真派右宰丑领兵与孔父嘉会合，经由间道，出其不意，直逼郑都荥阳城下。郑世子忽和大夫祭足急忙守城，右宰丑便要趁势攻城，孔父嘉说：“我们袭击荥阳得手，只是乘其不备，如果继续攻城，万一郑庄公回兵救援，将会对我形成内外夹攻之势，那是很危险的，不如就此借道戴国，胜利回师。我估计当我军离开时，郑庄公的兵马也该从宋国撤退了。”于是，按照孔父嘉的布置，宋卫两国向戴国进发，想从戴国假道。不料，戴国国君以为宋卫是来攻打戴国的，便关上城门死守。孔父嘉大怒之下，多次攻城。但总也攻不下来。 　　郑庄公领兵攻打宋国。忽然听说宋卫两国正进逼郑都，便传令班师。当大军回到半路时，又接到国内送来的军报，说是宋卫已撤离荥阳，转向戴国，庄公便命令军队向戴国进发。 　　孔父嘉正率联军攻打戴国，听说郑国领兵救戴，已在离城50里处下寨。接着，又听说戴君得知郑兵来救，已打开城门将郑军接到城内。孔父嘉和右宰丑出来观战，忽然见城楼上竟遍插郑军旗号，郑将站在城楼上，大声说多谢二位将军。我们已经取得戴城了。 　　原来郑庄公设“偷梁换柱”计，假说救戴，一进城，便吞并戴军。孔父嘉在城外见庄公不费吹灰之力便占了戴城，气愤填胸，决心要与庄公决一死战。 　　第二天，他刚把寨营安好，忽听寨后一声炮响，火光冲天，都说是郑兵到了。孔父嘉刚要出寨迎战，火光却熄了。方要回营，左边炮声又响，又是火光不绝。刚要看个究竟，左边火光已灭，右边火光又起。孔父嘉认为这是庄公的疑兵计，命令全军不许动乱。 　　不一会儿，左边火光又起，而且喊声震天。孔父嘉正想前往营救，忽然右边火光再起，一时分不清是谁的人马，孔父嘉只挥军向左，慌忙间迷失方向，遇上一队兵马便互相厮杀起来，结果发现竟是卫国的人马！于是两军合在一起，赶回中营，却发现中营已被郑将占领，孔父嘉无心恋战，夺路而走，遇上伏兵，只得弃车徒步，逃回宋国。跟随的只有20多人，右宰丑阵亡，三国兵马辎重，也全被郑军俘获。 　　评析 　　有些事反其道而行之比按部就班去做倒能得到更佳的效果，也就是所说的“忤合之而转化之”，其成功运用的关键在于灵活变通地把握，才可找到克敢制胜的办法。 　　宋卫两国只是想从戴国借道而行，本无“忤”意，却被戴国误解。发展到兵戎相见；郑庄公表面打着救戴的“合”意，实际上利用了宋卫两国攻宋的机会灭掉了戴国，其“合”是假，其“忤”才是最终目的。郑庄公成功的原因就是适时利。用了忤合相互转化的条件。 　　让人三分化干戈 　　清代中期，当朝宰相张英是安徽桐城人。他素来注重修身养性。颇得他人的喜欢和尊重。同时他也非常孝敬父母，在朝廷任官时，把母亲安顿在家乡。并经常回家探望。张老夫人的邻居是一位姓叶的侍郎。张英在一次回家看望母亲时，觉得家中的房子呈现出破败之象，就命令下人起屋造房，整修一番。安排好一切后，他又回到了京城。 　　很巧的是，侍郎家也正打算扩建房屋，并想占用两家中间的一块地方。张家也想利用那块地方做回廊。于是，两家发生了争执。张家开始挖地基时，叶家就派人在后面用土填上；叶家打算动工，拿尺子去量那块地。张家就一哄而上把工具夺走。两家争吵过多次，有几次险些动武，双方都不肯让步。 　　张老夫人一怒之下，便命人给张英写信，希望他马上回家处理这件事情。张英看罢来信，不急不躁，抖起如椽大笔写下一首短诗：“千里家书只为墙，再让三尺又何妨？万里长城今犹在，不见当年秦始皇。”封好后派人迅速送回。 　　张老夫人满以为儿子会回来为自家争夺那块地皮，没想到左等右等只盼回了一封回书。张母看完信后，顿时恍然大悟，明白了儿子的意思。为了三尺地既伤了两家的和气又气坏了自己的身体，这样太不值得了。老夫人想明白了，立即主动把墙退后三尺。邻居见状，深感惭愧，也把墙让后三尺，并且登门道歉。这样一来，以前两家争夺的三尺地反而形成了一条六尺宽的巷子。 　　当地人纷纷传颂这件事情，引为美谈，并且给这条巷子取了一个特别的名字——六尺巷。有人还据此作了一首打油诗：“争一争，行不通；让一让，六尺巷。” 　　评析 　　可以利用“合”转变为“忤”，同样也可以利用“忤”转化为“合”。张英以宽广的胸怀不仅化解了邻里之间的矛盾，还融洽了双方的关系，从而更有利于事情的圆满解决。张英在此并没有运用什么高超的计谋，而是以博大的胸怀化解了争端，以圣人般的高尚品德去化“忤”求“合”，这是上上之策，对我们处世为人也有着很好的启迪。古语有“小不忍则乱大谋”之言，如今又有“退一步海阔天空，忍一时风平浪静”的说法。可见忍让有时是一种策略，它的目的是为了更好地进。 　　现代活用 　　退货赢得众客户 　　上海某鞋厂与日本株式会社做成一笔布鞋生意，价值达160万日元，但因日方市场预测失误，加上运期长，布鞋抵日后已错过销售季节造成大量积压，日方请求退货。按惯例这显然是行不通的，但中方却原则上同意了。 　　消息传开，有关部门哗然，不少人表示不理解，然而中方同意退货的考虑还是颇有道理的。首先。货退回后，在国内销售并不赔钱，“出口转内销”还是具有一定吸引力的，而且日方支付所有退货运杂费用，中方没受任何损失。其次，这批货虽退回，但可用同等价值的一批畅销货替代，于是重新做成一笔买卖。再次，日方答应，以后再购货首先考虑此鞋厂产品。中方借以稳定了贸易伙伴。第四。日方如不退货会社就要破产，其不利影响必然波及并损害中方的利益。日方对中方的合作十分钦佩与感谢，鞋厂又保质保量地很快出口了替代的一批货。使日方大赚其钱，名声大振。中方的信誉也由此传播开去，日本几家客户纷纷来人来函洽谈。鞋厂于是身价倍增，产品供不应求。 　　这家株式会社还要求充当中方在国外销售的总代理，包销合同一订就是几年，并主动向中方提供国际市场的有关信息，两家合作得很好。 　　评析 　　“反复相求，因事为制”是指谋臣在制定策略时，应该根据循环往复的实际情况的变化，反复寻求最佳的计策，并且制定不同的措施去适应不断变化的情况。即所谓“文无定法，计无长施”。所以，在商业往来中，只要摈弃“你败我胜，你输我赢”的争斗心理，双方都遵循互惠互利原则，就可以找到一条共同受益。长期合作的途径。 　　世无常贵，世无常师。圣人常无为无不为，无所听无不听，成于事而合于计谋，与之为主。合于彼而离于此，计谋不两忠。必有反忤。 　　史海钩沉 　　远交“好友”近攻敌 　　春秋初期，周天子的地位实际上已经架空，群雄并起，逐鹿中原。郑庄公在此混乱局势下，巧妙地运用“远交近攻”策略，取得当时称霸的地位。当时，郑国的近邻宋国、卫国与郑国积怨很深，矛盾十分尖锐，郑国时刻都有被两国夹击的危险。 　　于是，郑国在外交上采取主动，接连与较远的邾、鲁等国结盟，不久又与更远的实力强大的齐国签订盟约。 　　公元前719年，宋、卫联合陈、蔡两国共同攻打郑国，鲁国也派兵助战，将郑都东门围困了5天5夜。虽未攻下，但郑国已感到本国与鲁国的关系存在问题，便千方百计想与鲁国重新修好，共同对付宋、卫。 　　公元前717年，郑国以帮邹国雪耻为名，攻打宋国。同时，向鲁国积极发动外交攻势，主动派使臣到鲁国，商议把郑国在鲁国境内的一块地方交归鲁国。果然，鲁国与郑国重修旧谊。齐国当时出面调停郑国和宋国的关系。郑庄公又表示尊重齐国的意见，暂时与宋国修好。齐国因此也对郑国加深了“感情”。 　　公元前714年，郑庄公以宋国不朝拜周天子为由，代周天子发令攻打宋国。郑、齐、鲁三国大军很快地攻占了宋国大片土地。宋、卫军队避开联军锋芒，乘虚攻入郑国。郑庄公把占领宋国的土地全部送与齐、鲁两国，迅速回兵，大败宋、卫大军。郑国乘胜追击，击败宋国，卫国被迫求和。这样，郑庄公努力扩张，霸主地位形成了。 　　下面还有一则以远交近攻为计来忤合离间的例子。 　　赵匡胤上台后，杯酒释了老战友们的兵权，驯服了节度使“十兄弟”，杀了兵变时为他开门放行的封邱守门官，这一些均为近攻。 　　与近攻同时，赵匡胤也十分善于注重远交。他很注意发现人才，起用了很多没有资历但很有才学的人担当重任。 　　陈桥兵变时，陈桥守门官忠于后周，闭门防守，不放赵军通过。赵军改走封邱。封邱守官开门放行。赵匡胤当皇帝后，杀了封邱守门官，起用了陈桥守门官。 　　一次，赵宴请群臣，翰林学士王着喝醉了酒，当众痛哭后周故主。有人上奏说应当严惩。赵说：“在世宗时，我和他同为朝臣。一个书生，哭哭故主，没有什么问题，让他哭吧！”王着什么事也没有。 　　一次，赵匡胤乘驾出游，突然，有人向他射来一箭，正中黄龙旗。禁卫军大惊，有人上奏追捕杀手。赵说：“谢谢他教我箭法。”下令不准禁卫军追捕射箭人。 　　赵匡胤的近攻，有效地抑制了功臣和皇亲国戚的势力的不良发展；远交网络了大批人才，营造了宽松的政治气氛与社会环境，促进了国家的发展。 　　评析 　　“合与彼而离于此，计谋不两忠”的意思是说运用的计谋使双方的利益产生了冲突，在维护一方利益的同时，就会损害到另一方的利益，这时就要运用到忤合离间术，其特点就是表面上合于此方，为此方作打算，其实得利的是彼方。郑庄公远交鲁、齐，表面是合好，好像有利于齐鲁两国的发展，其实是在为自已能够一心一意地“近攻”创造条件，其计谋的使用还是更有利于自己，在强大自己的同时，相对削弱了远交之国。 　　赵匡胤近攻巩固皇位，但远交曾经对自己不利的人，这是为何？表面仍是打着“合”的旗号，实际上又网络了一批对自己忠心耿耿的人才，使他们为己所用，其利还是更多地在自己一方。 　　离间胜长平之战 　　秦国在统一六国的进程中，首先是对邻国魏、韩大肆攻伐。夺取土地后，经过精心谋划，开始了对赵国的攻伐。公元前261年秦攻取赵国上党：公元前260年，秦将王龅率军攻打赵国长平。长平是秦军进入赵国的门户，地理位置十分重要，两国对此都十分清楚，因此都派出了主力和精锐。赵国派经验丰富的老将廉颇镇守长平，无论秦军怎样攻打，就是不肯出战。尽管开始秦军取得了一些小胜，斩杀了几名赵将，夺取了几座城池，但始终无法取得决定性的胜利。 　　战局的发展引起赵国内部的争论，一方主张求和，一方坚持主战。最后主战派占了上风。赵国派人前往魏国，劝魏王与赵国合纵抗秦。秦国也怕魏国与赵联合，也派人到魏国连横。魏国这时候大耍两面派，表面上答应援赵，实际上是挑动赵国与秦国一战再战，试图待双方元气大伤后，自己坐收渔翁之利，操纵关东局势。赵人自以为魏国真会帮助自己，于是下定决心与秦国血战到底。 　　秦国发誓要拿下长平，在国内征召15岁以上男子从军上前线，摆开与赵国决战到底的阵势。从历史上也可以得到证明，长平之战实际上是秦国与关东诸侯命运的大决战。这年七月，秦军又夺取了赵国的许多土地。足智多谋、能征善战的老将军廉颇看秦国锐气日益消耗，战斗力大不如前的时机，便突然发动反击，夺回部分失地，然后选择有利地形坚守不出。秦军数次挑战，廉颇仍坚壁固守，秦军无法前进半步。战役进入相持阶段，呈胶着状态。时间一久，毕竟对补给线太长的秦军不利。秦王急忙召集群臣商议对策。 　　秦国此时听说赵王对廉颇据守不出十分不满，多次派人到前方督战，而廉颇以“将在外，君命有所不受”，坚持固守。听到这个消息，范雎觉得机会来了。他立即向秦王进献反间之计，派奸细潜入赵国，散布流言蜚语，说廉颇害怕秦国，担心失败会毁了自己一世声誉，所以只是坚守不出。还说，秦国人不怕廉颇，只怕饱读兵书的赵奢的儿子赵括。这些奸细还用重金收买赵国大臣。让他们请求赵王派赵括接替廉颇，速战速决。这一招儿果然奏效，赵王在亲秦大臣的煽动下，撤回廉颇，而任命赵括为大将，率兵迎敌。 　　赵括的母亲听说了，赶到宫中对赵王说：“赵括的父亲在世时，常说赵括只会纸上谈兵，不能用于实战，不宜用他为将”。赵王以为赵母惜子，不愿让儿子上前线。所以仍坚持用赵括。 　　赵王中计之后。赵括便来到长平指挥军队，他立即更换将吏，另立规矩，使赵军人心大散。秦人得到这个消息，立即任久经沙场的名将白起为主将，王龅为副将，并严密封锁消息，有泄露者斩首。 　　经过紧锣密鼓的暗中安排，秦军准备一举取胜。赵括一改廉颇的坚壁固守战术，尽起全军攻秦。白起诈败，有意让赵括尝到一点甜头，使他的军队取得几次小胜。而自己败退时兵分三路，左右两路布下口袋阵，中路诱敌深入，待赵括军追赶至秦军阵地前，白起又坚壁固守，只等合围形成。赵括完全为眼前的胜利冲昏了头脑，根本不知道自己已成瓮中之鳖。白起待口袋阵形成后，立即反攻。三路军一起出动，将赵军断为两截，绝其粮道。形势急转直下，赵军坚守待援。与此同时，秦国内新军源源不断开到长平参战，将赵军围得水泄不通。可怜赵军被围46天，粮草用尽，杀人而食。赵括无奈，领兵强行突围，没有成功。竞被秦军乱箭射死。主将一死，兵败如山倒，40万赵军全部投降。白起怕赵国降兵作乱，也借此威慑诸侯，下令将240名15岁以下的童子军放回赵国，其余全部活埋，成为历史上最残酷的大屠杀。这个赵括，只会“纸上谈兵”。在真正的战场上，一下子就中了敌军“关门捉贼”计，损失40万大军，使赵国从此一蹶不振。 　　长平之战，前后历时3年之久，以赵国的惨败而告结束。自此，关东诸侯再也无力抗击秦国了。 　　评析 　　纵观长平之战的全过程，其根本败因便是赵王听了范雎所散布的流言，用只会“纸上谈兵”的赵括代替了经验丰富的老将廉颇。其中决定战役成败的另一个关键人物便是范雎，虽然此中很少提及，但他以离间之计蒙蔽赵王更换主将可以看作是战争的转折点。散布流言表面好像是在为赵国出谋划策，实际上还是在为秦国取胜创造条件，这也就是所说的“计谋不两忠”，计谋的使用只会有利于一方。而有害于另一方。 　　现代活用 　　介绍顾客给对手 　　俗话说的“同行是冤家”这句话并不是绝对的。企业在处理与竞争对手的关系时，应尽量主动创造良好的竞争氛围。那些破坏良好关系的不正常做法，其实于竞争双方都是有百害而无一利的。 　　美国最大的百货公司——纽约梅瑞公司的购物大厅里，有一个小小的咨询服务亭。它的服务有一项内容是令人奇怪而很不寻常的。如果你在梅瑞公司没有买到自己想要的商品，它会指引你去另一家有这种商品的商店。也就是说，它把你介绍到自己的竞争对手那里。 　　梅瑞公司之所以这样做，除了是为满足顾客需求以便更多招徕顾客外，主要是向竞争对手表示一种友谊，以此协调竞争关系。这种一反常态的做法，取得了意想不到的效果，既获得顾客的普遍好感，又争取了许多竞争对手的友谊与回报。因此，该公司生意日趋兴隆。 　　评析 　　“世无常师”是说做事没有可以永远师法的榜样；“圣人常为无不为。所听无不听”是说圣人所常作的事就是“无所不作”。所常听的事就是“无所不听”。在商战中不要拘泥于某种既定的策略，取胜的关键在于依据现实环境。依据对方的计谋，制定一种控制对方的措施，改变斗争形势，变被动为主动，争取有利时机，从而一举克敌制胜。 　　非至圣达奥。不能御世；非劳心苦思，不能原事；不悉心见情，不能成名；材质不惠。不能用兵；……故忤合之道，己必自度材能、知睿。量长短，远近、孰不如。乃可以进。乃可以退，乃可以纵，乃可以横。 　　史海钩沉 　　解散湘军求自保 　　曾国藩的老家在湖南。太平天国起义爆发后不久，他在家乡的母亲就去世了。于是曾国藩回家安排老人的后事，尽孝守丧。 　　当时，清朝政府编练的八旗兵和绿营兵，正在镇压太平军，却连连败北。无奈之下。清政府命令各省组织地方团练，成立地方武装，用来镇压太平军。 　　曾国藩得知这一命令后，立即组织湖南团练。他起用自己的亲朋好友、同乡、同学和门生做营官，然后由营官亲自选募哨官，哨官再选拔士兵。这样逐层选募。创建了湘军水师和陆师。两军皆由曾国藩掌管，兵为将有，不接受政府的调遣，只服从曾国藩一个人的命令。因此，湘军具有强烈的封建个人隶属关系，清政府很难拥有军权。 　　但是，湘军军纪严明，操练所用的军械都是洋枪洋炮，战斗力比较强。与朝廷的八旗兵和绿营兵相比，富有生气和活力。在曾国藩的指挥下，湘军攻占了太平天国的部分地区。 　　清朝政府看到曾国藩团练有功，为鼓励他继续镇压太平军，就把江苏、安徽、江西和浙江四省的军务都委托给曾国藩。从1861年11月起，曾国藩管辖四省的巡抚、提督及其以下的文武官员。 　　这是清政府有史以来给予汉族官员最大的权力，以往汉族督抚最多辖制三个省。当曾国藩的亲朋好友纷纷向他表示祝贺时，曾国藩并未得意洋洋，他深谙仕途变幻莫测，因此常常如履薄冰，一直怀着戒慎戒惧之心。 　　咸丰帝得知湘军攻占了湖北武昌城后，喜形于色，对曾国藩大加赞赏：“曾国藩一介书生。没想到还有这等军事上的才能！他立下大功，等太平军镇压完毕，我一定要好好犒赏犒赏他！” 　　但有一位大臣却上前提醒咸丰帝说：“在他家乡，曾国藩以在籍侍郎的身份竞能振臂一呼，应者云集，从者万人，皇上您还是多多提防。是福是祸。恐怕一时之间难以判断。” 　　咸丰帝听着，脸色渐变，沉默良久，再也没有在大臣面前夸奖过曾国藩。 　　曾国藩很快镇压了太平天国起义。咸丰帝遵守诺言，封他为一等毅勇侯。并且可以世袭。曾国藩的家人和亲朋好友都欣喜不已，以为曾氏家族从此可以一劳永逸。但曾国藩并没有因此春风得意，反而担心树大招风，招致其他人的嫉妒和皇上的怀疑，落得兔死狗烹的下场。因此曾国藩只想如何明哲保身、急流勇退，以免落得前功覆没、名声受损。 　　他立刻写信给弟弟，嘱咐他见机抽身而退，以免招致不必要的排挤。他也察觉到咸丰帝已心生芥蒂，为了表明自己无心揽权，他上折给皇上说：湘军成立的时间很长了，已经沾染上一些军队的恶习，有些混乱。现在镇压太平军的目的已经达到，奏请朝廷裁兵，遣散自己编练的湘军。 　　对自己的去留，曾国藩却左右为难。如果说明要留在朝廷效力。恐怕皇上以为贪恋权位；如果请求告老还乡，皇上会以为不愿为国效力，甚至还会招来自组军队、图谋皇位的嫌疑。因此在奏折上，他对这个问题避而不谈。 　　由于裁汰湘军是咸丰帝首先要处理的，因此，他一边感叹曾国藩“善解人意”，一边立即下令解散部分湘军，让他仍担任两江总督。 　　评析 　　“非至圣达奥，不能御世”，意思是如果不能像圣人那样穷尽世理，探求事物本质，就不能立身处世、治理天下。为官要居安思危，功成名就要及时抽身而退，同时要善于察言观色和揣度人心。曾国藩做为中国古代封建社会最为出色的官员之一，他深知官场之道。一生为官，小心谨慎，如履薄冰，居功不自傲，为人不自高，终成大业。 　　曾国藩在功成名就后，以裁汰湘军明哲保身，运用的时机与方法恰到好处，不仅避免了被皇帝猜疑，还进一步得到了“善解人意”的信任。 　　忍辱负重报兄仇 　　东汉末年，王莽篡权，统治腐朽，天下大乱。各地农民纷纷起义，南阳蔡阳（今湖北省枣阳西南）人刘演、刘秀兄弟乘机起兵，以重建汉朝为旗帜，四处招兵买马。 　　两人后来率领自己的队伍加入了绿林军。他们的同族人刘玄，起初参加平林兵，被推为更始将军，后来也与绿林军合并。 　　公元23年。刘玄称帝，年号更始。随着王莽统治的灭亡，他迁都长安，很快就背叛绿林军起义，调转矛头杀戮农民军。刘秀的兄长刘演，就在这时被刘玄杀害。 　　刘玄知道，刘秀肯定不会放过自己，一定会找他报杀兄之仇，所以他心里一直希望刘秀尽快替兄报仇，他自己便可以找到理由杀掉刘秀。 　　可是他一直未能如愿。因为刘秀有自己的考虑，他不但没有找刘玄算账，反而表面上不动声色，若无其事。当他朝见刘玄时，表情如平时，低声相应，从来没有提过关于兄长的一句话。而且他不穿孝服，不举丧事，言谈饮食也犹如平日。所以刘玄一直没有找到借口除掉刘秀。 　　刘秀心中当然清楚，他的哥哥本是有功之臣，只因争权被杀，他内心一直愤愤不平。深为兄长难过。他虽然白天淡如平常，但夜晚却常常泪流不止，心中发誓一定要完成兄长未完成的事业。 　　可是刘秀知道目前他毕竟是刘玄的属臣，如果不能克制自己，质问刘玄，以自己现在的实力，还不是刘玄的对手。如果贸然行事，很可能就会失败被杀，落得与兄长一样的下场。那样更没有什么大业可图了！为兄报仇的目的又怎能实现？ 　　同时他也知道自己是有功之臣，在昆阳大战中，他亲率13人突围求援，为刘玄建立奇功。刘玄也很清楚这一点，不会贸然杀掉自己。此时如果重提那段历史。或许会讨好刘玄，增加他对自己的信任程度，但刘秀却只字不提。这正是一种无为无不为的策略。 　　刘玄见刘秀如此宽宏大量，深感惭愧，于是下令任命刘秀为破虏大将军，加封琥信侯。 　　刘秀见此，趁机扩充自己的军事势力。公元23年，刘秀到河北一带活动，废除王莽苛政，释放囚徒，深得民心。接着，他以恢复汉家天下为号召，取得当地官僚、地主的支持，势力越来越强。他同时镇压并收编铜马等农民起义军。力量不断壮大。刘秀觉得实现自己宏图大志的时机已到，便与刘玄决裂，起兵讨伐刘玄。 　　经过长期斗争，刘秀终于打败刘玄，替兄长报仇并最终取得天下，建立东汉王朝，是为光武帝。 　　评析 　　“材质不惠，不能用兵”，就是要有聪明灵活、明于事理的素质，能够抓住关键，不拘小节。刘秀深知自己势单力孤，如果立即向刘玄报杀兄之仇，只会性命难保，于是便忍辱负重，坐待有利时机。这不仅保全了性命，还给了自己积蓄力量的时间，从而最终杀掉刘玄，登上帝位。 　　现代活用 　　转移市场谋发展 　　网景通讯公司是1994年4月由当时还是伊利诺伊大学刚毕业的学生吉姆 克拉克和马克 安德里森创立的。 　　在1994年初，网景航海家0版也许是市场中最好的浏览器，但其优势不是很明显，但是几项行动一下子把网景推上了顶峰。 　　网景的第一个行动是瞄准一个被所有的竞争者都忽略了的市场。大多数早期的浏览器都提供一套完整的互联网工具，包括拨号上网、一个浏览器和一个电子邮箱。设计者们坚信最大的需求就来自于产品能牵住消费者的手，引导他们迈开上网的第一步。相反，网景提供了一个初始时只能通过互联网获得的简单的、单独的浏览器。这一行动使得网景瞄准了早期的用户——相对高级的已有上网经验的电脑用户。同时，网景干净利落地回避了它在建立完整的互联网产品体系方面经验不足的缺陷。 　　网景的第二步行动是设计了一个创新性的定价模式，马克 安德里森将它称为“免费又不免费”的定价模式，航海家0版的正式定价是39美元，但它对教育和非盈利性用途是免费的，而且任何人都可以下载它免费试用90天。网景的管理层对这一策略并没有抱多大幻想：有些消费者也许会在试用期满后付钱购买，但大多数不会。但是“免费又不免费”的策略使得网景迅速确立起它的市场份额，而且如公司所愿，有助于使市场标准化。“免费又不免费”的策略也使网景成功地敲开了许多企业的大门，这些企业一旦发现功能良好的软件最终就会购买它。同时，网景的网络服务器分别定价为1500美元和5000美元，可以补偿其中的费用。 　　网景的第三步行动是探索出了产品测试和销售的新途径。作为一个起步者。网景缺乏足够的资金来雇用大量的质量维护方面的工程技术人员，或是一次性地为一个企业或地点建立备用的测试服务人员。庞大的、富有经验的销售队伍和共同的营销基金的缺乏在战斗中会作为不利条件妨碍企业占领传统的销售渠道，因此，网景通过把测试和销售搬到网络上，从而开拓出一个新的天地。 　　在1994年10月，网景通过它的主页推出了航海家的第2版。经过对第2版的下载、试用，然后提出他们的意见，消费者就充当了——有时是不知不觉地——网景实质上的质量保证队伍。以网络为载体的测试和销售方式如今应用得相当普遍了，但网景是第一个以这种方法充分开发网络优势的公司。 　　网景的竞争对手们发现很难对抗这些行动。因为许多公司的经营模式严重依赖于得自浏览器的收入，所以，很多经营者认为使高昂的零售价格显得合理的唯一途径就是把他们的浏览器捆绑进一个多样的产品包里。但由于他们的产品都要求较大数额的前期投资，这样他们就更加不可能是免费的了，更不用谈什么“免费又不免费”。另外，网景的大部分对手都要为他们在推出的每一个浏览器中使用了“马赛克”代码而支付许可费。而网景公司本身就是“马赛克”的开发商，所以，当网景生产浏览器时，其边际成本几乎为零。 　　一些企业试图通过在网上提供免费的浏览器来与网景对抗。但由于担心与零售环节发生冲突，这些努力最多也是半心半意的，等到大多数企业意识到网景模式的力量时，想阻止网景的飞跃也已经为时太晚了。 　　正如一个当时的竞争者回忆的：“我们机警地发现了浏览器是一个不可思议的工具，很早就涉足了这个领域，然后设计了一个进入市场的有力途径。但是我们无法想象把它泄露出去，让它可以通过网络免费下载。回过头去再看，我深悔自己没有具备这种远见去说：‘现在我们确实需要打破这一模式了’”。 　　网景在浏览器大战的第一回合中成功地使得大多数公司的竞争行动丧失了功效。然而，在接下来始于1995年来的回合中，网景不得不面对一个更加强硬的对手：微软。微软可以与网景采取的任何一个关键行动相对抗。微软于1995年8月发行的浏览器ie，是一个与windows95捆绑在一起的免费产品。而且也可以通过网络下载。实际上，微软看到了网景设下的赌局，并通过使ie对包括企业在内的所有用户都免费来加大赌注。 　　微软的挑衅行为进一步加剧了网景已经面临的问题；“免费又不免费”的策略意味着网景从消费者那里能够获得的利润是微乎其微的。在充分考虑自身情况后，网景的管理层认为不宜与对手进行直接的对抗，把战场转移到对手的优势相对较小的、防守较弱的领域，闯进企业市场。 　　网景认为微软的真正实力是集中在消费者和企业的桌面系统市场上的，但企业的办公支持系统市场是脆弱易攻的，所以，网景试图在那里确立它的企业市场基础。网景一开始是瞄准内部网市场，后来就逐渐将重点扩展到外围的外部网和电子商务的相关产品和服务上。最近，网景已经探索出一条支撑其电子商务战略的途径，就是在万维网的主要终端上建立中心网站。 　　通过不断地向新领域的转移，网景找到了避免直接对抗的方法。英特尔公司的总裁安迪？格鲁夫把网景比拟成一个与集团军作战的游击队：“他们的优势来自于他们能够在丛林中生存，远离陆地而又非常机动灵活，而且能做出一些对职业军队来说永远无法想象的举动。考虑到这些，网景已经构成了对微软的有力挑战……问题是，他们缺乏活动空间、装备和食物。”正如格鲁夫所指出的，快速行动时起步者的帮助也就仅限于此了。最后，大多数队伍和企业都被迫停下脚步。但是在大约三年的时间里，网景对竞争的诠释就是向新的无人争夺的市场转移。 　　评析 　　“非劳心苦思，不能原事”就是说如果不费心苦思，就不能了解事物的本来面目。网景公司通过对市场的深入洞察，发现并移动到了无人占领的领域。从而占得先机。在市场竞争中，面对实力强大的对手，是直接与之对抗还是避其锋芒。企业需要根据自身的实力灵活机动地加以考虑，不能不假思索，不考虑自己的情况胡干蛮干。网景公司的可贵之处即在于“自度材能、知睿，量长短、远近、孰不如”，成功地另辟蹊径，培育新的市场和发展空间。 　　范旭东“调虎离山” 　　范旭东是位有远见的企业家，原本从事盐业生产，第一次世界大战爆发后，“洋碱”输入中国大幅度减少，中国的碱市场出现异常稀缺的状况。机会难得，在范旭东先生的极力倡导下，中国第一家制碱工业永利制碱公司于1918年宣告成立。 　　永利制碱公司的成立，引起英国卜内门公司的极大不快，卜内门公司驻华经理对范先生说：“碱在中国的确非常重要，只可惜先生办得早了些，就条件上说，再晚30年不迟。” 　　范先生立刻反驳道：“恨不得早办30年，事在人为，今日急起直追还不算晚。” 　　英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场，第一次世界大战后，它又卷土重来，见到中国自己的制碱企业成功了，便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻。但是没有成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享市场，便又调来一大批纯碱以低于原价的40％在中国市场倾销，企图以此挤垮永利制碱公司。 　　面对卜内门公司的屡屡侵犯，永利制碱公司老板范旭东决心还击。永利公司与卜内门公司实力相差悬殊，无法正面与其扰衡。如果永利公司也降价销售产品。用不了多久，实力就会损失殆尽；如果不降价，产品卖不出去，资金无法收回。再生产无法进行，用不了多久，永利公司照样破产。如何是好呢？ 　　范旭东先生苦思冥想，某日，他在书房踱步，瞧见了自己年轻时因参加“戊戌变法，失败后逃亡日本留学时的相片，触景生情，受到启发，现在，为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而去日本发展呢？公司的创立，不就是钻了卜内门公司无暇顾及的空隙吗？范先生决定东渡日本，替永利制碱公司谋求生存和发展，他立即着手市场调查分析及计划实施。”日本是卜内门公司在远东的大市场，战争刚刚结束，百废待兴。卜内门公司产量有限，能运到远东来的数量就不会太多。卜内门公司现在在中国市场倾销这么多碱，那运到日本的数量肯定不多，日本碱市场肯定缺货。我何不来个“调虎离山”之计，乘虚将碱打入日本市场，等他回顾日本市场时，我公司再猛击他在中国的碱市场，令对手穷于应付，首尾难顾。 　　永利制碱公司的纯碱，虽然在日本的销量只及卜内门公司的l／10。但是却如一支从天而降的轻骑兵，向日本的卜内门公司发起突袭。 　　卜内门公司为了保住日本的大市场，迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司，主动要求谈判求和，并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮地说：“停战可以，但得有个说法，卜内门公司今后在中国市场变动碱价，必须事先征得永利公司的同意。”卜内门公司别无选择，只好同意了。上例谈判的成功，是范旭东先生巧用“调虎离山”之计的结果，此计，使英国卜内门公司作出让步，范先生为中国人民争了口气，同时又促进了中国民族工业的发展。 　　评析 　　历史上各种势力集团，无时不在营造地盘或势力范围，并且倚仗地盘进行较量与争斗。而调虎离山，一直是一个集团消灭或兼并另一个集团最常用的手法。它的应用方式也很多，将最关键、最重要或最危险的敌手引出他的地盘，使他失去反抗的屏障。 　　在现代经商活动中，当自己和对手共同争夺一块市场时。如果用协商的方法不能解决，就可以考虑攻击对手的另外一个市场，以分散对手和自已竞争的精力，使其首尾难以兼顾，迫使对手做出让步，以达到自己成功的目的。 　　揣篇第七 　　审时度势，权衡利弊得失 　　揣，即揣度，指的是忖度人情、事理，权衡事物的利弊、得失，从中发现隐藏的真相。鬼谷子认为，募施大政于天下，必须善于“量天下之权，而揣诸侯之情”，即要全面衡量一个国家的国情，据以决定自已的施政方案。即使是圣人，倘若不知揣的道理，也必将一事无成。因此，揣是一切计谋的基础，也是论辩和游说的根本方法。在现代商业活动中，我方为了达到某一目标，也必须预先准确判断对方的心理，由表及里地发掘其内心的东西，为说服对方做好充分的准备。 　　有所不为才毹有所为 　　《鬼谷子》中说：“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。”其大意是，古代善于统治天下的人，必然首先徇天下各种力量的轻重，揣摩诸侯的实情。如果对权势分析不全面，就不可能了解诸侯力量的强弱虚实；如果揣摩诸侯的实情不够全面，就不可能掌握事物暗中变化的征兆。 　　商场如战场。想要获得成功，必定要先付出一定的代价。 　　辛亥革命前，是山西大德通票号最兴盛的时候，但总经理高钰没有得意忘形，而是冷静处事，凡重大进退总是三思而后行。当时，三岁的小儿溥仪被扶上了皇帝宝座，高钰就看出天下将不安的苗头，于是在经营上采取保守的做法。稍后，革命党人在南方的活动加剧。高钰便觉得事必大变，所以采取了急流勇退的方式，迅速收敛业务。高钰的这一举措。与当时票号界的隆盛局面极不相称，受到世人的讥讽。很快，他的收敛之计刚刚就绪，辛亥革命就爆发了！于是，绝大多数票号由于准备不足，猝不及防，在挤兑风潮的袭击下纷纷关门！而在这些票号遭受这场灭顶之灾时，大德通票号却有备无患，安然渡过了这场金融风暴！ 　　高钰的聪明之处，就在于他知道票号的经营与政局关系极大，一有大的政变，就可能引起灾难性的后果。因此，他密切关注时局的变化，以此为根据决定自己的经营策略，显然这是一种十分明智的做法。 　　以“石油大王”的名号着称于世的洛克菲勒，当初也是靠着料事如神的绝招打开了巨大财富的大门。1859年，当美国宾夕法尼亚州出现了第一口油井时，洛克菲勒就看到了这项风险事业的前景。在别人畏缩不前的时候，他凭借非凡的冒险精神与合伙人争购了安德鲁斯一克拉克公司的股权。当他所经营的标准石洫公司在激烈的市场竞争中控制了美国出售全部炼制石油的90％时，他并没有就此止步。到19世纪80年代，在利马地区发现了一个大油田，因为含碳量很高，人们称之为“酸油”。当时没有人能找到一种行之有效的方法提炼它，因此只卖一角五分一桶。而洛克菲勒认为这种石油总有一天会找到方法提炼，所以执意要买下这个油田。当时他的建议遭到董事会大部分人的；反对，而他却说：“我将冒个人风险，自己拿出钱投资；这一产品。如果必要，拿出200万或300万。”他的决心终于取得了董事们的同意，实行这一决策。结果，才过了两年时间，洛克菲勒就找到了炼制“酸油”的方法，油价一下子从一角五分涨到一元，标准石油公司在那里建造了全世界最大的炼油厂，赢利猛增到了几亿美元。 　　有的时候，成功需要的是当局者丢卒保车的举动；和具有远见的眼光。有所为有所不为，是一个大将应；该具有的能力。 　　度于大小，谋于众寡 　　《鬼谷子》中说：“何谓量权？日：度于大小，谋于众寡；称货财有无，料人民多少、饶乏，有余不足几何？辨地形之险易，孰利孰害？谋虑孰长孰短？揆群臣之亲疏，孰贤孰不肖？与宾客之智慧，孰少孰多？观天时之祸福，孰吉孰凶？诸侯之亲孰用孰不用？百姓之心去就变化，孰安孰危？孰好孰憎？反侧孰辨、孰知？如能知此者，是谓量权。”这段话的大意是，什么叫量权呢？一般来说有十个方面：一是度量国土的大小，谋算兵力的多少，衡量整个国家财货的有无，估计百姓有多少，是丰足还是贫乏，丰足和贫乏者各有多少；二是分辨各国山川地貌的险峻与平易，考察哪处与己有利，哪处与己有害；三是分析各国的策略谋划，弄清楚谁的策略更胜一筹；四是度量君臣的亲疏关系，知道谁贤德、谁不肖；五是分析各诸侯所养的宾客，摸清谁是良才、谁是庸才；六是考察各诸侯的命运福祸，观察谁吉利、谁凶险；七是考察诸侯的交谊，分析谁可以利用、谁不可利用；八是判断各国老百姓的人心向背，哪国比较安定，哪国潜伏危机；九是考察国内的老百姓拥护谁、厌恶谁；十是考察不顺从的势力，哪些要提防，哪些可相契。如果能把上述十个方面搞清楚，才是达到了“量权”的要求。 　　在战争中，必须对双方的有关情况做全面而综合的分析，看哪些因素对我有利，哪些因素对我有害，并根据具体情况而设谋用兵，趋利而避危，以求克敌制胜。 　　春秋末年，伍子胥为报楚平王杀父杀兄之仇来到吴国，帮助阖闾夺取了吴王之位，受到了阖间的重用。伍子胥派人观测天象，考察地理，又根据四方邻国的实际情况，制订出震慑邻国的规划。这些措施很快使吴国强盛起来。经过一段时间的准备，吴军大举进攻楚国，五战五胜，最后攻陷了郢都，伍子胥终于报了杀父兄之仇，阖间也成就了自己的霸业。 　　要战胜对手，必须先了解对手的实力，了解自己与对手共同的环境。知彼知己，才能扬长避短；度人量己，根据企业实际，以自己的优势攻对手的短处，方能稳操胜券。 　　德国巴伐利亚汽车公司的产品在准备进入日本市场之际了解到如下信息：日本已有几家大汽车公司，如丰田、日产、三菱、铃木等，并有2万家汽车经销站，但只销售日本国产汽车，不愿意销售外国汽车。巴伐利亚汽车公司在进一步了解中发现，日本人买汽车怕上当，喜欢向熟人买。日本多样化的销售网络是可以利用的。于是，该公司便与非汽车行业挂钩，通过它们的营业网向各关系户出售自己生产的汽车。利用这条渠道，仅5年就创下了在日本年销14万辆汽车的纪录，成功地打开了日本市场。巴伐利亚汽车公司能打入日本市场并站稳脚跟，原因就在于它研究了日本的市场信息，摸清了竞争对手的情况，使之能够突破各种阻碍，获得成功。 　　人是社会性的动物，社会环境对于个人和企业的发展具有重要的影响。人们一般用“天时、地利、人和”来对社会环境加以概括。对于渴望成功的人而言，这三者都是需要加以考虑的因素。鬼谷子这里所说的“量权”、“揣情”，是需要下大工夫的。 　　好利者诱之，胆怯者恐之 　　《鬼谷子》中说：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也；其有恶也，不能隐其情。”大意是，所谓揣情，就是必须在对方最高兴的时候去加大他们的欲望，他们既然有欲望，就无法按捺住实情；又必须在对方最恐惧的时候去加重他们的恐惧，他们既然有害怕心理，就不能隐瞒住实情。情欲必然要随着事态的发展变化流露出来。 　　鬼谷子是见缝插针的行家，他强调游说要抓住对方“甚喜”、“甚惧”两个时机，以此作为突破口。同样，我们在做事时，也要事先寻找突破口，使自己获得更快速、更完美的成功。 　　俗话说：“打蛇要打七寸。”在古代战争中，聪明的将帅总是能从失利中总结经验教训，找到敌人的弱二点，实施毁灭性的打击，一战而胜。明朝末年，后金汗努尔哈赤率大军进攻宁远，宁远守将袁崇焕身先士卒，奋勇抗敌，用大炮击伤努尔哈赤。努尔哈赤自起兵以来首尝败绩，又身受重伤，羞愧愤懑而死。皇太极继位后，又率师与袁崇焕交手，再次兵败而回。又经过几年的准备，皇太极再次攻打明朝。他为避开袁崇焕的守地，由内蒙越长城，长驱而入，直逼京师。袁崇焕立即率部入京勤王，日夜兼程，比满兵早三天抵达京城广渠门外，做好迎敌准备，满兵刚到即遭迎头痛击。皇太极视袁崇焕为生平劲敌，又忌又恨。为了除掉袁崇焕，皇太极绞尽脑汁，定下借刀杀人之计。他深知崇祯帝猜忌心重，难以容人，于是秘密派人用重金贿赂明廷宦官，向崇祯告密，说袁崇焕已和满洲订下密约，故此满兵才有可能深入内地。崇祯大怒，将袁崇焕下狱问罪，并不顾将士吏民的请求，将袁崇焕残酷杀害。皇太极除掉心腹之患，从此更加肆无忌惮，而明朝至此气数已尽，不久即亡于李自成之手。 　　袁崇焕是我国古代罕见的军事天才，他接连击败努尔哈赤和皇太极，将清军死死地拦截在山海关以外，被视为明王朝最后一道坚固的“长城”。可是，睿智的皇太极却找到了这道长城的突破口，即崇祯皇帝的猜忌心。于是略施小计，就达到了在战场上无法实现的目标，使得崇祯帝自毁长城，加速了明王朝的覆亡。 　　不仅仅是在历史中如此，在现代商业中，若能掌握人性的弱点，也不难打开生意的突破口。 　　有个商人到小镇去推销鱼缸，尽管鱼缸做工精细、造型精巧，但问津者寥寥。商人采取了很多促销手段，都没有什么效果。有一天，他突发奇想，跑到花鸟市场以低价买了500尾小金鱼，来到穿镇而过的水渠上游，把这500尾金鱼都投了进去。小渠里有了一尾尾漂亮、活泼的小金鱼，这条消息很快就传遍了小镇！ 　　镇上的人们争先恐后拥到渠边，许多人跳到渠里，小心翼翼地捕捉小金鱼。捕到小金鱼的人，立刻兴高采烈地去买鱼缸；那些还没捕到的人，也纷纷拥上街头抢购鱼缸。大家都兴奋地想：“既然渠里有了金鱼，虽然自己今天没捕到，但总有一天会捕到的，那么鱼缸早晚能派上用场。”卖鱼缸的商人把售价抬了又抬，但几千个鱼缸还是很快就被人们抢购一空。 　　这个聪明的商人利用人们贪小便宜和爱凑热闹的弱点，耍了点小手段，别人就心甘情愿地把钱送上了门。 　　寻找突破口，多少有点剑走偏锋的意思，说白了就是钻空子。不过，在以正常方式难以奏效的情况下，偶尔钻钻空子，略施小计就能推动事业的进展。这种本小利大的事情，何乐而不为呢？ 　　调动对方的情绪 　　《鬼谷子》中说：“情欲必出其变。感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。夫情变于内者，形见于外，故常必以其者而知其隐者，此所以谓测深探情。”大意是，情欲必然要随着事态的发展变化流露出来。对那些已经受到感动之后仍看不出有异常变化的人，就要改变游说对象，不要再对他说什么了，而应向他所亲近的人去游说，这样就可以知道他安危不为所动的原因。那些从内部发生变化的感情，必然要通过形态显现于外表。所以我们常常要通过显露出来的表面现象来了解那些隐藏在内部的真情。这就是所说的“测深揣情”。 　　春秋时期，晋国想吞并邻近的两个小国：虞和虢。这两个国家结成了同盟，一方有难，另一方就会出兵救援。大臣荀息向晋献公献计说：虞公贪得无厌，我们可以投其所好，将良马和美璧送给虞公，以拆散两国的联盟。献公依计而行。虞公得到良马美璧，万分高兴。这时，晋国声称要去伐虢，要求虞国借道。虞公得了晋国的好处，只得答应。虞国大臣宫之奇再三劝说虞公，说两国唇齿相依，虢国一亡，晋国也不会放过虞国。虞公却说，交一个弱朋友去得罪一个强有力的朋友，那才是傻瓜哩！结果，晋军借道虞国，很快就灭了虢国，班师回国时又轻而易举地灭了虞国。 　　晋国之所以能轻松地灭掉虞、虢两个国家，是因为荀息找到了拆散两国联盟的突破口，即虞公的贪心。等到虞公明白这一点，他早已成为了晋军的阶下囚。 　　第二次世界大战以后，美国建筑业开始蓬勃发展，砖瓦工价码看涨，这对失业者来说是个难得的机遇。一个叫迈克的人为了生计，也由明尼亚波利来到芝加哥，他看到招工广告后，却没有投入应征当砖瓦工的竞争洪流中，而是先冷静地观察了一番。他发现去应征砖瓦工的人，大多数都没有学过技术，或者技术达不到要求，因而在竞争中失败。于是迈克灵机一动，在报纸上刊登了一则“你能成为砖瓦工”的广告。迈克租了一间店铺，请来一位瓦工师傅，买来1500块砖头和一堆砂石做教材，开展培训业务。许多工人蜂拥而至，纷纷出高价参加培训。结果，迈克10天内就获利3000美元，等于一个瓦工大半年的收入。 　　迈克及时想到了其他和自己具有一样想法的人。从而利用大家渴望赚钱的心理，一举获得成功。有的时候，成功其实就是这么简单，找到一条切实可行的路，并调动周围人的情绪，促进事情的发展，那么满意的结果就在未来的不远处。 　　精心准备，不打无把握之仗 　　《鬼谷子》中说：“故计国事者，则当审量权；说入主，则当审揣情；谋虑情欲必出于此。乃可贵，乃可贱；乃可重，乃可轻，乃可利，乃可害；乃可成，乃可败；其数一也。故虽有先王之道、圣智之谋，非揣情，隐匿无所索之。此谋之本也，而说之法也。”其大意是，决策国家大事的人，必须精心权衡利弊得失；游说君主的谋士，必须精心揣度实情。一切策划、谋略和欲求，均须从量权和揣情出发。精通揣情之术，可使人富贵，也可使人贫贱；可使人手握重权，也可使人微不足道；可使人受益，也可使人受害；可使人成功，也可使人失败。产生这些差异的法则是一样的。因此，即使你有古代贤君的大德，有大智之人的计谋，若离开揣情之术，就无法识破隐藏的真相。由此可知，揣情之术是策划计谋的根本条件，是游说君主的基本法则。 　　鬼谷子认为，要保证游说和谋略行动的成功，有两个不可或缺的环节，即“审量权”、“审揣情”。这里的“审”，就是细致、精心的意思。即在把握基本事实的基础之上，进行缜密的分析、判断，进而决定最佳的行动方案。 　　优秀的军事将帅都能把握一个原则，“不打无把握之仗”。岳飞大破“拐子马”，就是其中的经典战例。公元1140年，岳飞率领骑兵驻扎在河南郾城，抗击金兀术的军队。当时，金军的骑兵主力都是重铠甲，用熟牛皮将每三匹马联结在一起，称作“拐子马”。“拐子马”有强大的冲击力和良好的保护能力，在交战中，宋军常常被“拐子马”冲得七零八落，一筹莫展。这次金兀术出动了一万五千名骑兵进攻。岳飞摸清了金军的装备和作战特点，总结以往宋军失利的教训，改进了作战方式，进行了一系列准备工作，他告诫士兵们带上麻绳大刀，冲入敌阵后，不要往马上看，只管用绳索绊住对方的马腿，用大刀砍对方的马蹄。战斗开始后，岳家军奋力前进，在战场上运用这种新的战术，“拐子马”一旦被绊倒或砍伤一匹，其余两匹也就失去了作用。而且，前面的“拐子马”倒了，后面的“拐子马”冲上来，人马互相践踏，乱作一团。一仗下来，岳家军大胜，金兀术经营多年的“杀手锏”被毁于一旦。 　　岳飞大破“拐子马”，正是由于在指挥中避免了盲目性和主观随意性，在熟知敌我双方各方面的情况下，总结出了行动的规律，使指挥完全符合客观实际，真正做到了“知彼知己，百战不殆”。 　　俗话说“商场如战场”，一个精明的商人，同样需要具备古代良将“料敌如神”的素养，这样才能在激烈的商业竞争中立于不败之地。 　　美国通用食品公司为了挽救咖啡市场的衰退，计划生产能保存咖啡原味的“冷冻干燥咖啡”，曾投资数千万美元从事实验，经过8年的研究改进，终于开发成功。但是产品开发成功，并不表示能在市场上取代“喷雾干燥法”生产的咖啡。为了避免失败，通用公司开始进行商品试销，以了解各地市场的反应。这一试销期时间长达4年之久。换句话说，该商品从计划、研究、实验、生产到全面上市，总共花了12年时间。由于“冷冻干燥咖啡”试销成功，所以商品上市一年之后，销售量直线上升，不但挽救了一项已呈现衰退的商品，同时也使通用食品公司走出了经营困境。 　　新产品的开发是企业生存发展的命脉。但是，新产品的开发也是风险极大的投资。为了降低风险，产品在上市之前，最好像通用食品公司那样进行试销，以试销来了解消费者的意见和反应，作为修正、改善或放弃的参考。这不正体现了鬼谷子“审量权”、“审揣情”的战略思想吗？ 第7章 揣术 　　本篇提要 　　本篇讲述的是如何揣摩他人的心思，从对方的外在表现去了解他内心的思想活动。 　　所谓“揣”就是指揣摩、估计、推断等等，通过这些方法对游说对象做出较为准确的判断，以达到自己的目的。 　　揣的范围有两种：一是“权量”，也就是考察一国的综合国力，包括财富的多少、民众的贫富、地形的利弊、谋士的忠奸、君臣的关系，以及百姓的向背等等；二是“揣情”，也就是揣度游说对象的内心思想，了解对方的喜好与厌恶，以求应和其心意，有利自己下一步的游说计划，以便制定出具体的切实可行的游说之策。 　　那么如何才能做好“揣情”这个至关重要的游说环节呢？《鬼谷子》强调了两方面的内容： 　　一是可以顺着对手的性情去“揣摩”，简言之也就是投其所好。文中举例说到：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也，其有恶心，不能隐其情。”意思即是根据游说对象的情绪来进行交流，引诱对方情不自禁地说出实情。 　　二是采用旁敲侧击的手段去“揣摩”。对于有一定控制力的游说对象，先不要急于与其进行直接的沟通，最好通过其身边的人来间接进行了解，就如文中所言：“感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。”利用游说对象的亲近之人来达到目的。 　　三是采用见微知着的方法去“揣摩”。能够在观察到对方小的漏洞后，便可乘虚而入，进而了解其更多的内心活动，这需要运用者有敏锐的眼光和灵活的头脑。有“窥一斑而全豹”的能力，如文中所说“故观蜗飞蠕动，无不有利害，可以生事美。生事者，几之势也”。 　　在揣测游说对象时，要眼耳并用，从对方的言辞中，从对方的表情变化上，细细揣摩，加以思考，同时还要在谈话过程中注意诱导和试探，使对方表现朝着自己需要的方向深入，有了切实可行的游说之策，把握住了游说的时机。再加上具体的揣情方法，我们便可成功揣摩到对方的心理变化。 　　智慧运用 　　古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。何谓量权？……料人民之多少、饶乏。有余不足几何？辨地形之险易，孰利孰害？谋虑孰长孰短？ 　　君臣之亲疏。孰贤孰不肖？ 　　史海钩沉 　　赤壁之战胜曹操 　　三国时期。曹操在官渡之战中击败袁绍，统一了北方，而后兴兵向南。在强敌压境、存亡未卜的危急关头，孙权和刘备为了避免彻底覆灭，终于结成了联合抗曹的军事同盟。 　　公元208年lo月，周瑜率兵沿长江西上到樊口与刘备会师。尔后继续挺进。在赤壁与曹军遭遇，曹军受挫，退回江北，屯军乌林，与孙、刘联军隔江对峙。 　　孙、刘联军虽占有天时、地利、人和方面的优势，但毕竟力量弱小，要打败强大的曹军谈何容易！当时曹军疾病流行，又多是北方人，不习水性，只好把战 　　船用铁环首尾相接起来。周瑜的部将黄盖针对敌强我弱、不宜持久及曹军士气低落、战船连接的实际情况，建议采取火攻，奇袭曹军战船。周瑜采纳了这一建议，制定了“借助风势，以火佐攻”，因乱而击之的作战方略。 　　周瑜利用曹操骄傲轻敌的弱点，先让黄盖写信向曹操诈降，并与曹操事先约定了投降的时间。曹操不知是计，欣然应允。于是，黄盖率蒙冲（一种快速突击的小船）、斗舰数十艘，满载干草，灌以油脂，并巧加伪装，插上旌旗。同时预备快船系挂在大船之后，以便放火后换乘，然后扬帆出发。当时，江上正猛刮着东南风，战船迅速向曹军阵地接近。曹军望见江上船来，均以为这是黄盖如约前来投降，皆“延颈观望”，丝毫不加戒备。 　　黄盖在距曹军不到一里时，下令各船同时点火。一时间火烈风猛。船往如箭，直冲曹军战船。曹军船只首尾相连，分散不开，移动不得，顿时便成了一片火海。这时，风还是一个劲地猛刮，熊熊烈火一直向岸上蔓延，烧到了岸上的曹军营寨。 　　曹军将士被这突如其来的大火烧得惊慌失措、鬼哭狼嚎、溃不成军，烧死、溺死者不计其数。在长江南岸的孙、刘主力舰队乘机擂鼓前进，横渡长江。大败曹军。 　　曹操被迫率军由陆路经华容道向江陵方向仓皇撤退，行至云梦时曾一度迷失道路，又遇上大风暴雨，道路泥泞不堪，以草垫路，才使得骑兵得以通过。一路上，人马自相践踏，死伤累累。孙、刘联军乘胜水陆并进，穷追猛打，扩大战果，一直追击到南郡。曹操留曹仁、徐晃驻守江陵，乐进驻守襄阳，自己则率领残兵败将逃回到北方。这场赤壁大鏖兵至此以孙权、刘备大获全胜而宣告结束。 　　评析 　　“辨地形之险易孰利、孰害”提到的是如何辨别地形的利弊，从而为自己谋划策略创造有利条件。赤壁之战是历史上着名的以少胜多的战役。分析曹操失败的原因，除了个人的骄傲轻敌之外，更重要的一个原因就是对地形分析不够。北方人不善水战的致命弱点被孙刘联军加以利用，从而以火攻导致了魏军的惨败。 　　体察民情筹粮草 　　李膺是南朝宋时涪县（今四川绵阳县）的县令，公元501年，萧衍在襄阳起兵讨伐南齐，立萧宝融为帝。此后，萧衍又联合邓元起进攻郢州城。不久便攻下郢州，萧衍便让邓元起任益州刺史，代替原益州刺史刘季连。 　　刘季连原是南齐皇帝萧宝卷任命的，萧衍起兵讨伐萧宝卷时，刘季连犹豫不定，左右摇摆。当他得知自己将被取代时，就征召士兵，誓守益州。 　　邓元起得到刘季连誓守益州的消息后，便先进兵巴西（今四川绵阳），太守禾士略开城投降，听从指挥。于是他开始招兵买马，一时间便增至三万人。可是四川长期战乱频繁，人们大多逃亡，田地荒芜，无人耕种，三万人马的粮草供应竟成为问题。邓元起对此一筹莫展，不知如何是好。 　　这时有人出主意说：“蜀地政治混乱，连年争战，很少有人想在这获取东西。他们认为这里的百姓已所剩无几，即使有，也是伤残带病的，没有丝毫用处。实际上并非如此，老百姓往往趁政治混乱、管理松懈的时机，在户籍上假装残疾，以欺骗官府、逃避赋税，这种情况在巴西郡尤为严重。如果您现在下令核实户籍，把那些假装残疾的人给以重罚，粮草之事，几天便可解决。” 　　邓元起听从了这个意见，准备派人核查户籍，以筹备粮草。 　　涪县县令李膺知道了这个消息后，连忙拜见邓元起说：“请大人先不要这样做，我对巴西的情况很熟悉，让我来告诉您怎么办吧。” 　　邓元起见李膺相貌堂堂，一股浩然正气，便下令先不要核查户籍，看看这位涪县县令有什么高明之策。李膺说：“刘季连拥兵誓守益州，又派出强将准备来讨伐大人，现在您是前有强敌，后无增援。如今又处在粮草短缺的境地，巴西人们刚刚依附于您，正在观望您的德政如何。这时候如果核查户籍，对隐瞒的人，施以重罚。势必会造成他们的不满。他们忍无可忍，便会趁机作乱，对您有百害而无一利。万一离心离德，您后悔都来不及了。孟子说过‘为渊驱鱼者，獭也；为丛驱雀者，鹞也；为汤武驱民者，桀与纣也。’大人该不会不懂这个道理吧！” 　　邓元起听了之后高兴地说：“我差点听信小人之言啊！既然你能分析透这件事情，又对巴西很了解，那粮草之事，就交给你去办吧！” 　　于是李膺答应邓元起，五天之内筹备齐粮草。他命人把当地的富户找来，对他们说道： 　　“如今形势朝不保夕，谁能预料到第二天还能不能活！难道你们不想过太平日子吗？现在邓元起将军领兵接任益州刺史，而原益州刺史刘季连却陈兵反对。邓元起将军一心要为民造福，却因粮草短缺不能实现。我劝各位往长远处着想，帮邓灭刘，如果到时天下太平了，我们巴西也可沾光；如果死守财物。说不定哪天就会被乱兵抢夺一空啊！” 　　众人听了，都连声说：“正应如此，正应如此。” 　　不到三天，李膺便将粮草如数交给邓元起。 　　评析 　　“称货财之有无，料人民之多少、饶乏、有余不足几何”说的就是在制定策略时要考虑到百姓钱财的多少、民众的反应如何。在战乱纷纷的年代。百姓深受其害，所以才假装残疾以逃避征兵和纳税。这是他们谋求生存的最后一道防线，如果把它也打破了，后果不堪设想。李膺深明此理，所以不向穷苦的百姓筹粮，只从富户身上想主意。富户虽然爱钱，但是毕竟性命重要，为了保住生命，就只能拿钱来换了。 　　洞察秋毫息争斗 　　宋仁宗时期，富弼采用了李仲旦的计策，从澶州的商胡河开凿六漯渠流人横陇的故道，以增加宋朝的水利灌溉渠道。贾昌朝素来憎恨富弼，于是暗地勾结宦官武继隆，想置富弼于死地。正在这时候，宋仁宗生病，不能上朝理政，贾昌朝便密令两个司天官趁朝中官员商讨国事时上奏道： 　　“国家不应该在北方开河，以致皇上身体不安。” 　　众大臣听了。都不以为然。 　　文彦博知道他们是别有用心，但当时无法制止。 　　数天之后，这两个人又上疏请皇后一同听政，并罗列许多理由来证明皇后听政是上策。 　　史志聪把他们的奏疏交给宰相文彦博，文彦博看后默不作声，把它收藏在怀中，没有给任何大臣看，脸上却露出得意的神色。诸大臣都很奇怪。问他上面写的是什么，他只字不提，只是命人把那两个司天官召来责问： 　　“你们两人的职责是静观天象，只要略有动静，应马上上报朝廷。可是现在你们怎么想干预国家大事啊？你们的所作所为按法律应当灭族！” 　　两人听后非常害怕，脸色惨白，浑身发抖。 　　文彦博又说： 　　“我看你们只不过是自作聪明，所以不想治你们的罪，从今以后不准再如此狂妄了。” 　　两个连忙退出，文彦博这才取出奏疏让诸位大臣观看。 　　大臣们看后全都愤怒地说： 　　“这两个人如此大胆滥讲，为什么不斩首呢？” 　　文彦博说：“把这两个人斩首，事情就会张扬开来，对皇后和在宫中养病的皇上都不是好事，一定会影响他们。” 　　诸位大臣连忙说：“你说得有道理。” 　　接下来他们一同商议派遣司天官去测定六漯渠方位，文彦博便指名让那两人前去。 　　武继隆请求把他们留下，文彦博说道： 　　“他们只不过是小小的司天官，竟敢如此胆大妄为，议论国事，这其中一定是有人在暗中教唆！” 　　武继隆铁青着脸，一言不发。 　　那两个人到了六漯渠以后，恐怕朝廷治他们的罪，于是就改口说：“六漯渠在京师的东北方向，不是正北方向，开河之事根本没有什么害处。” 　　后来宋仁宗的病渐渐好了，精神也渐渐地恢复，这件事就这样化于无形之中。 　　评析 　　“君臣之亲疏孰贤、孰不肖。”文彦博不但明察秋毫，还有一双善辨忠奸的眼睛。为了平息这场风波，他尽量把大事化小，小事化了，以免事态扩大而导致无可挽回的损失。面对两个司天官的无理，他丝毫没有动怒，而是在平静中制止了一场争斗，同时又让皇上、皇后得到了安宁，而武继隆也受到了震慑。真可谓一箭三雕。 　　神奇的基因猎手 　　托尼？怀特在辞职后不久，出人意料地选择了濒临倒闭，惨淡经营多年的实验仪器制造企业——帕金艾默公司。 　　怀特入主帕金艾默首先面临的是公司董事们一致的诘问：“世界上有那么多前景看好的公司你不去，怎么选择了帕金艾默？”的确，帕金艾默已每况愈下，产品造价高昂，销售已成为最大的难题。然而，怀特看好这家公司的理由是：帕金艾默拥有极具开发价值的聚合酶链反应技术专利，即pcr技术，这是一种已广泛应用于法医鉴定和研究领域的dna复制技术，此外基因分析仪器在生物制药领域已得到越来越广泛的应用，该公司可转型生产用于基因和糖精核酸（dna）的编码分析仪。在其他企业家都没有看到生物技术正处于方兴未艾，是一个潜力巨大的朝阳行业时，怀特使公司悄无声息地进入了这一领域并从另一破产的公司手中买下了一个实验设备厂。 　　怀特开始大刀阔斧地改革。他首先招兵买马，笼络技术领域的人才。为降低费用，他聘用退休技术人员，辞退80％的非研究人员。他甚至将帕金艾默的商标卖掉，以补足急需的项目资金。他将总公司更名为“pe生物技术控股公司”，对企业内部进行了改组和资产置换，筹集到大笔资金，然后把帕金艾默一分为二，即pebio和塞雷拉公司，使其双双上市筹集资金。消息不胫而走，投资者蜂拥而来，他们如发现新大陆一样看好其发展前景。pebio和塞雷拉公司的股票开始双双攀升，许多职员一夜之间成为百万富翁。 　　塞雷拉公司与pebio就像两匹战马一样并驾齐驱。塞雷拉以绘制基因编码图谱为主，向所有的生物制药企业提供基因编码信息；pebio生物系统仪器公司为塞雷拉提供绘制所需的成套设备，它号称拥有世界上运行最快。能绘制所有生物共生群种基因图谱的bel3700系统，不仅如此，它还能为多种类基因编码排序，因此受到众多生物公司的青睐。这两匹战马相辅相成，共同完成绘制基因编码图谱的任务。 　　塞雷拉公司的商业动机是不言而喻的，他们将向制药商索取巨额资金，以向其提供重要的基因数据。如今，诸如辉瑞公司、诺威蒂斯公司等世界知名制药商每年要向塞雷拉支付至少500万美元才能获取生物制药急需的基因编码数据。而原来对塞雷拉持否定态度的批评家们发现，怀特看中的是基因编码市场切入口的潜在价值，他投下的赌注是不无道理的。 　　评析 　　“善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情”，就是说做大事的人，一定要善于把握天下局势的变化，并善于揣测各路诸侯的发展趋势和需求。而在做事时，必定要先了解自己所处的具体环境，自己的优势是什么，有没有“王牌”可握。怀特正是看中基因编码市场切入口的潜在价值，才敢于投下巨大的赌注的。 　　揣情者，必以其甚喜之时。往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也，其有恶心。不能隐其情。 　　史海钩沉 　　投其所好谏文侯 　　战国时期，魏国发兵大举进攻中山国。魏文侯的弟弟任主帅，仅用三个月，便把中山国消灭了。 　　魏文侯于是大摆宴席，热烈庆贺，并决定由自己的儿子去管理中山国的土地。 　　众大臣们惊愕不已，面面相觑，不做一声。因为按照当时魏国惯例，中山国应该交给文侯的弟弟管理，这是对功臣的一种奖励。文侯的弟弟听了这个宣布后，也起身拂袖而去。 　　魏文侯做了这件事后，自己心虚，害怕人们议论自己，就召集大臣们故意问：“我是个什么样的君主呢？请大家直说无妨。” 　　许多大臣都恭维地说道：“大王功在千秋，百姓们爱戴，当然是仁君了。” 　　魏文侯听了，半信半疑，瞅着各位大臣笑着说道：“是吗？难道我就没有一点过错吗？” 　　众大臣又附和着说：“大王英明神武，哪里会有过错呢？” 　　大臣任痤说道：“国君夺取了中山国之后，不封给有功的弟弟，却封给了自己的儿子，这怎么可以称为仁君呢？” 　　魏文侯一听，正好触到自己的痛处，顿时满脸生出愤怒之色，任痤见文侯恼羞成怒，急忙离座而去。 　　“你认为我是一个什么样的君主呢？”文侯又问身边的大臣翟璜。 　　翟璜平静地施了一礼说道：“我认为您是仁君。” 　　“你为什么这样认为呢？” 　　翟璜知道大王必有这一问，于是把准备好的回答全盘托出：“我听说，哪个国家的君主贤明仁厚，哪个国家的大臣就正直不二。从不隐瞒自己的观点。刚才任痤说话十分坦率，句句在理，所以我认为您是位贤明仁厚的君主。” 　　魏文侯听完，方才悔悟，便立即派人把任痤请回，又亲自下堂迎接，待为匕宾。 　　评析 　　翟璜在此劝谏文侯时并没有直接指出他的过错，而是顺着任痤的言辞与其展开交流，以赞扬之语去警示魏文侯，让其从内心深处认识到自己的错误，并及时得以改正。可见翟璜巧托他语，委婉劝诫，深得迂回之精髓。 　　汲黯直谏进良言 　　“略输文采”的汉武帝常常不拘小节，有时连最基本的礼仪都不管不顾。他在接见大臣时常常衣冠不整，甚至还在厕所里接见大将军卫青。 　　尽管皇上“陋习”难改，但他唯独对主爵都尉汲黯毕恭毕敬，不敢有丝毫的怠慢，如果没有穿戴整齐，是绝不会接见他的。有时，汲黯有要事启奏，由于来得太突然，皇上还没有梳洗完毕，无奈之中，汉武帝宁肯稳坐帐中也绝不随随便便出来相见。皇上之所以如此尊重他，是因为汲黯不畏高权尊位，不顾自己的得失。敢于直言进谏。并且汲黯向来很自重，从来没有做过瞒上欺下、有损自己人格的事。 　　原来，汉武帝一世英名，常常招纳各个方面的人才，可谓求贤若渴。但他生性脾气暴躁。如果有人偶尔犯个小错，或者他自己觉得不合心意，即使是那些素来宠信的大臣，他也不讲任何情面，一律问斩。对此，汲黯早就觉得皇上做得过火了。只是苦于没有机会说出来。 　　一天，武帝正打算退朝，汲黯上前一步说：“臣还有话要说！”皇上只好耐着性子听他说，汲黯借机一吐为快。 　　“陛下求贤可谓不厌其烦，可是您毁才可谓不计其数，那些未尽其用的贤才实在是可惜。人才毕竟有限，这样长此以往，臣恐怕会有人才穷尽的那一天。臣恳请陛下以后要三思而后行，拥有贤能之士才有助于治国啊！” 　　汲黯一番话语重心长，但可能他确实惋惜那些死去的人才，因此语气并不冷静。并且面带怒容。在场的大臣都为他捏着一把汗，心想，如果汉武帝觉得下不了台阶，说不定一怒之下会把自己素来尊重的汲黯也给杀了。 　　只见汉武帝强忍着心中的怒火，反而笑着说：“我堂堂大汉朝人才济济，还怕没有人才吗？只怕是没人能识别人才！我要的人才就要能为我所用，如果他们不能发挥作用，或者派不上用场，那就形同废器。要我白白养活着，还不如杀了，留着又有何用？” 　　汲黯觉得皇上这套理论简直不可理喻，心中不服，于是梗着脖子继续说：“虽然我不能说服陛下，但还是以为陛下说得不对。臣恳请陛下从今以后能爱惜人才。不要滥杀无辜！不要以为臣不懂道理，胡搅蛮缠！” 　　汉武帝很是恼怒汲黯咬住不放，和自己针锋相对，不过他也认为汲黯说得很有道理，于是竭力忍住心头旺盛的怒火，避开这个话题，冷笑一声说：“要说汲黯喜好揭短，我看倒也不是，不过他说自己糊涂，倒还真是这样。” 　　皇上“王顾左右而言它”，居然没有龙颜大怒，也没有给汲黯任何惩罚。 　　评析 　　汲黯在此劝谏汉武帝所用的言辞就是顺着情理游说的。汲黯是深得汉武帝信任的重臣，所以便理直气壮地采用了直言的方式陈说利弊，直指汉武帝的不当之处。从而激怒了汉武帝，接着顺着其情绪把言辞一说到底，以求达到劝谏的目的。 　　刘伯温巧言解梦 　　朱元璋好不容易得了天下。他深深地知道江山易夺，守住却难的事实，常常为之忧虑，生怕自己的皇位朝不保夕。 　　“日有所思，夜有所梦”，有一天晚上，他做了一个奇怪的梦。在梦中，俘虏们被捆绑得牢牢实实，排成一队队，挤向又矮又小的牢房。他们愤怒的目光注视着朱元璋，他从梦中惊醒，吓得满头大汗。此后，他心里就有了一个解不开的疙瘩，总觉得那些愤怒的眼睛仍然盯着自己，尤其担心会有人谋反。第二天，朱元璋就下令监狱主管把牢里的俘虏全杀了。 　　军师刘伯温闻讯后大吃一惊，如此滥杀无辜，必定引来怨恨，导致不得民心。急忙赶来，问道：“皇上现在大开杀戒，不知究竟为了什么？” 　　朱元璋便将昨晚的梦境讲与刘伯温听，然后说：“俗话说‘梦反为吉，梦正为凶’，那小牢房不正表示我的土地将越来越小，而俘虏往里面挤，不正表示他们都要跑掉了吗？显然他们跑后对我心怀敌意，不如现在杀了他们，以绝后患。” 　　刘伯温一听，原来是一个梦引发了皇上的杀人之心，刚才的忧虑便消失殆尽。他知道打消朱元璋的念头不是一件简单的事情，估计原因是他对自己的江山太过紧张，于是想出了一个主意。刘伯温满脸欣慰之情，对朱元璋说：“恭喜皇上！恭喜皇上！” 　　“现在我正烦着呢！那些俘虏的眼睛时不时地闪现在我的脑海里。何喜之有？”朱元璋不耐烦地说。 　　“皇上的梦乃大吉大利之梦也！”刘伯温毕恭毕敬地回答。 　　朱元璋说：“何以见得？难道我刚才解的梦没有道理吗？那你给我解释解释！” 　　刘伯温解释道：“如果‘梦正为凶，梦反为吉’，则那些硬挤入牢房的囚犯。正是安居乐业，极力拥护您的百姓；那些又窄又小的牢房正预示着您的江山将越来越雄壮，而且还会不断地扩大；俘虏们被牢牢实实地押绑，则表示那些还不服从的民族必将归顺于您。这个梦实在是太吉利了。皇上还有什么值得担心的呢？” 　　朱元璋听后龙心大悦，频频点头，马上收回成令。 　　评析 　　刘伯温顺势而谏，抓住的正好是朱元璋在噩梦中惊醒后的恐惧情绪，在对方失去理智的情况下明白了欲杀俘虏的原因。而后巧言圆梦，使朱元璋的情绪稳定了下来。并高兴地接纳了他的劝谏，收回了命令，轻而易举地避免了一场血光之灾。 　　常有事于人，人莫先事而至，此最难为。 　　史海钩沉 　　吕不韦奇货可居 　　战国末年，大政治家吕不韦堪称是这样一位精通“隐己成事术”的权谋术士。吕不韦，阳翟（今河南禹县）人，善于把握时机，贱买贵卖，积蓄了不少钱财。但他并不仅仅满足物质追求，还想凭借自己的智谋和金钱，在政治上试试身手。 　　某年，他到赵都邯郸（今河北邯郸）经商，遇到一年轻公子，仪表堂堂，举止文雅有礼。一派贵胄之气，却衣着寒酸，不觉暗暗称奇。 　　暗中询问，才知此人原是秦王太子安国君的次子，名日异人，委质于赵。因如今秦赵交恶，故赵王不供他车马仆从及生活费用，落到这般地步。吕不韦眼睛一亮。心里说：“机会来了！此奇货可居以生利千百倍！”他在心中如此这般，制定了一套“隐己成事”、需暗中活动数年才能实现目的的长远计划。 　　于是，他先利用自己的金钱和巴结逢迎的商人看家本领，去结交赵王派来监视异人的大夫公孙乾，直至把公孙乾收买得如同亲兄弟，才在一次公孙乾招待他的家宴上问起秦王孙异人的情况，求公孙乾让异人同饮酒。席问，吕不韦又瞅公孙乾上厕所的机会，问异人：“当今秦王老，作为继承人，您的父亲有二十几位儿子。而您的父亲又未选定继人，您不心动吗？”异人叹了口气，说：“‘我远拘异国。有何办法。” 　　吕不韦表示自己愿帮忙。异人大喜，许诺：“若得王位，我与你富与共。”话虽这么说，但狡猾的吕不韦并不十分相信，于是施展第二计谋。 　　他设下家宴，请来公孙乾和秦王孙异人，让自己最宠信而又刚怀孕的美妾赵姬出来陪酒。异人正在情心萌动之年，对赵姬当然频频注目。 　　赵姬又受了吕不韦指使，使出浑身手段，把异人勾得心动神摇，魂魄皆失。吕不韦看在眼里，喜在心里，赶忙把公孙乾灌醉，亲口把赵姬许给异人。异人喜不自禁，等二人共同使手段买得公孙乾答应后，便正式在公孙乾府上与赵姬成亲。吕不韦见拴住了异人，便给异人两口子留下五百金作花费，自己带上珠宝玉器。到秦国实施第三步计谋。到了秦国。他在安国君宠姬、自己无亲生儿子的华阳夫人身上用功夫，花费了若干金银珠宝，终于买通这位安国君的“内当家”。她便在安国君那里吹了“枕头风”，让安国君把异人收为她的嗣子，正式立为安国君的继承人。 　　三步计谋已妥，吕不韦便“隐”在赵国等待时机。不久，赵姬生下一个“不足月”的孩子，异人满面喜色，吕不韦更是暗中高兴，当这位孩子三岁时，机会来了，秦兵围困赵都邯郸，一出城门便是“秦人的天下”。于是吕不韦出三百金活动好南城门守门将士，说自己思家心切，想回家看看，求个方便。将士们见钱眼开。答应乘夜色放吕不韦出城。吕不韦又到公孙乾处辞行，把公孙乾及其亲近之人灌得大醉不醒，借机让异人化装成他的仆人，载上赵姬、婴儿及珠宝，从南门出了城。等公孙乾醒后不见了人质异人时，吕不韦已与异人、赵姬、婴儿到达了秦营中，辗转回到秦国，正赶上秦昭襄王驾崩，安国君即位，异人于是被封为太子，成了国君的继承人。 　　这时，吕不韦又“快马加鞭”，实施起第四步计谋，在四年之内先后设计害死了秦昭襄王的继承人秦孝文王（安国君）和秦孝文王的继承人秦庄襄王（异人），把幼小的赵姬之子（秦王赢政）扶上王位，而自己独揽秦国大权，实现了自己“居奇货以生利千万倍”的夙愿，成了“不在位的君王”。 　　评析 　　谋得秦国大权是吕不韦的内心愿望，但他并没有公开招兵买马，起事夺权。在当时的社会背景下，这样做是肯定不会成功的。他采取了“偷梁换柱”手法，运用“隐己成事”权术，把自己“隐”在幕后，看准时机，操纵、拨动秦国继承人选取问题，经过长期的幕后活动，终于达到目的。这是我国历史上成功地使用“隐己成事术”的突出事例之一。 　　况钟懵懂整吏治 　　明朝宣德年间，苏州（今江苏苏州）以难治闻名，于是杨溥、杨士奇，杨荣三位辅国大臣推荐足智多谋的况钟任苏州太守。 　　赴任前，宣德皇帝鉴于苏州难治的现状，赐给况钟“便宜行事”，自作主张以治之的圣旨。况钟揣旨前去赴任，到了苏州，却装出一副懵懵懂懂的样子，属吏送来文书，不加细审，一律照准。那些奸猾吏员见状，更加肆无忌惮，无法无天。把苏州搅得乌烟瘴气。过了月余，况钟对属员的忠奸摸了个了如指掌，便突然宣布摆好香烛，命司礼官当众宣读圣旨。众属吏闻知有圣旨，心中大惊，当听到圣旨中“若僚属行为不法，可径自拿问治罪”等词句时，不法属吏们吓得面如土色。圣旨读完，况钟当众升堂，拿出判笔，一一列数不法属吏们一个月来的不法罪行，并命手下人将他们脱去衣服，当众摔死在大堂之前。 　　自此，苏州吏员洗心革面，痛改前非，境内大治。 　　评析 　　有时候，“隐己”是为了摸清情况，查明虚实，以便分别对待。但“人莫先事而至，此最难为”，所以成功的关键在于筹划好切实可行的实施措施，而不被人看破。况钟揣旨前去苏州赴任，却装出一副懵懵懂懂的样子，就是为了麻痹对手，然后在暗中摸清了实情。 　　现代活用 　　“死对头”却是兄弟 　　在美国西部的某城，有两家专卖廉价商品的商店，一家名叫美国廉价商店。而另一家则称纽约廉价商店。这两家的店面相邻，但店主却是死对头。长期以来，一直就各自商店的销售进行着激烈的“战斗”。 　　一天，纽约廉价商店的橱窗中挂出一幅广告，上书：出售亚麻布被单，瑕微疵小，价格低廉，每床售价50美元。 　　居民们看到这则消息，纷纷奔走相告，趋之若鹜。但同往常一样，没过多久。隔壁美国廉价商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告：我店的被单与隔壁的相比，犹如罗密欧与朱丽叶的亲密关系一样，注意价格：每床95美元。 　　这样一来，拥向纽约廉价商店的人们看到隔壁卖得比这里更便宜，马上放弃了这里的交易，转而拥向美国廉价商店，一齐挤进店内，只消片刻，被单就被蜂拥而至的人们抢买一空。 　　像这样的竞争在这两家商店之间可以说从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无尽无休。而当地的居民也总在盼望他们之间的竞争。因为他们的竞争会给人们带来好处，可以用很少的钱就买到十分“便宜”的商品。 　　除了利用广告相互压价竞争外。两家商店的老板还常常站在各自的商店门口，相互指责对骂，甚至拳脚相加，场面十分激烈，但最终总有一方败下阵来。才能停止这场残酷的“战斗”。这时等待已久的市民们则好比在比赛场上听到起跑令一般拥向胜利一方的商店，将店内的商品一抢而空，不论能买到什么样的商品。他们都感到很惬意。 　　就这样，两家商店的矛盾在当地最为着名、最为紧张，也最为持久。而附近的居民却从中获得了巨大的利益。买到了各种物美价廉的商品。他们总在盼望着两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获益。这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。 　　一晃几十年过去了，两家商店的主人也老了。突然有一天，美国廉价商店的老板失踪了，铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了。大家突然感到很茫然，心里好像缺点什么。每一天都在盼望出现奇迹：铺面又开张了，两家店主人开始“战斗”，但奇迹没有出现。 　　过了一段时间，纽约廉价商店的老板也将自己的商店拍卖了，随后也搬走了。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人。 　　终于有一天，商店的新主人前来清理财产时，发现了一桩令人费解的事情：两家商店问有一条秘密通道相连，在楼上，还有一道门连接两家老板的卧室。 　　这是怎么回事？大家都有些惊讶。猜不透昔日“仇敌”的卧室为什么会相通。 　　经过调查得出了一个让人哗然的结果：这两个死敌原来竟是一对亲兄弟，他们平时的咒骂、威胁、互相攻击都是特意扮演的。所有的“战斗”都是骗局。因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利了，只不过是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉罢了。 　　几十年来。他们利用了人们的求廉心理，通过不间断地“战斗”蒙蔽了当地的消费者。 　　评析 　　“隐已成事术”用于商业经营之中常常是经营者为了掩盖自己的企图，常以假痴来迷惑众人，宁可有为示无为，聪明装糊涂；无为示有为，糊涂装聪明。上述两位经营廉价商店的兄弟，就是借激烈的“战斗”给想占小便宜的消费者造成一种错觉来促销商品的。 　　感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。夫情变于内者，形见于外。故常必以其见者，而知其隐者。此所谓测深揣情。 　　史海钩沉 　　大树为喻谏太祖 　　自唐末以后，数十年之间，换了八姓的帝王，争战一直不停，直到宋太祖重新统一中国。 　　一天，宋太祖召见赵普，有意问道： 　　“天下自唐末以来，朝代频繁更迭，帝王换了八姓，一直战乱不止，生灵涂炭。我想罢息干戈，为国家作长久的打算，应当怎样做呢？” 　　赵普沉思了一会儿，乘机回答：“向来方镇之权太重，所以天下不安。现在应削夺其权，削其钱谷，收其精兵。如此天下自然就安定了。” 　　赵普还以大树为喻，说如果树枝过大就应削减，始终保持强干弱枝。树干支配树枝，大树自然越长越繁茂。他还向赵匡胤提出了朝廷集中政、军、财权的三大纲领。 　　太祖听罢，良久不语。原来，赵匡胤做了皇帝后，在陈桥兵变中支持他并出了大力的结拜兄弟石守信、王审琦等人各自分典禁军。赵普出于对他们手握重兵的忧虑，建议赵匡胤削夺他们的兵权。 　　赵匡胤认为这些结拜兄弟多年来与自己出生人死，情同手足，怎么会背叛自己呢？于是，赵普委婉而振振有词地对他说：“我并不是怕他们本人背叛，只是石守信、王审琦等人没有统御部下之才，万一军中有作孽煽动之人要拥立他们做皇帝，到那时他们也身不由己了。陛下当年不也是这样吗？” 　　他的话锋利无比，正触到赵匡胤的痛处，使他下定决心削夺石守信等人的兵权。 　　不久，赵匡胤召集石守信等人宴饮。君臣无间，好不畅欢。在酒醉耳热之际，赵匡胤长吁短叹，显得忧心忡忡，很不开心。他屏退左右随员，对石守信等人说：“我没有你们这般兄弟的力量，不会有今天这个地位。然而，天子非常难当，还不如当个节度使快活；当天子每天担惊受怕，连睡觉都睡不安稳。” 　　石守信等人大惊，忙回其故。赵匡胤说：“这并不难知，天子这个职位，谁不想谋取呢？” 　　石守信等人一听酒意去了大半。连忙叩头跪拜说：“陛下怎么说这样的话呢？如今天下已安定，谁还敢再有异心。” 　　赵匡胤面带醉意回答说：“你们当然不会，但假如你们的部下，有贪图富贵的，一旦把黄袍披在了你们身上，你们虽不想当天子，但能办得到吗？” 　　石守信等人听了心惊肉跳，痛哭流涕，跪求赵匡胤替他们指点迷津。赵匡胤附耳低语道：“你们为什么不放弃兵权，外出做一地方大员，买些良田美宅，为子孙多办些家业，再多弄些歌妓舞女，每日饮酒作乐，以终天年。我再与大家结成儿女亲家，君臣之间没有猜疑，上下相安，不是很好吗？！” 　　石守信等人听罢感恩拜谢。第二天，都称病交出了兵权。这就是历史上着名的“杯酒释兵权”。通过这种方法，赵匡胤解除了石守信等人统领禁军的职务，并命他们到外地去做官。以后，他又以同样的手段将一批节度使免去职务，给以无实权的“奉朝请”之类的闲散职务。这样，赵匡胤就牢牢控制了军队的权力，消除了将领拥兵自大、谋求皇位的后患。 　　评析 　　赵普在此劝谏宋太祖解除手下大将的兵权，用的就是旁敲侧击的言辞。他不急于直接进言，而是以大树为喻，让太祖自己去领悟。虽然赵普读书不多，但却是以“半部《论语》巧治天下”出名的。他的“巧”，在于他善于思索，为了使宋太祖的统治得以巩固，他以史为鉴，联系实际，触动往事，促使宋太祖做出了“杯酒释兵权”的决策。 　　以戏喻人谏宪宗 　　明宪宗时，有一个在宫中唱戏的小太监，名叫阿丑。他善于幽默，聪明灵活。常常逗得看戏的皇亲国戚捧腹大笑。虽然他只是一个为皇族演戏解闷的小太监。但却秉性耿直、疾恶如仇。 　　宪宗当时昏庸无道，信任欺上瞒下的太监汪直，并任命他为西厂的总管。汪直掌握了大权后，不分昼夜地刺探官民的动向，还常常牵强附会，胡乱定罪，被他投进大牢的人不计其数。一时间民怨沸腾，朝廷诸臣却敢怒不敢言。 　　皇上不但觉得汪直对自己忠心耿耿，极力重用，而且对巴结汪直的左都御史王越和辽东巡抚陈钺两人也宠爱有加。这两个官员依仗汪直的权势专横跋扈、尖酸刻薄，不但不择手段地排挤和他们意见分歧的朝臣，还陷害了不少正直刚烈的大臣。由于这三个人，上至朝廷官员，下至黎民百姓，个个人心惶惶，国家一片纷乱。 　　许多一心为国的正直大臣向明宪宗进谏，揭露汪直三人的专横，陈说他们权势过重的危害和仇怨众多的严重性。可是皇上对此却充耳不闻，觉得是其他大臣对自己的忠臣心生嫉妒、蓄意诽谤。因此只要有前来劝谏的大臣，他都断然拒见。或者厉声呵斥。 　　阿丑早就对汪直等人心存不满，但见到诸大臣直谏不行，反而碰一鼻子灰。他于是决定寻机委婉地劝谏宪宗。他费劲心思编排了两出戏目，一直等着皇上前来观看。 　　一天，宪宗正为大臣们上奏弹劾汪直的事情心烦，为了散心就前来看阿丑演戏。阿丑兴致勃勃地表演第一出戏，转眼间他就从一个太监变成了一个酗酒者。这个醉鬼跌跌撞撞地四处走动，指天指地地谩骂。另外一个戏子上台了，他扮演的是一个过路人。只见过路人慌忙上前，搀扶着醉鬼，说：“某官到了，你还在这儿游荡，是大不敬啊！” 　　醉鬼置若罔闻，依然我行我素。过路人又对他说：“御驾到了！我们赶快让道吧！”醉鬼依然谩骂不止，不理不睬。过路人又说：“宫中汪大人到了。”醉鬼立即慌了手脚，酒也醒了大半，紧张地环顾四周。过路人好奇地问：“皇帝你尚且不怕，还怕汪太监？”醉鬼慌忙捂住过路人的嘴巴，低声说：“不要多嘴！汪太监可不是好惹的，我怕他！”宪宗看到这里不禁紧锁眉头，若有所思。一会儿就离开了。 　　第二天，皇上又来看戏，并且点明要看阿丑的戏。阿丑按照自己的计划把排练好的第二出戏搬上了戏台。 　　这一次，阿丑竟然装扮成汪直，穿上西厂总管的官服，昂首挺胸。左右各拿一把锋利的斧头。只见“汪直”在路上行走，其态如螃蟹，四处横行。又有过路人问：“你走个路还拿两把斧子，不知有何用处？”“汪直”立即露出不屑一顾的表情说：“你何以连钺都不认识，这哪儿是斧！分明是钺！”过路人又问：“就算是钺，你持钺何故？”“汪直”洋洋得意地笑道：“我今日能大行其道全仗着这两钺呢，它们可不是一般的钺！”过路人好奇地问：“不知它们有何特殊之处？您的两钺为何名？”“汪直”哈哈大笑道：“你真是孤陋寡闻，连王越、陈钺都不知道么？” 　　宪宗听后哈哈大笑，心中暗自讥笑自己：你也是孤陋寡闻啊！看罢戏，宪宗立即下达诏书，撤去汪直、王越和陈钺的官职，谪贬外地。 　　评析 　　对于不通情理的游说对象，有时采用旁敲侧击的方法比直接进言更有效。阿丑在此通过事先排练好的两出戏触动了曾经一直亲小人、远贤臣的明宪宗，给了他一个深深的警告，并最终除掉了奸臣。 　　摩篇第八 　　用适当的方法探测人心 　　“摩”篇是“揣”篇的姊妹篇。摩，本意为揉擦，这里指通过适当的言论刺激对方，以获知其真实意图。因此，摩可视为揣的一种具体运用。本篇列举了不少摩的具体方法，如责以正义、诱以利益、施以威吓，等等。我方通过“揣情”，明确了对方的意图之后，帮可择法而行之，称为“摩意”。善于摩意者，必具有趣强的思维能力，他们能根据同气相求的规律，将心比心，将事比事，从而准确察知对方的内心欲求。 　　达到目的却不留祸患 　　《鬼谷子》中说：“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。用之有道，其道必隐。微摩之以其索欲，测而探之，内符必应；其索应也，必有为之。故微而去之，是谓塞窌匿端，隐貌逃情，而人不知，故能成其事而无患。摩之在此，符之在彼。从而用之，事无不可。”其中的意思是，所谓“摩意”，是“揣情”的具体办法。“内符”是“揣”的对象。“揣情”需要掌握“揣”的规律，必须保密隐藏。轻轻旁敲侧击，探测别人的真实想法，如果与其内情符合，他就会有所反应。内心的感情要表现于外，就必然要做出一些行动。这就是“摩意”的作用。在达到了这个目的之后，要在适当的时候离开对方，把动机隐藏起来，消除痕迹，伪装外表，加避实情，使人无法知道是谁办成的这件事。因此，达到了目的，办成了事，却不留祸患。“摩”对方是在这个时候，而对方表现自己是在那个时候，只要我们有办法让对方顺应我们的安排行事，就没有什么事情不可办成的。 　　鬼谷子所说的“摩”，就是要通过言语刺激等方式，使对方的真情充分暴露出来。与此同时，要做好隐蔽的工作，尽量不暴露自己的内心。这样做的目的，就是要掌握主动权。正所谓“人在明处，我在暗处”，这是所有的谋略家所追求的境界。 　　公元前341年，魏国太子申和大将庞涓率军十万攻韩，齐国派兵救韩。大将田忌采用军师孙膑之计，直扑魏国都城大梁。魏军回兵救大梁，孙膑向田忌建议，采用佯退示弱、诱敌来迫的方针。齐军每天减少烧饭的灶数，造成齐军不敌而逃亡大半的假象。庞涓误认为真，便率部分兵马追击。结果在马陵被孙膑的伏军万箭截杀，庞涓兵败最后被杀。齐军乘胜追击，大获全胜，俘虏了太子申。 　　孙膑用减灶的方式，故意向庞涓示弱，让庞涓相信齐军已逃亡大半而沾沾自喜，从而产生轻敌的心理。实际上，齐军实力丝毫未损，最终在马陵之战中射杀庞涓。 　　在战争理论中，有一条重要的原则就是要注意隐藏自己的实力，故意让对手认为我不具威胁而产生轻视心理，等到敌人大意而来，所有的弱点均暴露无遗时，我再加以重拳出击，一举击溃对方。 　　在现代商业领域中，也可以借鉴古人的这些战术，其有效性已经被很多实例所验证。 　　人在明处，我在暗处，说起来简单，其实很难，它需要有大智慧、大定力，以符合鬼谷子所说的“成其事而无患”的要求。 　　善摩者如操钓而临深渊，饵而投之必得鱼 　　《鬼谷子》中说：“古之善摩者，如操钓而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。故曰：主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也。”大意是，古代善于运用“摩”术的人，就如同拿着钓钩到水边钓鱼一样。只要把鱼饵投下去，就一定可以钓到鱼。所以说，他主办的事情日益成功，而人们仍不知他是如何成功的；他指挥的军队日益压倒敌军，而人们仍不知战争的可怕。 　　战国时，齐滑王是一个恃强好战的君主。他仗着齐国兵力强大，四处征讨。三十年的征战，使齐国钝兵拙锐，国力日衰，兵弱将寡，将士离心。这时，燕昭王采取了乐毅的建议，统率燕、秦、楚、韩、赵、魏的军队一起攻齐，一举而拔城七十余座。齐滑王本人死于逃亡途中。齐滑王连年征战，导致国力衰弱，反胜为败的史实，正是对战争的危害认识不清的恶果。 　　能真正做到“不战而屈人之兵”，才是真正的雄才大略。这一原则的基础，就是自己的国家要强大，军事、经济实力足以压倒对方，这样才能在政治上处于主动地位，通过外交途径达到不战而胜的目的。 　　三国时代，蜀将关羽围困魏地樊城、襄阳时，曹操想迁都，避开关羽的锋芒。司马懿和蒋济力劝道：“刘备和孙权表面上是亲戚，其实疏远。关羽得意，是孙权不愿意看到的。可以派人劝孙权攻击关羽的后方，并答应把江南地方分给孙权，则樊城的包围自然可以解除。”曹操用了他们的计谋，关羽终于兵败麦城，被东吴俘虏。 　　同样的一件事情，有多种多样的解决方法。有的方法能够成功，有的方法却注定会失败。很多时候，即使多种方法都能够获得成功，其中也总有最便捷的一个。比如要想放倒一棵大树，可以有多种方法。想通过自己的力气把树推倒的人是一个愚蠢的人，用斧头一下一下把树砍倒的人也能够达到目的，但耗时费力。而使用电锯的人最聪明，最快最省力地解决了问题。世界上的任何事情都是这样。恰当的方法常常可以起到事半功倍的效果。所以，做事情之前，思考一个最恰当的方法是十分必要的。 　　公元339年，东晋大将桓温举兵讨伐燕国。燕王慕容玮力量不支，于是派使臣到秦国，提出将虎牢关以西地区送给秦国，以此为条件，请求秦国出兵援助。秦王苻坚与群臣商议此事。大多数人都不同意发兵救燕，因为当初桓温攻打秦国时，燕国只是袖手旁观。但是，大臣王猛的意见与众不同，他分析说：“如果我们不救燕国，桓温势必会占领燕国，那他的力量会更加强大，这对秦国极为不利。如果我们与燕国合兵一处攻打桓温，桓温必然败退而去。这样一来，燕国的力量会在战争中大大削弱，那时我们就可占领燕国。”苻坚听从了王猛的计谋，派兵两万去救燕。在燕秦联军的顽强抵抗下，桓温被迫退出燕国。在从燕国撤退之前，秦军向燕王索要虎牢关以西地区。燕王此时有意抵赖，这正中苻坚的下怀，他以燕王不守信用为由，一举吞并了燕国。苻坚先救燕后灭燕，虽然不是兵不血刃，但毕竟比直接攻打要省事许多。 　　谋之于阴，成之于阳 　　《鬼谷子》中说：“圣人谋之于阴，故日神；成之于阳，故日明。所谓主事日成者，积德也，而民安之，不知其所以利。积善也，而民道之，不知其所以然。而天下比之神明也。主兵日胜者，常战于不争不费，而民不知所以服，不知所以畏。而天下比之神明。”大意是，圣人谋划事情总是在暗地里进行，人们不知就里，故称之为“神”；而他所取得的成功都显现于众人眼前，所以人们称之为“明”。圣人“主事日成”，一是由于他暗中施德泽于民，使老百姓安居乐业，老百姓尚不知是如何得到这些好处的；二是由于他暗中积累善行，老百姓只知说好，却不知道为什么会这样。天下人都把这样的人比之为神明。圣人“主兵日胜”，是由于他不热衷于争城夺池，战争的消耗很小，老百姓不知道敌国为何拜服，也不知道战争有什么可怕。天下人都把这样的人比之为神明。 　　鬼谷子所说的“圣人谋之于阴”，说的是圣人言行谨慎，做事不张扬，只有如此，才能“主事日成”、“主兵日胜”。中国人最擅长的就是韬光养晦了。因为一个人锋芒太露，很容易招致他人的嫉恨，并最终为自己带来祸患。 　　明朝的时候有个叫沈万三的人，此人号称“天下首富”，为人处世高调招摇。当初朱元璋起事的时候，他赞助了大笔的银子。由于人们搞不清此人是如何做到富可敌国的，于是便传说他手中有一个聚宝盆，可以源源不断地生聚财富。据说，明帝国首都南京城的城墙、官府衙门、街道、桥梁有一半是该人捐资修建的。这使皇帝朱元璋的心里很不舒服，心想：他有如此多的财富，以后万一反叛谁能制止得了。于是决定除掉他。后来有一次军队胜利凯旋，沈万三为了破财免灾，讨好朱元璋，便自说自话地提出申请，说是愿意再捐一大笔钱，供天子犒赏军队。于是朱元璋借题发挥说：一介平民，却要犒赏天子的部队，必是贪污犯上的乱民，其罪当诛。随即，沈万三被发配充军云南，以后沈家九族也大受株连。 　　古语有云：“木秀于林，风必摧之。”太过招摇了，不是什么好事情。俗话“人怕出名猪怕壮”说的也是这个道理！深藏不露的人，表面上看来好像他们都是庸才，胸无大志，实际上只是他们不肯在言语上露锋芒，在行动上露锋芒而已。因为他们有所顾忌，言语露锋芒，便要得罪旁人。得罪旁人，旁人便成为阻力，成为破坏者；行动露锋芒，便要惹旁人的妒忌，旁人妒忌，也会成为阻力，成为破坏者。表现本领的机会不怕没有，只怕把握不牢，只怕做出的成绩不能使人满意。 　　当然，深藏不露的“藏”也是为了“露”，在时机成熟时，要毫不含糊地表现自己。就像当年毛遂向平原君自荐时说的：“吾乃囊中之锥，未曾露锋芒，今日得出囊中，方能脱颖而出。” 　　战国时，秦国大军攻打赵都邯郸，赵孝成王命平原君赵胜去楚国求救。平原君打算带二十名文武兼备的人跟他同行。他手下虽有三千门客，但挑来挑去只挑中了十九人。这时，坐在末位的门客毛遂站了起来，向平原君自荐同行，他说的就是上述一番话。平原君于是答应他同去。来到楚国，平原君跟楚王谈合纵的事，毛遂和其他十九个门客都在台阶下等着。从早晨一直到中午，平原君也没有说服楚王。毛遂于是带着宝剑快步上了台阶，说：“当年楚怀王当了秦国的俘虏，死在秦国，这是楚国最大的耻辱。秦将白起只带几万人就夺了郢都，逼得大王迁都，这些就连我们赵国人也替你们感到羞耻。今天我主人跟大王来商量合纵抗秦，既是为了赵国，也是为了楚国。”毛遂这一番话像锥子一样，句句戳在楚王的心上。于是，楚王与平原君当场歃血结盟。随后，楚王派大军奔赴赵国救援。平原君回赵后，待毛遂为上宾，很感慨地说：“毛先生一到楚国，楚王就不敢小看赵国了。” 　　是金子总会发光，但也不能老把金子埋在地里。把握机遇的能力也很重要，一旦机会来临，千万不要错过。真人不露相，这是千真万确的。但永远都不露相的，肯定不是真人。 　　利益就是需求 　　《鬼谷子》中说：“其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信，有以利，有以卑。平者，静也。正者，直也。喜者，悦也。怒者，动也。名者，发也。行者，成也。廉者，洁也。信者，明也。利者，求也。卑者，谄也。故圣人所独用者，众人皆有之；然无成功者，其用之非也。”其大意是，“摩”有多种方式，有的靠平和，有的靠正义，有的靠取悦，有的靠愤怒，有的靠名望，有的靠行为，有的靠廉洁，有的靠信义，有的靠利益，有的靠谦卑。运用不同的方式，有不同的目的：靠平和是使其冷静思考；靠正义是晓之以理；靠取悦是为了麻痹对方；靠愤怒是为了震动对方；靠名望是为了威吓对方；靠行为推动是为了成功；靠廉洁是为了清白；靠信义是为了使对方明智；靠利益是为了诱惑对方；靠谦卑是为了满足对方的虚荣心。总之，圣人所施用的摩术，平常人都可以使用，然而没有运用成功的，是因为他们运用不当。 　　要想在竞争中获得胜利，一定要诉诸一定的手段。根据目标的不同，采取的手段也各不相同。主要的问题在于，你的手段是否有效，是否能打动你想打动的人？鬼谷子在这里提出了各种不同的策略，或者称之为“情感攻势”，对我们颇有借鉴意义。 　　东汉末年，群雄并起。时年孙策年仅十七岁，他继承父志，势力逐渐强大。公元199年，孙策欲向北推进，准备夺取卢江郡。但占据卢江的军阀刘勋势力强大，孙策认为硬攻很难取胜，便派人给刘勋送去一份厚礼，并在信中把刘勋大肆吹捧了一番。孙策以弱者的身份向刘勋求救，说上缭经常派兵侵扰，我们力弱，不能远征，请求将军发兵降服上缭。刘勋见孙策极力讨好他，万分得意。上缭一带十分富庶，刘勋早想夺取，今见孙策软弱无能，免去了后顾之忧，因此决定发兵上缭。部将刘哗极力劝阻，刘勋哪里听得进去？而孙策则时刻监视着刘勋的行动，见刘勋亲率几万兵马去攻上缭，城内空虚，心中大喜，立即率领人马，水陆并进，袭击卢江，几乎没遇到抵抗，就十分顺利地控制了卢江。此时刘勋猛攻上缭，一直不能取胜。突然得报，孙策已取卢江，情知中计，后悔已经来不及，只得灰溜溜地投奔曹操。 　　利益就是需求。当利益摆在你面前的时候，不要盲目地去争夺，有时候利益也是伴随着陷阱一起到来的。而掌握好利益的分寸另辟蹊径的做法，有可能帮助你获得意想不到的成功。 　　借势、造势、运势 　　《鬼谷子》中说：“故谋莫难于周密，说莫难于悉听，事莫难于必成；此三者，唯圣人然后能任今。故谋必欲周密，必择其所与通者说也。故曰：或结而无隙也。夫事成必合于数，故曰：道、数与时相偶者也。说者听必合于情，故曰：情合者听。”大意是，设计谋略，最难的就是周到缜密；游说君主，最难的就是使其言听计从；主持事务，最难的就是确保成功。这三个问题只有圣人才能解决。凡设计谋略要想周到缜密，一定要选择与自己情意相通的人共谋，所以说：相互结合，无懈可击。凡办事要想取得成功，必须有适当的方法，所以说：方略、方法与天时互相依附。凡游说的人要想让人家对自己言听计从，必须使说辞合乎情理，所以说：合情合理才有人听。 　　战国初年，楚惠王想重新恢复楚国的霸权，准备先攻打宋国。楚惠王请来鲁班，请他设计了一种攻城的工具，叫做云梯。墨子代表宋国去劝说楚惠王。楚惠王自恃有云梯，认为灭宋很有把握。墨子于是当场解下皮带，在地下围着当做城墙，再拿几块小木板当做攻城的工具，叫鲁班和他一起演习攻城。鲁班采用一种方法攻城，墨子就用一种方法守城。一个用云梯攻城，一个就用火箭烧云梯；一个用撞车撞城门，一个就用滚石擂木砸撞车；一个用地道，一个就用烟熏。鲁班始终赢不了墨子。楚惠王和鲁班见墨子守城胸有成竹，认为宋国必然有所准备，只好放弃了原来的打算。 　　借势，就是借自己所不具备的运势，就如同三国时的诸葛亮草船借箭一样，自己的能力不能完成，却凭借自己的智慧，借来了胜利的运势。造势，是在已有条件下为自己鼓壮声势，叫周围的人看到自己的实力，从而达到自己的目的。 　　公元207年，郭嘉向曹操建议，乘着北方胡人的力量还很弱小，应该尽快征服，以扩大地盘。曹操采纳了他的建议，决定远征千里，袭击乌丸。曹操率领军队到达易县时，郭嘉说：“’兵贵神速‘。今于千里之外去袭击敌人，笨重装备过多，难以取得胜利，况且容易暴露，敌人知道后，必然加强戒备，不如轻装昼夜兼程，出其不意。”曹操觉得很有道理，就命令部队放弃笨重物资，轻装疾进，秘密到达卢龙塞，直捣单于庭。胡人根本没有想到千里之外的魏军会突然杀来，因此毫无准备，一片惊慌，仓皇应战，不堪一击，很快被打败。曹操从此解除了北部后方的威胁，形成了有利的战略布局，可以全力与孙权、刘表抗争，为统一天下投下了漂亮的一着伏棋。 　　有了好的形势，就要奋起直追，一鼓作气地取得胜利。“势”是一个国家、一个人必不可少的，取得成功，就要有势，而怎么成就势，也是一门高深的学问。 第8章 摩术 　　本篇提要 　　本篇是对揣篇所获得的信息进行加工处理的过程，实际是上篇所讲“揣情”的继续。揣篇侧重的是掌握世情和“人情”，获得与游说对象有关的外部信息。而本篇侧重将通过“揣情”得到的外部信息加以分析、总结、推敲、检验，从外部的信息中得到了解对方的性格特点等重要消息，从而把握对方的喜好与厌恶。能够更好地使自己制定更有效的说服方法。 　　关于“揣”与“摩”的关系，鬼谷子开篇点题：“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也”。可见，“摩意”之术是揣情的一种方法，而且还是一种最基本的方法。从两者的区别来看：揣是由表及里、由外到内，通过对方的外在表现去了解他的心理变化，只是合乎实际的逻辑推理，处于静态的观察阶段；摩是积极主动地运用诸多攻心战术去引诱对方表露自己的内心情感，以检验自己揣的判断是否与事实相符，所以摩篇可以说讲述的是攻心战术的具体运用，其目的是以“摩意”之术让对方内心难以探知的情感也表现出来。 　　在运用过程中，首先做到的就是分析信息，即对揣篇得来的外部信息进行加工整理。来判断对方的心性，主要有以下十种：“其摩也，有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑”。正是因为游说对象性格的不同，在运用“摩”术时就必须做到因人而异，只有了解到“平者，静也。正者，直也。喜者，悦也。怒者，动也。名者，发也。行者，成也。廉者，洁也。信者，明也。利者，求也。卑者，谄也”后，才会在揣摩对方心意时做到见机行事，灵活掌握。 　　揣测出对方的真实意图后，还要进行检验，判断所推得的结果是否正确。文中认为，试着根据对方的好恶期望，提出建议和言辞，来仔细观察对方有怎样的表现，如有反应，再顺势诱导；如无反应，再另谋方法。文中提到三个成功游说的条件：“故谋莫难于周密，说莫难于悉听，事莫难于必成，此三者，唯圣人然后能之”。如果能够让三者有机结合起来，便可达到预期的目的。 　　智慧运用 　　古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。故曰：主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也。 　　史海钩沉 　　诱敌深入杀庞涓 　　战国中期，齐魏两国因向外扩张势力而引发了桂陵之战，结果齐军在孙膑和田忌的指挥下打败了魏军。魏军虽在桂陵之战中严重失利，但并未一蹶不振。到公元前342年，它又发兵攻打韩国，韩国危急中遣使向齐国求救。 　　齐威王答应救援，他抓住魏、韩皆疲的时机，任命田忌为主将，孙膑为军师直趋大梁。魏惠王得知，转将兵锋指向齐军，任命太子申为上将军，庞涓为将，率雄师十万，扑向齐军，企图同齐军一决胜负。 　　这时齐军已进入魏国境内纵深地带，魏军尾随而来，一场鏖战无可避免。孙膑胸有成竹，指挥若定。他针对魏兵强悍善战、素来蔑视齐军的情况，判断魏军一定会骄傲轻敌、急于求战、轻兵冒进，决定示形误敌，诱其深入，尔后予以出其不意的致命打击，并定下减灶诱敌、设伏聚歼的作战方针。 　　战争的进程完全按照齐军的预定计划展开。齐军与魏军刚一接触，就立即佯败后撤，并按孙膑预先的部署，施展了减灶的计策。第一天挖了十万人煮饭用的灶，第二天减为五万灶，第三天又减为三万灶，造成在魏军追击下，齐军士卒大批逃亡的假象。庞涓认定齐军斗志涣散，士卒逃亡过半，于是丢下步兵和辎重，只带着一部分轻装精锐骑兵，昼夜兼程追赶齐军。 　　孙膑根据魏军的行动，判断魏军将于日落后进至马陵。马陵一带道路狭窄，树木茂盛，地势险阻，是打伏击战的绝好处所。于是他就利用这一有利地形，选择齐军一万名善射的弓箭手埋伏于道路两侧，规定到夜里以火光为号，一齐放箭，并让人把路旁一棵大树的皮剥掉，上面书写“庞涓死于此树之下”几个大字。 　　庞涓的骑兵于孙膑预计的时间进入齐军预先设伏区域，庞涓见剥皮的树干上写着字，但看不清楚，就叫人点起火把照明。字还没有读完，齐军便万弩齐发，给魏军以迅雷不及掩耳的打击，魏军顿时惊恐失措，大败溃乱。庞涓智穷力竭，眼见败局已定，遂愤愧自杀。齐军乘胜追击，又连续大破魏军。前后歼敌十万余人，并俘虏了魏军主帅太子申。马陵之战以魏军惨败而告终结。 　　评析 　　孙膑在此也是成功运用了诱敌深入的计谋，他以佯败后撤的方法引诱庞涓深入，设下“鱼饵”，待到魏军完全进入自己的伏击圈后，便全力以赴地消灭敌人，这便是“钓”。从运用方法上看，孙膑采用的便是引诱法（飞箝术中曾提到过），在预测到魏军骄傲轻敌、急于冒进的弱点后，便抓住这一弱点。采用诱敌深入的方法。一举歼灭了敌人。 　　马陵之战是我国历史上一场典型的“示假隐真”、相机诱敌、设伏聚歼的成功战例。齐军取得作战胜利，除了把握时机得当，将帅之间密切合作。正确预测战场和作战时间以外，善于相敌诱敌，把握敌情，因敌制胜乃是关键性的因素。 　　敲山震虎树军威 　　1356年，朱元璋率领红巾军攻下集庆后，准备攻打镇江。就在攻打镇江的拂晓，负责指挥这场战役的徐达将军迟迟未露面。突然，一条惊人的消息传到了大军聚集的教场：徐达将军已被抓了起来，马上就要问斩。 　　众将士吃惊非小。徐达将军自跟朱元璋起兵以来，东征西讨。立下了汗马功劳。究竟他犯了什么罪，以至于要掉脑壳？ 　　过了一会儿，只见徐达将军被反绑着押了过来，后面跟着两名手捧钢刀、杀气腾腾的刽子手。朱元璋也在众卫士的簇拥下来到教场。 　　执法官用洪亮的声音宣布：“徐达身为统兵大将军，不知管束部队将士，军中屡次发生欺压百姓的事情，坏我红巾军的名声。为严明军纪，对徐达应予斩首示众！” 　　众将士一听都吓得脸色惨白，见朱元璋要动真格的，一时不知如何是好。帅府都事李善长硬着头皮给朱元璋跪下，说道：“徐大将军作战英勇，屡立大功。当下军务紧急，正是用将之时，望元帅宽恕他！”众将士也都一齐跪下，哀求说：“军中发生的欺压百姓之事，不能只怪罪徐大将军，我们亦有责任。求元帅饶恕他！” 　　朱元璋坐在椅子上，脸色铁青，一言不发。半晌，他终于站了起来，口气坚定地问道：“我们起兵是为了什么？”众将士异口同声地回答：“替天行道，除暴安民！” 　　“大家说的对，”朱元璋点点头，“我们起兵反元，就是因为元朝官府欺压百姓。如果我们推翻了元朝，反过来又欺压百姓，那么我们不就和元朝官兵一样了吗？要不了多久，别人也会替天行道，起兵除我们的暴了！” 　　李善长见朱元璋语气有所缓和，又趁机哀求道：“徐大将军跟着元帅多年，战必胜。攻必克，劳苦功高，这一次就原谅他吧！” 　　朱元璋听后，沉吟了半晌，才指着徐达喝道：“看在众将士的分上，这次暂且饶了你。以后军中再发生欺压百姓之事，定斩不饶！”说罢，朱元璋拂袖而去。 　　松了绑的徐达又恢复了大将军的威风，他当场宣布：“打下镇江后，一不许烧房，二不许强抢，三不许欺凌百姓，四不许调戏妇女。违者砍头示众！”于是，徐达将军率领这支纪律严明的大军很快攻占镇江。进城后，大军秋毫无犯，当地百姓拍手称赞，奔走相告。 　　朱元璋见到这种情形后十分高兴，他把徐达叫来，一把拉住徐达的手说：“贤弟。教场那幕，实在委屈你了！”徐达笑道：“元帅高明，没有教场那幕，怎能有今天这样好的军纪！” 　　原来，红巾军自打下南京以后，军纪松弛，强买强卖、调戏妇女之事屡有发生。朱元璋为此忧心忡忡。他知道光靠抓几个违纪将士起不到应有的作用，于是就导演了假斩徐达这场戏。 　　评析 　　其实朱元璋在此运用的也是“钓术”，他以徐达为饵，钓到的却是一池的“鱼”。借斩杀徐达之虚，对全军起到了威慑作用，从而换来了好的军队纪律，其高明之处可见一斑。 　　巧言答对乾隆帝 　　纪晓岚是翰林院大学士，能言善辩，机智过人，被誉为“铁齿铜牙”。 　　有一天，纪晓岚陪乾隆在御花园里散步。乾隆忽然问纪晓岚：“纪爱卿。忠和孝到底应该怎么解释呀？” 　　纪晓岚答道：“君要臣死，臣不得不死，此为忠；父要子亡，子不得不亡。此为孝。” 　　乾隆一听，说：“我现在以君王的身份，要你立刻去死！” 　　“这——”纪晓岚慌乱了一下，随即想出一个好主意，便说：“臣遵旨！”乾隆于是好奇地问：“那你打算怎样死？” 　　纪晓岚显得又害怕、又紧张地小心回答：“跳河。” 　　乾隆一挥手，说：“好！你现在就去跳吧！”等纪晓岚走后，他便在花园里踱着步，心想纪晓岚将会如何解脱这道难关。 　　不一会儿，纪晓岚便跑了回来。乾隆很奇怪，就板起脸来问道：“纪爱卿，你怎么还没有去死呢？” 　　纪晓岚说：“我刚刚走到河边时，不料碰到了屈原，他不让我跳河寻死。” 　　乾隆感到更加奇怪了：“你这话是什么意思？” 　　“刚才我站在河边，正想跳下去。河里突然涌起了一个大旋涡。好像要有东西从水里冒出来一样。我一看，竟是投江自沉的楚国忠臣屈原。”纪晓岚一板一眼地说。 　　“真的吗？那他对你说了些什么呢？”乾隆明知他故弄玄虚，但仍想看看他如何作答。 　　纪晓岚不慌不忙地回答道：“屈原指着我问为什么要跳河，我就把刚才皇上要臣尽忠的事情告诉了他。他说：‘这就不对了！当年楚王是昏君。我不得不跳河。可是我看当今皇上是个圣明之人，不应该再有忠臣要跳河啊！你应该赶紧去问问皇上，他是不是也是昏君？如果他自认是，那时我们再作伴也不迟！’因此臣只得跑回来。” 　　乾隆听了，忍不住哈哈大笑：“好一个巧舌如簧的机智人物！朕算服你了。” 　　评析 　　善于运用“摩术”的人，就如同拿着渔竿在水边垂钓一般，只要运用得当，必有鱼儿上钩。乾隆本想以“君叫臣死，臣不得不死”来为难纪晓岚，却没想到纪晓岚将计就计，以碰到屈原为饵下了钩。如果乾隆确实让其投河，就证明了他的昏庸：如果就此作罢，那为难纪晓岚的计谋就以失败告终。权衡利弊，乾隆也只能暗自认输。 　　现代活用 　　“香饵钓鱼”善炒作 　　“世界红茶大王”——英国的里甫顿，以高明的营销才能而誉满天下。 　　有个冬季，一位乳酪制造商请里甫顿替他在圣诞节前的商品特卖期销售乳酪。思考了一阵后，里甫顿定下了“投李索桃”的策略，准备以50：1的比率在乳酪里装入一块金币。此前，他用气球在空中广发传单，大肆宣传，接着在蜂拥而至的人群面前当众装入金币。这5001的金币使整个苏格兰沸腾了。因为在欧美曾流行这样一种说法：谁若在圣诞节前后所吃的糖果中吃到了一枚六便士的金币，他将大吉终年，万事如意。当地的报纸对于这样一个奇特的消息自然大登特评。甚至有的剧团也以此为题进行表演。于是里甫顿得到一大批免费宣传员。 　　在金币的诱惑下，等到了销售日，凡是卖里甫顿乳酪的商店门前都是人山人海，挤满了争购的人群。成千上万的消费者涌进该店购买乳酪，使其乳酪销售量剧增。令里甫顿的同行们嫉妒不已。于是就有人偷偷到苏格兰当局告发里甫顿，说他经营做法有赌博嫌疑，当局派警察干涉，新闻机构马上跟踪全方位报道。而里甫顿仍然我行我素，仍是大力销售其乳略，并根据当局干涉的内容，发布这样有针对性的广告：亲爱的顾客，感谢大家喜爱里甫顿乳酪，但如发现乳酪中有金币，请您将金币送回，谢谢合作。消费者不但没有退还金币，反而更在乳酪含金币的声浪中踊跃购买，而苏格兰当局的警察认为店主已有悔改之意，即已着手收回金币，便不再加以干涉。 　　一招不灵，那些同行们并不灰心，反而促使他们采取进一步的行动。他们联合起来，以食用不安全为理由要求警方取缔里甫顿的危险行为。在警方的再度调查下，里甫顿又在报刊上登一大页广告：根据警方的命令，敬请各位食用者在食用里甫顿乳酪时，一定要注意里面有个金币，不要匆忙，应十分谨慎小心，以免误吞金币造成危险。 　　这则表面上是应付警察和同行们的说明，而实际上又是一则更生动具体的广告，无形中又掀起了一次购买里甫顿乳酪的热潮。 　　据经营专家们推测，里甫顿的气球广告、当局的警察的干涉、同行的抗议以及后两次的广告说明，都是里甫顿在炒事。他炒得一波三折，富有戏剧性，堪称炒事之典范。 　　操钓而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。里甫顿深知钓鱼时要投入香饵。无饵者门可罗雀，有饵者门庭若市，有无诱饵给销售带来的是天壤之别。里甫顿利用金币的诱惑作用使乳酪的销量突飞猛进。牺牲了一点金币，换回的却是“日进斗金”的收益。真是“钓者露饵面藏钩，故鱼不见钩而可得”。加之同行们的围追堵截、当局警察的积极干涉、新闻机构的全方位报道。都渲染了乳酪销售的空前盛况。里甫顿阳奉阴违，游刃有余地进行大肆炒作，终使其推销的奶酪声名鹊起。 　　评析 　　“香饵钓鱼”在广告宣传中是司空见惯的谋略。诸如喝酒可以喝到全球。吃蜜饯可以吃到港币，一杯可乐可以使万元钞票唾手可得，等等。恰当地使用该手段，确实可以做到：“主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也”。 　　断腿钓来酿酒术 　　这是一场严重的事故：一辆高级轿车把一个行人的一条腿撞断了。肇事的是丹麦一家着名啤酒厂老板，受害者是一个远道而来的日本人。 　　受害者被送进医院后，丹麦老板说：“你身居异地，很对不起啊！以后怎么办呢？” 　　这位日本人说：“等我好了之后，就让我到你的啤酒厂看门，混碗饭吃吧。” 　　丹麦老板一听他不找麻烦，高兴极了，赶紧说：“你快养伤吧，好了就给我看门。” 　　于是这个日本人养好伤后就当上了这家啤酒厂警卫。 　　日本人工作非常认真，对进出厂的货物检查十分仔细，赢得了高级职员们的信任。他对职工非常谦和，人们经常和警卫闲谈。 　　三年后，日本人攒了些钱，便辞职回国，丹麦人从未对他有过怀疑。 　　其实这个日本人是日本的一位大老板，来丹麦的目的便是想弄到世界第一的该厂的酿酒技术。但啤酒厂保密程度很高，是不允许随便参观的。他在啤酒厂外周旋了三天也没有办法。后来他看到每天早晨都有一部黑色小轿车进出。一打听。车上坐的正是这家啤酒厂的老板，于是他便导演了那起交通事故。 　　三年来，他利用工作之便，想尽一切办法，终于掌握了该厂的原料、设备和技术的情况。 　　他牺牲了一条腿，换来了新技术，回国后成功地开设了一家颇具规模的啤酒厂。 　　评析 　　“主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏”。当你设置诱饵之后，只有在对方无从知晓、无所顾忌的情况下，他才会吞下你设置的诱饵，被你钓着。但有时，你作出的牺牲也许很大，甚至是像“断腿”“断臂”这样的“苦肉计”。 　　圣人谋之于阴。故日神；成之于阳，故日明。 　　史海钩沉 　　赵和智判诬财案 　　唐懿宗咸通年间，江阴县令赵和遇到了一起诬财案。 　　楚州（今江苏淮安一带）淮阴县（今江苏淮阴）有两户邻居世代通好，关系密切。某日，东邻欲外出贩卖，本钱不足，便以田契为抵押，向西邻借钱一千缗（每缗一千丈），约好借期一年，连本带利归还后赎回田契。 　　第二年归还期近，东邻不失约，先取八百缗交与西邻，说好第二天送余下的两百缗及利钱，再取回田契。因两家关系好，东邻便没要收钱单据。哪知第二天去还钱取田契，西邻矢口否认收过八百缗钱。 　　东邻气急败坏，便到县衙告状。可县令没看到收到钱的单据，也无法判案。上告到州衙，同样没有结果。西邻洋洋得意。东邻苦思良策，听说相隔数县的江阴县令赵和是位明断如神的青天大老爷，便告到他哪里。赵和接案后。很是为难。淮阴与江阴是平级县，怎好越俎代庖？苦思良策，心生一计。第二天发公文到淮阴，说本县拿获一伙江洋大盗，供出一同伙是你县某某人。唐朝有法令，凡是大盗案件，所牵涉之县都得尽力协助。故淮阴县令派捕快将西邻捉来，交与江阴公人带走。西邻到了江阴县，自恃与江洋大盗案无关，并不害怕。赵和威胁一番，令他将自己所有家产浮财写明，并注上钱物来源，以备查验。西邻一一写明，其中有“八百缗，东邻所还”一款。赵和见后，拍案而起，唤出东邻与其对质。西邻方知原委。又羞又悔，退款服罪。 　　评析 　　“圣人谋之于阴，故日神；成之于阳，故日明。”就是说智者善于在暗中运用“摩意”之术。并且在光天化日之下实施谋略。此案处理是“事在此而意在彼”的“谋阴成阳术”的典型作法。 　　高湝智查鞋主人 　　南北朝时，北齐任城王高湝任并州（今山西太原一带）刺史。 　　某日。州城内一女子到汾河边洗衣服，她把脚上穿的新靴子脱下来放在岸边，站在河水里洗。这时，远处一男子骑马跑来，老远便见了岸边这双新靴子，勒马下来，脱下自己的旧靴子，蹬上新靴子打马跑了。 　　等那女子反应过来。那男子早已跑得无影无踪，哪里追得上！洗衣女听人说高湝正直多智，便提着那人扔下的旧靴子去告状。高湝安慰了她一番，立刻让手下人传来城中所有年老妇女，说：“有个青年骑马出城，半路上让强盗劫杀了，只留下这双靴子。有人认得这双靴子吗？”大伙儿挨个传看。突然，一老妇人顿足大哭起来，说：“这是我儿子的靴子，他出城到岳父家去了，谁想到遭此不幸！”高湝问明他岳父的地址，派人马上把青年捉来，把靴子还给洗衣女，并处以罚金。 　　评析 　　圣智之人做事，靠的是足智多谋，在暗地里把一切都策划好，让别人按他的谋划去做事。中了他的圈套还茫然不知。高湝表面上是在为靴子的主人申冤捉拿凶手，实际上是为了查明旧靴子的主人的下落，正所谓“事在此而意在彼”。 　　现代活用 　　“虚虚实实”蛇吞象 　　香港国泰城市股份有限公司是一家市值不足3亿港元的小型上市公司，而出生于世家的公司主席罗旭瑞却是一位充满斗志的商界新秀，他的最大特点便是敢于冒险。下面这场国城收购市值比它大十倍以上的大酒店集团的“蛇吞象”战役，便充分地说明了这一点。 　　1988年10月18日。国泰城市通知香港上海大酒店，以现金及国秦新股即每股6港元向大酒店提出全面收购建议，其中5元付现金，5元以国城股份作价支付，总共涉及资金约66亿港元。 　　当日大酒店董事局立即表示谢绝收购建议，而国城则表示不希望提出敌意收购计划。大酒店又马上对此向国城表示谢意。似乎一场大收购在一天之内轰然而起又悄然而息，使人们有意犹未尽的感觉。但是，明眼人一看便知，国城决不会虎头蛇尾。试想，罗旭瑞已经花了几百万收购费用，岂有一句对不起便告收手的。他发动的蛇吞象式的大型收购，若非有备而来，怎会草草善罢甘休？！何况，国城只表示过“不希望”以敌意形式进行收购，而不曾表示过“不会”。它只表明国城先礼后兵的态度而已。 　　果然。10月21日，国城宣布已持有大酒店1％股权并正式提出全面收购。并将收购价提高为除现金8元及国城股价5元即每股3元外，认股证每份出价8元，一共涉资64亿港元。 　　大酒店已有130年历史，经营着全球最优秀的半岛酒店和九龙酒店。大酒店是英资老牌大集团之一，大股东嘉道理家族控股35％。另外华资的信和与丽新两大集团共持有10％。对于国城的收购建议，嘉道理指出其低估酒店的资产值，属“敌意收购，不受欢迎，带有破坏性”，忠告股东不可接纳收购建议，大酒店董事总经理更形容国城此举“企图将资产分拆出售”，声明“国城的财务顾问曾表示对半岛集团的五星级酒店并无真正兴趣，实际只想得到九龙酒店和港岛的物业。他们承认收购将使国城资产负债比率达到100％，一旦如此，便须出售酒店资产，否则将不堪重负”，暗示国城一旦收购成功，便会将半岛酒店进行出售。而这一点最不讨大酒店大股东们的欢心。显然，这场收购将遇到已有一次被收购经验教训的嘉道理家族的强大阻力，难度极大。 　　嘉道理家族接到罗旭瑞于21日下达的挑战书后，于10月25日提出反收购建议，每股普通股出价8元现金，认股证3元，共动用36亿元进行全面收购。并于当日在市场购入2000多万股，使控股量增至37％以上。如此一来，国城的机会便小了。 　　那么。难道罗旭瑞不知道收购的难度吗？除了实力因素之外，大酒店还有30％的股份掌握在各大基金之中，每股成本为15元以上，收购价对这些基金根本缺乏吸引力。但似乎罗旭瑞并非完全虚张声势，这从国城发行8亿新股以应付收购，又同时发行10亿新股给国城的母公司，使其增持国城股权至50％。以确保国城不会反过来被大酒店控股，这一切天衣无缝的安排，说明国城的确是经过一番精心筹划的。 　　于是，有证券界人士认为：罗旭瑞作了两手准备，一旦收购成功，则名利双收。入主大酒店；如果收购不成，则“蛇吞象”的新闻已轰动海内外，罗旭瑞国城的大名不胫而走。收购费用只当是一笔宣传费，对公司长远业务有利。更何况还可获得一笔可观的狙击收益呢！ 　　果然，11月20日，罗旭瑞在正式收购建议文件中，承认成功机会极小，收购大酒店一如预料地“失败了”，也“成功了”。之所以这么说，是因为当时已小有成就的罗旭瑞，其实心中有更大的雄才大略，其志向并不局限于香港，于是演出蛇吞象一幕，以大酒店之争扬罗旭瑞之名，果然一战而声名鹊起，闻名于海内外。这才是当时轰动香港大收购战的真正目标所在。从这一点说，罗旭瑞收购战是非常成功的。 　　评析 　　“谋阴成阳术”主要表现在，表面上注意力集中在这里，是为这件事行动，但实际目的却在那里，是为了办成那件事，即“事在此而意在彼”。香港国泰城市股份有限公司主席罗旭瑞演出的收购市值比它大十倍以上的大酒店集团的“蛇吞象”战役，以大酒店之争扬己之名，果然一战而声名鹊起，闻名于海内外。这才是这场大收购战的真正目标所在。 　　主兵日胜者，常战于不争、不费。 　　史海钩沉 　　打草惊蛇退曹兵 　　公元218年，刘备领兵10万围困汉中，曹操闻报大惊，起兵40万亲征。定军山一役。蜀将黄忠计斩曹操大将夏侯渊。曹操大怒，亲统大军抵汉水与刘备决战。誓为夏侯渊报仇。蜀军见曹兵势大，退驻汉水之西，隔水相拒。刘备与诸葛亮到营前观察两岸形势，谋划破敌之策。 　　诸葛亮见汉水上游有一土山，可伏兵千余。回营后命赵云领兵500，带上鼓角，伏于土山之下，或黄昏，或半夜，只要听到本营中炮响一次，便擂鼓吹角呐喊一通，但不出战，诸葛亮自己隐在高山上观察敌军动静。 　　第二天，曹兵到阵前挑战，见蜀营既不出兵，也不射箭，叫喊一阵便回去了。到了深夜，诸葛亮见曹营灯火已灭，军士们刚刚歇息，便命营中放炮，赵云的500伏兵也鼓角齐鸣，喊声震天。曹兵惊慌，疑有蜀兵劫寨，赶忙披挂出营迎敌。可出营一看，并不见有什么蜀兵劫寨，便回营安歇。待曹兵刚刚歇定，号炮又响，鼓角又鸣，呐喊又起。一夜数次，弄得曹兵彻夜不得安宁。 　　一连三夜如此，曹操惊魂不定，寝食不安。有人对曹操说：“这是诸葛亮的疑兵计。不要理睬他。”可曹操说：“我岂不知是孔明的诡计！但如果多次皆假，却有一次真来劫营，我军不备，岂不要吃大亏！曹操无奈，只得传令退兵30里，找空阔之处安营扎寨。” 　　诸葛亮用打草惊蛇之计逼退曹兵，便乘势挥军渡过汉水，背水扎营，故意置蜀军于险境，这又使曹操产生了新的疑惑，不知诸葛亮将使什么诡计。曹操深知诸葛亮一生谨慎，认为他如果不是胜券在握，是决不会走此险棋的。 　　为探听蜀军虚实，他下战书与刘备约定来日决战。战斗刚开始。蜀军便佯败后退，往汉水边逃去，而且多将军器马匹弃于道路两旁。曹操见此，急令鸣金收兵。手下将领都疑惑地问曹操：“为何不乘胜追击，反令收兵？”曹操说：“看到蜀兵背水扎寨，我原本就有怀疑，现在蜀兵刚交战就败走，而且一路丢下许多军器马匹，更说明是诸葛亮的诡计，必须火速退兵，以防上当。” 　　正当曹兵开始掉头后撤时，诸葛亮却举起号旗，指挥蜀兵返身向曹兵冲杀过来。曹兵大溃而逃，损失惨重。这是诸葛亮用计设险局、临阵佯败、打草惊蛇的计策置曹操于疑惑、惊恐之中，再次巧妙地击溃了曹兵。 　　评析 　　“不争、不费”的意思是不经过激烈战争、不耗费财力与物力，从而取胜于无形之中，与《孙子兵法》中“不战而屈人之兵”一个道理。从打草惊蛇的计谋考虑，其运用条件必须是知己知彼，敌方兵力没有暴露或者意向不明时，切不可轻敌冒进，应当查清敌方主力配置和运动状况后再做打算。 　　故谋莫难于周密，说莫难于悉听。事莫难于必成。 　　史海钩沉 　　只言片语解纷争 　　清朝末年，有一名知县叫陈树屏。他机智灵活，才思敏捷，尤其擅长为别人调解纠纷。他所言不多，却字字切中要害。只要他出面，不论什么事情，不消一会工夫，保证大事化小，小事化了，所以人们都夸赞他的口才和机敏。 　　这一年的春天，阳光明媚，水光潋滟。陈树屏不由诗兴大发，兴致勃勃地邀请了一帮文人朋友到黄鹤楼上游玩。当时的湖北督抚张之洞和抚军大人谭继询是他的上司，两个人也乘兴而来。大家相互寒暄后，一边欣赏着黄鹤楼下的美妙春光，一边把酒谈笑。清风拂面而来，裹挟着花的芬芳；远处的长江风景秀丽。在阳光的照射下，闪烁着粼粼的波光，江面上也帆来帆去。大家兴致高涨，宴席气氛非常融洽。 　　忽然，有个客人问：“你们看这江水浩浩荡荡，气势宏大，却不知这江面有多宽？” 　　大家都讨论起来。有的引经据典，有的猜测估计，还有的等着倾听别人的回答。张之洞和谭继询两个人是死对头，表面上合得来，心里却谁也不服谁。两个人很快就因为这件事情针锋相对起来了。 　　谭继询清清嗓子，说：“我曾经在一本书上看到过有关长江的记载，我记得是五里三分。” 　　张之洞听后，故意说：“不对，我记得很清楚，怎么会是五里三分呢？书上明明写的是七里三分，你说的那么窄，江水怎么会有这样大的气势呢！” 　　谭继询见对方和自己又是意见相左，而且明摆着说自己引用有误，一时觉得面子下不来，就梗着脖子和对方争执起来，两个人闹得脸红脖子粗。 　　陈树屏眼看着这场争执就要破坏宴会的气氛，心里看不起他们的这种行为。他知道两个人是互相拆台，借题发挥。因为这个问题本来就是说不清楚的，即使说清楚了也没有多大意义。为了不扫来客的兴致，他灵机一动，不紧不慢地拱拱手，谦虚地说：“水涨时，江面就宽到七里三分，落潮时就降到五里三分。二位大人一个说的是涨潮时分，一个是指落潮而言，可见你们说的都有道理。这是没有什么好怀疑的！” 　　陈树屏放下手，端起自己的酒杯，高举着说：“这个问题暂时不用再说了。今日难得大家赏脸，也难得这么好的天气，来来来，为了今天的好景致我们喝一杯。” 　　众人听完这不偏不倚的圆场话，都会心地笑了。张之洞和谭继询都知自己是一派胡言，只是和对方较劲。两个人一看东道主给自己台阶，赶紧顺势而下，举起酒杯。一场争辩就这样不了了之。 　　评析 　　“故谋莫难于周密”是说谋划策略最困难的就是周到缜密，但在此陈树屏却以不偏不倚的言辞解决了张之洞和谭继询的纷争。如果劝说的话语不当，只顾及一方，就会伤害另一方的感情，只有两全其美的言辞才可以让双方接受。 　　权篇第九 　　掌握说话和倾听的技巧 　　“权”者，是度量权衡的意思，这是游说活动的根本方法之一。在本篇中，鬼谷子全面阐释释了“权”术的原则和方法。他认为，对游说对象的度量乃是游说之本。通过对方的言谈，可权衡出对方的智能、品性和欲望，找出其弱点作为游说的突破口，以实现自己的游说意图。要做到这一点并不容易，游说者不但要耳聪日明、智慧超人，还要拥有杰出的语言表达能力。 　　对于言辞来说，最宝贵的是出奇制胜 　　《鬼谷子》中说：“说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者，却论也；却论者，钓几也。佞言者，谄而于忠：谀言者，博而于智；平言者，决而于勇；戚言者，权而于信；静言者，反而于胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；策选进谋者，权也，纵舍不疑者，决也；他分不足而窒非者，反也。”其大概意思是，“游说”，就是说服别人；要能说服别人，就要给人以帮助。凡是经过修饰的言辞，都是借以达到某种目的；凡是被借用的东西，都既有好处，也有害处。凡要进行应酬和答对，必须掌握伶俐的外交辞令。凡是伶俐的外交辞令，都是不实在的言论。要树立起信誉，就要光明正大；光明正大，就是为了让人检验复核。凡是难以启齿的话，都是反面的议论；凡是反面的议论，都是诱导对方说出秘密的说辞。说奸佞话的人，由于会谄媚，反而变成“忠厚”；说阿谀话的人，由于会吹嘘，反而变成“智慧”；说平庸话的人，由于果决，反而成变了“勇敢”；说忧伤说的人，由于善权衡而变成“守信”；说平静话的人，则于习惯逆向思维，反而变成“胜利”。为实现自己的意图而迎合他人欲望的，就是谄媚；用很多美丽的词语去奉承他人，就是吹嘘；根据他人喜好而进献计谋的人，就是玩权术；即使有所牺牲也不动摇的人，就是有决心；能揭示缺陷，敢于责难过失的人，就是敢反抗。 　　佞言、谀言其实就是奉承话。自古以来，对于喜欢说奉承话的谄媚之徒，人们一般都比较反感。宋朝时，参知政事丁渭在都堂为宰相寇准擦拭胡须上的汤渍，寇准戏谑他说：“参政是国家的大臣，怎能为上司拭胡子呢？”丁渭不禁羞愧万分。 　　然而，有一种话和奉承话相似，那就是赞美话。赞美与奉承的区别，在于奉承的话总是缺乏根据的，让人一听就大倒胃口。因此，喜欢说奉承话的人往往被称为“马屁精”。赞美则立身于“有其事”，而且往往是出于善意的。赞美的语言永远是人际关系的润滑剂，现代紧张枯燥的生活中，赞美的语言可以缓解一个人紧张的神经，给生活带去一份美丽。奉承话让人生厌，赞美话让人自信，而如何来讲，就要看自己的把握了。 　　罗杰斯是某皮革公司的销售经理，一次，他向客户介绍完他们的一种新产品后，微笑着问他：“你认为我们公司的产品如何？”“啊，我非常喜欢，但是我想它是非常贵的，我应该为它付出一个非常荒谬的价格，在您之前我就听说过。”“请您告诉我，”罗杰斯微笑着说，“看来您是一个非常有贸易经验的人，而且懂得皮革和兽皮。您猜想它的成本是多少？”那人受到赞美，回答说他认为可能是45美分一码。“您说得对。”罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”结果，罗杰斯以45美分一码的价格获得了他的订货单，双方对事情的结果都很满意。而罗杰斯绝不会告诉他的客户，公司最初给产品的定价是39美分一码。 　　在生意场上，赞美话有说不尽的妙用。在销售产品的过程中，适当地赞美别人，让别人觉得他自己很聪明，就可能做成生意。罗杰斯的故事就告诉了我们这一点。 　　在现代商业社会中，为了争取更大的利益或避免更大的损失，有时难免要有一番唇枪舌剑。善于措辞的人，无疑会占据先机。 　　口、耳与大脑要形成互动 　　《鬼谷子》中说：“故口者，机关也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也，所以窥间见奸邪。故曰：参调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，观要得理。”其大意是，人的嘴是关键，是用来打开和关闭感情和心意的。耳朵和眼睛是心灵的辅佐和助手，是用来侦察奸邪的器官。只要心、眼、耳三者协调呼应，就能沿着有利的轨道运动。使用一些烦琐的语言也不会发生混乱；自由驰骋地议论也不会迷失方向；改变论辩主题也不会发生失利的危险。这就是因为看清了事物的要领，把握了事物的规律。 　　一个优秀的雄辩家，不应单逞“口舌之辩”，而要将其与目视、耳听、心思三者结合起来，力争做到有理有据，从而在处事和论辩中无往而不胜。 　　春秋时，郑国的执政子产以贤能着称。一天，他出门巡视，走到一家门前，听到妇人的哭声，就问怎么回事。仆从告诉他这家男主人刚死了。子产略加思索，就派人去捉拿那妇人审问，原来是她杀死了自己的丈夫。后来，他的仆人问道：“先生怎么知道她是杀夫者？”子产说：“她的哭声中隐含着恐惧。所有人对于自己的亲人，开始病的时候是爱护的，临要死的时候会感到恐惧，已经死了的话就会哀伤。现在她是哭已经死了的人，不是哀伤却是恐惧，那么就知道她心怀鬼胎啊。” 　　鬼谷子说“耳目者，心之佐助也”，其实是说要注意观察，积累经验，在此基础上进行分析和判断。但是，在某些特殊情况下，自己亲眼所见的事实也不一定可靠，还要依赖于对人和事的正确判断。 　　在细心观察的基础上进行分析，是澄清事实的必要步骤。比如林肯为一桩谋杀案件辩护的故事，便是如此。 　　林肯当律师时，他一个朋友的儿子小阿姆斯特朗被控谋财害命，已初步判定有罪。林肯以辩护律师的身份到法院查阅了案卷。他发现，全案的关键在于原告有一位证人福尔逊，发誓说他在10月18日的月光下目击了小阿姆斯特朗用枪击毙死者。林肯做了仔细的分析后，要求复审此案。在复审中，双方有以下一段精彩的对话。 　　林肯：“你发誓说看清了小阿姆斯特朗？” 　　福尔逊：“是的。” 　　林肯：“你在草堆后，小阿姆斯特朗在大树下，双方相距二三十米，你能认清吗？” 　　福尔逊：“月光很亮，所以看得非常清楚。” 　　林肯：“你不是根据衣着认出他来的吗？” 　　福尔逊：“不是，我确实借着月光看清了他的脸。” 　　林肯：“你肯定时间是在11点吗？” 　　福尔逊：“肯定，因为我回屋看了钟，那时是1l点15分。” 　　林肯问到这里，转过身来，发表了一席令人震惊的说：“我不得不告诉大家，这个证人是一个彻头彻尾的骗子。他一口咬定10月18日晚上11点在月光下看清了被告的脸。请大家想一想，10月18日那天正好是上弦月，晚上11点月亮已经下山，月光从何而来？退一步说，或许他时间记得不很精确，稍有提前。但那时，月光是从西照向东，草堆在东，大树在西，如果被告的脸面对草堆，脸上是不可能有月光的！”做伪证的福尔逊顿时傻了眼。法庭上一阵沉默之后，爆发出一阵热烈的掌声和欢呼声。 　　细致的观察、透彻的分析加上如簧的巧舌，这是林肯成功的三大要素，也是我们努力追求的境界。 　　众口铄金，积毁成骨 　　《鬼谷子》中说：“故无目者，不可示以五色，无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通者，圣人故不事也。古人有言日：”口可以食，不可以言。“者有讳忌也。众口铄金，言有曲故也。”大意是，没有视力的人，没有办法向他展示五彩颜色；没有听力的人，没有办法跟他讲音乐上的感受。不该去的地方，是那时没有可以开导的对象；不该来的地方，是因为这里没有人能接受你这样的说法。“口可以用来吃饭，但不能用它讲话”。因为说的容易犯忌。“众人的口可以熔化金属”，这是因为凡是言论都有复杂的背景和原因。 　　鬼谷子认为，即便是有雄辩之才，也应该谨言慎行。有些话说出来没有效果，根本没必要说。有些话说出来犯忌讳，容易伤害别人，一定不要说。 　　三国时期的名士杨修喜欢卖弄小聪明。他曾担任曹操的主簿。一次，工匠们建造丞相府的大门，刚架上椽子，曹操亲自前往观看，之后在门上写了个“活”字就离开了。杨修看见了，立刻命工匠把门拆了。他说：“门里加个‘活’字是‘阔’字。魏王这是嫌门太大了。”还有一次，有人送给曹操一杯酪，曹操吃了一点，就在盖子上写了一个“合”字给大家看，没人理解这是什么意思。轮到杨修看时。他便吃了一口，说：“这是曹公教每人吃一口呀，还犹豫什么！”曹操虽嘴里称赞，心里却十分反感。后来，曹操出兵汉中攻打刘备，但军队面临很多不利，一时进退两难。一天晚上，厨子给他端来一盆炖鸡。恰好部将夏侯悖前来请示夜间用什么口令，曹操手中正好拿着一块鸡肋，随口就说：“鸡肋。”杨修得知后，立即叫兵卒为他收拾行装，别人问他这么做的缘由，杨修说：“鸡肋，食之无味，弃之可惜，看来丞相要撤兵了。”曹操闻讯大怒，立即以惑乱军心的罪名把他杀。 　　其实，曹操的意思别人未必不懂，只是知道这位丞相疑心重，忌讳多，不愿开口点破而已。而杨修只道是自己聪明，恃才傲物，锋芒毕露，完全不揣摩曹操的心思，犯了忌讳，结果仅误了身家性命。成杨修者，聪明也；亡杨修者，亦聪明也。 　　不说废话，不犯忌讳，这些全在于自己的收敛。然而，你就是管好了自己的嘴，也管不了别人的嘴。所以，还要特别留意受到别人谣言的中伤。 　　魏国有一个大臣叫庞恭，有一次，魏国王子要到赵国做人质，魏王派他做随从。临行之前，庞恭对魏王说：“如果有一个人说大街上有老虎，您相信吗？”魏王回答说：“当然不信啦！”庞恭又问：“如果有两个人说大街上有老虎，大王您信吗？”魏王犹豫了一下，回答说：“还是不信。”庞恭又问：“如果有三个人说大街上有老虎呢？”魏王想了想，说：“这下我相信了。” 　　庞恭说：“实际上，大街上根本就没有老虎。因为有三个人说有，大王在没有亲眼见到的情况下也就相信了。现在，我大老远出使赵国，说我坏话的人肯定不止三个，希望大王明察。”魏王说：“你放心吧，我心里有数。”于是庞恭陪太子去了赵国。后来，庞恭从赵国返回，魏王还是听信谗言，没有再重用他。庞恭在临行前专门为魏王讲了“三人成虎”的故事，可他回来之后，还是失去了魏王的信任。 　　“众口铄金，积毁销骨”，流言飞语多了，“是”可以被说成“非”，“白”可以被说成“黑”。一代名将岳飞不就是因为“莫须有”的罪名，惨死在奸臣秦桧手里的吗？历史上还有很多忠臣遭到奸臣的谗言，过早地结束了自己的政治生命。 　　套用一句俗语，“伤人之言不可有，防人之心不可无”，这是我们应该切记的。 　　夸其所长。避其所短 　　《鬼谷子》中说：“人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之扞也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其所长，而谈者亦知其用而用也。”其大意是，人之常情是，说出话就希望别人遵从，做事情就希望成功。所以聪明的人不用自己的短处，而宁可用愚人的长处；不用自己的笨拙，而宁可用愚人的技巧，因此才不至陷于困境。 　　说到别人有利的地方，就要顺从其所长。说到别人的短处，就要避其所短。甲虫自卫时，一定是依靠坚硬和厚实的甲壳；螫虫攻击时，一定会用它的毒针去螫对手。所以说，连禽兽都知道用其所长，游说者也应该知道运用其所该运用的一切手段。 　　公元前204年，韩信背水一战消灭赵国后，想乘胜北击燕国，东伐齐国，乃问计于李左车。李左车说：“你一日内大破赵国军队二十万，闻名天下，这是你的长处。然而，你的军队苦战疲劳，以劳军攻坚，必然挫败，不能速决。燕国攻不下来，齐国就可以加强防御，这是你的短处。会用兵的人，不以短击长，而以长击短。现在最好一面休整军队，一向摆出要进攻燕国的样子，同时派人宣扬你的军威，去招降燕国，燕国不敢不投降。燕国一投降，齐国就不得不屈服了。”韩信权衡利害，感到此计甚妙，因此听从了李左车的建议，燕国果然投降。 　　韩信听从李左车的建议，在充分考虑利害关系的基础上，扬长避短，最终招降燕国，达到了不战而屈人之兵的目的。 　　“扬长避短”的原则在言谈论辩当中也常常能发挥很大的效用。林肯任总统后在参议院发表演说，一位参议员站起来说：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住，你是一个鞋匠的儿子。”林肯说：“我非常感激你使我想起我的父亲，他已经过世了，我一定会永远记住你的忠告，我永远是鞋匠的儿子，我知道我做总统永远无法像我父亲做鞋匠做得那么好。”他又转头对那个参议员说：“就我所知，我父亲以前也为你的家人做鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你改正它。虽然我不是伟大的鞋匠，但是我从小就跟随父亲学到了做鞋子的手艺。”林肯的话得到了一片掌声，那位出言不逊的参议员惭愧地低下了头。 　　林肯出身贫寒，在美国上层社会的一些名流眼中，这绝对是一个短处，甚至是一个污点，因此，即便林肯已贵为总统，还是难免遭到别人的嘲讽。林肯没有就出身问题与对手辩论，更没有以同样的语气向对手回击。而是深情款款地回忆了自己的父亲，以自己的气度和真情打动了所有的人，使他的反对派们都为之折服，完全忽略了他出身贫寒的事实，达到了扬长避短的效果。 　　扬长避短是一种智慧。在生活中，人人都需要这种智慧。 　　和不同的人说话用不同的技巧 　　《鬼谷子》中说：“故与智者言，依于博；与搏者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。此其术也，而人常反之。是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言，不失其类，而事不乱。终日不变，而不失其主，故智贵不忘。听贵聪，辞贵奇。”其大意是，因此与聪明的人谈话，就要依靠广博的知识；与知识广博的人谈话，就要依靠善于雄辩；与善辩的人谈话要依靠简明扼要；与地位显赫的人谈话，就要依靠宏大的气势；与富有的人谈话，就要依靠高屋建瓴；与贫穷的人谈话，就要以利益相诱惑；与卑贱的人谈话，要依靠谦敬。与勇敢的人谈话，要表现得果敢；与愚笨的人说话，要以锐意革新为原则，使其前进。所有这些都是游说的方法，而人们的作为经常与此相反。与聪明的人谈话就要让他们明白这些方法；因此，与不聪明的人谈话，就要把这些方法教给他，而这样做是很困难的。游说辞令有许多类，所说之事又随时变化。如果整天游说，能不脱离原则，事情就不出乱子。如果一天从早到晚不变更方向，就不会违背宗旨。所以最重要的是不妄加评论。对于听觉来说，最宝贵的是清楚；对于思维来说，最宝贵的是是非分明；对于言辞来说，最宝贵的是出奇制胜。 　　鬼谷子认为，与智者、拙者、辩者、贵者、富者、贫者、贱者、勇者这些不同类型的人交谈，所使用的方式是截然不同的。现实生活中，说话不光要看一个人的贫贱、富贵、智拙，还要根据他的生活环境、性格特征来综合考虑。 　　春秋时，孔子周游列国，走累了，在路上休息。他的马逃脱了束缚，吃了别人的庄稼，农民把马牵去了。子贡请求去说服那个农民，孔子同意了。子贡是当时着名的雄辩家，可他把什么话都说了，农民就是不理他那一套。有个刚刚跟随孔子学习的郊野之人，请求孔子让自己去。他对那个农民说：“您不是在东海种地，我不是在西海种地，我的马怎么可能会不吃你的庄稼呢？”那农民很开心，对他说：“说话都像你这么清楚就好了，怎么能像刚才那个人那样！”说完，解开马的缰绳就给了他。 　　不同生活背景和文化背景的人会有不同的思维定式，对于圈内的人来说，相互理解起来更容易，但对于圈外的人来说，却几乎无法沟通。新以，交谈之前要先了解对方，才能达到有效的沟通。 　　电话机的发明人贝尔有一次来到他的朋友、大资本家许拜特先生的家里，希望他能够对他的新发明投点资。但他知道许拜特脾气古怪，向来对赞助电气事业不感兴趣。怎么能让他发生兴趣，并热心于投资呢？两人见面寒暄一阵之后，贝尔并没有立刻向许拜特解释他的发明，也没有说明预算和预期利润。他坐下来，轻松地弹起了客厅里的钢琴。弹着弹着，他忽然停了下来，对许拜特说：“你知道吗，如果我踏下这块脚板，向这钢琴唱一个声音，这钢琴便会跟着我学。譬如我唱一个do!这钢琴便会应一声do!你看这事有趣吗？”许拜特放下手中的书本，好奇地问：“这是怎么回事？”于是，贝尔详细对他解释了一些科学原理。结果，许拜特非常乐意为贝尔提供一部分实验经费，令贝尔如愿以偿。 　　鬼谷子所说的“与富者言，依于高”，在贝尔对许拜特的游说过程中得到了验证。假设贝尔一上来就大谈他的发明能带来多少利润，可以想象，这很难引起许拜特的兴趣。因为成功的商人都有自己的原则，他们只投资于自己所熟悉的领域，对于自己不了解的领域，一般不会贸然投资。而贝尔巧借科学的魅力征服了许拜特，让他慷慨解囊。 第9章 权术 　　本篇提要 　　“权”的本意是秤锤。在古代是称量砝码，在此篇中引申为衡量、比较、权宜、变通等意思。本篇论述的主要内容就是在游说过程中如何依据权宜局势、随机应变地选择恰当的说辞。 　　文中首先说到“佞言者，谄而干忠；谀言者，博而干智；平言者，决而干勇；戚言者，权而干信；静言者，反而干胜”这五种言辞。佞言就是在摸透对方意图的基础上，采用花言巧语去讨好对方，替对方出主意想办法。使其接受自己的观点，让对方感到自己对他忠心耿耿；谀言就是采用不实之语迎合、赞美对方。 　　同时也显示自己的博学多识，以求得到对方的信任，从而进一步拉近距离，在对方心目中留个“足智多谋”的美名；平言就是采用平白朴实的话语，单刀直入地陈说自己的建议，以果断干练的方式增强言语的真实感：戚言就是故意采用带有忧患意识的言辞和对方套近乎，以表明自己了解对方的想法。让对方感觉是站在他的立场上考虑的；静言就是采用稳重沉着的话语，找出对方计谋的不足，予以辩驳，让对方理屈词穷，从而使对方认同自己的观点。 　　在游说过程中，要注意口耳目的重要作用，尤其是在运用口舌游说时，千万不可随便开口，如果触怒了游说对象，就会得到相反的效果。只有适时而发，认清了事物的本质，掌握了事物发展变化的规律，才能达到游说的目的。 　　文中还说到言辞的五种常见错误：“病者，感衰气而不神也；怨者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也”。从总体上分析这五种错误分别是：一是语言空洞无物，说服性不强，给人以理不直、气不壮之嫌；二是语无伦次，让人摸不着要领，找不到关键切人点：三是说话吞吞吐吐，给人忧心忡忡、精神抑郁的感觉；四是说话条理不清晰，缺乏逻辑性，像急火攻心一般；五是言语散漫，没有要点，东一榔头西一棒。使人听后不知所云。 　　文中在最后归纳出了九种游说的方法：“与智者言，依于博；与拙者言，依于辩：与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利：与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐”。由此可知，在游说过程中，要根据不同的对象采用不同的游说态度与技巧，学会随机应变，便可变被动为主动；说话主题明确、重点突出、层次分明，便更有感染力、说服力、震慑力。从而更有利于达到自己游说的目的。 　　智慧运用 　　佞言者。谄而干忠；谀言者，博而干智；平言者，决而干勇；戚言者，权而干信；静言者，反而干胜。 　　史海钩沉 　　颠倒黑白谏文侯 　　魏文侯在位时，西门豹治理邺都严肃法纪，刚正廉明，铁面无私。他不仅把装神弄鬼的大巫小巫投入漳河，祭了河神，还从重惩治了地方上几个贪官污吏。邺都百姓拍手称快，都赞叹他的德政。在他的带领下，人们兴修水利，务农经商，很快使这个荒凉的地区呈现出繁荣昌盛的景象。 　　西门豹勤政爱民，为官清廉，既不逢迎上司，也不奉承魏国君主，所以虽然政绩显着。却并没有受到魏文侯的赏识。 　　相反，魏文侯左右的一些大臣因西门豹触及其私党的利益，总想方设法诋毁诬陷他，以至于魏文侯听信了，准备把他招回京城，罢免他的官职。 　　西门豹拜见国君后，魏文侯当面责备他，大臣也添油加醋地批评他。西门豹却一句怨言也不说。他只请愿道：“从前臣才疏学浅，不知该如何治理地方，现在大王和诸位大臣的教诲，使我学会了治理的方法。请求再给我一个机会，换一个地方治理一年，如果还是治理不好，大王可以砍掉我的脑袋以泄民愤。” 　　魏文侯答应了他的请求。 　　于是，西门豹到新地方上任后，一改往日清廉，大肆盘剥百姓，弄得地方怨声四起。他又不断地贿赂魏文侯的亲信大臣，让他们在魏文侯面前多说好话。 　　一年任期届满。他进京晋见国君。魏文侯满面笑容地赞美他治理有方，左右大臣同样交口称颂。 　　西门豹听了，怒气冲冲地说道：“臣以前忠心为大王治理地方，有政绩，深受百姓拥戴，大王却要罢去我的官职。这一年，臣实际上是压榨百姓，欺上瞒下，大王却夸奖赞美我。这不是很愚蠢的行为吗？我不能屈节求荣，愧对百姓！请大王恩准我辞官回家！” 　　说罢，他当场交上官印，等候发落。 　　魏文侯这才省悟过来，惭愧地扶起西门豹，说道：“寡人如今才明白事情的真相。请你原谅，我保证从今亲贤臣，远小人，任贤用能，就请你继续为我尽心尽力吧。” 　　评析 　　西门豹劝谏文侯的言辞就是以“佞言”为主。当魏文侯听进谗言时，便反其道而行之，以表白自己的忠心耿耿。在此西门豹用反证法来表明自己的清廉，并最终使文侯亲贤臣，远小人，足见其用心良苦。 　　解缙取悦朱元璋 　　朱元璋当上皇帝以后，忽然心血来潮，要去皇觉寺参习，因为他幼年时曾在皇觉寺做过僧人，想起当年信口所作的几首打油诗，他便想去看看是否还写在墙上。他想重温旧梦，重新体验一下当年的感受。解缙是当时文渊阁侍读大学士，很有才华，所以这样的事少不得要他陪王伴驾。 　　皇觉寺的方丈听说当年的小沙弥成了如今的圣上，而且还要光临本寺，自然是高兴万分，急忙把庙里里外外打扫得干干净净，之后才开门亲自迎接皇帝。 　　朱元璋也不说话，而只是四处寻找当年所题之诗，但怎么也找不到，就严肃地问方丈： 　　“当年我题在寺院墙上的那些诗，现在怎么一首也找不到了？” 　　方丈一听，顿时吓傻了眼，才知皇上千里迢迢而来，竟然是为了这个。原来的题诗早已被擦洗干净了，但又不能如实地回答，急得他只知用手在空中四下瞎比划。却说不出话来。于是便用眼睛瞅着解缙，希望他能够帮助摆脱自己的窘境。 　　解缙和老和尚原本就是一对文友，空闲之余经常在一起吟诗作对，现在方丈有难，自然要帮他一把了。 　　解缙见朱元璋一脸茫然、迷惑不解的样子，就急忙出来打圆场说：“陛下，方丈一见圣上的面，神情紧张，急得连话也说不出来了，他用手比划是在作诗呢，你没看出来吧？” 　　“什么，有这等事？” 　　朱元璋很有兴味地问： 　　“那他在比划些什么呀？你说给我听听。” 　　解缙随口答道：“圣上题诗不敢留。” 　　朱元璋拦住话头惊问道：“为什么？” 　　“诗题壁上鬼神愁。” 　　朱元璋见自己的诗有这么大的威力，就挥挥手说： 　　“那就擦掉得了。” 　　“掬来法水轻轻洗，” 　　“难道一点痕迹也没留下吗？” 　　朱元璋不问出点什么来似乎不甘心，仍然对当年的题诗念念不忘。 　　解缙不慌不忙地说： 　　“犹有龙光照斗牛。” 　　一番话说得朱元璋开怀大笑。他知道解缙这是在奉承自己，也就作罢，不再追究什么了。 　　还有一次。解缙陪朱元璋在御花园的池塘里钓鱼，解缙对垂钓很在行，一会儿工夫就钓了半篓。而朱元璋戎马出身，钓鱼沉不住气，频频拉钩看有没有鱼。结果一条鱼也没能钓着。 　　朱元璋看解缙那里一会儿一条，当下就来了气，把钓鱼竿一甩，起身走了。 　　解缙一看这下可坏了，万岁爷一旦动了怒，可不是闹着玩的，所谓“伴君如伴虎”，要是把皇上惹恼了，自己可能就要有麻烦了。为了平息皇上的火气，他就对着朱元璋的背影轻松悠闲地吟了一首打油诗： 　　“数尺丝纶落水中，金钩一抛影无踪。凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钓龙。” 　　朱元璋一听，顿时一腔怒气全消，跑到爪哇国去了，连夸解缙是一个奇才。 　　评析 　　解缙在此运用的就是“谀言”，在面对“私自涂掉皇上笔迹”和“钓技远在皇帝之上”这两件事，他以“拍马屁”法，把这两道难题轻而易举地给化解了，足以表明了他灵活多变、机智敏捷的头脑，同时也把握了“谀言”的时机，才让朱元璋转怒为喜。 　　以竹为喻示子路 　　孔子的学生子路，姓季，名路，字仲由，常常跟随孔子周游列国，负责保护他的安全。子路身材威猛、反应机敏，而且仪表堂堂、风度翩翩，只要子路陪伴在孔子身边，就无形中生出一种震慑人心的力量，即使再凶狠狡猾的坏人也不敢对孔子起什么歹心。在他的保护下，孔子从来没有受过什么伤害。 　　一天，孔子问守卫在身边的子路：“仲由，这么长时间我也没看出你有什么喜好，你到底有些什么嗜好啊？” 　　子路随口答道：“我最喜欢的莫过于佩戴长剑！那样将会为我的形象锦上添花，再没有什么比这更让我开心的。” 　　孔子稍稍皱起眉头。似乎有些不满意。接着问：“那学习呢？你没有觉得学习是一件快乐的事吗？” 　　子路茫然地反问：“学习？我从来没有觉得那会有多大好处！” 　　孔子叹一口气，不紧不慢地说：“学习和知识的力量是巨大而无形的！你看看，一国之君需要谏臣的辅佐，才能让国家兴盛；普通人需要明事理的朋友提醒自己的过失，才能提升自身；为人处世也需要不断向他人学习，听取别人的意见，才能博采众长。” 　　“真正的君子喜好学习，集思广益，因而足智多谋，做起事来就会顺利；相反那些不善学习的人，自以为是，诋毁仁德，对有学问的人心生抵触，这无异推着自己往后退。可见，不学习就会落后呀！” 　　子路耐着性子听完孔子讲述的大道理。等老师一说完，就不以为然地反驳说：“我觉得并不是完全这样！您看，南山上的竹子没有人扶植，不也一样长得笔直吗？而且用这种竹子做成的箭，也一样能穿透皮革！可见，很多事情没有学习和知识也照样能运行得很好！” 　　孔子见子路还是没有信服自己的观点，而且还胡搅蛮缠，觉得又好气又好笑。他接着子路的话说：“其他的暂且不说，要是能把竹箭修理一番，装上羽毛，再把它削成尖头，那它的穿透力不就是更大了吗？你说呢？” 　　子路一时哑口无言，孔子见状，就趁热打铁，说道：“看一个人，不能仅仅看外表。有的人金玉其外，但是腹内空空；有的人相貌平平，却满腹珠玑。前者虽然悦目，但却流于俗气；后者赏心，也令人起敬。可见学习对一个人来说是多么重要啊！” 　　子路心悦诚服地对孔子说：“我一定牢记您的教诲！” 　　评析 　　孔子劝说子路要有好学之心时所用的言辞就是“静言”。当子路反驳竹子做成的箭可穿透皮革时，孔子便抓住这句话的不足之处，以修整过的竹箭威力更大去反驳子路，从而使其理屈词穷，哑口无言，并最终认同了孔子的观点。 　　迂回说理成己愿 　　战国时。赵烈侯十分爱好音乐，每天都要欣赏音乐，还经常在全国征集歌伎。有一天，赵烈侯对相国公仲连说：“我最喜爱的人，可以让他成为贵人吗？” 　　公仲连不知何意，就说：“大王，使他富起来行，但使他贵起来却不行。” 　　赵烈侯说：“既然这样，那就赏赐给郑国的歌伎枪和石每人各一万亩田吧，他们是我最喜爱的人。” 　　公仲连大觉诧异，这么做，众大臣心里会怎么想？但他还是口头答应了赵烈侯，实际上并未执行。 　　过了一个月，赵烈侯向公仲连问起赏赐田地的事，公仲连推辞说正在寻找合适的田地，目前还没有找到。 　　又过了一个月，赵烈侯又问起此事。公仲连始终认为这样做不妥，几番搪塞之后，他索性声称自己有病，不能上朝。 　　番吾君听说这件事，对他说：“您的用心我非常明白，只是您的方法不妥当。您有没有想过向国君推荐一些合适的人才呢？” 　　公仲连说没有找到。于是番吾君说：“牛畜、荀欣、徐越这三个人都很好，他们各有特长，名声也非常好”。 　　公仲连就把他们推荐给了赵烈侯。等到再次朝见时，赵烈侯又问公仲连：“给歌伎赐田的事究竟办得如何？是不是拖的太久了？” 　　公仲连回答道：“这不是小事，应当慎重，臣正在选择满意的地方”。 　　公仲连推荐的三个人也开始为这事婉转地做赵烈侯的工作。牛畜在赵烈侯身边侍候，他总是以仁义、王道等言语说给赵烈侯听，赵烈侯听后觉得十分舒适。第二天，苟欣又说了一套推举贤士、任用能人的话语，赵烈侯听了非常喜悦。第三天，徐越又说了一番勤俭省用、考察功绩德政、赏赐适当等言语，赵烈侯听了很高兴。 　　当又一次上朝时。赵烈侯对公仲连说：“赏赐田地的事暂时停止吧。”说完，他又任命牛畜担任师职，荀欣担任中尉，徐越担任内史，并赏赐相国公仲连两套衣服。 　　评析 　　劝谏时的言辞也可以多种并用，公仲连在此劝谏赵烈侯时便做到了这一点。开始以“佞言”对赵烈侯下达的命令进行“冷处理”，拖延不办。接着选拔贤士，一齐向赵烈侯进谏，其中也必定有“谀言”、“戚言”等。所谓“三人成虎”，小人们惯于散布谣言。君子也可依靠多种言辞达成己愿。 　　古人有言曰：“口可以食。不可以言”，言者有讳忌也；“众口铄金”，言有曲故也。 　　史海钩沉 　　恃才放旷遭杀身 　　三国时期。曹操手下有位才子，名叫杨修。他不仅才华出众，而且反应机敏，聪颖过人。最初，曹操非常看重他。不过，杨修一向恃才傲物，锋芒太露，不但使曹操渐渐生出反感，而且最终引来杀身之祸。 　　杨修善于揣摩曹操的心思。有一次，曹操命人新修了一座花园，修好后他带人来参观。曹操觉得很满意，只是临走时在花园门上写了一个“活”字。等曹操走后。杨修对修园人说：“主公嫌花园的门太宽阔了，请你把它改窄点。” 　　修园人不解其意，杨修便说：“你没看见主公刚才在门上写的‘活’字吗？门与‘活’合在一起，正是一个‘阔’字。这就是告诉你们，花园的门太宽了，必须改小。”众人听了，都说有道理。于是，修园人按照杨修所说的去办。过了几天，曹操再次来参观时，发现花园门改小了，连连称好。 　　又有一次，有人送曹操一盒酥饼。曹操在饼盒上写了“一合酥”三个字，便放在桌子上。恰巧杨修进来看见了，便把大家叫来，想分吃酥饼。 　　可是，这盒酥饼是送给曹操的，谁敢轻易品尝？看到人们迟疑不动。杨修就说：“主公在盒子上面写了‘一合酥’三字，分开来念就是‘一人一口酥’。所以你们尽管放心吃好了，出了事由我来承担。” 　　大家觉得他说得对，便纷纷上前将酥饼一抢而光。曹操知道此事后。虽然没说什么，但心里却对杨修的自作主张有些反感。 　　后来曹操率军攻打刘备，在定军山大败。曹操感到进退两难，但却不愿轻易撤兵。一天晚上，大将夏侯渊走进帐来，向曹操询问当晚夜巡的口令。曹操正在吃饭，手中拿着一块鸡肉，就随口说了“鸡肋”二字。 　　夏侯渊出帐后，就把这个口令告诉了夜巡的将士。杨修听到后。便吩咐手下人赶快收拾行囊，准备撤退。有士兵把此事报告了夏侯渊，他有些迷惑，赶忙问杨修。 　　杨修说：“鸡肋，鸡肋，食之无味，弃之可惜！主公是不想在此恋战了。他虽然没有直接说出来，但心里已经准备要班师回朝了。” 　　夏侯渊早有耳闻，对他的话深信不疑。回到帐中后，也命令手下人收拾物品为撤军做准备，并派人通知了其他将士。 　　这一消息，有人很快报告给曹操。曹操一听，不禁勃然大怒，他早就对杨修的恃才之举有厌恶之心，立刻命人以蛊惑军心为由将他推出斩首。 　　评析 　　“口可以食，不可以言”，原意是说口可以用来吃东西，却不可以用来说话，这是因为说话有很多顾忌和隐讳。以此来提醒谋士应该在不利时刻隐藏自己的才干，而不是自作聪明，这样才能保证成就事业而无祸患。杨修之死，正是由于锋芒太露的缘故，处处显示自己比主人高一等，必定会导致祸患的降临。 　　一个人若要获得别人的赏识和器重，就不能个性孤僻，独守一隅，而要敢于表现自己的才华。不过，在表现自己时仅有大胆是不行的。更重要的是必须把握好表现的时机。过分张扬，锋芒太露，不会有好结果。如果给人以自以为是、爱出风头的感觉，必将招致他人的反感。 　　三人成虎危害大 　　三人成虎的典故就出自《战国策？庞葱与太子质于邯郸》一章。这里揭示出了一个只有权谋家们才知道的秘密：那就是人类语言对真实事实的支配性。 　　战国时期。魏王和赵王订好条约，魏王送儿子去赵国作人质，派大夫庞葱陪同。定于某日起程赴赵都邯郸。 　　临行时。庞葱向魏王提出一个问题，他说：“如果有一个人对您说，我看见闹市熙熙攘攘的人群中有一只老虎，君王相信吗？”魏王说：“我当然不信。”庞葱又问：“如果是两个人对您这样说呢？”魏王说：“那我就半信半疑了。”庞葱紧接着追问了一句道：“如果有三个人都说亲眼看见了闹市中的老虎，君王是否还不相信？”魏王说道：“既然这么多人都说看见了老虎，那证明肯定确有其事，所以我不能不信了。” 　　庞葱听了这话以后，深有感触地说：“果然不出我的所料，问题就出在这里！事实上，人虎相怕，各占几分。具体地说，某一次究竟是人怕虎还是虎怕人，要根据力量对比来论。众所周知，一只老虎是决不敢闯入闹市之中的。如今君王不顾及情理，不深人调查，只凭三人说有虎来到闹市，你就确认无疑，要是等我到了比闹市还远的赵国，您要是听见三个或更多不喜欢我的人说我的坏话，岂不是要断言我是坏人吗？临别之前，我向您说出这点疑虑，希望君王一定不要轻信人言。” 　　庞葱走后，一些平时对他心怀不满的人开始在魏王面前说他的坏话。时间一长。魏王果然听信了这些谗言。当庞葱从邯郸回魏国时，魏王再也不愿意召见他了。可见，“众口”的力量是多么大啊！ 　　评析 　　“‘众口铄金’，言有曲故也”，原意是说众口一致的言辞可以把金属熔化，其原因是由于语言的偏差和曲解造成的。如此看来，妖言惑众，流言飞语多了，确实能够毁掉一个人。随声附和的人一多，白的也会被说成黑的，真的也会说成假的。真可谓“众口铄金”。所以我们对待任何事情都要有自己的分析，最好不要轻信于人。更不可人云亦云，否则就可能会被假象所迷惑。 　　现代活用 　　赤玉酒“先声夺人” 　　1899年，岛井信治朗正值20岁，开始了独立创业。他最先从事的葡萄酒的制造。他希望能制造出真正合日本人口味的甜酒，经过不断研究，终于成功地制造出赤玉葡萄酒。 　　葡萄酒有一个很时髦的名字，它不同于一般日本名字的酒——如蜂香鼠葡萄酒，而是以英文命名，这在当时来说可以算是较为特殊的命名方式。 　　除此之外，信治朗为了促销，真可说是花招百出。例如在报上刊登广告。甚至于每天晚上骑着脚踏车到卖酒的店中询问： 　　“请问你们这里有没有卖portwine（赤玉）葡萄酒？” 　　“赤玉？没有啊！” 　　“哦，真可惜！那种酒实在很好喝，等你们进了货，我再来吧！” 　　就这样一遍又一遍，一家又一家地做着宣传，无畏寒暑、不怕困难。夏天，信治朗就准备30个两米长的灯笼，上面印有“portwine赤玉”的字样，雇来穿着寿屋制服的人背着它到处走动打广告。 　　还有，当时的艺妓为了避免提到“月经”二字，通常说“太阳旗”来代替，信治朗便拿了些小费给他们，希望她们以后改用“赤玉”来代替。甚至于发现火警时，他会派人提着印有“赤玉”的灯笼立即赶到火灾现场，展开宣传活动。真可谓奇招百出。 　　此后，公司业绩得到飞跃性发展，大规模地出产赤玉酒。此时。他又创立了“赤玉歌剧团”，足迹遍全国，表演方式极为特殊，同时将印有以团员为模特儿的海报，分送到各地。这个方式标新立异，收到热烈回应。大家争要海报。使赤玉声名大噪。 　　信治朗将赤玉葡萄酒的经营步人正轨后，就开始制造威士忌酒。业绩因此蒸蒸日上。 　　广告是宣传企业、宣传产品的突出手段。信治朗深知广告的重要性。创造出各种各样的广告方式。当然“赤玉”先决条件是品质好，奇招宣传才可以奏效。 　　显然，信治朗这些“先声夺人”的招数有了效果，“赤玉”的知名度大大提高了。信治郎也赢得了丰硕的成果。 　　评析 　　众口铄金之计的本质是无中生有：“无”是迷惑对手的假象，“有”则是假象掩盖下的真实企图，此计在激烈的市场竞争中常常被采用，让对手以假为真，出其不意地实现自己赚钱的真正目的。 　　智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。 　　史海钩沉 　　巧借物力尽其用 　　曹操为了测验臣下的智慧，让他们设法实际称一下一头大象的重量。臣下有说造一杆大秤的，有说零割了分头称后加起来的，使曹操摇头皱眉。这时，年幼的曹冲献上一计，使曹操眉开眼笑。于是依曹冲之计，将大象牵到一只船上，记下吃水深度。牵下象来，装上石头至同样的吃水度，再把石头一块一块地称重后加起来，便得出了大象的实际重量。这种巧借物力的计谋确实令人叫绝，没有灵活的头脑是难以设计出来的。 　　宋神宗熙宁年间，也发生了一件类似的巧借物力的故事。 　　某年，在睢阳（今河南商丘南）境内开挖汴堤冲积淤田。可是由于上游连日大雨。汴水突然暴涨，大水骤至，堤坝开口处发生了连锁反应，把汴堤冲垮了一大段。河水越来越汹涌，决口越堵越大，眼看要发生灾难了。前来指挥堵堤的都水丞侯叔献心中十分着急。他发现上游几十里处有一座废弃的古城，于是灵机一动。马上派人在古城处扒开汴堤，汴水就势向古城中倾去。下游水势减缓后，侯叔献命人抓紧时机堵堤加固。第二天，古城灌满之后，汴水又向下流奔涌，可这时缺口已补好加固完毕。侯叔献又命人来堵古城处扒开的口子。由于口子内外水位一般高，很容易就修好了。把废弃不用的古城借为泄洪区。开创了治水史上分洪抢险的先例。 　　巧借人力、巧用物力的“取长补短术”，有时往往表现为筹统学问题。宋真宗大中祥符年间，京都（今河南开封）皇宫着火被毁，需重新建设、修葺。右谏议大夫、权三司使丁谓负责此事。皇上限期紧，而挖土烧砖瓦、运送材料、外运旧皇室垃圾却需要花费大量人力、物力，会拖延工期。怎么办？他依据《鬼谷子》的“取长补短术”，设计了一套三连环的“取补”方案。他先命人将通往皇宫的大街挖成河沟，把土取出来烧砖烧瓦。又把官堤挖开，将汴水注入这条沟中，编起木筏来运送砖瓦木石等建筑材料，等皇宫建完，命人排干大沟的水，将建筑垃圾和旧宫室垃圾统统运人沟中填平，又修成街道。这样，不但节省了大量人力、物力，还提前完成了任务。 　　评析 　　依据“取长补短术”的精神，在处世中除了要借助别人之力外，还可以借助物力。智者所做，往往是物尽其用，让手中的“物”发挥它的最大效能，其中常常包括别人发现不了的效能。 　　“削肩胖脸”修铜像 　　南北朝时，刘宋的某位太子笃信佛教，便命工匠在自己舍身的瓦官寺（今江苏南京城外）铸造了一尊高一丈六尺的佛像。工匠们费了好多时日。终于将大铜佛铸造出来了。可是立起来一看，才发现佛脸铸得瘦了些。怎么办？脸是佛像的最关键部位，重新铸作吧，时间来不及了；修补吧，脸上耳目口鼻俱全，皆有比例，牵一发而动全身，怎么修补呢？工匠们愁得吃不下饭。有人出主意说，有位叫戴仲若的隐士，才智超群，善出奇招，可请他来出出主意。 　　戴仲若被请到瓦官寺，端详了一会儿，说：“铜像的脸其实并不瘦。而是肩胛肥大了些。”建议将铜像的臂胛削减一部分。照他的话处理后。铜佛的脸看上去果然不觉瘦了。 　　评析 　　欲掌握“取长补短术”，理解其精髓，还要用辩证观点去认识问题、研究问题、解决问题。在这里，智者戴仲若并没费太多力气，只是依据比例关系进行指点，发挥工匠之长“技”而收到奇效。 　　现代活用 　　“玩具王国”假“外脑” 　　“香港环球玩具集团”能从一个小作坊发展到如今的跨国公司，这和集团主席叶仲午推行的独特战略是分不开的。 　　叶仲午在创业时资本仅有一万美金，那是1960年代中期的事。他租借了14架缝纫机。雇用了十几个人，缝制洋娃娃小衬衫。那时只根据客户的订货单生产，一手交货，一手取款，周转迅速顺利，第一年底就积累了20万美金。两年后。叶仲午成立了环球机制有限公司，开始制造锌合金玩具。接着又在台湾设立东圆木业有限公司，制造木制玩具，后来又开发了塑胶玩具产品。这是环球发展的第一阶段。 　　叶仲午的玩具事业能够顺利发展，是因为他能认真研究儿童的心理和生理，不断开拓有时代气息的新潮玩具。同时，他又将安全放在第一位。为了确保儿童身心健康，他不惜工本，在厂里设立安全检测站，按国际玩具安全标准，对玩具进行严格的安全测试。由于“环球”的玩具安全可靠，从未出过事，所以深受儿童和家长的信任。 　　“环球”发展的第二阶段是向国际市场进军。在这一阶段，叶仲午最了不起的壮举是收购英国“火柴盒”玩具公司。这家公司已有39年历史，“火柴盒”商标的玩具举世闻名，原有的销售网络遍及欧美各国。叶仲午收购这家公司后，可以利用它的名牌和原有销售网推销本厂玩具，在这一阶段，叶仲午还收购了美国的两家玩具公司，利用那些公司的技术和设备，设计制造了外星球太空人、卡通人物等现代化玩具，并就地取材，既降低了成本，又提高了质量。环球逐渐成为从设计、制造到销售一条龙似的大型全能的玩具厂。 　　环球公司发展的第三阶段是成为全世界生产锌合金玩具最大的公司之一。在欧美、日本、澳大利亚等二十多个国家都有工厂和销售机构。成为世界性大工厂。1984年，环球集团的股票涌人纽约证券交易所，这是第一家在美国上市股票的香港公司，并开门大吉，第一天，环球股票就被预购了4倍。每股升值美金2元，“环球”公司确实成了“玩具王国”，叶仲午也就随之成为一个传奇式的人物。 　　评析 　　“玩具王国”集团主席叶仲午重视借助“外脑”的作用，多方面聘请专家、学者，共商企业战略。在市场竞争中采取的战术是你无我有、你有我优、你优我廉、你廉我转。由于他能在每个环节上及时观察世界玩具的流行趋势，把设计和制造紧跟上去，所以总是能够出奇制胜。当公司发展到一定规模时，他能及时地跨越国界，向各国进行探索、设计、开发和制造产品。并在那里取得原材料，从而争取到优势，打开国际市场。 　　阿姆卡“远交近攻” 　　现代电气受高科技的迅速发展对电气材料不断提出新的要求，大量的新材料应运而生。制造节能变压器铁芯的新型低铁矽钢片就是其中一种。 　　最初，美国电气行业执牛耳者的美国通用电气公司和西屋电气公司，以及实力不很强的阿姆卡公司都在研制新型低铁矽钢片，而竞争的结果却被阿姆卡公司拔了头筹。 　　这正是阿姆卡公司“远交近攻”的结果。阿姆卡公司十分重视信息情报工作，在研制超低铁省电矽的钢片过程中，发现“通用”和“西屋”也在从事同类产品的研制。远在地球另一端的日本钢厂也有此意，而且准备采用最先进的激光囊处理技术。 　　阿姆卡公司分析形势后认为，以自己的实力继续独立研制，极可能落在“通用”、“西屋”之后，风险极大。若要走合作研制之路，就必须选择合作者。 　　与“通用”、“西屋”联手，是“近亲联姻”，未必有利于加快研制过程，再者将来只得与之分享美国市场，还得考虑崛起的日本钢厂。 　　与日本钢厂并肩合作，是“远亲杂交”，生命力旺盛，研制过程自然会加快。而且将来的市场也可以以太平洋为界。 　　阿姆卡的公司选择了日本钢厂为合作者，结果比预定计划提前半年研制成功。 　　阿姆卡的“远交近攻”战胜了“通用”、“西屋”两大强劲对手。 　　评析 　　“智者不用其所短，而用愚人之所长。”所谓智者和愚者的划分，只是一种综合参数，并非说智者所有方面都会超过、优于愚者。只有认识到这一点，才会在做事中去发现别人的工巧之处和优长之处，借以为自己成事服务。 　　故与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言。依于敢；与过者言，依于锐。 　　史海钩沉 　　毛遂自荐显才能 　　公元前259年，秦军大举进攻赵国，不到一个月，就兵临赵都邯郸城下。经过长平之战，赵国力量虚弱，此时，外无援兵，内乏粮草，面临亡国的危险。邯郸城内人心惶惶。 　　赵王派公子平原君到楚国搬兵救赵。平原君接到赵王命令，立即召集门客说：“赵国危在旦夕，赵王令臣出使楚国求援，我欲带20位智勇双全、文武兼备的人一同完成这一重要使命。”说完，他就开始挑选同行的门客。挑来挑去，总共挑出了19个人，还差一个人，却怎么也挑不出合适的人选了。 　　平原君为难起来，正在这时，从未被选中的人群中站出一个人来。此人其貌不扬，平时很少言语。他走到平原君跟前，说：“公子若实在找不出合适人选，在下不才，愿滥竽充数，随公子前往。” 　　因为门客众多，平原君不能一一认出，问道：“你是谁，我以前怎不曾见过你？” 　　“在下是毛遂。”那人回答。 　　平原君实在没什么印象，就问：“你来到我门下多久了？” 　　毛遂回答说：“3年多了吧。” 　　平原君盯着毛遂看了看，摇了摇头说：“锥子放在布袋里，很快就会露出锋芒。你在我门下待了这么长时间，我怎么从未听说过你呢？这次去楚国，责任重大，关系赵国的存亡，你既然无突出才能，还是留下看家吧！” 　　毛遂镇静地说：“我虽然在公子门下3年多，但公子从未把我放到您的布袋里。若公子把我放到布袋里，我早就脱颖而出了。” 　　平原君觉得毛遂态度坚决，又没有其他人选，就对他说：“好吧，请你跟我们一起去楚国吧。”其他门客都相视而笑，认为毛遂不会有什么本事。 　　平原君他们简单收拾了一下行装就上路了。一路上，平时少言寡语的毛遂侃侃而谈，纵论滔滔，天文地理，列国形势，无所不知，令同行的人刮目相看。 　　到了楚国，平原君只身前往楚王宫，面见楚王，20位门客都留在客栈等候消息。 　　却说平原君见了楚王。历陈赵国的危急形势和楚国救赵的利害关系。可楚王心不在焉。表面应付。迟迟不明确表态是出兵还是不出兵。谈判从早晨一直谈到黄昏。仍未取得实质性进展。 　　门客们等得有点心急。便怂恿毛遂去了解一下谈判情况。毛遂来到王宫，径直来到平原君跟前，气呼呼地说：“赵楚两国联合抗秦的事，用不了两句话就可以谈完，公子却从早晨谈到黄昏，是何道理？” 　　楚王见来了个毛头小子。便问平原君：“这个人是谁呀？” 　　平原君赶忙起身答道：“此乃臣的门客毛遂。” 　　楚王一听，勃然大怒，呵斥道：“大胆狂徒，寡人正与你家主人谈论军国大事，你闯进来想干什么？还不赶快退下！” 　　平原君连忙扯住毛遂，叫他离开宫殿，以免招惹事端。 　　毛遂用力挣脱平原君，一个箭步跳到楚王面前，一手按住佩剑，两眼直盯着楚王说：“大王敢对我大声呵斥，不过是仰仗楚国兵多将广。可现在，大王的性命就操在我手里，即使大王有雄兵百万也是远水不解近渴。我家主人在此，请大王放尊重些！” 　　楚王被毛遂的举动唬得大气不敢喘。抖着身子只盯着毛遂按剑的手。 　　毛遂向四周扫了一眼，见楚王的卫兵都掣剑在手，气氛紧张得让人透不过气来。毛遂面无惧色，继续说道：“当年，商汤以七十里之地而王天下；文王也不过百里地盘，却能号令诸侯。夺取天下不在将士多寡，而在于能顺应形势，壮大声威。今楚国拥有方圆五千里的辽阔疆域，上百万的铁甲雄兵，称霸天下，无可匹敌。可秦国只凭一个区区白起，几万人马，竟一战攻克鄢、郢，再战火烧夷陵，三战羞辱大王的先人，这种万世的怨仇，连赵国都为楚国感到耻辱，难道大王就不知道羞愧吗？今天，我家主人奉赵王之命，不畏艰险，千里迢迢来到楚国，与大王合纵结盟，共同抗击秦国。大王不但不思报仇雪恨，反而推诿再三，慢待来使，当着我家主人的面呵斥我，真是岂有此理！” 　　楚王被毛遂一席话，激得面红耳赤，羞愧难当，态度骤然变化，对毛遂客客气气地说：“先生所言—针见血，寡人一时糊涂，险些错失良机。今日愿从先生，共同抗秦。” 　　毛遂紧追不舍，问：“大王一言既出，驷马难追，合纵之事就这么定了？” 　　楚王说：“确定无疑。决不反悔！” 　　毛遂当即招呼楚王左右：“请取鸡、狗、马血来！” 　　不一会儿，侍者拿来血和祭器。毛遂双手将马血捧给楚王，说：“请大王先饮。” 　　楚王舔了一口，毛遂又将狗血递给平原君喝，然后自己把鸡血一饮而尽。众人高呼，盟誓完毕。 　　平原君等人辞别楚王，回国复命。楚国之行，平原君感慨颇多，从此他不但把毛遂待为上宾，而且对身边的人说：“天下才士，我见过成百上千，可从未见过像毛先生这样胆识过人的人。毛先生不鸣则已，一鸣惊人，他的三寸舌头，真可以抵得上几十万大军啊！”此后每逢大事，平原君都虚心向毛遂求教。毛遂也因此次使楚一举成名，此后深得平原君器重。 　　评析 　　毛遂自荐的故事，众人皆知。他在自荐的过程中针对平原君采用的是“与富者言，依于高”的言辞，在气势上压倒了平原君。在说服楚王的过程中，毛遂又采用了“与勇者言，依于敢”的言辞，所谓狭路相逢勇者胜，毛遂又压倒了楚王。迫使他答应了合纵抗秦。针对不同的对象采用不同的方法，正是毛遂自荐的成功原因。 　　庄子论剑谏文王 　　战国时赵惠文王（公元前298一前266年）非常喜好剑术，甚至达到了痴迷的地步。他的王宫内供养有300多名剑客，昼夜在他面前表演击剑，一年下来，剑客死伤的就有100多人。 　　赵惠文王没有认识到自己的这些过错，还依旧命令剑客相互争斗，以取悦自己。又过了数年。剑客的死伤更是不计其数。 　　正是由于赵惠文王沉迷于剑术，而荒废了国事，使赵国一天天衰落下来。 　　其他的诸侯国见到赵国的衰落，觉得有机可乘，便趁机想吞并它。 　　太子悝见赵国如此，便召集左右的人说：“有谁能够说服国王，使他停止观看击剑。我便赏赐他千金。” 　　左右亲信异口同声对太子悝说：“庄子可以使国王命令剑客停止击剑。” 　　太子悝久闻庄子之名，又见左右一致推荐庄子，可谓英雄所见略同，便派人带着千金去请庄子。 　　庄子辞金不受。和使者一起来到赵国。 　　太子喜不自省。亲自出门迎接，以上宾之礼接待他。 　　庄子对太子说：“太子有什么事指教于我呢？” 　　太子回答说：“听说先生睿智聪明，才奉送千金。先生却不肯接受，我怎么敢说您呢？” 　　庄子说：“听说太子请我的目的。就是想让我劝国王放弃他的喜好。假使我向上劝谏大王，违背了大王，不能成功，下又不能迎合太子的旨意，就会被处死，那么要千金有什么用呢？如果我上能说服大王，下能迎合太子，那时我要求什么。还有什么不能得到呢？” 　　太子见庄子这么说，也就不再提起奉送千金的事了。于是便对庄子说：“大王所接见的，都是剑客，你怎么才能够见到大王呢？” 　　庄子回答说：“我扮作剑客就可以了，因为我也会用剑。” 　　太子说：“国王所接见的剑客，都是帽子低垂，冠缨粗实，蓬头垢面，穿着短小的衣服，怒目圆睁，出口相互谩骂，这样国王才喜欢。如果您穿着一身儒服去见国王，恐怕不太妥当吧。” 　　庄子便对太子说：“请您准备好剑客的服装。” 　　太子准备好服装，庄子穿上后，便同太子一起去宫内见惠文王，国王拔出宝剑来等待着庄子。 　　庄子昂首挺胸，走进殿门，见到惠文王并不下拜。 　　惠文王问道：“你有什么话可以指教我？” 　　庄子说：“我听说大王喜欢剑客，所以以剑术来与大王切磋。” 　　惠文王说：“你的剑法有何独到之处，怎样能够制服对手？” 　　庄子说：“我的剑法。十步以内便可击败对手，横行千里不会受到阻拦。” 　　惠文王听了，高兴地说：“这么说来，您是天下无敌了。” 　　庄子说：“用剑的方法应先示以虚空，给人以可乘之机，而后抢先出手，制服对方。请大王允许我试一试。” 　　惠文王说：“请先生先到馆舍休息，等我安排好击剑比赛，再来请先生。” 　　惠文王把选出的剑客持剑侍立于殿下，再派人请来庄子。 　　惠文王对庄子说：“今天准备请您和剑客对剑。” 　　庄子回答说：“我已经盼望很久了。” 　　惠文王问道：“先生所用何剑？长短怎么样？” 　　庄子说：“我长剑、短剑都可以用。我有三种剑，任凭大王选用，请大王听我说完，然后再试剑也不迟。” 　　惠文王说道：“那你就先介绍一下三种剑吧。” 　　庄子回答说：“我的三种剑，乃是天子之剑、诸侯之剑、庶人之剑。” 　　惠文王问道：“天子之剑是怎么回事？” 　　庄子说：“天子之剑，以燕国的燕羚石城作为剑端，齐国的泰山作为剑刃，晋国、卫国作为剑背，周朝、宋国作为剑口，韩国、魏国作为剑把；以四夷包裹，以四时相围，以渤海环绕，以恒山为系带，以五行相制，以刑德来判断，以阴阳为开合，以春夏来扶持，以秋冬来运作。这种剑，直之无前，举之无上，案之无下，上可决断浮云，下可绝断地维。这种剑一旦使用，便可以匡正诸侯，降服天下。这就是天子之剑。” 　　惠文王听了，茫然失意，神情呆滞，问道：“诸侯之剑，是怎么回事？” 　　庄子说：“诸侯之剑，以智勇之士作为剑端，以清廉之士作为剑刃，以贤良之士作为剑背，以忠贤之士作为剑口，以豪杰之士作为剑把。这种剑，直之亦无前，举之亦无上，案之亦无下，运之亦无旁，上效圆天以顺应日、月、星三光，下效方地以顺应四时，中央和睦民意以安顿四乡。此剑一用，如雷霆般震撼四方，四境之内，无不臣服而听奉于王命，这就是诸侯之剑”。 　　惠文王听了，又沉思了良久，接着问道：“庶人之剑，又是怎么回事？” 　　庄子回答说：“庶人之剑，低垂帽子，冠缨粗实，蓬头垢面，穿着短小的上衣，怒目相视，相互谩骂。然后，你来我往，争斗不已，上斩颈项，下刺肝肺。这就是庶人之剑，就与斗鸡相似，一旦丧命，对国家没有任何好处。如今，大王拥有天子之位。却偏偏喜好庶人之剑，连我都替大王感到不值得。” 　　惠文王听罢，恍然大悟，亲自牵着庄子的手步入殿堂，向庄子表示敬意。庄子对惠文王说：“大王请休息吧，关于三种剑我已经叙述完了。” 　　于是，从此以后，赵惠文王再也没有出宫观看过斗剑。 　　评析 　　庄子在此用到了“与智者言，依于博”和“与过者言，依于锐”两种言辞。赵惠文王不是一个昏君，他能从庄子的话中听出三种剑指的是什么。当他明白话中另有乾坤后，毅然决然地放弃了那些曾经喜好的剑客，重新理政，实在难能可贵。这与庄子博学多识的能力与雄辩的口才是分不开的。 　　谋篇第十 　　动用一切手段达成目的 　　“谋”篇是“权”篇的姊妹篇。“权”是“权衡”；“谋”是“计谋”。本篇集中讨论了计谋在游说中的实际意义及具体运用。简单地说，谋术就是动用一切手段，调动任何可加以利用的资源，以达到预期的目的。鬼谷子认为，谋术有两个重要原则，一是要立足实际，即所谓“谋生于事”，因此在设置计谍之前，必须详细掌握事情的真相和规则，并处理好“奇”与“正”的关系；二是要行事隐蔽，即所谓“圣人之道，在德与匿”，智者用计无不追求隐丽不露，只有愚人才会将所谋之事大肆张扬。 　　有备应战，出奇制胜 　　《鬼谷子》中说：“凡谋有道，必得其所因，以求其情。审得其情，乃立三仪。三仪者，日上、日中、日下。参以立焉，以生奇。奇不知其所拥，始于古之所从。故郑人之取玉也，必载司南之车，为其不惑也。夫度忖、量能、揣情者，亦事之司南也。”这段话的大意是，凡为人谋事都有一定规律，首先必须查明事情的原委，以探得实情。审慎考核实情，然后确立“三仪”，即上、中、下三种策略。此三者互相参验，通过分析论证，就能定出奇谋。这样产生的奇谋所向无阻，自古以来便是如此。所以，郑国人人山采玉，必乘载带有司南针的车，为的是不迷失方向。为人谋事，一定要考量其才干、能力，揣测其实情，这是为人谋事不可或缺的指南。 　　楚汉争霸之际，韩信背水一战大破赵军。在庆祝胜利的时候，将领们问韩信：“兵法上说，列阵时应该背靠山，阵前可以临水泽，现在您让我们背靠水排阵，现在竟然取胜了，这是一种什么策略呢？”韩信笑着说：“这也是兵法上有的，只是你们没有注意到罢了。兵法上不是说‘陷之死地而后生，置之亡地而后存’吗？如果是有退路的地方，士兵早都逃散了，怎么能指望他们拼命呢？” 　　韩信精通兵法，但不囿于兵法，而是充分领会兵法之精华，将其融会贯通，最终达到出奇制胜的效果。 　　在商业上，面对困难时同样需要从容应战，用自已最大的实力去取得成功。 　　日本西铁城表在进入澳大利亚市场的过程中，就使出了闻所未闻的招数，收到奇效。西铁城表质量优良，属于世界名牌，但在刚进入澳大利亚市场时却遭到了冷眼，因为澳大利亚人对西铁城表几乎一无所知。西铁城钟表商为了让澳大利亚人了解西铁城表，提高西铁城表的知名度，想出了一个绝妙的办法。他们首先在大众传媒上广泛宣传：某日将有世界上最精美的手表从天而降，谁拾到就归谁。好事者怀着侥幸心理在这天来到指定的广场。预定的时间一到，果然有一架飞机出现在上空，不一会儿，一只只晶光闪亮的手表从天而降。广场上的人兴奋地拾起落在地上的西铁城表，发现这些表居然完好无损。从此。西铁城表在澳大利亚声名大振，一个广阔的市场就这样被打开了。 　　现实生活中，我们常常按照惯常的思路去想问题、办事情，由于绝大多数人都是这荆故的，所以我们并不感到有变化的必要。也并不觉得这样做有什么不好。可是当遇到}困难时，我们用常规的做法解决不了，而另一些人却用反常规的办法巧妙而有效地解决了。所以，遇到问题的时候不要慌张，准备妥当，从容应战，你将有好的收获。 　　一味求同是一种错误 　　《鬼谷子》中说：“故同情而相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏害者也；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而相疏者，其偏害者也。故相益则亲，相损则疏，其数行也，此所以察异同之分，其类一也。故墙坏于其隙，木毁于其节，斯盖其分也。”其大意是，凡志趣相投的人联合谋事，事成后若双方都能得利，感情定会亲密；若仅一方得利，感情定会疏远；凡有共同憎恶的人联合谋事，若是同受其害，感情定会亲密；若仅一方受害，感情定会疏远。所以说，凡相互都能受益，感情定会亲密；凡相互受到损害，感情定会疏远。这是矛盾运行的必然规律。所以在为人谋事时，一定要考察彼此在各方面的异同。比如，墙壁都是由于有裂隙才倒塌，树木都是由于有节疤才毁断。人与人之间若有分歧，就可能导致分裂。这就是事物一般规律！ 　　一则寓言中说，青蛙爱上了老鼠，它想时时刻刻都和老鼠在一起。于是，它把老鼠的脚和自己的脚绑在了一起。刚开始，它们在地面上行走正常，还能吃到谷子。可后来，当它们来到池塘边时，青蛙一下就跳进了水里，把老鼠也拖下了水。青蛙在水里玩得高兴，而可怜的老鼠不会游泳，淹死了。最后，老鼠的尸体浮上水面，它的脚仍然和青蛙绑在一起。一只老鹰发现了老鼠，便冲向水面，抓起老鼠。而青蛙也被跟着提出水面，成了老鹰的美食。不恰当的合作，就像这则寓言中的青蛙和老鼠，只会给双方带来损失。 　　孔子说：“道不同，不相为谋。”意即为志向不同，不能一起谋划共事。真正默契的合作，应该建立在共同的思想基础和奋斗目标上，一起追求，一起进步。如果没有内在精神的默契，只有表面上的亲热，这样的朋友是无法真正沟通和相互理解的，也就失去了做朋友的意义。管宁和华歆是三国时代的两位名士，他们年轻时曾是非常要好的朋友。有一次，两人一同在菜园里锄地，从土里刨出一块金子，管宁照旧挥动锄头，继续劳动，跟锄掉瓦石一样。而华歆却把金子拿在手里，把玩了一会儿才扔出去。还有一次，两人同坐在一张席子上读书，此时有人乘着华丽的车辆从门前经过，管宁照旧读书，而华歆却搁下书本出去观望。于是管宁割开席子，分开座位，说：“你不是我的朋友！”这就是“割席断交”的典故。 　　即便是利益一致的合作者，也难免出现意见分歧。分歧进而转化为矛盾，甚至是互相攻击，结果难免“两败俱伤”。静下心来想想，这又何必呢？有时候，不必非用强硬的手段要求别人与自己步调一致，换个态度，大家都彼此礼让三分，事情办得就会顺利许多。合作各方之间遇到矛盾，不要先找不同。而应先寻求共同点，只有寻求到共同点，才能找到解决问题的办法。尊重多元化、异中求同，这才是促进社会进步和人类发展的正确方法。 　　循序渐进是获得成功的好办法 　　《鬼谷子》中说：“故变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退，退生制，因以制于事。故百事一道，而百度一数也。”意思是，因此，社会不断变化，必然要滋生事端；要解决事端，便需要有人出来谋划；只有经过谋划，才能产生计策；计策提出后，一定会引起争议；争议出现了，一定要有人出来说服；说服了决策者，计策才能得到实施；实施计策成功后，要适当退却；退却到有利位置，是为了掌握主动，以达到控制事态的目的。无论所谋何事，都要遵循上述规则，使事态朝着有利于我的方向一步步发展。 　　在第一步还没有迈出去的时候，不要幻想最后的结果。否则美梦破灭，甚至连迈出第一步的机会都会永远丧失。 　　战国时期，燕国封乐毅为帅，同时纠集韩、赵、秦、魏等国军队进攻齐国，攻克齐国七十余城，消灭了齐国的主力部队，占领了齐国都城，齐国只剩下莒城和即墨两个小城。乐毅深知“穷寇勿追”的道理，只是将即墨团团围住，使其不战自乱。这时，燕王中了齐将田单的反间计，用骑劫代替乐毅为帅。骑劫改变乐毅宽大的做法，他割去齐军俘虏的鼻子，把他们放在队伍前面，还挖去城外齐人的祖坟，以打击齐军的士气。孰料，这种残暴的做法反而激起了齐人的愤怒，使他们同仇敌忾，宁死不屈。田单见时机成熟，于是设下“火牛阵”，大败诸侯联军，杀死骑劫，并且乘胜收复了所有失地。 　　骑劫的失败，就在于他不明白穷寇勿追、循序渐进的道理，一味以残暴的手段激怒齐军，并想当然地以为这是打击敌人士气，结果一败涂地、前功尽弃！ 　　为将帅者，急于求成是其大忌。在现代商业社会中，一个企业的发展壮大是不可能一蹴而就的。企业领导人也应持有循序渐进的思想，不断积累经验，持之以恒，就一定能赢来企业的腾飞。 　　犹太富商蒙德学生时代就读于德海德堡大学，在学习研究中，他发现了一种从废碱中提炼硫黄的方法。后来他移居英国，想找一家公司合作开发。但当时很多公司都认为这一方法没有什么实用价值。蒙德费尽周折，才找到一家愿意投资的公司。有了资金以后，蒙德开办了自己的化工企业，随后买下了一项专利技术。但这项技术当时还很不成熟，没有人愿意去投资，蒙德就自己建立厂房，反复研究解决了技术上的难题，终于投入生产。起初，生产情况并不理想，企业连续几年亏损。但蒙德一直不气馁，终于在6年后取得了重大突破，不仅弥补了亏损，还大赚了一笔。蒙德的企业后来成为了全世界最大的碱生产企业。 　　蒙德的成功，得益于他循序渐进的严谨方式，虽然他的成功之路走得比较艰辛，但只有这样的企业才能经历风雨。 　　一种新商品，如果它在市场上知名度并不高，消费者也很少，这时将它大批量投入市场，效果肯定不会好。这时就应该采取促销的手段，循序渐进地达到目的。 　　轻易得来的东西，总是很容易失去。在功利主义泛滥的现代社会，很多人都在梦想着一夜暴富，但这不过是泡沫而已。只有坚持循序渐进，才能获得真正的成功。 　　不要告诉人家你很聪明 　　《鬼谷子》中说：“故圣人之道阴，愚人之道阳；智者事易，而不智者事难。以此观之，亡不可以为存，而危不可以为安，然而无为而贵智矣。”其大意是，圣人设谋献策总是隐而不露，愚人设谋献策总是大肆张扬。智者办事总是容易成功，愚人办事总是难于成功。由此观之，很难依靠愚者去救亡图存，转危为安，而依靠智者，顺乎自然，则无为而无不为，这是最高的智慧。 　　鬼谷子这里所说的“无为而贵智”，与以柔克刚同义。中国有句俗语，叫做“温柔天下去得，刚强寸步难移”。一语道破以柔克刚的奥妙。君子需柔且刚、刚且柔，这又道出了刚柔相济之道。 　　秦朝末年，匈奴内部政权变动，人心不稳。邻近有一个强大的民族东胡，借机向匈奴勒索，要匈奴献上国宝千里马。匈奴的将领们都反对，单于冒顿却决定：“给他们吧！不能因为一匹马与邻国失和嘛。”匈奴将领们都不服气，冒顿却若无其事。东胡见匈奴软弱可欺，竟然向冒顿要一名妻妾。众将见东胡得寸进尺，个个义愤填膺，冒顿却说：“给他们吧，不能因为一个女子与邻国失和嘛！”东胡连连得手，料定匈奴软弱，根本不把匈奴放在眼里。不久，东胡看中了匈奴的一片荒原，派使臣去向匈奴索要。匈奴众将认为冒顿一再忍让，这荒原又是杳无人烟之地，恐怕只得答应割让了。谁知冒顿断然说道：“此乃我匈奴的国土，怎可随便让人？”于是，下令集合部队进攻东胡。匈奴将士受够了东胡的气，这次人人奋勇争先，锐不可当。东胡做梦也没想到那个软弱的冒顿会突然发兵攻打自己，所以毫无准备，仓促应战。结果，东胡王被杀于乱军之中，东胡被灭。 　　堪成大事者都能刚柔并济。俗话说：“咬人的狗不叫，爱叫的狗不咬人。”整天夸夸其谈聪明外露的人难成大事。赵括纸上谈兵无人能敌，却只能败兵疆场；宋朝的张浚组织“花腿军”，大言扫敌，却一事无成。而刘备在曹操面前唯唯诺诺，尽掩英雄之气，所以能安全离开曹营，重振汉室基业，三分天下。智慧只在心中，流露在脸上的聪明不是智慧，而是浅薄。一个才德兼备的人，很容易招致旁人的忌恨，总是处于危险的境地。因此，保护自己的最好方法是深藏不露，像老子所说的那样“大智若愚”，如此才能成就大事。 　　生活复杂多变，我们要学会一套生存的本领。任何人都希望保持自己的个性、任性而为，但很多情况下，这样做的结果是让事情越来越糟，反而离自己的意愿更远。做人要有原则，但做事不可不讲究方法。有一句名言说：取相于钱，外圆内方。古钱币的圆形方孔，大家都是知道的。为人处世，就要像钱币一样，“边缘”要圆活，要能随机而变，但内心要守得住，自己的原则。处世不必与俗同，亦不宜与俗异；做事不必令人喜，亦不可令人憎。这样，既可以保全气节，也可以保护自己。 　　人弃我取，人取我舍 　　《鬼谷子》中说：“智用于众人之所不能知，用于众人之所不能见。既用，见可否，择事而为之，所以自为也；见不可，择事而为之，所以为人也。故先王之道阴，言有之日：天地之化，在高与深；圣人之道，在隐与匿。非独忠信仁义也，中正而已矣。道理达于此义者，则可与语。由能得此，则可与谷远近之义。”其大意是，智谋的运用要奇，要用在众人所不能知、不能见之处。在运用计谋的过程中，如果见到可行的迹象，就要有选择地去做，为自己开创一番事业；如果明知不可行，仍然有选择地去做，这是舍已而为人。古代的贤君明主，其济世之道总是隐而不露。古语说：天地的造化，高深莫测；圣人的大道，隐匿不现。他们并不停留于忠诚、信用、仁慈、正义等道德口号上，而是致力于维护中正之道。如果对方能通达这种道理，则可以向其进言献谋，与其纵论现实的对策与未来的宏图。 　　鬼谷子说：“智用于众人之所不能知，用于众人之所不能见。”能达到这个标准的人，在别人想都没有想到的时候，就已经动手去做了。这是一种独辟蹊径的聪明，是一股“敢为天下先”的豪气。这样的人心思缜密，敢想敢干，是推动社会发展的中坚力量，也是财富世界的骄子。 　　有一位商人，带着两袋大蒜，骑着骆驼，一路跋涉到了遥远的阿拉伯。那里的人们从没有见过大蒜，更想不到世上还有这么美味的东西，于是，他们就热情款待了商人，临别还赠予他两袋金子。另一位商人听说了，也怦然心动。他想：“大葱的味道不更好么？”于是带着大葱也去了那个地方。那里的人们同样没见过大葱，甚至觉得大葱的味道比大蒜的还要好！他们更加盛情地款待了这位商人，并一致认为，用金子远远不能表达他们的感激之情。经过再三商讨，他们痛下决心，决定赠予这位商人两袋大蒜！ 　　做事情往往是这样：做一件别人想都没有想到的事情，就会占尽先机，得到金子；而你慢了半拍，步人后尘，得到的可能就是大蒜！我们要想成功，不应该总跟在别人的后面亦步亦趋，而应该开动脑筋，独辟蹊径。 　　19世纪，美国加利福尼亚发现金矿，成千上万的淘金者闻讯而来，掀起了一股淘金热。德国人莱维？施特劳斯也来到这里，但他带来的不是淘金工具，而是他原来经营的缝纫用品，以及一些他认为可供淘金者做帐篷用的帆布。缝纫用品很快便被淘金者一抢而空，而帆布却无人问津。莱维没有投入淘金者的行列，而是冷静地观察眼前的情况，静静地等待着机会。 　　一天，莱维与一位矿工聊天。矿工抱怨说：“唉，这个鬼地方，裤子破得特别快，一条新裤子穿不了几天就可以丢了。”莱维猛然想起了什么，他一把扯住那个矿工就走，来到一家他熟识的裁缝店里，对裁缝师傅说：“用我的帆布给他做一条方便井下穿的裤子，你看行吗？”“当然可以。”于是，第一条牛仔裤的前身——工装裤就这样诞生了，由于它美观、方便、耐穿，深受矿工欢迎。在此基础上，莱维不断地改进和提高工装裤的质量，逐渐演变成了一种新时装——牛仔裤，从加利福尼亚矿区推向美国其他城市，又从美国推向全世界，莱维成了闻名于世的“牛仔裤大王”。如果当年莱维不假思索地投入淘金角逐，而不是冷静待之、独辟蹊径，那么“牛仔裤大王”恐怕就不是莱维了。 　　一个对成功有着强烈追逐心的人，会不断地敦促自己向前进，会想尽一切办法赶在别人之前，做别人还没有开始做的事，赚别人还没有发现的钱。 　　人们获取财富的过程就像是一场田径比赛，诱人的财富就在跑道的终点，最先到达终点的人才能获得财富。而跟在别人的后面，收获的恐怕只能是失望。 第10章 谋术 　　本篇提要 　　“谋”与“权”相连，意思是施展谋略计策，其主旨是如何针对不同的人或事去设立和使用计谋，以达到自己的目的。即通常所说的“运筹帷幄之中，决胜于千里之外”。权篇更多地停留在分析总结阶段，可以说是事前的思考与准备，而本篇谋术则是计谋的实施阶段，讲述了有关计谋的产生、使用和特点，说明如何献计献策和利用他人交友的问题。 　　文中首先说到“谋”产生的前提与规律。了解了事物的真相，明白了事情发展变化的趋势，就会促使对方产生能够诱使事物朝有利于自己的方向发展的意图，进而产生解决问题的方法。得知对方的内心体验是“谋”的前提，之后就要构思“谋”的策略，采取行之有效的方法，最后便是付诸实施的阶段。在实施过程中还要根据外界环境的具体变化合理调整策略，以求能够达到自己的最终目的。所以文中说到：“变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退，退生制”，这几个环节是环环相扣的系统工程。 　　计策在实施的过程中，要注意一些问题。一是要按对方的意图或想法去制定策略，如果一味固执己见，不能投其所好，则决策再完美也是徒劳，因为对方不感兴趣。二是把握好亲疏关系决策的原则，切不可亲近人说见外话，关系远者却说些知心话。否则，至亲者就会变得陌生，而远者可能危害到自己。三是根据游说对象的品行来制定决策，能够顺从对方的优点，避免触及对方的缺点，而且还要在不知不觉中抓住对方弱点来帮助自己制定策略。对贪婪者以金钱诱之，愚蠢者以欺诈骗之等等。只有因人而异，对症下药，才能制定有效的策略，才能在实施阶段顺利进行。 　　总之，在谋略的运用中，除了掌握技巧方法外，还应懂得公开运用不如暗中实施、遵循常理不如出奇制胜，因为谋的目的在于控制游说对象，而不是受制于人，使人在出乎意料、不知不觉中便达到了自己的目的。这才是运用智谋的高明之处。 　　智慧运用 　　变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退。退生制，因以制于事。 　　史海钩沉 　　将计就计败敌军 　　魏景元元年，姜维听说司马昭杀了曹髦，立了曹奂，便借机第七次出兵征伐中原。大军刚在祁山下寨，便听说敌将王罾率兵来投降。姜维令军兵阻住降兵，只放降将入帐来见。 　　王罾对姜维说：“我是魏国尚书王经的侄儿王罾。我叔父一家因曹髦而受牵连被司马昭杀害。今听说将军又出师伐中原，我要借将军之威。为叔父一家报仇雪恨。”姜维一听，高兴地说：“将军来降我十分高兴，昔日夏侯霸将军降我，被我军重用，卿也同样。现在我军中粮草转运是件大事，你可率本部军马三千人，去川口把几千车粮草运到祁山寨中。我用你两千军马做向导，去攻邓艾营寨。”王罾本来是行诈降计的，知道姜维借魏朝中有变，来伐中原。王罾便投其所好，诈称自己是王经的侄子，来投降姜维，企图使姜维像信任夏侯霸那样信任他。现在见姜维这样安排，不答应吧，恐怕姜维会产生疑心。答应吧，带来的五千军兵一下子就分出去近一半。为了大计只好痛快地答应了。 　　王罾出营后，夏侯霸入帐对姜维说：“我听说魏将王罾来投降，将军怎么能信任他的话呢？我在朝中多年，未听说过王经有这样一个侄子，其中必然有诈。”姜维大笑说：“我已经看出其中有诈了。司马昭的奸诈不亚于曹操。他既然在朝中杀了王经一家，怎么会让他的亲侄子在边关统兵呢？我所以允许他投降。是要将计就计而行，你未见我已把他的兵马分开了吗？”夏侯霸知道姜维有了防备，便放心出营而去。 　　姜维在王罾率兵走后，派军兵多在途中布暗哨设伏，切断王罾与邓艾之间的联系。果然不到十天，巡哨的军兵捉到王罾派往邓艾大寨的信使。姜维见王罾在书中约邓艾八月二十日运粮到魏营。请他在坛山谷中接应。姜维把情况盘问仔细后，杀了信使。把书中八月二十日改为八月十五日，另派人扮成魏军把书信送给邓艾，同时做好在坛山谷伏击邓艾的准备。 　　邓艾得到王罾的书信后，仔细盘问了信使，见信无伪。便如期率五万精兵向坛山谷中迸发。到了谷口，邓艾登山一看，果然见远谷中有千余辆粮车，慢慢而来。邓艾见天色已晚，未敢贸然率兵人谷，便在谷口安营，准备在谷口处接应王罾。 　　姜维见邓艾不率兵人谷，便又遣人扮作魏兵向邓艾报告说：“现在粮车已经过界。被后面蜀军发现，正在追赶，王将军请邓将军速去接应。”邓艾听后，正犹豫不决，这时却听到谷中鼓声阵阵，杀声隐约传来。他以为这必是王詈与后面追兵在厮杀，于是率军入谷去接应。 　　当邓艾深入谷中后，谷口顿时被截断，谷内草车瞬间燃起，伏兵一齐杀出，邓艾听到蜀军内大喊“捉住邓艾的可封万户侯”的悬赏令后，忙弃马丢盔，混在步兵中，爬山而逃，其余数万军马皆降。 　　这时王罾在川口还等着准备二十日举事呢，突然闻讯邓艾中计大败的消息，已知诈降行间败露，于是趁夜烧了蜀军粮草，见无路可走，便率兵向汉中方向杀去。 　　姜维正要继续搜寻邓艾，却听说王罾见事不妙，往汉中杀去了。姜维怕汉中有失。立即率兵抄小路截阻王罾。王罾见四面受敌，无路可逃，跳江自尽了。 　　评析 　　姜维知道了司马昭杀曹髦、立曹奂之事，便决定兵伐中原，这就是“变生事”：王罾以诈降之计到蜀军，却被姜维识破。姜维便将计就计设下圈套，灭掉了邓艾的大军，取得胜利，这便是“事生谋，谋生计”。 　　赵匡胤陈桥兵变 　　后周显德七年，赵普派人散布谣言，上奏朝廷说北汉和契丹会师南下，派兵进犯。 　　后周宰相范质、王溥等仓促之中不辨真伪，急派赵匡胤率兵从大梁（今河南开封）出发，北上防御。当大军行至开封东北40里的陈桥驿时，赵匡胤便驻足不进。 　　军中有一个通晓星象的人叫苗训，他指点门官楚昭辅等人观察天象，看见“日下复有一日，黑光摩荡者久之”，似乎两个太阳正在搏斗。古时候，人们认为太阳是皇帝的象征，另外出现一个太阳，就预示要出现一个新的皇帝。谣言于是不胫而走。当晚五更，军中将士们聚集在陈桥驿前，议论纷纷。赵匡胤于是派亲信煽动将士们说：“现在皇帝年幼，不能亲政，我们冒死为国家抵御外敌，又有谁知道！不如先立将军为天子，然后再北征也不晚。” 　　这时，一直在幕后策划的赵普、赵光义等出来假言规劝将士们不要这样做。他们名为劝阻，实为激将，这一下果然群情汹汹。赵普等人见时机成熟，就派人连夜赶回通知大梁城内的守将石守信、王审琦等人，让他们在京城领兵策应。 　　黎明时分，北征的将士们披甲执刃，团团围住赵匡胤的军帐。此时，赵匡胤正悠闲地卧于帐中饮酒，佯作不知。赵普与赵光义进来禀告外面的情况，赵匡胤这才慢慢起身出来。 　　将士们一见便高呼：“诸军无主，愿奉将军为天子！” 　　赵匡胤未及开口，就有人把象征着皇权的黄袍裹在他身上，高呼万岁。参加兵变的将士们不等他分辨，就簇拥他上马。赵匡胤手揽缰绳对众将士说：“我有号令。你们能听从吗？”众将士纷纷表示愿听号令。赵匡胤接着说：“太后和皇上，我一直对他们称臣，你们不能冒犯；诸位大臣，都是与我在一起的同僚，你们不能侵凌；朝廷中普通的家庭，你们不能强行掠夺。听从我命令的重赏，违反命令的一律处置。” 　　众将士听到这些话，都下马跪拜。于是，赵匡胤就整肃军队进入大梁。 　　赵匡胤进城后。命令将士们各归营帐。片刻之后，手下将领簇拥着宰相范质等群臣前来。赵匡胤一见之下就痛哭流涕，对他们说道：“我违抗了上天的旨意，当作叛军首领，都是诸位将士们下命令逼迫我的缘故。我不得不这样做啊！” 　　但还没等范质等开口说话，一个名叫罗彦环的将领随即手按利剑对范质等人厉声怒喝： 　　“我们诸位将士没有首领，今天我们奉赵匡胤为天子。” 　　范质等人面面相觑，无计可施，只好承认赵匡胤为皇帝。于是赵匡胤择日登基。是为宋太祖。 　　评析 　　从散布北汉与契丹进犯的谣言，到观天象、唆使将士拥立赵匡胤为帝，而后里应外合。兵不血刃进入都城大梁，赵普等人将整个兵变过程安排得丝丝入扣、细致入微，甚至连加身黄袍和禅代诏书都已事先准备好。赵匡胤对将士们的约法三章。也是赵普等人谋划兵变的既定策略，既有利于稳定局势，巩固统治，也有利于日后北宋的统一事业。可见，谋大事贵在一气呵成，这就是所说的“变生事。事生谋，谋生计”。 　　夫仁人轻货。不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智士达于数。明于理。不可欺以不诚，可示以道理。可使立功。 　　史海钩沉 　　真君子趋义避利 　　郑板桥在潍县当县官时，遇到一个大灾之年，为了救济穷苦的老百姓，他不顾个人的身家性命，打开官仓，救济了当地灾民。 　　事后被皇帝怪罪下来，革了官职，把他放还老家。 　　郑板桥其实早就厌倦了官场生涯，有归隐之意，当下就雇了一条民船，载着自己的家小和行装，沿着运河向家乡驶去。 　　有一天，郑板桥见江面上冷冷清清，来往的行船不是停靠在码头，就是搁浅在岸边。后来通过打昕才知道，原来是因为有一条官船要在此经过，于是通知所有的民船都要回避。 　　郑板桥一向孤傲。那里管这一套，仍是吩咐船工照常行驶，不必理睬。 　　前行了一段路程之后，果然看见迎面来了一艘官船，排场甚是豪大。桅杆上挂着“奉旨上任”的旗子，随风摆动。 　　郑板桥心想。好汉不吃眼前亏，这条官船大，载量大，一旦让它撞上可就太不值了。但是，又不能畏缩地躲避它。 　　正在紧张地思索如何应付时，他忽然想到了一个办法。让家人赶紧找出一块绸绢，他亲笔写下“奉旨革职”四个字。也让船工高挂到桅杆顶上。 　　官船的人一见迎面开来的船，不仅不回避，还占据江心主道，照常行驶，顿生疑虑。抬头一看。只见那只船上也挂着一面高高飘扬的旗幡，还以为也是奉旨上任的官船，正好借此机会攀附一番。 　　于是放慢速度，两船靠近时，官船上出来个大官人。一见是只不起眼的民船。桅杆上挂的是“奉旨革职”的旗帜，便大呼小叫起来。 　　郑板桥道： 　　“你有什么也神气的！你奉旨上任，我奉旨革职，都是‘奉旨’，我为什么要给你让路呢？” 　　这官人气得无话可说，钻回舱里，几经了解才知对方就是当今名士书威大家郑板桥。他立即改变态度，派手下的人携带一点礼物，登船道歉。其实道歉是假，取郑板桥的字画是真。 　　郑板桥听说此人刚用钱买了个县令，正要上任，而且这个人名叫姚有财，除了吃喝嫖赌，没有别的本事，于是便想借机羞辱他一番，所以佯装答应，手书一诗相赠。派来的人自是十分高兴，乐得不得了。拿到郑板桥的手迹回到船上交给县官。小心翼翼地展开欣赏，就像什么奇珍异宝似的，但见上面写道：“有钱难买竹一根，财多不得绿花盆，缺枝少叶没多笋，德少休要充斯文。”等到县官把每句诗的首字连起来一读——“有财缺德”，不禁气得昏了过去。 　　评析 　　“仁人轻货，不可诱以利”，意思是说仁德君子视钱财利益如粪土，这样的人用好处是无法引诱的，更何况是两袖清风的郑板桥，连当朝权贵尚且不放在眼里，如何又会在乎眼前这个小县令呢？想以小的恩惠收买郑板桥，实在是选错了对象，不但事无所成，还遭到了羞辱，实在得不偿失呀！ 　　投鼠忌器进谏言 　　春秋时期，齐国国君齐景公即位后非常敬重相国晏婴。有一天，他问晏子：“治理国家最担心的是什么？”晏子回答说：“治理国家最担心的是社鼠。” 　　齐景公觉得很奇怪，愣愣地皱着眉头盯着晏子，好半天才说：“这是什么意思呢？” 　　晏子说：“大王，您见过土地庙吗？土地庙就是由许多木头排在一起，而后外面涂上泥土做成的。社鼠最喜欢到那里去做窝了，这样便很不容易捕杀它们。如果我们用火去熏，害怕烧坏了里边的木头；如果用水去灌，又恐怕冲坏了泥墙。只好让其逍遥自在地在里边生活了。所以，土地庙里的老鼠是最可怕的。君主左右也常常有类似社鼠的一些人，他们在君主面前夸耀自己，把自己说得天花乱坠，无与伦比，同时又攻击别人；经常说他人的坏话。在百姓那里，他们作威作福，自命不凡，把坏事做尽。如果不除掉他们，就会越来越胆大妄为，乃至祸国殃民。惩罚他们吧，又怕有碍于君主的面子。国君，您看这些人不就与土地庙里的老鼠一样吗？” 　　晏子说完。见齐景公还是似懂非懂的样子，又继续说：“曾经有这么一个故事。有一个卖酒的，他酿的酒味道非常醇美，价钱也很公道。而且，酒店前面是一条小河。后面靠着青山，店旁还有绿水环绕，环境十分幽静。店门口挂着长长的酒幌子。迎风飘扬。招揽顾客。酒店的酒这样好，但生意却非常差，没有一个人来这里品尝他的美酒。店主人非常着急，却又不知道是怎么回事，就跑去问村里的人。有一个老者告诉他：‘你门前养的那条狗太凶了，有人拿着酒壶去打酒。你的狗就迎头乱咬，谁还敢再去你的酒店呀？这就是你的酒卖不出去的原因啊！’老板听了，回去后把狗牵走，结果上门买酒的人络绎不绝。一个国家也有这样的恶狗，就是那些不学无术却又野心勃勃，一心想占据高位的人。有道德、有才能的人想要晋见国君，提出好的治国方略，他们恐怕这些人被重用后自己被排斥，就像疯狗似的对这些人迎头乱咬。您想那些占据高位的坏人不就像凶狗一样吗？君主左右藏着那么些土地庙的‘老鼠’，又有那些‘凶狗’占据着高位堵在门口，有德有才的人怎么能够得到重用呢？国家怎么能兴旺呢？国君得不到贤能之人的辅佐，怎么能不让天下百姓担心呢？” 　　齐景公听了晏子的谏言，觉得心悦诚服，从此便更加敬重晏子了。 　　评析 　　“明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功”的意思是说对通达事理之人，不能用言行相欺骗，而应该向他们说明道理，以使其建功立业。历史上有很多谏臣，晏子在其中堪称魁首。他的进谏没有一丝不敬，以老鼠和凶狗来比喻那些朝中的庸人和奸臣，把道理讲得极为透彻明白。齐景公既听了故事，又得到了良好的建议，自然心悦诚服，而在政绩上有所作为。 　　现代活用 　　量才用人收奇效 　　经济的高速发展所形成的人际关系使人与人之间的接触，慢慢从友谊面质变到较多的工作面，主管与部属之间的关系逐渐形成了公事化。这对员工的差异化管理形成了一种负面的效应，因而管理者更应了解员工的差异点，作为员工管理差异化的条件。 　　森达集团只不过是位于江苏一个并不富裕地区的小企业，但为什么不过十几年的时间就创造了一个庞大的“森达帝国”，击败了许多原来名声显赫的国有企业，成为中国皮鞋第一品牌，就是因为两个字：人才！森达能够用年薪300万元聘用一名人才。全国着名的乡镇企业家、森达总裁朱湘桂偶然得知台湾着名的女鞋设计师蔡科钟先生莅临上海，并有在大陆谋求发展的意向。他听到这个信息后十分高兴，决定效仿当年刘皇叔三顾茅庐，第二天即赶往上海。 　　经过促膝长谈和多方了解，他确信蔡先生是不可多得的人才，打算聘用。但蔡科钟先生要求年薪不少于300万元。朱湘桂尽管有足够的思想准备，还是吃了一惊，聘用一个人，年薪300万元！但还是下了决心，他值！ 　　这一消息传回森达集团总部，顿时掀起轩然大波，上上下下一片反对声。有的说。他是有能力，但年薪太高，我们的员工等于替他挣钱，不合算。有的说，蔡先生是台湾人，以前只是听说很厉害，但到底怎么样，适不适合大陆情况，不好说，等他的本事显出来再谈年薪也不迟，还有的说，东河取鱼西河放，实在不必要。但朱湘桂认为，要想留住一名人才，必须给他提供有竞争力的薪酬。他向员工解释说，聘请蔡先生这样的国际设计大师，能够不断推出领导消费潮流的新品种。占领更大的国内外市场，使森达品牌在国内国际叫得更响。 　　蔡先生上任后，以其深厚的技术功底、创新的思维和对世界鞋业流行趋势的敏锐感觉。把意大利、港台和中国内地女鞋融为一体，当年就开发出120多个品种的女单鞋、女凉鞋和高档女鞋等新品种。这些式样各异的产品一投放市场，立刻成为顾客争相购买的，“热货”。一年中，蔡先生设计的女单鞋为森达赚回5000万元的利润。一些开始议论蔡先生年薪要价太高的人，在事实面前，连连点头。年薪300万元留住一个难得的人才，值！ 　　评析 　　员工之间的差异在任何组织或企业内都是存在的，且是任何管理者不可忽视的一项管理认知。如果管理者面对这些客观存在的差异，视而不见，而一再强调对员工一视同仁，企业在内部有可能造成管理层与员工之间的鸿沟，使企业的人力资源白白浪费，丧失企业应有的竞争优势。身为管理者只有真正了解这些差异，分析差异，进而加以取舍和运用，采取对症下药方式予以激励，自当能药效倍增。事半功倍。 　　愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也。是因事而裁之。 　　史海钩沉 　　蒙蔽之辞驱陈轸 　　张仪是鬼谷子的得意门生，其性格天生不安分，活泼、开朗、好动。在家闲居了两个月，心闲得发慌。这时身体又将养好了，便又琢磨着外出谋事。到哪里去施展自己的才华呢？他细想了半天，觉得魏国比较方便，因为父亲曾在魏国任职，现虽去世多时，但总归有些世交可以托庇。但他又听说，魏惠王不怎么重视人才，许多魏国能人都离开魏国而在别的国家成就了大事。 　　说起魏惠王，张仪想起了他与齐威王“论宝”之事。魏王问齐威王：“上方大国必有重宝。”威王说：“没有。”魏王得意地说：“我们魏国虽小，却有十枚直径一寸多的大珍珠。这种珍珠能把前后24辆车映照得清清楚楚。你们齐国是万乘大国，怎么会没有宝贝呢？”齐威王笑了笑说：“对于什么是宝贝，我与你有不同的看法。我有一位大臣叫檀子，我只要派他守南城，楚国人便不敢在边界挑衅惹事；我还有一位大臣叫盼子，我派他守高唐，赵国人连到黄河里捕鱼都不敢；我有一位官吏叫黔夫，我派他守徐州，燕、赵两国竞有七千多家甘愿随他迁到徐州；我的大臣种首，负责国内治安，结果夜不闭户，路不拾遗。这些人就是我国的宝贝，能光照千里，岂止24辆车啊！”魏惠王听了，十分惭愧。这消息传开，士人见魏王重财不重人，都各自打算，准备去他国发展。张仪想：如此形势。自己怎能留在魏国呢？ 　　经过反复思量，张仪决定离开魏国，去投奔日益强大的西部大国——秦国。 　　也不知走了多少路，翻了多少座山，张仪风餐露宿，紧走少歇，终于来到了周王朝的都城洛邑。他原想在洛邑稍事停留，拜访几个鬼谷先生的故交亲朋。再继续他的行程。不知怎的，张仪来洛邑的消息被昭文君的一个门客知道了。忙对昭文君通报说：“魏国人张仪，当年是鬼谷先生的门生，今已来到洛邑。要西游秦国。此人有治国安邦之才，愿君能以礼相待。”昭文君赶忙派人去请，热情接见了张仪，很诚恳地对他说：“听说先生要到秦国去，我东周小国，不足以留住先生，可是秦国有赏识您才华的人吗？如果在秦国不如意，就请先生回来帮我恢复天下吧。我国家虽小，但情愿与先生共享。”张仪深为昭文君的诚意所感动，忙拜谢道：“知遇之恩，当永世不忘。”但他未改初衷，还是离开了东周。临走时，昭文君又送了他一辆马车并许多财帛、衣物，使张仪好生感激。 　　张仪在东周受到昭文君礼遇之事，使他人还未到秦国，风声早已传到。当时秦国的外相是陈轸，也曾跟随鬼谷先生学习智谋权术，说起来是张仪的师兄。只是二人从未见过面。那时的游说之士只为个人求取名利，出人头地，并不看重师兄弟关系。陈轸的门客田莘为保住陈轸，预先对秦惠文君作了手脚。他对秦君说：“今秦国业已强大，能与秦国抗衡的是楚国。楚国深知秦国有善于用兵的公孙衍和善于用智的陈轸，因此故意向其他国家抬高张仪。张仪此来，必说二人坏话，请君上不要听他胡说八道。”秦惠文君点了点头。 　　却说张仪来到咸阳，见这里市井繁华，人丁兴旺，宫殿盖得比周王宫还气派，越发觉得自己到这里寻发展是正确的。他先向人们打听一个人，这人名叫寒泉子，是鬼谷先生的好友，现在是秦国的重要谋臣。 　　见到寒泉子，张仪先行弟子之礼，后送上老家特产。老先生谢了，同张仪谈起与鬼谷先生的友情。张仪的谈吐，深得老先生好感。寒泉子问明张仪的来意，对他说：“你的师兄陈轸，现在是秦国的外相，他可不见得欢迎你来呀。他也很有才华，君上很信任他。但你们两个的思路不合，君上只能用一个，你看怎么办呢？”张仪道：“还请老先生指教。”寒泉子略想一想，便把陈轸亲楚的事告诉了张仪。张仪心领神会。自此，张仪暂且在寒府住了下来。 　　这一天，寒泉子归来，告诉张仪：“君上近日兴致很高，接连几日外出打猎。此时晋见再好不过。” 　　第二天一早，张仪沐浴更衣，求见秦惠文君。秦惠文君漫不经心地问道：“先生千里迢迢来到敝国，有何见教啊？”张仪拜复道：“微臣张仪只慕君上圣名而来，愿为君上效犬马之劳。我来咸阳已有数日，今日求见，只禀报君上一件机密事。此事路人皆知，只瞒得君上一个。为君上计，微臣不敢不报。”惠文君一听，问道：“何等机密事，但说无妨。”张仪顾左右而不语，惠文君会意，令左右退下。张仪近前一步道：“臣闻陈轸是楚国间谍。”惠文君想起田莘语，非常生气，不等张仪再言，就把他逐出宫去。 　　张仪不肯善罢甘休，隔了几日又对惠文君说：“臣明查暗访，得知陈轸早有离秦事楚之意，早在前年陈轸出使楚国时，即已动心。此后，他暗中奔走于秦楚之间。做着双重间谍的勾当。难道君上没发现楚国对秦国很不友好，而对陈轸却非常友善吗？陈轸这个人非常聪明，但也非常自私，只为个人，不为国家。若君上不信，可亲自问他本人。”惠文君将信将疑，待张仪一走，即召陈轸入宫，问陈轸：“寡人听说你有意去楚做事，可有此事？”陈轸矢口否认。秦惠文君说：“寡人素知楚王对你友善。秦国地小，你还是到楚国去施展才华吧。”陈轸见惠文君对自己生了疑心，再呆下去也没什么好结果，也就没再争辩。起身离秦去楚，成为“朝秦暮楚”第一人。 　　评析 　　“愚者易蔽也”的意思就是对偏听偏信、不善辨别真伪的愚钝之人要使用欺骗的手段，张仪预想投奔秦国，首先要逐走师兄陈轸，因为其才华不在自已之下。否则，自己就不会得到秦惠文君的信任，无用武之地。其采用的办法便是以陈轸是楚国的暗探来蒙蔽秦惠文王，并最终达到目的。运用欺骗手段首先要了解到对象是轻信于人、没有主见的人。 　　张仪连横魏襄王 　　张仪“连横”的首选对象便是魏国，他只身前往魏国去游说。当见到魏襄王时。他先是轻松地聊了一段家常：“启禀大王，先王在世时，微臣曾竭力促成秦魏联合，先王不愧是圣明的君主，对我本人也是恩重如山，仪，从不敢忘怀。” 　　只这几句，已让襄王觉得张仪倒是个知恩重义的君子。张仪继续说道：“正因先王听从微臣所言，魏国不曾受强秦攻伐，其他诸国也不敢随意袭扰魏国。若坚持与秦合作。哪会有今日之祸！如今，魏国面积不过方圆千里，士卒也只有30来万，粮草刚刚够用，这些条件与韩国相差无几。可是魏国的地理位置，却不如韩国有山河凭据。魏国无险可守，说起来就像一个大战场，四面受敌，极易被各国四分五裂。诸侯相约为纵，不都是指望能安社稷、尊君主、富国强兵而名扬天下吗？可是所谓合纵，是想让天下皆为兄弟，于是杀白马在洹水之滨歃血为盟。这看上去像亲兄弟一般团结了，而事实上呢，就是同父同母的亲兄弟，还为钱财而互相争夺甚至互相残杀呢，何况这么多利害不同的国家杂聚在一起！所以，微臣向来不主张搞什么多国合纵。合纵都是暂时的，长不了，也靠不住，这是显而易见、不言自明的道理。事实不也证明了这一点吗？公孙衍放弃与秦联合，而与其他国家约纵，魏国不是照样遭攻伐、受侵扰吗？若大王不事秦国，秦兵就会越过黄河。拔取衍、燕，攻占晋阳。这样的话，就把赵国与魏国分割开了。赵不能南下，魏不能北上；赵不南，魏不北，合纵也就断了；合纵既已名存实亡，那么大王之国想求无危无患则是不可能的了！如今韩国已事秦，假如秦人扶持韩国而进攻魏国。韩国有太子在秦国做人质，不敢不听。秦韩合二为一，魏国的灭亡只在眨眼之间！这正是微臣为大王所忧虑的事啊！因而，为大王着想，不如顺事秦国，有秦国做后盾，楚国和韩国必不敢轻举妄动。与秦和好，又无楚、韩之患，大王您就可以高枕无忧、睡个安稳觉了，您的国家也没什么后患了！” 　　说到这里，张仪举杯呷了口茶，润了润口唇，清了清嗓子，偷眼看了看魏王。见魏王不知是太专注了，还是被唬住了，总之有些发呆。他一转话锋继续说道：“其实。秦国一门心思只想削弱楚国，楚国强大起来，对秦国不利，对魏国威胁更大，而能助秦弱楚者，莫如魏国。若大王愿与秦‘连横’，秦乃泱泱大国，将归还所占魏国土地。关于这一点，我已得秦王授权，敢拿性命担保。损楚而益魏，攻楚而从秦，既可嫁祸于别人，又可安邦保国，岂不是两全其美的善事！若大王不听臣言，秦兵将跨过黄河，向东进犯，魏国又如何阻挡得了？到那时，秦王已恼，魏国就是再想与秦和好。恐怕也不可能了！大王周围那些主张合纵的人，都脱离了现实。多说些意气用事的奋激之辞，实不可信，更不可用。愿大王深思。” 　　听张仪说完，襄王心动。但为慎重起见，并未马上答复张仪，只约期相告。张仪没得到魏王明确表态，就先回秦国禀报去了。 　　待张仪走后，襄王召集群臣入宫议事。面对当前秦兵长驱直人的形势，群臣也大都苦无良策：打又打不过，事秦又不甘心，陷入两难境地。 　　魏相公孙衍打破沉闷，仍然坚持己见，老调重弹：“启禀大王，张仪之言不可信，我们上他的当、吃他的亏还少吗？他名义上说，秦不想攻魏，只想弱楚。可秦国向来就有吞并天下的野心。常言道：‘贪心不足蛇吞象。’况秦国本就是猛虎恶狼，贪天下之心永无止境。若一味忍让，委曲求全，只会助长秦人势力。秦取楚国后，必吞魏国，正好似‘累石之下，安有完卵’？秦国虽强，也并非神兵天将。依臣之计，不如一面派使臣前往齐国，陈明利害，以求外援；一面举国动员，倾力抗秦。只有抗秦。才有出路。愿大王慎思之。” 　　襄王再看看其他大臣，皆愁眉紧锁，大眼瞪小眼，不置可否，只好先依公孙衍之计下令备战，实在不行再贿赂秦国以求和。 　　却说张仪回来以后，只等魏国派人传来佳讯。不想到了约定日期。仍不见魏人来报，料到是公孙衍等人从中捣鬼，便请秦王下令出兵伐魏，迫其就范。两军交战，魏军大败，被斩首数万。秦自此按兵不动，只等魏国主动前来求和。 　　张仪所言纵约之不可靠，的确不无道理。旧年刚过，新年伊始，齐国就只顾扩张，不顾约誓，出兵伐魏，在观津这个地方大败魏军。这一闹，对魏国来说，就如落井下石，雪上加霜；对魏襄王来说，犹如当头一盆冷水，从头凉到脚，更加坚定了事秦的决心。公孙衍等人再说，也苍白无力，于事无补了。 　　看到这般情况，张仪再次人魏，大模大样地去见魏王。魏王这次见张仪，惭愧至极，诚惶诚恐，就像落水人捞到一根稻草，不等张仪开言，就惭愧地说：“寡人实在是愚蠢之极，悔不该当初不听先生之言，轻信了公孙衍等人之计，这是寡人是非不辨，用人不当啊！是寡人的过失！请先生代告秦王，魏国愿西向事秦。自称东藩。” 　　张仪窃喜，却依然若无其事地说：“微臣都是为大王着想，为魏国着想呵！毕竟秦强魏弱，不如此，也实在没有别的办法呵！” 　　魏王表示十分感谢。张仪就告辞回到了秦国。公元前313年秦惠王与魏襄王相会于临晋，襄王依秦王言，立亲秦派公子政为太子，两国“连横”成功。 　　评析 　　“不肖者易惧也，贪者易诱也”主要说的是利用恐吓与引诱的手段。而张仪在“连横”游说魏襄王时就把这两种方法灵活地结合到了一起。先把魏国与秦国的实力作了一下对比，如果与秦为敌，无异于以卵击石，自取灭亡，其恐吓之意溢于言表。接着又以利诱之，说到连横只为弱楚，而弱楚便可使魏得利，得到秦国的庇护，否则，就可能会有亡国之患。最后，又以兵伐魏国使其就范，再次恐吓威慑，加上齐国攻魏之机。魏国终于答应了“连横”之事。 　　符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。计谋之用，公不如私，私不如结，结，比而无隙者也。正不如奇，奇，流而不止者也。 　　史海钩沉 　　楚郑袖掩鼻之计 　　战国时期，楚国有王后日郑袖，美丽聪明而又狠毒，怀王对他十分宠爱。可是，某年魏国为讨好楚国，又给怀王送来一位更加年轻、漂亮的女子，夺去了郑袖之宠。郑袖恨得牙根发痒，决定用计除去此女人，夺回宠爱。 　　她不像一般女人那样，用找丈夫大吵大闹那种做法来解决问题，而是反其道而行之。新人来了之后，怀王对郑袖有点冷落，又‘郑袖心怀怨言，对新人发难，让他为难。但郑袖好似一点儿也不放在心上，安排新人在最好的宫室中住，给新人做与自己同样的衣服，分给新人最好的首饰。怀王见状，对郑袖更加信任，觉得她是一位大度、善良的女人。新人也很是感激，于是对郑袖的戒心也放下来。认为她是大好人，在怀王身边多年，深得怀王喜爱，应多向她学习。郑袖见把二人迷惑住后，便施展第二步“迷乱”之计。 　　一天，她告诉新人：“大王对您太好了，直夸您漂亮，不过——”“不过什么？”新人急切地问。“算了吧！一点小毛病。”郑袖假作欲言又止。“不！请您告诉我。”新人为了“碧玉无瑕”，缠着郑袖哀求。郑袖看四周无别人，便压低声音说：“大王只是嫌您的鼻子稍微尖了些。…’那怎么办呢？”新人忧虑地说。郑袖笑了笑，装作轻松地说：“这个容易。您再见大王，就把鼻子掩起来。这样，既掩饰了不足，又表现得含蓄，多好啊！不过——”郑袖顿了顿，又看了看四周，说：“您千万别说是我说的，别告诉大王是我出的主意。大王这人最讨厌别人传话了。”新人感激地点点头说：“您放心吧！” 　　从此以后。新人见了怀王，便以袖掩鼻。怀王大惑不解，追问原因，新人笑而不答。怀正更加疑惑，某日，见了郑袖，便问原因。郑袖假装迟疑了一下，说：“大王，您别生气，这个……”“快讲！”怀王性情暴躁，急催道。郑袖又装着迟疑了一番。才说：“她说您身上有一股让她厌恶的气味，鼻子嗅到便难受！”“岂有此理！”怀王气得一拍桌子，“我身上有味让她的鼻子难受，那好，把鼻子割去，就不难受了！来人——”怀王拖长声音高喊：“去把那贱人的鼻子割下来！”新人容貌被毁，自然失宠，郑袖的目的也就达到了。 　　评析 　　“符而应之，拥而塞之，乱而惑之”是弱者对付强者、制服强者的“三步制君术”。在这里，郑袖第一步用毫不忌妒的假象迷惑了怀王和新人，为第二步施计打下基础。第二步她用假出主意的方法迷惑住新人，使其按自己授意行事；接着，第三步，她又用假解释迷惑并激怒怀王，终于达到自己的目的。 　　结盟解燃眉之急 　　公元756年，安禄山反唐，肆虐华北。颜真卿举兵抗击，把义军队伍集中起来，正准备训练时，清河人李萼代表本郡前来借兵。 　　他对颜真卿说：“您首先倡导大义，号召大家来反抗叛军，河北地区的郡县都把您当作长城依靠。清河是您的西邻，国家平常把江、淮以及河南的金钱布帛都集中在那里供给北方的军队，被人们称为‘天下北仓库’。现在那里有布300余万匹，帛80余万匹，钱30余万缗，粮30余万斛。过去征讨突厥默啜可汗时，把兵器盔甲都贮藏在清河郡的武库中，现在还有50余万件。清河郡有户数7万，人口10余万。我估计它的财物可以顶三个平原郡，兵马足可以顶两个平原郡。您如果能够借兵给清河郡，以平原、清河二郡为腹心，那么周围的州郡就会如四肢一样。无不听您的指挥。” 　　颜真卿说：“平原郡的兵是新近才集结的，没有经过训练，自保还恐怕兵力不够。哪里还顾得上邻郡呢！如果我答应了您的请求，那又将怎么样呢？”李萼说：“清河郡派我来向您借兵，并不是兵力不足，而是想看一看您这位大贤士是否深明大义。现在看您还没有下定决心，我怎么敢随便说出下一步的计划呢？”颜真卿听后很惊奇，就想把兵借给他。但其他人都认为李萼年轻轻敌，借兵分散兵力。将会一事无成。颜真卿不得已只好拒绝。 　　李萼住到馆舍后，又给颜真卿写信，认为：“清河郡脱离叛军，归顺朝廷，奉献粮食、布帛和武器来资助官军，您不但拒绝接受，而且还心存怀疑。清河郡不能孤立，必定要有所依靠，我回去复命说您不肯借兵后，清河郡如果投向叛军，就会成为您西面的强敌，您不后悔吗？”颜真卿大为震惊，立刻到馆舍去见李萼，答应借给他6000兵卒，一直把他送到边境，握手而别。颜真卿又问：“所借给的兵已经出发。你可以告诉我你下一步的计划吗？”李萼说：“听说朝廷派程千里率精兵10万出崞口讨伐叛军，敌人占据险要抵抗使之不能前进。现在应当先率兵攻打魏郡，抓住安禄山所任命的太守袁知泰，恢复原太守司马垂的职位。让他做西南的主将，分兵打开崞口，让程千里的军队出来，共同讨伐汲郡、邺郡以北。一直到幽陵我方未攻下的郡县。平原与清河二郡率其他的同盟郡兵，合兵10万，向南进逼孟津，然后分兵沿着黄河占领战略要地，控制叛军北逃退路。估计官军向东讨伐的军队不少于20万，河南地区忠于朝廷的义兵不少于10万。您只要上表朝廷请求东征的军队坚守不出战，用不了一个月，叛军必然会发生内乱而互相攻击。” 　　颜真卿说：“好！”，他把这些军队交与平原县令范冬馥，会同清河兵4000及博平兵1000.驻军在堂邑县西南。袁知泰派部将白嗣恭等率兵2万余人来迎战，三郡兵与魏郡兵苦战一天，魏郡兵被打得大败，被杀l万多人，被俘1000多人，缴获战马1000匹，缴获的军用物资也非常多。袁知泰逃往汲郡，于是官军攻克魏郡，军威大振。 　　评析 　　“私不如结，结，比而无隙者也”，意为同心相结，之后便可亲密无间，从而做到无懈可击。李萼在此便是运用“私不如结”的方法。由于身处劣势，独木难支，他便在分析双方情势的情况下，以软硬兼施的方法说服颜真卿与之联合作战，才保全自己的势力，并壮大起来，其眼光高远又切合实际，从而把计谋运用得恰到好处。 　　出奇计降米价 　　唐宪宗时期。令狐楚被任命为兖州太守。 　　在他上任的时候，兖州正遭受一场严重的旱灾，粮食颗粒无收，民不聊生。兖州到处都是一片凄凉破败的景象：干枯的禾苗，乞讨的百姓，整个兖州没有一丝生机。令狐楚看着，心情十分沉重。 　　到了兖州城，他看到街市上的粮店却照样挂着招牌，价格奇高。穷人们哪能买得起呢！令狐楚不禁恼怒，心想原来是这帮粮商趁机发不义之财。涨高物价啊！难怪当地百姓背井离乡，乞讨逃荒。他决心降低粮价，让百姓吃上廉价的粮食，同时严厉惩处奸商。 　　远远的，他还没有走到州府，那些官吏就前来迎接，争先恐后地和他打招呼，套近乎，令狐楚便趁机同他们寒暄起来。他把话题引到旱灾上，不慌不忙地问：“现在兖州城内有多少粮库？大约存了多少粮食？” 　　一旁的官吏大献殷勤，为了表明自己对州内事务的熟悉，他们毕恭毕敬地回答： 　　“粮仓一共有20个，平均一个存粮5万担，应该没有后顾之忧。” 　　“那粮价多少？” 　　这次大家都绝口不提，陷入了沉默之中。令狐楚已经明白了几分，其中肯定有鬼，一定是他们和奸商勾结起来，从中作梗，谋取暴利。 　　令狐楚仍然不紧不慢地说：“现在旱灾把百姓害苦了，这些粮食本来就是取之于民，也应该用之于民。明天就把粮仓打开以最低价出卖，救济百姓，你们觉得这个主意怎么样？” 　　众官吏见新太守主意已定，都附和着点头。说： 　　“大人仁慈，这样不仅可以救灾，还能树立朝廷爱民的形象。好主意！好主意啊！” 　　令狐楚立即命令随从张贴告示，安抚民心。这个消息一传出，百姓都欢呼雀跃，奔走相告，而那帮趁火打劫的奸商却开始愁肠百结了。如果州里的粮食价格低廉，自己囤积的粮食就会无人问津，时间一长，就会受潮霉烂，岂不是要赔钱？他们索性清仓处理自己的粮食，而且价格比州里定的还低。百姓看到粮价一个比一个低，拍手称快。令狐楚只几句话，一个告示，就轻而易举地安定了民心，稳定了形势，手段可谓高矣！ 　　评析 　　“正不如奇”。用“奇”贵在出入意料，使人防不胜防，其优点是经常以微小的投入换来巨大的收获。令狐楚在此以小手段惩罚了贪官奸商，拯救了一方百姓。可见，非恶意的欺骗可以结善意的果子，但这需要靠智慧和正直的浇灌。 　　现代活用 　　巧施三步制君术 　　当代商战中。运用“三步制君术”制人的例子很多。 　　1973年，苏联人放话说，打算挑选美国的一家飞机制造公司为苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后，将年产100架巨型客机。如果美国公司的条件不合适，苏联就将同德国的公司合做这笔价值3亿美元的生意。 　　美国三大飞机制造商——波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐纳？道格拉斯飞机公司闻讯后，都想抢这笔大生意。 　　三家公司背着美国政府，分别同苏联方面进行私下接触。 　　苏联方面在他们之间周旋，让他们互相竞争，以更多地满足自己的条件。 　　波音飞机公司为了抢到生意，首先同意苏联方面的要求：让20名苏联专家到飞机制造厂参观、考察。 　　苏联专家在波音公司被敬为上宾。他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到了机密的实验室里“认真考察”。他们先后拍了成千上万张照片，得到了大量资料。最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。 　　波音公司热情送走苏联专家后，满心欢喜地等他们回来谈生意、签合约。 　　岂料这些人有如肉包子打狗，一去不回了。 　　不久。美国人发现了苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊尔新式巨型喷气运输机。使美国人不解的是，波音公司在向苏联方面提供资料时特意留了一手。没有泄露有关制造飞机的合金材料的秘密，而苏联制造这种宽机身的合金是怎么生产出来的呢？ 　　波音公司的技术人员一再回忆，苦思冥想，才觉得苏联专家考察时穿的鞋似乎有些异样，秘密果然在这种鞋里。 　　原来，苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋，其鞋底能吸住从飞机部件上切削下来的金属屑，他们把金属带回去一分析，就得到了制造合金的秘密。 　　这一招，使得故作精明的波音公司叫苦连天，有口难言。 　　在商业谈判中，常见卖主先标低价或买主先标高价，让对方觉得有利可图而同意交易。以此排除竞争对手，取得垄断交易的实际地位。而到最后成交的关键时刻，突然寻找机会制造种种借口，大幅度提价或降价，逼迫对方在措手不及、求助无门、无可奈何的情况下忍痛成交。 　　日本一些商人常以此计向第三世界国家推销商品。他们先以低廉的价格诱使对方与之达成交易，可是交货以后，对方常感到还缺少点什么零件，只好又向他们购买。 　　这时，他们便顺势漫天要价，买方欲退无“梯”，只得答应。 　　有家公司拍卖旧设备，底价20万美元。在竞争的几位买方之中，一位愿出30万美元的高价，并当场付1％的订金，卖主没想到好事这么容易就成了，就同意不再与其他买主商谈。几天后买方来人，说当时出价太高，由于合资方不同意，难以成交，如果降到10万美元，可以再做商量。 　　由于卖方辞掉了别的买主，只好继续与之谈判，经过一番讨价还价，最后以12万美元的低价成交了。 　　评析 　　制人智谋有多种多样，要想制人而不受制于人，就要善于思考，善抓时机，善借对方漏洞，从而制定出良谋佳策去制人。 　　标新立异施奇正 　　1955年，索尼公司研制出一种小而实用的半导体收音机。为了开辟美国市场。盛田昭夫副总经理带着样机来到纽约。 　　经过了几轮的洽谈。终于有一家公司愿意销售这种收音机，他们开口就要100000台。盛田昭夫惊呆了，100000台！这个数字远远超出了公司的生产能力。如果接受订单，那么公司就得扩建工厂，添置设备，招收工人，就要投入大笔资金。等生产出这100000台收音机之后，如果没有后续订货的话，公司就会落入破产的境地。 　　盛田昭夫没有为这100000台订货兴奋不已，而是冷静地考虑到公司未来的发展，努力寻求制胜之方。 　　盛田昭夫仔细思索后，分别开出了5000台、10000台、30000台、。50000台和100000台收音机的报价单，然后以5000台的单价为基准，画了一个u字形曲线。当订货达10000台时，其单价最低：到50000台时，其单价反而超过5000台的价格，如果订货达100000台时，单价更高。虽然这个报价方式是罕见的。但盛田昭夫自有道理。他认为如果接受大量订货，就必须在订货有效期内创造足够多的利润，用于扩大再生产。另外如果100000台的单价报低的话，对方会先按100000台的单价签合同，而只订10000台的货，以后也许就不再订货了。 　　第二天，盛田昭夫拿着这份罕见的报价单去见该公司的采购部部长。对方惊异地看着报价单说：“我干了30年的采购工作，你这种报价还是头一次见到。怎么订货越多，单价反而越高了呢？” 　　盛田昭夫耐心地解释了报价的道理，这位采购部长终于同意了他的解释，签订了30000台收音机的销售合同。当然是按30000台时的单价。这个数字无论对该公司还是索尼公司，都是最合适的。就这样，索尼公司以这种报价方式开始打人美国市场。 　　评析 　　以变应变，立足现实，以异乎寻常的销售方针，出奇制胜，既可力免己方风险，又兼顾了对方利益。巧施奇正之术，敢于标新立异，反其道而行之，往往成为权谋家、商家获取成功的拿手好戏。 　　人之有好也。学而顺之；人之有恶也，避而讳之。故阴道而阳取之。 　　史海钩沉 　　王守仁智收太监 　　明武帝正德年间。宁王朱宸濠谋反，很快就被王守仁擒获。可武宗本有意亲自征伐，以显示武功，名垂青史，所以对王守仁此举并不高兴；再加上武宗宠臣江彬、张忠等人对王守仁心怀成见，不时进几句谗言，故王守仁十分担忧。 　　事过不久，武宗有两名心腹太监到王守仁驻地浙江公干，王守仁亲自出面招待两人。并在有名的镇海楼（在今杭州城内吴山东麓）设宴款待两位太监。酒至半酣，王守仁让手下人撤去上下楼的木楼梯，屏退左右，然后取出两箱子书信给两位太监看。太监们一翻，原来是缴获的宫中太监、包括他们两人与朱宸濠的来往信件。其中不乏通风报信的词句。两人见后大惊，心想：今个非掉脑袋不可，王守仁把这些呈给皇上，我们还有命吗？于是脸色蜡黄，瞅着王守仁。王守仁却哈哈大笑，把两箱子书信全送给了两位太监。两位太监当然感激不尽，自此回宫后，明里暗里给王守仁说好话。 　　后来，王守仁终能逃脱江彬、张忠等政敌的陷害和武宗的猜忌，全靠这两位太监从中斡旋维护。这就是“阴道阳取”权谋术的效力。 　　评析 　　“人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之。”顺人之意，迎合别人的心愿去做事，就可以为自己留条后路，多个朋友；别人有所厌恶，就可以加以回避或提前做下“手脚”，以免引起不快，或许会收到公开的回报。这就是“阴道阳取术”。是智谋权术之士常用的伎俩。 　　现代活用 　　柏特利的娘子军 　　柏特利出生在美国犹他州的盐湖城。家境困难，一家5口人靠父亲几十元的月薪。吃力地维持着生活。当他初小毕业时，父亲便让他找活干，以增加收入、资助家里。 　　柏特利经朋友介绍。来到一家家庭用品制造厂当了推销员。由于柏特利的口才不错，加上他面孔和善，笑口常开，因而推销成绩很不错，两年中他跑了不少地方。在克利夫兰城。他认识了一家袜子制造厂的老板，名叫查理斯，他很欣赏柏特利的推销才能，千方百计地把他“挖”了过来。 　　柏特利跟查理斯工作了几个月后，发现老板另有打算，准备待存货卖掉后，结束制袜生意，转入新行业。 　　“袜子生意不是也很赚钱吗？为什么要结束它？”柏特利提出了疑问。查理斯听了柏特利的话。突然想到：何不把生意整个让给他？这不但对柏特利有好处。自己也可以早一点脱身。 　　当柏特利了解到查理斯的打算后，笑着说：“你别开玩笑了。我哪里有这么多钱？” 　　“只要你把存货的钱拿出来，我把机器卖给你，你再用机器作抵押，到银行去借钱还给我，问题不就解决了吗？” 　　这笔生意很快成交，25岁的柏特利拥有了自己的小工厂。 　　接手之后，柏特利便下决心改变经营方针。经过苦心策划，他制订出两个与以前不同的经营方针：首先，采取“单一多样化”的生产方式。他专做女人的袜子。他想，凡是女人穿的袜子，应该做到应有尽有，式样、配色要不断变化更新，要经常研究新产品，领先于同行业，这样才能搞出名气来。其次，是设立门市部，直接经营。这样可以节省一部分推销费，也可以主动向各地扩展。 　　于是，柏特利在克利夫兰设立了第一个门市部，专门销售女袜。口号是：凡是女人想买的女袜，我这里都有；如果我现有的袜子你都不喜欢，那么，只要你能把你喜欢的样子、花色说出来，我就能满足你的要求，专门为你订做。 　　柏特利认识到，这一口号是与众不同的“绝招”，也是他经营的特色。因此，他买了几部小型针织机，请了几位手艺很好的家庭主妇作为他的特邀工人。有人订做，就请她们立即加工，论件计酬，两边都不吃亏。 　　虽说这种订做的生意不多，但却是一个很好的经营方式。因此，不到半年时间，柏特利的女袜就在克利夫兰轰动一时，随之名声大噪。 　　为了增强公司在市场上的竞争力和树立起不同凡响的形象。柏特利采取了与众不同的经营原则：首先，重用女性人才，使每个分公司都由女性来经营；其次，选择适当地点，设立分厂，设置仓储中心，以方便货物的供应，第三，配合时令，推出自己特制的产品，以加强消费者的印象。 　　柏特利亲自奔赴各地设立分公司，并挑选经理人才。在一年内，他就在克利夫兰等大城市成立了5家分公司。柏特利在美国工商界的崛起。被认为是轰动一时的奇迹。 　　评析 　　“人之有好也，学而顺之”就是说别人有所喜爱，就可以学习并迎合顺从他。柏特利接手制袜厂后，确立了迎合女人的经营方针：即采取“单一多样化”的生产和销售方式，专做女人的袜子，专销女人的袜子，还可以根据所好为她们专门定做，甚至还重用女性人才，使每个分公司都由女性来经营，从而一步步赢得客户，取得成功。 　　圣人之道阴。愚人之道阳。……智用于众人之所不能知。而能用于众人之所不能见。 　　现代活用 　　克罗克瞒天过海 　　在商业竞争中，更应多想一些别人想不到的计谋，多使用一些别人思索不出的招数。去打败对手。 　　香港有一家小食品厂，专为一家大企业员工提供工作餐，两家合作多年，另几家小食品厂也想抢这一“肥肉”，总抢不过去。原因何在？原来这家小食品厂善于暗中用计谋、用手段，那家大企业近千名员工的生日，这家小食品厂都掌握着，到你生日那天，保准有份“生日工作餐”送到你面前。这样，谁还愿意放弃这家小食品厂供应的工作餐呢？ 　　日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直径1毫米扩大到5毫米，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这样就大大增多了味精的销售量。 　　克罗克原先是美国的一个穷人，没读完中学就出来做工以养家糊口。后来。他在一家工厂当上了推销员，一方面收入有了一定的提高，生活有了明显的改善；另一方面，也是更主要的，他在推销产品过程中走南闯北，结识了不少人，交了许多朋友，增长了见识，积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。一段时间后，他开始越来越不满足于给别人当雇员了，一心想创办自己的公司。可选择哪一行呢？“民以食为天”，随着人们工作生活节奏的加快，他通过市场调查发现当时美国的餐饮业已远远不能满足已变化了的时代要求，亟需改革，以适应亿万美国人的快餐需求。想归想，要将其变成现实就不是那么容易的事情了，必须为之付出一定的代价。克罗克面l临的首要问题就是资金问题，要实现鸿鹄之志没有启动资本就如同“水中月”、“镜中花”，可望而不可及。“一分钱难倒英雄汉”这话一点不假。对于一贫如洗的克罗克来说，自己开办餐馆又谈何容易呢？思来想去。他终于想出了一个好办法，他在做推销员工作时，曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟，自己倒不如凭双方交情先打入其内部学习，以最终实现自己的伟大抱负。主意已定，他找到麦氏兄弟，对其进行了一番赞美后，话锋一转，开始讲述自己目前的窘境，待博得对方的同情后，便不失时机地恳请麦氏兄弟无论如何要帮他这个忙。答应留他在餐馆做工，哪怕是做一名跑堂的小伙计也行，否则，他的日常生活将面l临危机。在过去一段时间的接触中，克罗克深知这两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标，他又主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作，并把推销收入的5％让利给老板，麦氏兄弟见有利可图且又考虑到眼下店里确实人手不足，便十分爽快地答应了他的要求。 　　克罗克进入快餐店后，很快就掌握了其运作方式。为取得老板的信任，他工作异常勤奋，起早贪黑，任劳任怨。他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾客，并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法。以扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入。他的每一项改革都使老板感到满意，因为，他的言谈举止总是表现得那么坦诚，那么可信赖。给人留下谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道，为店里招徕了不少顾客。生意越做越好，老板对他更是言听计从、百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的。但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石，可怜的两位老板一直被蒙在鼓里，对此并无丝毫戒心，甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的，多亏他的有效管理和辛勤治店。餐馆的生意才这么兴隆，财源滚滚而来，大有“伯乐相识千里马”之自豪与快慰。 　　不知不觉，克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满。翅膀越来越硬，展翅腾飞的时机日趋成熟，便暗暗加快了行动步伐，他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。该与麦氏兄弟摊牌了，他想事到临头，不容再难为情继续拖延下去了，他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益，为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此，克罗克充分做好了谈判前的思想准备。1961年的一个晚上，克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初。克罗克先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价，最终克罗克以270万美元的现金，买下麦氏餐馆，由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。 　　第二天，该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件。店员居然炒了老板的鱿鱼，这在当时可以说是当地一特大爆炸性新闻，引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之口，深入人心，大大提高了其在美国的知名度。到此为止。克罗克的“瞒天过海”之计也基本达到了预期目的。克罗克入主快餐馆后。经营管理更加出色，很快就以崭新的面貌享誉全美，在不长的时间内，270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营，总资产已达42亿美元，成为国际十大知名餐馆之一。 　　评析 　　克罗克实施“瞒天过海”计的成功，就在于他了解麦氏兄弟的脾气性格。仅以让利5％就轻易打入了麦氏快餐馆。随后通过长时间的潜移默化，对老板的刻意奉迎，换取了兄弟俩的信赖，使兄弟俩认为他处处替自己着想，感到双方利益一致。便自动消除了对他的猜忌，愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空，老板本已“名存实亡”，最后一场交易全部吃掉了麦克唐纳快餐馆，双方谈判以克罗克的“瞒天过海”计大功告成而宣告结束。 　　“舍博求微”寻商机 　　“尼西奇尿布”是日本福冈市一家名叫尼西奇的公司生产的。 　　尼西奇公司原来是一家生产雨衣、游泳帽、防雨篷等橡胶制品的综合性企业。“二战”后，尼西奇公司面对越来越激烈的市场竞争感到无所适从，订货不足。公司面临倒闭的危险。 　　尼西奇公司的老板多川博在一个偶然的机会，从日本政府发布的人口普查资料中获悉，日本每年大约出生250万婴儿。由这条不显眼的信息，多川博忽发奇想，如果每个婴儿每一年要用两块尿布，那么全日本一年就要500万条。此外，再加上国际潜在市场，数量一定非常可观！ 　　接着，多川博进一步考察了国内生产尿布的厂家，发现大企业根本不屑生产这类产品，连小企业也嫌弃，转产尿布一定大有可为！ 　　多川博立即行动，他首先将公司更名为尼西奇公司，在生产上不断采用新技术、新材料，新设备，推出深受怀孕妇女欢迎的多模式的“尼西奇”尿垫。到了20世纪80年代，年产尿布已达1000多万条，老板多川博更博得了“尿布大王”的美誉。 　　尼西奇公司在雨衣市场竞争激烈的情况下，毅然转产尚无人生产的婴儿尿布。可谓是有战略眼光的。这说明虽然是小产品，只要有广阔的潜在市场，也是可以赚大钱的。 　　要发现商机。就要在小、新、奇等几个方面去开动脑筋。跟在别人后面是发现不了机会的，也就不能掘得人生的第一桶金，对于一些创业有成的人来说，要想在竞争中立于不败之地，也得靠不断地去发现、去挖掘，才能在财富之都更上一层楼。 　　哈默是美国着名的企业家，曾经营着一个药厂，然而，一次小小的发现让哈默以壮士断腕的气概将自己的药厂卖掉，向新的财富领域进军。1921年，哈默在莫斯科的报纸上看到当时的苏联将进行一次全国扫盲运动，当时他并没有往心里去。但当他准备回国的时候，意外发现商店中的铅笔很少，而且价格很贵。哈默产生了一个大胆的想法，在当时的苏联办一个铅笔生产厂。他的举动令朋友们大惑不解，他们都不明白哈默怎么会想到去生产只需2美分一支的铅笔。但哈默认准了这是一个极好的机会，他从德国法伯铅笔公司高薪聘请了技术人员，很快就生产出铅笔。第一年他就获得了250万美元的纯利润，第二年达到了400万美元。哈默名声大振，并积累了最初的资本。 　　小商品可以赚大钱。尼西奇公司选择尿布这一小商品作为生产目标，主要是看准了日本每年新出生的250万婴儿，哈默选择生产铅笔，主要是看到了苏联的巨大市场。这正是应用了“能用于众人之所不能见”的思想，因为一般企业对这些小商品是不太注意的。此外，单一的小商品生产也有本身的优势：第一，由于是单一化经营，厂家可以获得技术优势和规模效益，有利于降低成本：第二。由于一般为生活必需品，需求相对稳定，市场较为广阔，商品虽小，市场并不小：第三。由于是小产品，竞争者一般为小工厂，大公司一般不愿涉足，只要产品质量、管理过硬，就容易在竞争中克敌制胜。 　　评析 　　“舍博求微”，即舍弃博大、流行、引人注目的产品市场，选择微不足道、易被人忽视及用途独特的那部分产品市场。它是一种利用人们见大不见小、忽视小商品心理的市场开发策略。 　　决篇第十一 　　关键时候进行关键的抉择 　　这里的“决”，指的是决疑，决断，决策。“谋”能取得什么效果，都要由“决”来决定，因此将决篇置于谋篇之后。在本篇，鬼谷子提出“决情定疑，万事之机”，从谋士的角度出发，论述如何帮助统帅进行决断。决的形式，或是对疑点进行分析，或是对利弊进行权衡，或是对方案进行取舍，其目的都是为了廓清思路，以展开下一步的行动。决的前提是认清事物的性质，杜绝偏见，以使决断无误。一个善于决断的人，在慎重的原则之下，应能做到当机立断，绝不拖延。 　　善其用福，恶其用患 　　《鬼谷子》中说：“凡决物，必托于疑者。善其用福，恶其有患；善至于诱也，终无惑偏。”大意是，凡决断事情，一定是有了疑难问题。决疑的目标是获得利益，免除祸患。高明的决疑者善于诱出利益，从无疑惑与偏差。 　　当我们面前只有一条路的时候，可以毫不犹豫地走下去。然而，人生难免要走到三岔路口或十字路口，从而面临一系列新的选择，我们该何去何从？这个问题，是对我们每一个人的最大考验。 　　夏天天气炎热，池塘里干得一滴水也没有了。有两只住在池塘里的青蛙不得不离开那里，寻找新的住处。它们走啊走，终于来到一口井边。它们小心地趴在井口，探头往井下看。井水清澈见底，清凉的气息一股股地涌上来。其中一只青蛙没有细想，就高兴地跳了下去，对他的伙伴说：“喂，朋友，快下来吧。这口井水多好啊，我们就住这里吧。”另一只青蛙回答说：“这井这么深，如果它里面的水也干了，我们怎样爬上来呢？” 　　在做出决定之前，必须权衡利弊，否则就会像第一只青蛙那样，只图一时痛快而换来终身痛苦。 　　公元1115年，女真族首领阿骨打建立金国。辽国皇帝非常愤怒，立即亲率七十万大军前往讨伐，阿骨打率领两万人前去迎战。当金军进至瓦刺时，阿骨打亲自带领骑兵去侦察，却发现敌军已经撤走。为防止中计，他又进一步调查，得知辽国发生内乱，辽主迫不得已撤回军队。阿骨打探知这些情况后，决定变守为攻，日夜兼程，不久就追上了辽军。阿骨打没有立即下令进攻，而是细心观察敌军阵式，看到中军队伍整齐，士兵威武，从而判断出辽主必在中军。于是他断然决定调整兵力，集中力量攻击辽军所在的中军。几十万大军顿时乱作一团，首尾不能相顾。就这样。阿骨打以两万人马大败七十万辽军，真正达到了“敌虽众，可使无斗”的境界。 　　在现代企业经营中，领导人也经常会遇到需要决断的事情。决断得好，就会获得良好的经济效益，赢得腾飞的良机；决断得不好，就有可能给企业带来损失，甚至带来生存危机，所以不可不慎重。 　　20世纪60年代初，日本的日立公司为扩大企业规模，发展生产，投入了大量资金，购买新建厂房的建筑材料，添置一些新设备。这时，正赶上整个日本经济萧条时期，现有产品滞销，扩大企业规模的后果就可想而知了。面对这一严峻情况，日立公司有两条路可供选择：一条路是继续投资；另一条路是停止投资。日立公司经过认真讨论、分析、研究，最后果断决定走后一条路，停止投资，实行战略目标转移，把资金投放到其他方面，积蓄财力，待机发展。实践证明，日立公司的决策是正确的。从1962年开始，日本三大电器公司中的东芝和三菱的营业额都有明显下降，但是日立则一直到1964年仍在继续上升。进入60年代后半期，一个新的经营繁荣时期来到了，蓄势已久的日立不失时机地积极投资，取得了经营上的巨大成功。 　　处事时多方权衡利弊，是“谋”；做出最终的决定，是“断”。谋与断相辅相成，缺一不可，都是人生的大功课。 　　决策要名实相符 　　《鬼谷子》中说：“有利焉，去其利，则不受也，奇之所托。若有利于善者，隐托于恶，则不受矣，致疏远。故其有使失利，有使离害者，此事之失。”其大意是，若对方本来能获得利益，而你的决疑反使其失利，则他不会接受，除非他的委托另有隐情。如果你的决疑对他有利，但其形式却令其反感，则他不会接受，而且可能疏远你。所以你的决断使其失去利益或遭到损失，都是决疑的失败。 　　在前面捭阖篇中，曾提及目标与手段的关系。在这里，鬼谷子除重申目标的重要性外，更着重强调手段的合理性。为达目的不择手段的做法，是遭人鄙夷的。再好的目标，再纯洁的动机，离开了手段的合理性，也难免会变质。 　　有一则古代寓言，说随侯之珠是一种非常珍贵的宝珠。有一个喜欢打鸟的人，却把随珠当做弹丸去射飞翔在千丈高空中的一只麻雀。人们看了都嘲笑他。做什么事，都得讲究轻重得失。为了价值甚微的目标骊付出昂贵代价，是一种愚蠢的行为。 　　春秋时代的齐相管仲，对齐桓公成就霸业作出了巨大贡献，被尊称为“仲父”。一次，管仲为了扩大齐国的影响，建议齐桓公兴兵伐鲁，结果大获全胜，占领了鲁国的遂邑。鲁将曹沫趁鲁君和齐桓公签约时抓住齐桓公，威胁他退还占领的土地。齐桓公没办法，只得签约归还战争中夺取的土地。过后，齐桓公觉得受了侮辱，要再次率兵攻鲁，杀了曹沫。管仲立刻劝阻说：“不能这样，几座鲁城，只不过是一点小利；在诸侯中树立威望，才是大利。如果诸侯知道您连被胁迫订立的盟约都不肯背弃，那就一定会立大信于天下！”果然，经过这件事情之后，各诸侯都认为齐桓公是一个信守诺言的人，都愿意尊他为霸主。不久齐桓公就当了霸主，成为“春秋五霸”之一。 　　在现代商品社会中，人们无不希望发家致富，过上幸福的生活，但是，致富行为必须在准则允许的范围内进行，这是个基本要求。一个不择手段去致富的人，最终无疑会失去致富的机会。 　　在国内女富豪榜上，曾经有一个声名显赫的人物叫吴英，然而2007年2月，她的财富之路却走到了尽头。吴英出生在东阳市的一个农村，只有初中文化水平，却是敢想敢干，辍学后在东阳市开了一家美容院。目光敏锐的她看到了中国美容市场的巨大潜力，凭借“羊胎素”赚到了第一桶金。可是，赚了钱的吴英嫌钱赚得太少、太慢，她开始以月息3分以上的高利率向社会公众借款，大量吸收公众存款，成立本色集团，名义上从事家电贸易，但是背地里却在用这些钱走私。就这样，吴英的财富迅速扩大，刚刚26岁就已经身家38亿。后来，许多债权人多次讨要本息未果，终于使她非法集资的事情浮出水面。紧接着，随着调查的不断深入，吴英的财富之梦也走向了破灭。 　　任何人都可以凭借多种方法赚钱，或者是自己的体力，或者自己的技术，或者自己的资金，但是无论用什么手段，一个基本的前提就是要合理合法。在今天的法制社会，这一点显得尤其重要，必须为每一个渴求成功的人所谨记。 　　行阳谋要努力守常如一，行阴略则要掌握事物对立的两面 　　《鬼谷子》中说：“圣人所以能成其事者有五：有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。阳励于一言，阴励于二言，平素枢机以用，四者微而施之。”其大意是，圣人能够取得成功，有五种途径：有的依靠公开的仁德；有的依靠暗中的计谋；有的依靠诚实信义；有的依靠谦卑隐匿；有的依靠平素积累。为人决疑，要分清是阳谋还是阴谋。为阳谋决疑贵在说一不二，为阴谋决疑贵在留有余地。为人决疑，还要善于抓住平素和关键两种时刻。将阳谋、阴谋、平素、关键四者有机结合，尔后进行决疑。 　　大到一个国家，小到一个团体，都会有一些战略性的规划。在这里，鬼谷子列举的“阳德、阴贼、信诚、蔽匿、平素”，其实就代表了五种战略。在制定决策的时候，必须要服从于整体战略。用战略的眼光去看待问题，才能做出正确的决断。 　　一个青年向一个富翁请教成功之道，富翁拿出三块大小不一的西瓜放在青年面前，说：“如果每块西瓜代表一定程度的利益，你选哪块？”“当然是最大的那块！”青年毫不犹豫地回答。富翁一笑：“那好，请吧！”他把最大的那块西瓜递给青年，自己却拿了最小的那块。很快，富翁吃完了，随后从容地拿起桌上最后一块西瓜，得意地在青年眼前晃了晃，然后大口大口吃起来。青年马上明白了他的意思：富翁吃的西瓜虽不比自己的大，却比自己吃得多。如果每块西瓜代表一定的利益，那么富翁占的利益自然比自己占有的多青年所做的决定，表面看起来占了便宜，而实际上恰恰相反。他的错误在于着眼于蝇头小利，而没有用战略性的眼光来审视面前的机会。 　　大量的历史事实也向我们表明，在决策时能否坚持自己的既定战略，是关系事业成败的关键。战国末期，七雄争霸。秦国经商鞅变法后，势力发展最快。于是，秦昭襄王图谋吞并六国，独霸中原。公元前270年，秦昭襄王准备兴兵伐齐。此时，谋士范雎向昭襄王献“远交近攻”之策，阻秦国攻齐。他说：齐国势力强大，离秦国又很远，攻打齐国，部队要经过韩、魏两国。军队派少了，难以取胜；多派军队，打胜了也无法占有齐国土地。不如先攻打邻国韩、魏，逐步推进。秦昭襄王采纳了范雎的意见，推行“远交近攻”之策，为秦国统一中原奠定了基础。 　　其后四十余年，秦始皇定下灭六国的大计。远交齐、楚，先攻下韩、魏，然后又从两翼进兵，攻破赵、燕，统一北方；随即攻破楚国，平定南方；最后把齐国也收拾了。秦始皇征战十年，终于实现了统一中国的愿望。其中，“远交近攻”之策起到了无可替代的作用。 　　在现代商业生活中，大凡成功的企业家，在决策时也都会着眼于企业发展的战略目标，而不是斤斤计较于眼前利益。“犯傻”船王包玉刚，就为我们树立了这方面的榜样。 　　1955年，包玉成立了环球航运公司，开始了经营船队的生涯。当时，世界航运界通行按照船只航行里程计算租金的单程包租办法，单程运费收入高，一条油轮跑一趟中东可赚500多万美元。而包玉刚却不为所动，坚持他一开始就采取的租金低、合同期长的稳定经营方针，避免投机性业务。这在当时被认为是“愚蠢之举”。许多同行都劝包玉刚改跑单程，包玉刚却不以为然，因为他明白，靠高额运费收入的再投资根本不可能迅速扩充船队。要迅速发展，必须依靠银行的低息长期贷款，而要取得这种贷款，必须使银行确信你的事业有前途，有长期可靠的利润。于是他把买到的第一条船以很低的租金长期租给一家信誉良好、财务可靠的租船户，然后凭这长期租船合同向银行申请长期低息贷款。正是靠这种稳定经营方针，包玉刚只用了20年时间，就发展了一支拥有总吨位居世界之首的远洋船队，一举登上世界船王的宝座。究其成功，还真得归功于当初的远见卓识 　　俗话说：“站得高，看得远。”要想持续地获得成功，必须更上一层楼，以战略性的眼光来俯瞰社会与人生。 　　决断时，推测以往的事，验证未来的事，参考日常的事 　　《鬼谷子》中说：“于事度以往事，验之来事，参之平素，可则决之。王公大人之事也，危而美名者，可则决之；不用费力而易成者，可则决之；用力犯勤苦，然而不得已而为之者，可则决之；去患者，可则决之；从福者，可则决之。”其大意是，决疑时应该忖度往事，预测未来的发展，再参考平素的情况，若能做出判断，可立即决断。王公大人们委托决断的大事，若能为其带来美名，并且有望成功，可立即决断；无需费力而易成的事，可立即决断；虽然费力但又必须做的事，可立即决断；能为人免除祸患的事，可立即决断；能为人带来福祉的事，可立即决断。 　　果断，是一种很重要的人格素质。一个果断的人，会让别人觉得可靠，从而愿意将事情托付给他。相反，一个优柔寡断的人，会逐渐丧失别人对他的信任。 　　在历史上，东汉名将班超就是依靠果断的行动，险中求胜，迈出了成功的第一步。公元前73年，东汉大将军窦固出击匈奴，派班超出使西域各国，以结成联盟关系。班超带领着一支由36人组成的使团，先到达了西域的鄯善国。鄯善国王友好地接待了他们，并表示愿同汉朝和好。可是几天后，班超发现鄯善国王开始有意疏远自己。通过观察，班超推测匈奴也派来了使团，而且鄯善国王倾向于匈奴。于是，他请来了接待自己的鄯善官员，一见面，班超就突然严厉地问道：“匈奴使团来到鄯善几天了，你们把他们安排在什么地方？”这位鄯善官员一听，以为机密已经泄露，只好把详情说了出来。果然不出班超所料，鄯善国王已经准备和匈奴结成友好关系。班超闻听此言，立即召集自己的随员们商议对策。班超鼓动大家说：“不入虎穴，焉得虎子。我们先下手为强，今夜就突袭匈奴使团，把他们全部杀掉。只有这样，鄯善国王才会转变态度。”众人一致同意了班超的建议。当夜，班超率领这三十多位勇士，以迅雷不及掩耳之势冲进了匈奴使团的驻地，将匈奴使团消灭得一干二净，班超一行则无一伤亡。这样，鄯善已经和匈奴结下了仇怨，只有死心塌地地依附于汉朝了。 　　班超不愧是一位出色的外交家，他夜闯匈奴大营，以坚定的信念、顽强的斗志、机智的头脑实现了自己保卫家园、报效朝廷、建功立业的理想，也为自己赢得了千古流传的美名。 　　在军事上，遇到该进的时候，一定要进得果断，遇到该退的时候，也要退得果断。公元224年，魏国大将曹爽领军伐蜀，穿过骆谷，进至兴势山前，发现蜀将已经占据有利地形，很难攻破，如不迅速撤回，被蜀军抄了后路就有全军覆没的危险。于是，曹爽不等魏王旨意，便果断下令撤退。魏军撤退途中，果然发现蜀军将领正率军向魏军后方的三岭地区移动。曹爽率领魏军抄小路躲过蜀军堵截，才安全撤回。 　　必须承认，做出有些决定是痛苦的，但是为了整体的利益，当事者必须鼓起勇气，当机立断，甚至不惜放弃局部的利益。1964年，日本松下通信工业公司突然宣布不再研制大型电子计算机。对这项决定的发表，大家都感到震惊。松下已花5年时间、投下巨额费用去研究开发，眼看就要进入最后阶段，却突然全盘放弃，令人十分费解。松下幸之助之所以会这样断然地做出决定，是有其考虑的。他认为当时大型电子计算机市场竞争相当激烈，稍有不慎，将对松下通信工业公司产生不利影响，到那时再撤退，就为时已晚了，不如趁着现在一切都尚有可为时撤退。事实上，像西门子这样世界性的公司，都陆续从大型计算机生产上撤退了。而富士通、日立等7个公司都急着抢滩，他们都投入了巨额资金，等于赌下了整个公司的命运。在这场竞争中，松下也许会生存，也许就此溃败。于是，松下果断决定撤退，退出了激烈的争斗。事实证明，松下的这一举措是很有战略眼光的。 　　该三思时要三思，该果断时要果断，这是我们决策时应该遵守的原则。 　　万事之基，以正治乱 　　《鬼谷子》中说：“故夫决情定疑，万事之基，以正治乱，决成败，难为者。故先王乃用蓍龟者，以自决也。”其大意是，所以决疑断难，是万事成功的关键，而以正治乱，决定成败，这是很难做到的事情。故古代贤君遇到疑难时，不得已而用蓍草和龟甲进行占卜，以此帮助自己决断。 　　其实在面临重大选择的关口，任何人都不可避免会出现焦虑或紧张情绪，这就要看是否能够自我调节、自我克制了。淝水之战时，谢安和谢玄下棋时神闲气定，其心中未必不忐忑或激动。这一点在客人告辞后他的反应中便可看出：当时的谢安抑制不住心头的喜悦，舞跃入室，把木屐底上的屐齿都碰断了。由此看来，危急时刻自我调节，才能最终走出危机。这时能保持果敢、沉着、镇定的态度，方显英雄本色。 　　汉景帝即位后，鉴于藩王势力太大，采用了晁错的削藩之策，削夺藩王们的封地。吴王刘濞是刘邦的侄子，一直阴谋叛乱。景帝听从晁错的建议，决定先削夺吴的会稽和豫章两郡。刘濞不愿束手就擒，联合各地诸侯王，打着“诛晁错，清君侧”的旗号，揭开了“七国之乱”的序幕。叛军声势浩大，很快占领了大片土地。这时，平日和晁错有怨的大臣趁机劝说景帝杀掉晁错，以保国家安全，平息叛乱。景帝此时也乱了方寸，他竟听信谗言，将晁错腰斩于长安东市。同时，景帝下诏书招降吴王刘濞，刘濞笑道：“我现在已经是东方的皇帝了，谁还有资格对我下诏书？”此时，景帝才对错杀晁错悔恨不已，赶忙调派周亚夫等将领率兵平定叛乱。周亚夫采用截断叛军的粮道然后坚守不出的战略，最终击溃了叛军，仅用三个月便将叛乱彻底平定。 　　汉景帝是缔造了“文景之治”盛世局面的一代明君。他在位期间平定“七国之乱”，在历史上写下光辉的一笔。但他错杀晁错一事实属决断失误，留下了永远抹不去的污点。 　　东晋的时候，大将军王敦叛乱，打了败仗，不久就病死了。王敦的哥哥王含和儿子王应也曾跟着王敦一起谋反。王敦死后，王应想去投奔江州刺史王彬，王含不同意，他认为应该去投奔荆州刺史王舒。王含说：“王彬平时总和大将军发生争执，你还想去投奔他！”王应说：“这才是应该去的原因，父亲强盛的时候，王彬能够坚持己见，他才是真正的大丈夫。看到别人面临困境，他一定会表示同情。而王舒没有什么度量，恐怕不会收留我们。”王含坚持要去投奔王舒，王应只好随他前往荆州。王舒果然把他们抓住，丢到江里去了。而王彬听说王应他们会来，已秘密准备好船只等候他们，他们竟然没能来，王彬感到非常遗憾。 　　在性命攸关的时刻，王应能做出如此准确的分析，确实是十分难得的，可惜最后被王含连累，不幸死于非命。 　　重大关头做出决断，要求决断者胆大心细，能准确抓住对方的心理，有的放矢。朝鲜战争后期，在停战谈判过程中，面对美方从一开始就在谈判桌上提出无理要求、在军事上接连制造事端的行为，指导谈判工作的周恩来通观全局，精辟地分析道：“美国在朝鲜问题上不能不谈判停战。由于内政外交原因，他不能不拖一下，但不能破裂，而只能破坏。” 　　“目前谈成的可能性增长，但拖的可能性还存在，全面破裂的可能性不大。”正是在这种科学判断形势的前提下，周恩来提出了正确的谈判方针——“不怕破裂，也不怕拖。愿和，但也不急。”正是在这一正确决策的指导之下，谈判最终取得了成功。 　　可见，在重大关头，除保持冷静、恪守原则外，也要懂得变通，以灵活的方式处理问题，事情才会向有利于自己的方向发展。 第11章 决术 　　本篇提要 　　“决”就是做决定，下决断，所以本篇讲述的是关于决策事物的原则、方法以及决策的意义等问题。古语有云：“当断不断，反受其乱”。文中也强调了“决”的重要性，认为善于判断情况，作出决断是万事成功的关键。 　　文中首先说到“决”的前提条件——获得实情。只有在知晓游说对象实情的条件下，才能做出正确的决策。否则，就会因困惑而制定不出有益于自己的决策来，不但自己的建议得不到对方的接纳，还会导致关系的疏远，甚至给自己带来祸害。决策过程的一个重要原则就是趋利避害，如想让别人采纳自己的建议，就得从对方的立场出发。在探知实情后，做出使对方觉得有利可图的决策。才易于被对方采纳。 　　决策前目标的选择十分重要，最佳的选择便是名利双收的目标：或者是选择有把握的，使决策的事物能够上下紧密联系；或者是选择当务之急需要解决且棘手的问题；或者是选择轻而易举便能解决的；或者是选择对自己利益最大的等等，但所有的选择都需建立在实事求是的基础上，而且还要充分发挥主观能动性，只有两者结合才能完成目标。 　　文中还说到圣人成功的五种决策方式：“有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者”。“阳德”重在肯定、鼓励对方，以德泽服人；“阴贼”重在暗地里阴谋诡计的使用；“信诚”重在与对方坦诚相交，真心相待；“蔽匿”重在以仁爱包容他人的弱点与错误，以调动对方的积极性；“平素”重在遵循常理的规范性决策。从总体上分析，这五种方法就是指所做的决策是光明正大还是阴谋诡计，而且两者还可相互转化，需要运用时灵活把握，所以说这五种解决问题的方法具有很强的现实指导意义。 　　智慧运用 　　善其用福。恶其有患。善至于诱也。终无惑偏。有利焉。去其利则不受也。奇之所托。 　　史海钩沉 　　平原君舍财救赵 　　秦军攻打赵国，平原君去楚国求援，虽然楚王答应了出兵救援，但援兵迟迟不到。邯郸的形势迫在眉睫。秦军攻势日甚一日，步步紧逼，赵国军民奋力抵抗，终因寡不敌众，不得不收缩防线。邯郸城外尸横遍野，赵军战死者不计其数，负伤者得不到及时治疗。百姓倾家荡产，涕泣哀告，全城笼罩在一片哀伤、忧郁的气氛中。久战不决，对赵国十分不利。在内乏粮草、外援未到的情况下，不出几日。赵国就得投降。国人忧心如焚。可又无计可施。 　　危险之际，门客李谈对平原君说：“赵国也是公子之国，赵国将亡，公子不为之忧虑吗？” 　　平原君说：“赵亡，我也不能独存，就要做秦人的俘虏了，我怎么能不忧虑呢？我曾往楚国搬救兵。可至今援兵未到，我正为此忧心忡忡呢！” 　　李谈说：“现在邯郸的百姓，易子而食，濒临绝境；而公子的后宫累金积银，嫔妃婢妾衣食有余。前线将士刀剑用钝，削木为矛；而公子府库里钟磬如山，秋毫无损。如果邯郸失守，公子还能拥有这些东西吗？而如果邯郸解围，赵国保全，公子还担心得不到这些东西吗？现在公子若能把家人编人士卒。与百姓共同抗敌，把家中财物拿出来供应血战将士，前线将士会大受鼓舞，必誓死保卫邯郸，与敌军血战到底，公子以为然否？” 　　平原君本是慷慨之人。当即对李谈说：“先生所言极是！为救邯郸，我愿尽遣家人为军，尽散家财助战。” 　　平原君听从李谈的建议，很快组织起3000人的敢死队，李谈也在其中。这支由男女老少组成的队伍，在与秦军作战中，不怕牺牲，奋勇拼杀，大乱秦军，使秦军不得不后退30里。秦军后撤，为赵国赢得了喘息的机会。 　　平原君又数次写信请求魏国援助。魏国公子信陵君率8万精兵侧击秦军。楚国公子春申君也派大将景阳领兵杀到。赵、魏、楚三国联军内外夹击，秦军大败。秦将郑安平被围困数日，最后带两万人投降赵国。秦国统一天下的进程由此而减慢。 　　邯郸解围，赵王封赏将士。由于平原君功勋卓着，策士虞卿为平原君向赵王请赏。他面见赵王说：“公子平原君国难之际，出使不辱使命，搬来楚魏援兵，解邯郸之围；又编家人入伍，散私财助战，击退秦军进攻。其心耿耿，其功无量，大王不可用其力而忘其功。请大王为赵公子加封。” 　　平原君的门客公孙龙听说此事，对平原君说：“舍下听说赵王要赐封公子，舍下以为公子不宜受封。” 　　平原君说：“愿听先生细说。” 　　公孙龙说：“在保卫邯郸的战役中，赵国将士伤亡惨重，连一些王公大臣都参加了战斗。公子为赵王出使楚魏，不辱使命，当然功不可没。但论功行赏，许多人都应当受封赏，论才能也有像公子这样智勇双全的人。而赵王封公子为相。赐封公子土地，外人则会认为您是沾了王室的光。您若受封，必然损害您在赵国人心中的形象。您不受封。其他人也不好请求加封。这对大战后赵国的复兴有利。所以我认为公子还是不受封为好。” 　　平原君高兴地说：“先生说得极有道理。就依你之言吧。” 　　平原君辞功谢赏的仁义之举赢得了国人的尊重，从而使自己的威望得到了进一步的提高。 　　评析 　　“善其用福，恶其有患”可以看作替人出谋划策的评定标准，因为每个人都是趋利避害的。平原君也不例外。他之所以接纳了李谈的建议，就是看到了赵国被灭自己也不能独活。如果舍财救赵成功，自己就可以获得更多的好处，所以才接受了李谈的建议。保卫邯郸成功后，平原君又依公孙龙之言拒绝受封，那是为了更长远的利益，暂时的放弃也是为了更长久地拥有，吃点小亏却能在以后得到更多的便宜。 　　利而诱之降众匪 　　宋仁宗当政时期，朝廷腐败，官员贪婪，群盗并起，百姓苦不堪吉，太臣富弼请求宋仁宗惩治匪徒。 　　仁宗皇帝叹息道：“各地盗匪多如蚁群，一时蜂拥而至，我哪有这么多的财力兵力来对付他们呢？” 　　富弼说道：“难道就任他们在各个州郡横行霸道、涂炭生灵吗？百姓本来就难以生存，现在又遭此厄运，天理何在啊？皇上您尊贵，岂能任他们胡作非为？应该替天行道啊！” 　　宋仁宗满脸愁容地对富弼说：“我的臣民受苦，我怎么能不心痛呢！你有什么好的计策，不妨告诉我，替我分担忧愁啊！” 　　富弼想了想回答道：“世间的凶恶险诈之徒，并不是天生如此。起初他们也是寒窗苦读，胸中有一番抱负的。他们期待参加科举考试，大展宏图。怎奈长大后，却发现自己并未学业有成，最后名落孙山，仕途之路原是南柯一梦！于是他们开始眼中厌世，胸中嫉俗，郁郁不得志，彻底毁了自己。这种人往往学富五车，经史子藉兵书无所不通，无所不融。他们略微知道一些朝代兴亡的缘由，于是便转而习武，潜心钻研兵法，由此寻找出路。于是他们结党成群，煽动民众，扯起大旗，占山为王，行事狡诈。这些人虽然成不了什么气候。却给朝廷带来了危害。” 　　仁宗皇帝见富弼分析得非常有道理。便试探地问道：“你既然分析得如此透彻，一定有平定他们的好办法吧？” 　　富弼摇头道：“对待这样逆天而行的人，不能强行消灭他们，只能采取亲和的办法。” 　　“什么是亲和的办法？” 　　“所谓以柔克刚。水乃天下之至柔，看似无力，却可以冲刷万物，遇山绕山，逢石避石，而山石都作为它的陪衬存在。所以，臣请求皇上命令有关官员以朝廷的名义拜访这些人，把他们当作被朝廷遗忘的草泽英雄，重新推荐给朝廷。然后根据这些人的能力，适当地给予官职任用。” 　　宋仁宗半信半疑道：“他们肯为朝廷效力吗？” 　　富弼笑道：“他们之所以落草为寇，还不是为了让自己有权有势！既然给他们封官，哪有不效力的道理？” 　　于是宋仁宗依照富弼的办法通令全国。 　　不久。朝廷发出了数千份招降的书信，不到半年，盗寇竟消失了大半。 　　评析 　　“善至于诱也，终无惑”，人人都喜欢做对自己有利的事，更何况是匪徒呢。由此可知。只要是朝政腐败，吏路不畅，有才能的人无用武之地，只得聚众生事。另谋出路。这些人多半是为了自己的私利，并没有什么报国爱民的理想，只要有当官发财的机会。他们就会放下“替天行道”的大旗。富弼建议采用招安的方法，以利诱之，可谓对症下药。 　　一言之辩退敌军 　　战国时，楚国上柱国昭阳带兵攻打魏国，在襄陵打败魏军，得到八座城池。昭阳大喜之下又欲移兵攻打齐国，齐王得到消息后，召群臣商议。 　　当时齐国的军队战斗力还很薄弱，若与楚兵交战，必是惨败，但固守城池不出，也不是长久之计，所以齐王为此很担心。群臣也没什么好办法来阻挡楚兵的进犯。 　　齐王正在一筹莫展之时，忽有人报说秦国使臣陈轸前来拜见。 　　陈轸上殿后见齐国君臣皆面有难色，问其原因，才知道楚国上柱国昭阳在得了魏国八座城池后，又来攻打齐国，他便对齐王说道：“大王不必担忧，待我去叫他罢兵回国。” 　　齐王无法，只好抱着试一试的态度让陈轸去见昭阳。 　　陈轸见到昭阳后开口问道：“请问按楚国的赏制，对那些击败敌军、杀死敌将而得城池的人，应给予什么奖赏呢？” 　　昭阳回答说：“官封上柱国、爵封上执。” 　　陈轸又问道：“还有比这更高的奖赏吗？” 　　“那要数令尹了。” 　　“您回国后。能封令尹吗？” 　　昭阳哈哈笑道：“当然没问题了！因为我马上就能当令尹了。” 　　陈轸也仰头哈哈大笑。 　　昭阳奇怪地问：“您笑什么呢？难道您认为我在说谎吗？” 　　陈轸摇头道：“我没有丝毫怀疑之心，只是我觉得您既已是令尹了，又何必自取降职杀身之祸呢？” 　　昭阳听了，气愤地问道：“您这是什么话？” 　　“将军请莫动怒。让我给您讲这样一个故事。有人送给他的门客一杯酒，门客们商量说：‘一杯酒，这么多人饮用，毫无趣味可言。我们每人画一条蛇，谁先画成。那杯酒就让他一人饮用。”众人皆称好，于是取来笔墨在地上画起来。有一人顷刻便画完了，拿起酒杯欲喝，他见众人还没有画完，便自以为是地给蛇画起脚来。另一人画完，抢过酒杯一饮而尽，讥笑那人道：’你见过有脚的蛇吗？它穿不穿鞋呢？‘先画完的人后悔不已。 　　“现在您攻打魏国取城八座已是画成蛇了，若再进攻齐国，打下来，你的官职还是令尹，若打不下来，身死爵位被夺，不亦悲乎？况且还有损于楚国的威望。两下皆不讨好，与那个画蛇添足的人有什么区别呢？您不如带兵回国，功德圆满。得楚王及全民的欣赏和赞颂，何乐而不为呢？” 　　昭阳仔细地想了想，觉得陈轸说得有理，果真连夜撤兵回楚国了。 　　评析 　　陈轸在此的游说之法并不显其高明之处，却能够达到最终的目的，其原因也不外乎陈说利弊。陈轸从昭阳的角度仔细分析昭阳所处的位置，指出其伐齐纯属多此一举，并用寓言的形式点明其利弊，使昭阳不得不服。打了胜仗，自己已身居显位。也不会得到更高的地位了；打了败仗，还可能会受到惩罚，更何况自己又没有必胜的把握，权衡利弊，当然择利已者而从之。 　　现代活用 　　福特车价廉物美 　　亨利？福特不但首创了福特t型车，还首创了大批量生产方式，所以，他制造的汽车价廉物美。 　　福特有他独特的经营思想。他认为，浪费和贪求利润妨碍了买方的切身利益。浪费是指在完成某一工作时花费了多于这项工作所需的精力，而贪求则是由于目光短浅。应该以最小的物力和人力的损耗来进行生产，并以最小的利润将货销出。以达到整个销售额的增加即“薄利多销”。 　　为了实现这一经营理念，福特运用不同的经营手段，对产品的标准化、生产过程、劳资关系、成本核算等进行了一系列改革，开辟了一个独特的“薄利多销”的经营途径。而大规模装配线是实现大批量生产的主要手段。 　　福特的构想是：建立一条输送带。把装配汽车的零件和敞口的箱子装好，放到转动的输送带上。送到技工的面前。换言之，负责装配汽车的工人，只要站在输送带的两边，所需要的零件就会自动送到面前，用不着自己再费事去拿。 　　这一设计非常好，节省了技工们来往取零件的时间，装配速度自然加快了。可是，实际使用之后。发现了一个很大的缺陷。 　　由于输送带是自动运输的，在前半段比较简单的装配手续非常适用；到了后半段，向车身上安装零件时，手续比较麻烦，技工们赶不上输送的速度，往往把送过来的零件错过了。而这些在输送带上没有来得及取下的零件，都堆积在后面的地板上。妨碍了输送带的转动。 　　没有多久，福特想出了改进的办法，建立了一种新的生产线。 　　他挑选一批年轻力壮的人，拖着待装配的汽车底盘，通过预先排列好的一堆堆零件。负责装配的工人就跟在底盘的两边。当他们经过堆放的零件前面时。就分别把零件装到汽车底盘上。 　　这一改进使装配速度大大地提高。以前要12个半小时才能装配好一部车，现在则只需要83分钟就完成了。福特被誉为“把美国带到轮子上的人”就是从这时候开始的。他改进了装配速度，降低了成本，各公司的廉价车不久都纷纷出笼。这是造成美国汽车工业真正起飞的重要因素。 　　输送带的设立。使任何一个负责装配的工人都没有偷懒的机会。因为经过多次的试验，福特把输送带转动的速度固定好了，在两边的工人，每人只负责一件工作，只要不停手地做，一定可以做得好。可是你稍微一偷懒，要用的零件就转过去了，只好等下一个。如果你负责的零件与下一个人的工作有关联性，由于你没有装上。下面的人也就无法工作。在这种情形下。走上生产线的人都要全神贯注，所以他们都自称“机械人”。实际上，他们也真像输送带两边的机器，配合转动的节奏，把零件装到车上，动作是千篇一律的，时间快慢也是一定的。 　　评析 　　“善其用福，恶其有患。善至于诱也。终无感偏。”就是说人之常情是有了福祉就高兴，有了祸患就厌恶。善于决断的人，首先诱得实情。然后加以定夺，自然不会产生困惑而只会使其受益。福特认为，浪费和贪求利润妨碍了买方的切身利益，应该以最小的物力和人力的损耗来进行生产，并以最小的利润将货销出，以达到整个销售额的增加即“薄利多销”。正是在这种经营思想的指导下，他才下决断建立一条输送带。首创了大批量生产方式，实现了汽车的价廉物美。有以阳德之者。有以阴贼之者。有以信诚之者， 　　有以蔽匿之者，有以乎素之者。 　　史海钩沉 　　巧出奇计弱楚国 　　春秋战国时期，齐国的宰相管仲深谋远虑，富有远见。在他的辅佐下，齐桓公获得了军事上的巨大胜利，陆续消灭了散布在各个地方的割据势力，只有强硬的楚国还没有臣服齐桓公。 　　连战皆捷的几位大将建议齐桓公：“您为什么不一鼓作气，出兵讨伐楚国，一统江山呢？我们随时为您效劳！” 　　这番话说到了桓公的心上，他看着手下将领主动请战，心中甚是欢喜，于是决定出兵。管仲得知齐王要出兵，马上前去阻止，劝道：“现在不是攻打楚国的好时机，大王你千万不要草率行事！” 　　“为什么？你没有看到现在士气大振吗？而且我国粮草充足，我实在找不出时机不成熟的理由！”齐桓公有些不解。 　　“我们连续征战数次，兵马早已疲惫不堪。再说楚国和其他诸侯国不一样，它实力雄厚，国力强盛，现在进攻实在很危险！” 　　“那我们就眼看楚国继续强盛下去吗？难道等着它把我消灭了不成！”齐桓公急了。 　　管仲笑着说：“我自有办法，而且保证你一年之内不动一刀一枪，不伤一兵一卒，就让他降服！” 　　齐桓公半信半疑，但看着管仲胸有成竹，就放手让他实施既定的计划。于是管仲命人铸造不计其数的铜币，然后派一百名商人去楚国买鹿，临走时嘱咐他们说：“齐桓公特别喜欢观赏鹿，愿以重金购买活鹿。” 　　商人们到了楚国后，四处悬赏购买活鹿。梅花鹿在楚国很普遍，不值钱，两枚铜币就能买到一头，人们大都把它们宰杀了吃肉。楚国人一听有人重金购买活鹿，于是纷纷到山上捕获。随着猎鹿人的增多，鹿越来越少，而鹿的价格也一涨再涨，从开始的5枚铜币到10枚铜币。几个月之后，商人又抬高了价格，40枚铜币一头。在当时，40枚铜币可不是小数目，能买2000斤粮食。楚国上下见有利可图，都放弃自己的行当去寻找野鹿。农民变成了猎人，战士也不顾纪律，上山捕鹿。 　　不知不觉。一年就快到了。管仲对齐桓公说：“您现在可以召集人马，出兵楚国了。现在楚国只有数之不尽的铜币！农民因为猎鹿荒废了田地，没有充足的粮草供应；士兵因为猎鹿无心操练，丧失了作战的技巧和能力。成熟的时机已经到了！” 　　齐桓公听从管仲的意见，放出发兵的消息。楚王见粮源断缺，人民因为饥荒四处逃亡，士兵也都无心恋战，如果自己勉强打下去，只有死路一条。他连忙派使臣向桓公求和，心甘情愿地归顺了齐国。 　　评析 　　齐桓公在成其霸业中，征服楚国的方式就是利用的“阴贼术”。他采用管仲的诡计，以“买鹿之谋”让楚国在不知不觉中受到削弱。楚国人多势众。楚王绝不会料到一年后，竟没有人愿意种粮，使曾经号称铁甲雄狮的军队变成了病猫。 　　代人受过收人心 　　周襄王二十五年（公元前627年），秦穆公趁晋文公病逝、晋国上下无暇他顾之机，派孟明视、西乞术、白乙丙三人出兵伐郑，结果在崤山遭到伏击。全军覆没，三将均被生擒。晋襄公的嫡母文赢是秦穆公的同宗之女，后来她为他们说情，三人才幸免一死，逃回秦国。 　　孟明视三人逃回国内的消息一传出，立即有人向秦穆公进谏：“孟明视、西乞术和白乙丙身为秦将，作战不利，丧师辱国，应立即杀掉以平民愤。” 　　还有的大臣说：“他们三人统率秦国子弟出关，只有他们三人生还，其余全部抛尸崤山，实在可恶。理应斩杀以慰国人。” 　　更有人说：“当年城濮之战，楚军战败，楚国国君杀元帅以儆三军。您也应当效法此举。” 　　一时间大臣议论纷纷，众口一词，要求秦穆公杀掉三人。 　　秦穆公听了，对大家说：“这次出兵，是因为我不听蹇叔、百里奚的劝告，才导致失败。所有后果都由我一个人引起，所有责任都应由我一人承担，同其他人毫无关系。” 　　众大臣听后都瞠目结舌，说不出话来，不知道他心中到底是什么意思。 　　秦穆公深深知道，孟明视三人是秦国不可多得的勇将。秦、晋争霸中原的战争刚刚开始，自己正在用人之际，杀掉三人，肯定有百害而无一利。况且晋襄公放回三将，显然想借刀杀人，既要除掉仇人，又要获得秦国的好感。胜败乃兵家常事，凭三人的本领，将来总有一天能打败晋国，洗雪耻辱。 　　于是，他不顾群臣的反对，身穿白衣，到郊外迎接孟明视、西乞术和白乙丙。一见面就哭着向他们表示安慰，并对死去的将士表示悼念。孟明视三人非常感激，发誓要忠心效命秦穆公。 　　不久，秦穆公又任命孟明视、西乞术和白乙丙三人为将，统率军队。三人都感激国君宽宏大量，纷纷竭尽所能，辅佐秦穆公整顿军备，加强军队的训练。 　　经过一段时间的精心准备，三人在公元前631年的战役中一举大败晋军，不仅报了被俘之仇，而且使秦穆公成为中原霸主。 　　评析 　　秦穆公在此以’“信诚术”使孟明视三人深受感动，他代将受过，取人以信，示人以诚。其高明之处有三：一是勇于承担责任，不诿过于人；二是能分清形势，让有用之人不随便错过；三是用笼络人才的最高手段，以自己无人敢降罪来换取三人的罪行，既保全了自己，又获得了将心，并最终成就霸业。 　　深藏不露杀逆臣 　　五代时期。后蜀国国君孟昶于公元934年即位。他在危机四伏，烽烟迭起的混乱年代里做了30多年的“偏安之王”，实属不易。 　　孟昶即位时才16岁，将相大臣都是老臣旧将。这些人自恃资历深厚，并不把这个年幼的皇帝放在眼里。他们骄恣放肆，为所欲为，公然逾越国家制定的法律。建造豪华房舍，规模巨大，靡费钱财，引起了人们的不满。其中以李仁罕、李肇、张业、赵廷隐最为过分。 　　孟昶刚继帝位。大将李仁罕便提出要主管六军的要求，他的言词充满了威胁。他不但派人到枢密院提出明确的要求，还到学士院让人按照他的要求起草命令，根本就不通过孟昶，这不仅是目无幼主，实际上是犯上作乱。 　　这一咄咄逼人的举动深深地刺激了孟昶，他知道这样下去的后果是什么。他当然不愿意就此受到别人的摆布，可是他怕张扬出去会引起叛乱，无法控制局面。 　　于是，他隐忍不发，请李仁罕吃饭，表面上接受了他的条件，任命李仁罕为中书令。主管六军。然后，等李仁罕进宫朝见时，孟昶命令武士将他捉住，当场处死。 　　李仁罕一死，曾假称有病不跪的侍中李肇才知道新君的厉害。他吓得魂不附体。当再次见孟昶时，他扔掉拐杖便跪了下去。孟昶因为他过去对自己十分倨傲。勒令他退官隐居，李肇便由此徙居邛州（今四川省邛崃县）。 　　李仁罕的外甥张业在李仁罕被杀时，正执掌禁军。禁军的军队虽然不多，但直接掌管皇帝宫廷的守卫，如果他以替舅报仇为名而造反，那后果将不堪设想。所以，孟昶怕他反叛，当时不敢动手处置他，而是千方百计加以笼络。他甚至把这个武夫任用为宰相，又兼判度支。 　　张业在家里私设监狱，关押欠债的人。他滥施酷刑，制定了一种“盗税法”，规定税官吞没赋税的，照吞没的数目十倍罚款。税官受了罚，无处筹钱，自然如数从百姓身上勒索。这种苛刻的税法使得百姓难以承受，都怨声载道。身为一国之君的孟昶闻知后，当即废除此法。 　　到了后蜀广政十一年（公元948年），孟昶觉得自己已经积聚了一定的势力，认为诛杀奸臣的时机已到，就与禁军将领官思廉密谋，用诛灭李仁罕的办法，把张业在都堂上捉住处死。 　　卫圣都指挥使兼中书令赵廷隐见事不妙，急忙以老为由还乡。至此。故将旧臣基本上被除尽，剩下的也都不敢藐视这位新主，孟昶这才真正掌握了蜀国的大权。 　　评析 　　孟昶在稳固自己政权的过程中运用的多是“蔽匿术”。先以请李仁罕吃饭将其铲除，对其他大臣起到了一定的震慑作用。后来又对张业进行笼络。当时机成熟时，再故技重施，在都堂上又将其处死。所有的这一切，都施展得滴水不漏，让人防不胜防，这也正是“蔽匿术”的独到之处。 　　故夫决情定疑万事之机，以正乱治决成败。难为者。 　　史海钩沉 　　密谋图变成帝业 　　隋朝末年，李渊起兵反隋，终于推翻了隋炀帝的统治。随着战争的结束。李渊之子李世民被封为秦王，他的地位已不同往日，而李建成则利用太子的优越地位，频频向李世民发难。 　　武德九年（公元622年）五月一日晚，李世民应邀到太子府赴宴，饮酒数杯。突然感到心口剧痛，连连吐血，他连忙命人把自己扶回府中，总算保住了性命。还有一次皇家打猎时，太子让部下给秦王备马，结果，秦王骑马差点被摔死。 　　秦王频频遇险，王府上下极为震骇。房玄龄觉察到事态的严重，他认为，太子与秦王的嫌隙已经形成，公开的较量势所难免。一旦两人兵戎相见，刚刚统一的国家又要陷于战祸之中，这与他治国安民的理想是相违背的。他希望李世民能先发制人，力挽狂澜，从而达到天下的长治久安。于是他劝李世民：“事势如此，不如向周公学习，对外安抚周围各国，对内安抚社稷，先下手为强。否则国家沦亡，身名俱灭，您应早做决断，绝不能再迟疑！” 　　此时的朝中，太子与秦王两派已是剑拔弩张。为了打击李世民，李建成想方设法瓦解他的谋士勇将。他告诉李元吉，秦府中最有谋略的人是房玄龄和杜如晦。因此，他们在李渊面前极力中伤房、杜二人，并最终通过李渊的圣旨把他俩逐出了秦王府。接着，他们又利用调兵遣将的机会，设法调动秦王的部将。程咬金原是秦王府统军，是秦王的得力干将，李建成奏请父皇让他出任康州刺史。程咬金却借故拖延，滞留长安。 　　李世民看到这种情况，知道再等下去，只有死路一条，他决定按房玄龄的计谋。先下手为强，发动政变，杀掉太子，逼父禅位。于是，他派长孙无忌秘密召见房玄龄、杜如晦。房杜二人不清楚秦王究竟是否下定决心，他俩故意激将，对长孙无忌说道：“皇上敕旨命令我们不再为大王办事，我们如果私自见大王，就是死罪，不敢奉召。” 　　李世民得知后大怒：“怎么连你们都不愿忠诚我！”当即取下佩刀，对尉迟敬德说：“你再去一次，如果他们无心见我，就拿他俩的人头来见我！” 　　尉迟敬德和长孙无忌又秘密召见房杜二人，对他俩说：“大王决心已下，你们快来谋划大事吧。” 　　房玄龄和杜如晦便穿上道袍，乔装打扮，秘密进入秦王府，同秦王密谋对策。 　　武德九年六月三日，李世民进宫密奏太子建成、齐王元吉淫乱后宫以及试图谋害自己的事情。李渊听了，便命令他们明日一同进宫对质。次日清晨，李世民率领尉迟敬德等人在宫城北门玄武门事先设下埋伏，趁李建成、李元吉入朝没有防备的时候。将他们射死，这就是历史上有名的“玄武门之变”。 　　政变后，李渊被迫以秦王李世民为太子，并交出大权，李世民成为实际上的皇帝。两个月后，全国局势稳定，李渊便把皇位传给了李世民，退为太上皇。李世民终于登上皇帝的宝座，改年号为贞观，从此，翻开了唐朝历史新的一页。 　　评析 　　“决情定疑万事之机”，意思是说判断实情、解决疑难是成就万事的关键，直接关系着事业的兴衰与成败。正所谓当断则断，否则就会反受其乱。李世民抓住时机，当断则断，才成功登上了帝王的宝座。 　　楚霸王优柔寡断 　　刘邦的军队驻扎在灞上，没有能跟项羽相见。刘邦的左司马曹无伤就派人去告诉项羽说：“刘邦想占领关中称王，让子婴做他的国相，珍珠宝器都归为自己所有。”项羽听了非常生气地说：“明天用酒肉犒劳士兵，要让他们打败刘邦的军队。”在这时，项羽的军队有40万人，驻扎在新丰县鸿门；刘邦的军队有10万人，驻扎在灞上。范增劝告项羽说：“刘邦在山东时，贪图财物，喜爱美女。现在进入关中，财物一点都不要，妇女一个也不亲近，这表现他的志向不小。我叫人去看过他那里的云气，都是龙虎形状，成为五彩的颜色，这是天子的云气啊。你赶快攻打他，不要失掉时机！” 　　楚国的左君项伯，平时和留侯张良友好。张良这时候跟随着刘邦。项伯就连夜骑马赶到刘邦军中，私下会见了张良，详细把事情告诉张良，想叫张良和他一起离开刘邦。说：“不跟我走将会一起被项羽所杀。”张良说：“我替韩王护送沛公入关，沛公现在有急难，我逃跑离开是不讲道义的，我不能不告诉他。” 　　张良就进去，把情况详细告诉刘邦。刘邦大吃一惊，说：“怎样应付这件事呢？”张良说：“谁替大王献出这个计策的？”刘邦回答说：“浅陋无知的人劝我说：‘把守住函谷关，不要让诸侯进来，秦国所有的地盘都可以由你称王了。’所以我听信了他的话。”张良说：“估计大王的军队能够抵挡住项王的军队吗？”刘邦沉默一会儿说：“本来不如人家，将怎么办呢？”张良说：“请让我去告诉项伯，说沛公不敢背叛项王。”刘邦说：“你怎么和项伯有交情的？”张良说：“在秦朝的时候，项伯和我有交往，项伯杀了人，我救活了他；现在有了紧急的情况，所以幸亏他来告诉我。”刘邦说：“他你年龄。谁大谁小？”张良说：“他比我大。”刘邦说：“你替我把他请进来，我得用对待兄长的礼节待他。”张良出去，邀请项伯。项伯立即进来见刘邦。刘邦就奉上一杯酒为项伯祝福，并约定为亲家，说：“我进入关中，极小的财物都不敢沾染，登记官吏、人民，封闭了收藏财物的府库，以等待将军的到来。所以派遣官兵去把守函谷关的原因，是为了防备其他盗贼的进出和意外变故。日日夜夜盼望着将军的到来，怎么敢反叛呢！希望你对项王详细地说明，我是不敢忘恩负义的。”项伯答应了，跟刘邦说：“明天你不能不早些来亲自向项王谢罪。”刘邦说：“好。”于是项伯又连夜离开，回到项羽军营里。详细地把刘邦的话报告项羽。还趁机说：“刘邦不先攻破关中，您怎么能进来呢？现在人家有大功你却要打人家，这是不仁义的。不如就趁机友好地款待他。”项羽答应了。 　　刘邦第二天带领一百多人马来见项羽，到达鸿门，谢罪说：“我和将军合力攻打秦国，将军在黄河以北作战。我在黄河以南作战，然而自己没有料想到能够先入关攻破秦国，能够在这里再看到将军您。现在有小人的流言，使将军和我有了隔阂……”项羽说：“这是你左司马曹无伤说的。不然的话，我怎么会这样呢？”项羽当天就留刘邦同他饮酒。项羽、项伯面向东坐；亚父范增面向南坐；刘邦面向北坐；张良面向西陪坐。范增多次使眼色给项羽，举起他所佩带的玉玦向项羽示意多次，项羽默默地没有反应。范增站起来，出去召来项庄，对项庄说：“君王为人心肠太软，不忍下手。你进去上前祝酒，祝酒完了，请求舞剑助兴，顺便把刘邦击倒在座位上，杀掉他。不然的话，你们都将被他所俘虏！”项庄就进去祝酒。祝酒完了，说：“君王和沛公饮酒，军营里没有什么可以用来娱乐，请让我舞剑助兴吧。”项羽说：“好。”项庄就拔出剑舞起来。项伯也拔出剑舞起来，并常常用自己的身体，掩护刘邦，项庄终于得不到机会刺杀刘邦。 　　于是张良到军门外去见樊哙。樊哙说：“今天的事情怎样？”张良说：“非常危急！现在项庄拔剑起舞，他的用意常常在沛公身上。”樊哙说：“这太紧迫了！请让我进去，和他们拼命。”樊哙就带着剑拿着盾牌进入军门。拿戟交叉着守卫军门的士兵想要阻止，不让他进去。樊哙侧举盾牌一撞，卫士跌倒在地上。樊哙就进去了，揭开帷幕面向西站立，瞪眼看着项羽，头发直竖起来，眼眶都要裂开了。项羽手握剑柄跪直身子说：“客人是干什么的？”张良说：“他是沛公的卫士樊哙。”项羽说：“壮士！——赏他一杯酒。”左右的人就给他一大杯酒。樊哙拜谢，立起。站着一口气把酒喝了。项羽说：“赏给他一只猪腿。”左右的人就给了他一只半生的猪腿。樊哙把盾牌反扣在地上，把猪腿放在盾牌上，拔出剑切着吃起来。项羽说：“壮士！能再喝吗？”樊哙说：“我死尚且不怕，一杯酒又哪里值得推辞！秦王有像虎狼一样凶狠的心肠，杀人唯恐不能杀尽，处罚人唯恐不能用尽酷刑。因此天下老百姓都背叛了他。沛公进入咸阳，一丝一毫财物都不敢占有动用，封闭了官室，退军驻扎在灞上，以等待大王到来，特意派遣将士把守函谷关。是为了防备其他盗贼的出入和发生意外的事变。像沛公这样劳苦功高的人。您没有封侯的赏赐，反而听信小人谗言，要杀有功劳的人，这是灭亡的秦国的后续者啊！我自己认为大王不应该采取这样的做法”。项羽无话可答，说：“坐吧。”樊哙便挨着张良坐下。 　　坐了一会儿。刘邦起身上厕所。顺便招呼樊哙一道出去。刘邦已经出去，项羽派都尉陈平去召呼刘邦回来。刘邦对樊哙说：“刚才出来没有告辞，这怎么办呢？”樊哙说：“做大事情不必顾虑细枝末节，讲大礼不必讲究小的礼让。现在人家正像切肉的刀和砧板，我们是鱼和肉，为什么还要告辞呢？”于是就走了。沛公叫张良留下向项羽辞谢。张良问道：“大王来时带些什么礼物？”刘邦说：“我拿一对白玉璧，准备献给项王，一对玉酒杯，要送给范增。正赶上他们发怒，不敢献上去。你替我献吧。”张良说：“遵命。”刘邦丢下随从的车辆、人马，离开这儿。独自一人骑马，同持剑拿盾徒步跑着的樊哙、夏侯婴、靳强、纪信等4人一起。顺着骊山脚下，取道芷阳，抄小路逃走。刘邦行前对张良说：“从这条路到我军营不过20里罢了。请你估计我到了军营，你再进去见项王。” 　　估计刘邦抄小道已经回到军中，张良进去辞谢，说：“沛公不能多喝酒，已经醉了，不能前来亲自向大王告辞。谨叫我奉上白玉璧一对，敬献给大王；玉杯一对。敬献给大将军。”项羽说：“沛公在哪里？”张良说：“听说大王有意责备他，他离开鸿门，已经回到了军中。”项羽就接受了白玉璧，放到座位上。范增接受玉杯，丢在地上，拔出剑砍碎了它，说：“唉！小子不值得和他共谋大业！夺走项王天下的一定是沛公。我们这些人就要被他俘虏了！” 　　刘邦回到军营，立即杀掉曹无伤，以解心头之恨。 　　评析 　　项羽鸿门宴错失除掉刘邦的最佳时机，可以说是当断未断，以致最终让刘邦逃走。而自己最后却落得个四面楚歌、垓下自杀的结果。刘邦逃走之后，首先便是杀掉了曹无伤，与项羽形成了鲜明对比。观鸿门宴的整个过程，项羽有许多杀掉刘邦的机会，但都一一错过，这与他的优柔寡断是分不开的；刘邦回营立即杀掉曹无伤，展现了其果敢的作风，这可能就是他们各自成败的原因吧。 　　现代活用 　　诺基亚当断则断 　　一提起芬兰的诺基亚，许多人都非常熟悉，它与美国的摩托罗拉、瑞典的爱立信同为世界移动电话的三巨头。然而就在1997年，当新任总经理鲁玛？奥里拉刚上任时，诺基亚还是债台高筑，业务混乱，其经营状况尚陷于空前的困境之中。 　　由于传统大市场苏联东欧的快速崩溃，芬兰的经济深受打击，诺基亚公司也一落千丈。从1991年至1993年，该公司仅电子工业一个部门就亏损27亿美元。面对残酷的现实，奥里拉痛下决心，作出了“最无情的决断”：舍弃公司的其他产业，全力投入以移动电话为主的通信市场。 　　这一明智的决策让他们抓住了千载难逢的好机会。近年来，世界移动电话通信市场发展势头迅猛，而性能卓越的数字式移动通信电话正取代固有的蜂窝式便携电话。这恰恰是诺基亚的技术优势所在。 　　事实证明奥里拉的决策是对的。 　　首先被调整的是公司的家电产业，诺基亚卖掉了长期亏损的显像管厂，一下子就辞退了2000名员工。接下来奥里拉又拿设在赫尔辛基的总部开了刀，那些上了年纪而又业绩平庸的老职员全部被请走，取而代之以充满活力的年轻人。奥里拉还积极采纳了年轻职员的革新建议，使诺基亚公司迅速摆脱了困境。 　　评析 　　“决情定疑万事之机，以正乱治决成败，难为者。”就是说决情定疑，是一切问题的解决起点，用它可以来整顿朝纲，治理百姓，可以来决定成败、断定疑难。面对残酷的现实，诺基亚公司痛下决心，作出了“最无情的决断”：舍弃公司的其他产业。全力投入以移动电话为主的通信市场，终于抓住时机获得了迅猛的发展。 　　符言第十二 　　明察秋毫，奖惩分明 　　符，本指我国古代朝廷调兵遣将所用的特殊凭证，具有很高的权威。这里的“符言”，可引申为执政者（或身居要位的人）明察秋毫、奖惩分明必须奉行的准则。这些准则共有九条：一是位，即遵循安详、从容等原则；二是明，即对事物做充分的考察；三是听，印充分听取别人的意见；四是赏，即赏罚要讲求信用和公正；五是问，即要多方询问以免偏听偏信；六是因，即遵循天理和人情；七是周，即要周到细密；八是参，即要借助参照物以洞察幽微；九是名，即要做到名实相符。这些准则也可为现代管理者所遵循和借鉴。 　　心平气和地面对下面的纷争 　　《鬼谷子》中说：“安徐正静，其被节先肉。善与而不静，虚心平意以待倾损。右主位。”其中的意思是，作为君主，应始终保持安详、从容、正派、冷静，对人怀柔而有度。应善于让利于人，与世无争，并始终充满危机感。以上说的是君主摆正自己位置的原则。 　　统治者若贪得无厌、目光短浅，对民众只是一味地侵夺和剥削，民众就会起而反抗，甚至爆发起义。隋文帝杨坚深深懂得这个道理，所以当他建立隋朝后，一面躬行俭朴，一面采取了许多有利于巩固政权的措施，与民休息，给民以惠。文帝的这些做法使社会风气得到了净化，民众的负担减轻，新建的隋王朝迅速得到了民众的拥护，很快就稳定了下来。但是，隋炀帝杨广继承皇位后，荒淫奢华，急功近利，残酷猜忌，先后三征高丽、开凿运河、赋税繁苛，百姓怨声载道。隋炀帝为一己享受，以天下民众为己私有，对其横征暴敛，使民众不得不起来反抗他的统治，最终导致了隋朝的灭亡。 　　权力能给人带来诸多好处，但它最让人神往之处，莫过于它给予人的那份被众人拥捧的感受。人多爱慕虚荣，当条件适合时，这种劣根性往往就会暴露无遗。秦朝农民起义领袖陈胜年轻时是个雇工，经常和伙伴们一起给别人家锄地。他经常对朋友们说：“苟富贵，毋相忘。”但陈胜得富贵后，就开始骄横起来，逐渐丢掉了谦逊的品格。后来一个曾经和陈胜一起给地主种田的同乡听说他做了王，特意从登封阳城老家来找他，敲了半天门也没人搭理。直到其在陈胜外出时拦路呼喊其小名，才被召见，一起乘车回宫。因他是陈胜的故友，所以进进出出比较随便，有时也不免讲讲陈胜在家乡的一些旧事。不久有人对陈胜说：“客愚无知，颛妄言，轻威。”陈胜便十分羞恼，竟然把“妄言”的伙伴杀了，当年所说的“苟富贵，毋相忘”的话早抛到了九霄云外。自此以后，“诸陈王故人皆自引去，由是无亲王者”。最后，陈胜失败被杀。 　　唐朝初年，出现了着名的“贞观之治”，国家强盛。这不是偶然的，是唐太宗李世民认真总结隋亡经验的结果。隋朝本是一个强盛的王朝，但短短数十年就灭亡了，唐太宗李世民认为是其统治者不懂得“水可载舟，亦可覆舟”的道理所致，于是勤躬自省，为避免“偏信则暗”，他多次鼓励大臣上疏指出其不足之处，做到了“兼听则明”。大臣魏征曾数十次上疏直陈其过，劝太宗居安思危，察纳雅言，择善而从。后魏征病死，太宗亲临吊唁，痛哭失声，叹息说：“以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。今魏征已死，吾亡一镜矣。” 　　以上事例告诉我们，对待属下要心平气和，且应学会仔细分辨，不要因为自己的权势就置属下的意见于不顾，闹得自己最后身败名裂，无处安身。心平气和才能分辨好坏，做出对自己有利的选择。 　　目贵明，耳贵聪，心贵智 　　《鬼谷子》中说：“目贵明，耳贵聪，心贵智。以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心虑者，则无不知。辐辏并进，则明不可塞。右主明。”意思是，作为君主，眼睛要明亮，耳朵要灵敏，心灵要智慧。作为君主，若能借助全天下的眼睛去看，就没有什么看不见的；若能借助全天下的耳朵去听，就没有什么听不到的；若能借助全天下的心灵去思考，就没有什么不明白的。作为君主，若能集思广益，就能明察秋毫，无可闭塞。以上说的是使君主明智的原则。 　　“兼听则明，偏信则暗。”为统帅者，要了解集思广益的价值，不能闭目塞听，做一个孤家寡人。力拔山兮气盖世的霸王项羽，有万夫不敌之勇，最终却命丧乌江，其致命错误就是因为刚愎自用。 　　齐国大夫邹忌身材挺拔，容貌俊美。一天早晨，他穿戴整齐，照着镜子，突然问他的妻子：“我跟城北徐公比，谁美？”他妻子说：“您美呀，徐公怎么能比得上您啊！”城北的徐公，是齐国有名的美男子。邹忌不太相信，又问他的小妾：“我跟徐公哪个美？”侍妾说：“徐公哪能比得上您啊！”第二天来了一位客人，邹忌又问客人：“我跟徐公谁美？”客人说：“徐公不如您美。”过了一天，徐公来访。邹忌仔细看了看他，再照照镜子，觉得自己差得远了。晚上睡觉前，他才恍然大悟：“妻子说我美，是偏爱我；小妾说我美，是害怕我；客人说我美，是有求于我！” 　　邹忌因此规劝齐威王奖励进言者。没有人不愿意听到赞美之词，所以很容易被过多的赞美所蒙蔽，看不到隐藏的真相。所以一个富有智慧的领导者，要善于听取各方面的意见和建议。 　　战国时代，秦王赢政即位以后，有些大臣向他建议说，现在有很多外来人才在秦国当官，他们会对秦国不利，请大王把这些人统统赶走。秦王接受了这个建议，下了一道逐客令：大小官员，凡不是秦国人的，都必须离开秦国。有个楚国来的李斯，给秦王上了一份奏章，说：“泰山不拒绝小石头，所以才成了泰山；大海不拒绝小溪流，所以才成了大海。从前秦穆公重用百里奚、蹇叔，当了霸主；秦孝公重用商鞅，变法图强；惠文王重用张仪，拆散了六国联盟；昭襄王重用范雎，提高了朝廷的威望。这四位君主，都是依靠外来人才建立了功业。现在到大王手里，却把外来人才都赶走，这不是帮助敌国增加实力吗？”秦王觉得李斯说得很有道理，连忙派人把李斯从半路上追回来，恢复他的官职，并取消了逐客令。 　　李斯的这篇《谏逐客疏》，是一篇着名的政论散文，其中的名句“泰山不让土壤，故能成其大。江海不择细流，故能就其深”至今发人深省。 　　大到一个国家，小到一个企业，在做一件事情需要决断的时候，都必须充分发挥其成员的能量，集思广益。我国三峡工程的实施就是一个很好的例子。三峡工程规模巨大，对于这样一个大型工程，负责三峡工程的领导层并不是简单拍板，而是广泛听取各方面的意见。新中国成立之初，三峡工程就被提上了议事日程，但是很多人从技术和财力等方面提出意见，认为刚刚建国不久，国家还没有足够的财力修建这样巨大的工程，在技术上也存在着很多困难。于是，这项工程就暂时被搁置下来。20世纪末的时候，三峡工程再次提上议事日程。虽然大部分人都表示赞同，但是对“反对派”所提出的技术、安全等方方面面的问题，政府并不是简单地否定，而是组织专家逐一地去调查、核实、评估、论证，使设计和施工工作做得更深更细，确保了工程的顺利建设。最终三峡工程得到了顺利实施，三峡总公司技术委员会主任潘家铮在谈到三峡工程时曾说过一句意味深长的话：“‘反对派’对三峡工程也做出了很大的贡献。” 　　任何时候，众人的智慧总是大于单个人的智慧，这是个亘古不变的真理。 　　3虚心听取批评 　　《鬼谷子》中说：“德之术日：勿坚而拒之。许之则防守，拒之则闭塞。高山仰之可极，深渊度之可测；神明之德术。正静，其莫之极。右主德。”其大意是，君主的“德”之术是：不要坚决地拒绝别人。若轻率许诺，就可能妨害自己的操守；若轻率拒绝，就可能闭塞自己的言路。仰望高山尚可看到顶，测量深渊尚可测到底，君主听术的公正沉稳则令人莫测高深。以上说的是君主听取意见的原则。 　　“勿坚而拒之，勿妄而拒之，许之则防守，拒之则闭塞。”这是鬼谷子所赞赏的听术，也是每一个肩负领导使命的人应该切记的。对于他人的意见，不管是否合乎自己的心意，都应该慎重对待。尤其对别人的批评，更要做到“有则改之，无则加勉”。 　　在《汉书 霍光传》里记载了一则“曲突徙薪”的故事：从前，有一户人家建了一栋房子，亲朋好友纷纷称赞房子造得好，主人十分高兴。这时，有一位朋友对主人说：“您家厨房上的烟囱是直的，灶膛的火很容易落到房顶上，极有可能引起火灾。您应该在灶膛与烟囱中间加一段弯曲的通道，这样就安全多了。”主人不以为然地笑了笑。朋友又说：“您在灶门前堆了很多柴草，这样也很危险，还是搬远一点好。”主人心里很不高兴，没有听从朋友的建议。过了几天，新房果然发生了火灾，邻居们奋力帮助他把火扑灭了。主人摆了酒席，感谢帮忙救火的人。这时，有人提醒主人：“您请了救火的人，怎么能忘了那位向您提忠告的朋友呢？”主人连连点头，亲自跑去把那位朋友请来了。 　　做事时要向有经验的人虚心请教，因为实践是检验真理的唯一标准。不听忠言，最终会自食恶果。 　　“兵圣”孙武在初任吴国将领之际，看到吴王因想称霸而急于起兵，大夫伍子胥想报杀父之仇而急于战事，沉痛地说：“战争若感情用事则无法取胜，战争的终极目的乃在求胜，故急于无胜之战，犹如负干草人火一般自取灭亡。目前对战争之准备未尽周全，敌情也无法掌握，若只因私欲而战，岂可得胜？昔人有言‘逐鹿者，迷于山’，若现在兴兵，岂不犯下极愚蠢的错误？”吴王阖间接受了孙武的意见，伍子胥也打消了急于伐楚的念头。后来，正是孙武率领吴军攻破楚国的国都。吴王采纳孙武的正确建议，使吴国避免了一次鲁莽的战争。 　　现在，一些世界知名企业为了更好更快地发展，也欢迎不同的声音出现。2004年，温家宝总理会见了前美国通用汽车公司总经理斯隆。在谈到公司决策的时候，斯隆说出了通用汽车公司的决策理念。那就是：听不到不同意见不决策。很多人都希望在做事情的时候能够有一致的意见，这样就可以顺利地实施，为什么通用汽车公司背道而驰，必须听到不同意见才做出决策呢？事实上，这正是通用汽车公司长期立于不败之地的一个重要原因。任何人做事都不可能面面俱到。尤其是当今时代，各种信息充斥在我们的周围。一个人不可能掌握所有的东西，那么在决策的时候就难免会出现考虑不周全甚至错误的地方。这个时候，学会从别人那里借用智慧、听取不同的意见就显得十分重要了。 　　善于倾听不同的意见，也就是善于从不同的人那里借脑，具有采纳价值的进行必要的吸收，没有采纳价值的也不会影响最终的决策，何乐而不为呢？ 　　赏罚必信正 　　《鬼谷子》中说：“用赏贵信，用刑贵正。赏赐贵信，必验而目之所闻见，其所不闻见者，莫不谙化矣。诚畅于天下神明，而况奸者干君。右主赏。”其大意是，凡奖赏，最重要的是守信；凡刑罚，最重要的是公正。赏必信，刑必正，必须让臣民亲身见闻，对于那些没有亲见亲闻者，也有潜移默化的作用。君主的诚信若能畅达天下，连神明也会护佑，又何惧奸邪之徒干扰君主呢？以上是君主赏罚的艺术。 　　“信”与“正”是赏与罚的关键所在。有功不赏，则无人思进取；有过不罚，则恶人将肆虐。赏、罚都要取信于民，使社会形成良好的风气。 　　战国时期秦国的商鞅变法，就是从立木树信开始的。当法令已详细制订但尚未公布之时，商鞅怕百姓不信任，于是就在国都的集市南门立下一根长三丈的木杆，下令说有人能把它搬到北门去就赏给十金。百姓们感到此事很古怪，没人动手去搬。商鞅将赏金增加到五十金。于是有一个人半信半疑地将木杆扛到了北门，结果立刻获得了五十金的重赏。人们这才开始相信商鞅。这时，商鞅下令颁布变法法令。变法令颁布了一年，秦国百姓前往国都控诉新法使民不便的数以千计。这时太子也触犯了法律，商鞅说：新法不能顺利施行，就在于上层人士带头违犯。太子是国君的继承人，不能施以刑罚，便对他的老师公子虔处刑，在另一个老师公孙贾脸上刺字，以示惩戒。第二天，秦国人听说此事，都遵从了法令。新法施行十年，秦国出现路不拾遗、山无盗贼的太平景象，百姓勇于为国作战，不敢再行私斗，乡野城镇都得到了治理。商鞅变法使秦国成为战国七雄中最为强盛的国家，为后来秦王赢政“扫六合、四海一”奠定了坚实的基础。 　　说起“赏”的艺术，其实并不像赏功那么简单。有时候，为了鼓舞士气，即便无功也要赏。战国时期，燕昭王任乐毅为大将，联合秦、韩、魏、赵军队，合五国之力一起进攻齐国。齐滑王闻讯，急忙调兵遣将，令触子为先锋官在济水迎战。触子采取了避其锋芒的做法，坚守壁垒不战，乐毅也没有好的对策。此时，糊涂的齐滑王却帮了联军的大忙。他见触子只守不攻，觉得有损齐国的威风，命他立即出兵。触子只得被迫迎敌，结果被打得大败，触子也不知所终。幸亏齐将达子引领残军且战且退，一直退到齐都临淄以西的一个叫秦周的地方才停下来，准备死守临淄城。达子想犒赏士卒以振奋士气，于是就去求齐滑王，希望他能发放城内国库的金币犒赏三军。齐滑王拍案大骂道：“达子你打了败仗，还妄想要我的赏赐！你马上给我死战，否则提头来见！”达子一听这话，仰天长叹，心想：昏君不知审时度势，必然没有好下场，齐国没希望了。无奈之下，他只能率残部冲进敌阵，奋力拼杀，结果战死沙场。达子一死，五国联军长驱直入，杀进临淄，抢走了齐国宗庙里的重器，还将齐国的金银珠宝洗劫一空。齐滑王昏庸无道，贪小失大，结果将整个国家都拱手送给了别人。 　　说起“罚”的艺术，则应强调有过必罚。有些人总想用道德说服的方式来解决一些问题。但是有些事情，比如犯罪，只靠说服是解决不了的，此时有必要给予一定的惩罚，惩教结合，双管齐下，才能取得预期的效果。因此，执法者审讯治狱，不要一味用柔，否则就很容易优柔寡断。法律是无情的，不管面对的是谁，只要犯了法，那就没必要讲什么情面。在执法严明方面，东汉时期的“强项令”董宣为我们树立了榜样。汉光武帝的时候，洛阳令董宣办事果断而公允。有一次，公主家的家奴仗势杀人，躲在公主府不出来。董宣派人在公主府门口守着，等凶手跟着公主出来时当场处死。公主去找光武帝，哭着说董宣欺负她，光武帝把董宣叫去，要他给公主磕头赔罪，可董宣怎么也不肯。内侍把他的脑袋往地下摁，可是董宣用两手使劲撑住地，挺着脖子，不肯低下头去。内侍知道光武帝不想治董宣的罪，又想给光武帝台阶下，就大声说道：“回陛下的话，董宣的脖子太硬，摁不下去。”光武帝一听这话就笑了，他不但没治董宣的罪，还夸奖了他。 　　作为执法者，对罪犯一味地柔是不行的，必须能压住他们的气焰，气势要凌于强硬的罪犯之上。现实中，最难处理的是那些居功自傲的人。他们认为自己劳苦功高，于是恣意横行。这些人不受到惩治，社会风气就会被他们败坏。所以，严明之君的原则是功是功，过是过，今天犯的罪不能被往日的功劳所抵消。执法森严，宽猛相济，才能制服罪犯，进而达到改造、挽救他们的目的，同时也才能维护法律的肃穆与庄严。 　　多方咨询，遵规循理 　　《鬼谷子》中说：“一日天之，二日地之，三日人之。四方、上下、左右、前后，荧惑之处安在？右主问。”其大意是，作为君主，一要问天时之吉凶，二要问地理之险易，三要问人情之顺逆。还要遍查四方、上下、左右、前后，看哪里有危险的迹象。以上是君主调查询问的原则。 　　春秋中叶以后，周王室的实力越来越虚弱，但周王仍以天子自居，事事讲究排场。景王打算铸两口巨钟：无射和大休，以便享受更美妙的音乐。单穆公劝阻说：“铸造巨钟，劳民伤财不说，就是这巨钟铸出来，用击柱一撞，耳朵都震聋了，哪还谈得上音乐之美呢？”景王又去征求主管音乐的伶官州鸠的意见，谁知州鸠也反对，他说：“大王要铸巨钟，从音乐的角度来说，根本谈不上悦耳；从国家和百姓的利益来说，更是不应该的。”但景王根本不听劝谏。第二年，巨钟铸好了，有些谄媚的大臣对景王说：“大王，这两口大钟的钟声浑厚和谐，好听极了！”景王听后心花怒放，命人将州鸠找来，对他说：“你听，钟声不是很和谐吗？”州鸠说：“这算不得和谐，如果天下的老百姓都为这事高兴，那才算得上和谐。这就是俗话所说的：‘众志成城，众口铄金。’”但景王根本听不进这些劝告。结果，景王很快死于心疾，而周王朝也随即爆发了长达五年之久的内乱。 　　从古至今，各王朝的建立和颠覆无不证明了民众在历史潮流中的巨大作用。唐太宗把民众与统治比作是水与舟的关系，称“水能载舟，亦能覆舟”。先贤孟子也曾说过：“民为贵，君为轻，社稷次之。”由此足见前人对民众力量的重视。 　　民众是历史前进的推动力，是国家稳定、社会和谐的基础。同样的，在现代商业领域中，一个企业的管理者如果管理手段简单粗暴，不注重企业和品牌在社会公众当中的形象，也会导致管理的混乱和失控，从而影响企业的生存和发展。全球规模最大的跨国食品公司雀巢公司就曾因管理不善而遭遇信任危机，差一点便兵败“滑铁卢”。 　　雀巢公司至今已享誉百年，它生产的速溶咖啡风靡全球，是其拳头产品之一。然而在20世纪70年代，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销使发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率上升。到了80年代，更形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的风潮。面临严重的危机，雀巢公司不得不重金礼聘着名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。帕根受此重托后，立即着手调查分析。他发现，造成这次危机的根源在于雀巢公司以大企业、老品牌自居，与公众之间缺乏信息交流。据此，帕根制订出一个详细周密的公共关系计划呈报给雀巢公司。帕根把行动的重点放在了公众抵制最强烈的美国，虚心听取社会各界对雀巢公司的批评意见，开展大规模的游说活动，组织有权威的听证委员会，审查雀巢公司的销售行为等，使公众逐渐改变了态度。在此基础上，帕根建议雀巢公司开拓发展中国家市场。雀巢公司吸取了以往的教训，不再把发展中国家单纯看做雀巢产品的市场，而是从建立互利伙伴关系着手开发市场。雀巢公司每年用60亿瑞士法郎从发展中国家购买原料，并拨出8万瑞士法郎来帮助这些国家提高农产品的质量。同时，还聘请了100多名专家，在第三世界国家举办各种职业培训班。这一系列的活动，使雀巢公司在发展中国家树立了良好的形象，因而产品销路大增。很快，雀巢公司的年营业额雄居世界食品工业之首。 　　“得民心者得天下，失民心者失天下”。不懂得这个道理，再强大的政权，再庞大的企业，也会像希腊神话中的巨人英雄“安泰”一样，失去力量的源泉。 第12章 符言术 　　本篇提要 　　“符”原意是指古代朝廷传达命令、调兵遣将时所用的信物，上面刻有与使用相关的文字。“符言”在此引申为君主所下达的格言，所以本篇着重讲述的是为君王设计的一套御国治民的策略。如何治理天下、统领百官，以及如何具备一国之君所应有的素质。都在文中得以体现。 　　本篇所讲述了君王理应做到的九个方面：主位、主明、主听、主赏、主问、主因、主周、主恭、主名。“主位术”说到君主要有淡泊宁静的心态和成竹在胸的王者风范：“主明术”说到君主如何让自己的臣子为自己出谋划策，以使自己明察秋毫，为天下民众谋福利；“主听术”说到君主如何听取、采纳别人的意见，正确的做法应该是广开言路、博采众议；“主赏术”是说君主如何运用好赏罚的手段。基本要求是公正无私、赏罚分明；“主问术”说到君主如何全面客观地了解各方情况。要求君主应有勤奋好学、不耻下问的精神；“主因术”说到君主如何管理好臣子，做到赏罚分明，行事要因势利导、遵循事理；“主周术”说到君主如何加强君臣之间的沟通、行事周密，以使言路畅通，国事正常运转；“主恭术”是说君主如何洞察万象、辨别真伪，以使自己亲贤臣、远小人，要求做到耳聪、目明、心灵；“主名术”是说君主如何采用恰当的方法使自己的“名”与“实”完美结合起来，两者的关系就是循名求实、因实定名。 　　本篇所讲到君主理应掌握的为政之道，不但没有涉及儒学所说的君臣平等之说，也没有法家所提到的君臣如虎狼的利害关系，而是注重如何使用计谋驾驭臣民，以维护自己的统治，这就是本篇的奇特之处。 　　智慧运用 　　安徐正静。其被节无不肉。善与而不静。虚心平意，以待倾损。 　　史海钩沉 　　乾隆帝怀柔有术 　　乾隆皇帝当政时，以宽仁为本，对南部新疆问题，他一直抱和平解决的愿望，但最后他不得不使用军事力量。 　　在平定准噶尔后，回部何去何从？ 　　起初，清朝希望和平解决，采取措施，减轻贡赋，给予较大自治权力和优惠政策。但后来的发展事与愿违，由于和卓兄弟发动叛乱，阴谋分裂，清廷不得不诉诸武力。 　　乾隆二十三年。朝廷以雅尔哈善为靖逆将军，率满汉官兵一万余人，向库车进发。征讨之前，乾隆下谕宣示大小和卓的罪状，其文至情至理，赢得了老百姓的拥护和支持。 　　谕旨中这样对维族百姓说，“布拉尼敦、霍集占兄弟在噶尔丹策动时被拘禁，我们第一次平定伊犁时，放出二人。并命令他们做了你们的首领。朝廷正要对和卓二兄弟加恩赐爵、授予良田时。没料到二人乘厄鲁特变乱之机，率领伊犁人逃往叶尔羌、喀什噶尔，拥兵自重。朕原以为他二人或许是惧怕厄鲁特的骚扰，暂时避开，休养生息，因此没有发兵责难。后来见他二人仍然没有回归之意，就派遣使节前去招抚，没想到二人竟戕杀使臣，僭称巴图尔汗，情节尤其可恶。” 　　乾隆帝在谕旨中还说：“朕以为。倘若朝廷听之任之，不擒拿主犯，那么回族百姓终不得安生。因此，特发大兵，声罪致讨。这次兴师，只为霍集占一人。因朕听说霍集占起义倡乱。布拉尼敦是被迫从行的，所以朕已命分别处理。像大小和卓兄弟至亲，朕尚且视其情节轻重，加以处理，更何况你们全无涉及，岂有被株连之理？朕是不会将尔等无罪之人与叛逆之徒一并诛戮的。” 　　谕旨最后说：“你等若将霍集占缚获献上，自会安居乐业，永享殊恩。若执迷不悟，听从逆贼指使，大兵所至，即不再分善恶，全被剿除，悔之晚矣！希望你们熟思利害，不要贻误终生。” 　　从这道谕旨中。可以清楚地看出乾隆顺应民意的基本策略。在谕旨中，乾隆帝依据情理，对准极少数，保护大多数。一方面指责和卓兄弟忘恩负义，尤其是霍集占，申明这次征伐的正当理由；一方面解除各方面的忧虑，说明平回的矛头只对准霍集占一人，绝不株连扰害维族一般人民，连大和卓布拉尼敦也会宽大处理。 　　这道谕旨的发布，有利于瓦解叛军的意志，分化了叛军内部的凝聚力，为最后平定回部大小和卓叛乱的胜利打下了坚实的基础。 　　评析 　　乾隆在平定大小和卓叛乱的过程中，以审时度势的眼光分析其利弊关系。为了趋利避害。不但以宽容之心对待叛逆者，还以最小的投入取得了最佳的效果，真可谓事半功倍。其成功之处与乾隆帝敏锐的观察力、正确的判断力和英明的决断力是分不开的。 　　乾隆下达的谕旨既解除了百姓的顾虑和担忧，又大大鼓舞了受压迫百姓反抗的决心，达到了分化敌军营垒，争取维族群众，减轻进军阻力的目的。可以说，这道谕旨的作用绝不亚于单纯的军事进军，为最终的胜利奠定了基础。 　　现代活用 　　身先士卒展魅力 　　领导者的人格魅力实际上是领导者的一种吸引力和凝聚力，领导者的人格魅力是通过领导者的美德表现出来的，领导者的人格魅力是非权力影响力，高尚的品格是领导者人格魅力的核心。领导者有比较强的人格魅力，就会赢得组织成员的敬重和信任，从而增强团队的凝聚力和战斗力，同心同德为实现组织目标而努力奋斗。 　　日本本田技研工业总公司的创始人本田宗一郎每当遇到棘手的事情时，总是自己率先去干。因此，公司里的年轻人非常佩服他的这种身先士卒的作风。 　　1950年的一天，为了谈一宗出口的生意，本田和藤泽在一家餐馆里招待外国商人。 　　客人兴致挺高，喝了许多酒，不久便跑到卧室呕吐起来。 　　过了一会儿，服务员满脸沮丧地报告说：“本田先生，我不小心，把客人的金假牙倒进厕所里了，您说怎么办？” 　　本田一听。二话没说，跑到楼下，掀开粪池石板，脱掉衣服，纵身跳了粪池，用一双筷子打捞起来。那些粪便、便纸在水面浮着，臭气熏天，令人作呕，但本田却像没事人一般，用筷子拨弄粪便纸屑，细心寻找，找了好一阵才把那颗金假牙找到。 　　本田回到卧室卫生间，冲洗干净身子，穿上衣服，再将假牙冲洗干净，并对假牙消了毒。然后悄悄地放到外商的床边。 　　“您是怎么找到的？”服务员惊奇地问。 　　“是本田先生亲自跳下粪池寻回来的。”不待本田回答，藤泽激动地抢着说。 　　“啊？”服务员的嘴巴张得很大，“本田先生，真是太谢谢您了！您真伟大！您帮了我大忙，我一辈子也不会忘记。”服务员深受感动。 　　后来。他们并肩战斗几十年，在几十年中，他们把其他人用来内斗的精力都用于各自领域内的“对外战斗”，战胜了技术、经营上的敌手。 　　老话说：上行则下效。又说：“上梁不正下梁歪。”作为领导，只有自我严格要求，并以身作则，作出表率，才具有号召力。 　　一个优秀的领导，要执行、贯彻自己提出的政策方案，必须愿意吃苦耐劳，身先士卒。要能急人所急，组织内部有了困难要能身先士卒，一马当先，解决问题。 　　评析 　　人们因为很多理由跟随一个领导。越是野心勃勃想成为领导的人反而越不能成为合格的领导者，真正的领导者会谦卑温和，富有自我牺牲精神。一句话，优秀和杰出的领导基于自身的人格而赢得人们对他们的尊重。人们跟随你是因为你的人格和你所代表的价值观。 　　目贵明，耳贵聪，心贵智。以天下之目视者。则无不见；以天下之耳听者。则无不闻；以天下之心虑者，则无不知。辐辏并进，则明不可塞。 　　史海钩沉 　　汉昭帝善辨忠奸 　　汉武帝去世的时候，他所立的太子即后来的汉昭帝，年龄才8岁。汉武帝并不放心，就把他托付给霍光、金日蝉、上官桀、桑弘羊四位大臣，让四人辅佐昭帝。四人之中，霍光是大司马、大将军，掌握着朝廷军政大权，地位最高。 　　霍光为人正直，又忠心耿耿辅佐汉昭帝，把国家大事处理得有条有理，因此，威望日益增高。但是霍光为人耿直，做事不讲情面，得罪了不少人。其中就有上官桀、桑弘羊、盖长公主等人。 　　当时燕王刘旦（汉昭帝的哥哥）因为自己没有做成皇帝，一心想废掉昭帝，但又畏惧霍光，于是他便和上官桀勾结起来，想设计除掉霍光。 　　于是，在汉昭帝14岁那年，上官桀趁朝廷让霍光休假的机会，伪造了一封刘旦的亲笔书信，又派人冒充刘旦的使者，把这封信送给了汉昭帝。 　　汉昭帝打开信一看，只见上面写道：“霍光外出检阅御林军时，擅自使用皇上专用的仪仗。而且他经常不守法度，不经皇上批准，擅自向大将军府增调武官，这都有据可查。他简直是独断专行，根本不把皇上放在眼里！我担心他有阴谋，对皇上不利，因此我愿意辞去王位，到宫里保护皇上，以提防奸臣作乱。” 　　送完信后，上官桀等人做好一切准备，只等汉昭帝发布命令。就把霍光捉拿起来，谁知汉昭帝看完信后毫无动静。 　　第二天，霍光前去上朝，听说了这件事，就坐在偏殿中等候发落。 　　汉昭帝在朝堂上没有看见霍光，便问道：“大将军在哪里？” 　　上官桀回答道：“大将军因为被燕王告发，所以不敢进来。” 　　于是，汉昭帝派人请霍光上殿。霍光来到殿前，摘掉帽子，磕头请罪。 　　汉昭帝说：“大将军只管戴上帽子。我知道那封信是假的，你没有罪。” 　　霍光既高兴又迷惑不解，问：“皇上是怎么知道的啊？” 　　汉昭帝说：“大将军检阅御林军只是最近几天的事情，增调武官校尉到现在也不过10天，燕王远在北方，他怎么知道得如此之快啊？如果将军要作乱，也不必依靠校尉。” 　　上官桀等人和文武百官听了都大吃一惊。 　　汉昭帝又说：“这件事只须问问送信人就可以弄明白！不过，我想他肯定早已逃跑了。” 　　左右下属连忙命人去找送信人，送信人果然逃跑了。 　　一计不成，上官桀等人又生一计，他们经常在汉昭帝面前说霍光的坏话。最后。汉昭帝大怒，对他们说：“大将军是忠臣，先帝嘱托他辅佐我，以后谁敢再诬蔑大将军，我就治谁的罪！” 　　上官桀等人看到这个方法不行，就密谋让盖长公主出面请霍光喝酒，然后借机杀掉他，废掉汉昭帝，立燕王刘旦为帝。但他们的阴谋还没来得及施行，就被汉昭帝和霍光发觉。全部被杀。 　　评析 　　“主明术”说的就是君主只有耳聪、目明、心智，才能做到明察秋毫，而不致于被事物的外在假象蒙蔽了眼睛。霍光如果碰上一个昏庸的皇上，恐怕早已被斩首了。而昭帝从信中的时间准确地推算出燕王不可能知道近期发生的事，而且又令人去追查送信之人，他这样做的目的只是想给诬陷霍光的人一个威吓，上官桀果然吓得半死。更为可悲的是，上官桀等人仍不死心，意图谋反，最终落得身首异处的下场。 　　雍正帝杀一儆百 　　康熙和乾隆掌政时期，国家呈现出太平盛世的局面。康熙时期的繁荣得益于康熙治理天下有方，然而康熙晚期，国家却一直走下坡路。一方面是他晚年多病，不能勤政；另一方面是确立皇储的问题搅得朝中一片混乱。因此，在他统治晚年，朝中官员渐渐疏于政事，因循敷衍、懒散拖沓、贪污行贿，把官场弄得乌烟瘴气。一直蔓延到雍正初年。 　　雍正登基后，决心全面整顿，改变朝廷大臣玩忽职守的态度和消极懒散的作风。他清楚这种作风已经有很长时间了，彻底废掉不是轻而易举的事情。但如果对他们仅仅宣传一些大道理，恐怕收不到较好的效果。 　　雍正想来想去，觉得不如来个杀鸡给猴看，说不定能产生大的影响，震住其他大臣。但是，到哪儿去找这只“鸡”呢？不久，雍正就找到了突破口。 　　一天。雍正让手下趁别人不注意时，把刑部大门上的匾额拿回来，藏在屏风后面。然后雍正耐心地等待，看看刑部有什么反应。 　　一天过去了，刑部没有什么异常。 　　两天过去了。刑部依然像什么事都没有发生一样。 　　第七天，雍正再也沉不住气了。他命令召见刑部主管官员。一见面，他突然问道： 　　“你们主管衙门外的大匾额还在吗？” 　　官员不知雍正有何用意，毕恭毕敬地回答说：“在！” 　　可是当他们抬头看皇上时，只见雍正脸色阴沉，不知自己说错了什么，慌忙补充说：“应该在吧！”说罢，不敢言语。 　　雍正向近旁的侍从招招手，两个内侍便把刑部大门外的匾额从屏风后抬出来。刑部主管官员一看，吓得直哆嗦，一时不明白究竟怎么回事。 　　雍正指着放在大殿中央的匾，厉声说道：“这块匾额已经放在这里七天了，可你们却没有任何人发现！这么大的缺陷你们居然都没有注意到，不知你们平日会疏忽多少事务！堂堂一部之首尚且玩忽职守到如此地步，又怎么能以身作则、教导下面的人勤于公务呢？” 　　雍正大发脾气，刑部主管吓得双腿发软，连连叩头，俯首请罪。他在皇上面前立下誓言，决心痛改前非，整顿吏治，提高效率。 　　雍正对其他部门什么都没说，但自从这件事传开后，朝廷六部拖拖拉拉的办事作风很快就有了改观。 　　评析 　　面对因循敷衍、懒散拖沓、贪污行贿等劣行，雍正帝心知肚明，一时难以解决。于是便想到了杀鸡给猴看的招数，这也是历来古代官吏乐此不疲的行事策略。为什么呢？因为与各个击破相比，罚一儆百的影响更为深远，而且要省时省力得多。可见，雍正帝的高明之处贵在其心智。 　　现代活用 　　集思广益智谋多 　　当全美短帮皮靴成为一种流行时尚的时候，每个从事皮靴业的企业几乎都趋之若鹜地抢着制造短皮靴，供应给各个百货商店，他们认为赶着大潮流走要省力得多。 　　罗宾当时经营着一家小规模皮鞋工场，只有十几个雇工。他深知自己的工场规模小，要挣到大笔的钱诚非易事。自己薄弱的资本、微小的规模，根本不足以和强大的同行相抗衡。而如何在市场竞争中获得主动权，争取有利地位呢？ 　　罗宾考虑了两条道路：一是在皮鞋的用料上着眼，就是尽量提高鞋料成本。使自己工场的皮鞋在质量上胜人一筹。然而，这条道路在白热化的市场竞争中行走起来是很困难的，因为自己的产品本来就比别人少得多，成本自然就比别人高了，如果再提高成本，那么获利有减无增。显然，这条道路是行不通的。二是着手皮鞋款式改革，以新领先。罗宾认为这个方法不失妥当，只要自己能够翻出新花样、新款式，不断变换，不断创新，招招占人之先，就可以打开一条出路，如果自己创造设计的新款式为顾客所钟爱，那么利润就会接踵而至。 　　经过一番深思熟虑，罗宾决定走第二条道路。他立即召开了一个皮鞋款式改革会议。要求工场的十几个工人各竭其能，设计新款式鞋样。为了激发工人的创新积极性，罗宾规定了一个奖励办法：凡是所设计的新款鞋样被工场采用的设计者。可立即获得1000美元的奖金，所设计的鞋样通过改良可以被采用，设计者可获500美元奖金，即使设计的鞋样不能被采用，只要其设计别出心裁。均可获100美元奖金。同时，他即席设立了一个设计委员会，由五名熟练的造鞋工人任委员，每个委员每月例外支取100美元。 　　这样一来。这家袖珍皮鞋工场里马上掀起了一阵皮鞋款式设计热潮，不到一个月。设计委员会就收到40多种设计草样，采用了其中三种款式较别致的鞋样。罗宾立即召集全体大会，给这三名设计者颁发了奖金。 　　罗宾的皮鞋工场就根据这3个新款式来试行生产。第一次出品是每种新款式各制皮鞋1000双，立即将其送往各大城市推销。顾客见到这些款式新颖的皮鞋。立即掀起了购买热潮。两星期后，罗宾的皮鞋工场收到2700多份数量庞大的订单。这使得罗宾终日忙于出入于各大百货公司经理室大门，跟他们签订合约。 　　因为订货的公司多了，罗宾的皮鞋工场逐渐扩大起来，3年之后，他已经拥有18间规模庞大的皮鞋工场了。不久，危机又出现了，当皮鞋工场一多起来。做皮鞋的技工便显得供不应求了。最令罗宾头疼的情形是，别的皮鞋工场尽可能地把工资提高，挽留自己的工人，即便罗宾出重资，也难以把其他工场的工人拉出来。缺乏工人对罗宾来说是一道致命的难关，因为他接到了不少订单。如果无法给买主及时供货，将意味着他得赔偿巨额的违约损失，罗宾忧心忡忡。 　　罗宾还来不及表示意见，就有人嘲笑那个小工：“孩子，用什么机器来造鞋呀？你是不是可以造一种这样的机器呢？” 　　那小工窘得满面通红，悄悄不安地坐了下去。 　　罗宾却走到他身边，请他站起来，然后挽着他的手走到主席台上，朗声说道：“诸位，这孩子没有说错，虽然他还没有造出一种造皮鞋的机器，但他这个办法很重要，。大有用处，只要我们围绕这个概念想办法，问题定会迎刃而解。我们永远不能安于现状，思维不要局限于一定的桎梏中，这才是我们永远能够不断创新的动力。现在，我宣告这个孩子可获得500美元的奖金。” 　　经过四个多月的研究和实验，罗宾的皮鞋工场的大量工作就已被机器取而代之了。 　　评析 　　集思广益的做法表明：个人的认识总是有限的，再高明的领导也不能单靠自己的智慧，他必须集中众人的智慧，遍采众人之长方可成事。 　　许之则防守。拒之则闭塞。 　　史海钩沉 　　虚心听劝成霸主 　　公元前636年，晋公子回国当上国君，是为晋文公。他当上国君后，开始征发百姓，组织军队，训练作战。两年后，晋文公便准备用训练的百姓称霸诸侯。 　　大臣子犯劝阻说：“百姓虽然经过训练，身体强健，但还不懂得义，还没能各居其位。不能用。” 　　晋文公觉得有道理，他便想办法让百姓懂得义。正在这时，周朝发生了“昭叔之难”。 　　昭叔是周惠王的儿子，他和他的哥哥襄王之后狄隗密谋叛乱。襄王知道后，便将狄隗废掉。这件事触怒了狄隗的娘家，他们派重兵进攻周朝，周襄王被迫逃到郑国。 　　周朝在当时名义上是各诸侯国的宗主，晋文公决定帮助周襄王返回周朝并用此事教育晋国的百姓什么是义。 　　他派出左右两军，右军攻打昭叔，左军去郑国迎接周襄王返国。事成后，周襄王为表彰晋文公的功劳，以天子的礼仪迎接文公。 　　晋文公却推辞说：“这是臣下分内之事。” 　　他帮助襄王返国后，又回国致力于便利百姓，使百姓安居乐业。他认为可以使用百姓了。 　　子犯出来阻拦说：“百姓虽然懂得了义，但还不知道信是什么，还不能用。” 　　晋文公听了，觉得有道理。 　　他率领军队攻打原国，命令士兵携带三天的口粮。军队围困原国城池整整三天，士兵们的粮食全部吃完了，而原国还坚守城池不出。于是晋文公下令退兵，正当晋军刚退兵时，间谍从城里出来报告说：“原国已经准备投降了。” 　　有人主张再坚持一下。等待原国投降。晋文公坚决地说：“当初带三天军粮，就是准备攻打三天的；如今已下令退兵，就应该说话算数。如果不退兵，即使得到原国，也会失去信用，得失相比哪个多呢？” 　　由于晋文公利用攻打原国教育百姓知道信，所以国内民风大变，凡事以信为本。他们做生意不求暴利，不贪不骗。 　　做完这些后。晋文公问子犯：“这回行了吧？” 　　子犯回答：“百姓虽知信、义，还不知道礼，还没有养成恭谦礼让。” 　　于是，晋文公又在让百姓在知礼方面下苦功。他举行盛大的阅兵仪式，每个环节都依照军礼执行。使百姓看到礼仪；他又规定百官的等级及职责，使百姓知道对什么职官行什么礼仪。百姓们不但如此，还知道根据礼来判断一件事的是非。这时，子犯笑着说：“可以用民了。” 　　于是，晋文公开始伐曹，攻卫，取得齐国之地，大败楚军于城濮，成为春秋五霸之一。 　　评析 　　“主听术”中说的就是君主如何在明察秋毫的基础之上去听取、采纳臣子的劝谏。春秋五霸之一的晋文公，虽时刻想着称霸，但他并不冒进，而是虚心三次听从子犯的建议，并且不遗余力地去完成。其结果不但教化百姓明白了信义。还使百姓懂得了礼仪，最终成为春秋五霸之一。 　　苻坚拒谏败淝水 　　西晋末年，南北分裂。南方司马睿在建康称帝，建立东晋王朝；在北方，匈奴、鲜卑、羯、氐、羌等少数民族首领也纷纷称王称帝，占据关中一带的氐族统治者以长安为都城，建立了前秦政权。公元357年，苻坚即位，他重用汉族知识分子，推行一系列改革措施，在一定程度上使前秦国实现了兵强国富的局面。 　　在这基础上，苻坚积极向外扩张势力，初步统一了北方地区。接着攻打江南，企图统一南北。东晋太元八年（383年）八月，苻坚亲率百万大军，水陆并进。南下攻晋。东晋王朝在强敌压境、面临生死存亡的紧急关头，决意奋起抵抗。他们一方面缓解内部矛盾，另一方面积极部署兵力，制定正确的战略战术，以抗击前秦军队的进犯。 　　十月十八日，苻融率领前秦军前锋攻占寿阳，幕容垂部攻占了郧城。接着攻打硖石。胡彬困守硖石，粮草乏绝，难以支撑，便写信请求谢石驰援。可是此信却被前秦军所截获，苻坚决定迅速开进，以防晋军逃遁，便把大部队留在坎城，亲率骑兵八千驰抵寿阳，并派遣原东晋襄阳守将朱序到晋军中劝降。朱序到了晋军营阵后，不但没有劝降，反而向谢石等人密告了前秦军的情况，并建议谢石乘前秦军各路人马尚未集中的机会，主动出击。 　　谢石及时改变作战方针，决定转守为攻，派刘牢之率精兵5000迅速奔赴洛涧，与前秦梁成军相遇。刘牢之大败梁成，取得洛涧遭遇战的胜利，这挫抑了前秦军的兵锋，极大地鼓舞了晋军的士气。谢石乘机命诸军水陆并进，直逼前秦军。苻坚站在寿阳城上，看到晋军布阵严整，又望见淝水东面八公山上的草和树木，以为也是晋兵，心中顿生惧意，对苻融说：“这明明是强敌。你怎么说他们弱不堪击呢？” 　　前秦军洛涧之战失利后，沿淝水西岸布阵，企图从容与晋军交战。谢玄知己方兵力较弱，利于速决而不利于持久，于是便派遣使者激将说：“将军率领军队深入晋地，却沿着淝水布阵，这是想打持久战，不是速战速决的方法。如果您能让前秦兵稍稍后撤，空出一块地方，使晋军能够渡过淝水，两军一决胜负，这不是很好吗？” 　　前秦军诸将都认为这是晋军的诡计，劝苻坚不可上当。但苻坚却说：“只引兵略微后退，待他们一半渡河，一半未渡之际，再用精锐骑兵冲杀，便可以取得胜利。”于是苻融便答应了谢玄的要求，指挥秦军后撤。前秦军本来就士气低落，内部不稳，阵势混乱，指挥不灵，这一撤更造成阵脚大乱。朱序乘机在前秦军阵后大喊：“秦军败了！秦军败了！”前秦军听了信以为真，遂纷纷狂跑，争相逃命。 　　东晋军队在谢玄的指挥下，乘势抢渡淝水，展开猛烈的攻击。苻融被杀，前秦军全线崩溃，完全丧失了战斗力，晋军乘胜追击，一直到达青冈。前秦军人马相踏而死者，满山遍野，堵塞大河。活着的人听到风声鹤唳，以为是晋兵追来，更没命地拔脚向北逃窜。淝水之战，前秦军被歼灭的十有八九，苻坚本人也中箭负伤，仓皇逃至淮北。 　　评析 　　苻坚在位时励精图治，不但开创了前秦的盛世，还统一了北方，是少数民族政权中较为有实力的。然而使人遗憾的是过于好大喜功、崇尚武力，由于刚愎自用，不能虚心听取群臣的建议，而最终导致了兵败淝水，遗恨千古。 　　用赏贵信。用刑贵正。赏赐贵信。必验耳目之所见闻。 　　史海钩沉 　　罚人救火保都城 　　战国时期，一到冬天，鲁国都城南门附近的人们就会到芦苇荡子里打猎。由于那里湿度适宜。生长着肥美的野草，数不清的鱼虾在嬉戏。许多飞禽猛兽也栖息在这块风水宝地，过着惬意的生活。 　　人们都说这里动物的肉鲜嫩，不仅肉好吃，而且皮毛还能卖钱，所以来这里打猎的人络绎不绝。一天，不知谁为了一时之利，竟然放了一把火来捕杀猎物。火借风势，很快蔓延开来，马上要烧到都城了，但却没有一个人救火，大家仍然兴高采烈地追逐着四处逃窜的动物。 　　鲁哀公在宫中听到火灾的消息，大吃一惊，赶忙派人去救火。但是被派去的人也跟着众人追逐火海中逃出来的猎物。看到这乱糟糟的情形，鲁哀公不知所措，担心再延误下去都城就要化为灰烬了。 　　这时，宫中一位大臣说：“在这样危急的情况下，我们没有设置任何奖赏和惩罚，他们当然不愿意冒险去灭火。更何况趁机捕杀猎物不仅有利可图，也有趣味，他们自然就趋之若骛。出现这种情况也是在所难免的。” 　　鲁哀公心中焦急，听到这句话，茅塞顿开，传令下去，凡是救火的人就是为挽救都城立下功劳的人。一定会得到重重赏赐的！ 　　那位大臣赶忙说：“这样也不太好。现在一团糟，不清楚谁在救火，谁在追逐猎物。至于谁的功劳大谁的功劳小，也没有办法评定。况且还有一个重要的问题，现在人这么多，用这么多的财富赏赐实在是不划算啊！” 　　鲁哀公想想觉得也对，又开始发愁，说：“那该怎么办呢？” 　　大臣回答道：“既然奖赏不行。那为什么不惩罚呢？我们可以规定，捕杀猎物者视同玩忽职守，不救火的人等同于战场上的逃兵。如果被发现，不管是谁，都要以军纪处罚，不留半点情面！这样不用花一分钱，就能达到目的。您觉得怎么样？” 　　鲁哀公一听赞不绝口，立即传令下去。在场的人都害怕了，纷纷救火。有的脱下自己的衣服扑灭火苗，有的拿工具切断向四周蔓延的火，有的铲土掩盖即将复燃的灰烬。不一会儿，大火就被扑灭了。 　　评析 　　“主赏术”说的就是君主如何运用赏罚的手段来激励他人为自己服务。鲁哀公采用宫中大臣的赏罚之法，其成功之处就在于时机得当，通过对运用对象的分析，抓住了人们害怕受到惩罚的心理，以法治事，灵活地制定赏罚策略，最终团结人心，扑灭了大火。可见，赏罚分明不仅可以做为制度来遵循，还可以通过变通的手段为自已所利用。 　　招贤纳士筑金台 　　燕国被齐国打败后，不久国君就死去了，太子继位，是为燕昭王。他在收拾残破燕国的时候，决定用厚礼聘请有才能的人。准备报败齐之仇。 　　他对谋士郭隗说：“齐国趁着我国内乱而打败了我们，现在，我们燕国势单力薄，无力复仇。所以，得到贤明之人与我共商国是，以雪先王的耻辱，那是我最大心愿。您觉得 　　如何才能招到贤能的人呢？如何才能让燕国繁荣昌盛，打败齐国呢？” 　　郭隗说：“成就帝业的君主以贤者为师，成就王业的君主以贤者为友，成就霸业的君主则以贤者为臣，而亡国的君主就以低贱的小人为臣。” 　　“您如果能恭敬地对待贤者，那么就能招来超过自己百倍的人才；您如果先于别人劳动，后于别人休息，先去请教别人，然后再深思默想，那么就能招来超过自己十倍的人才；您如果与别人一样辛勤劳动，并且能够平等地对待别人，那么就能招来和自己才能差不多的人才；您如果对人态度蛮横，随便发怒，任意呵斥，那就只能招来奴隶那样的人。这就是自古以来的经验和教训啊！大王如果真想广泛选任贤者。就应该亲自去拜访。让天下人知道大王亲自拜访自己的贤臣，那么天下的贤士，一定都会到燕国来。” 　　燕昭王听了郭隗话，问道：“我应该首先去拜访谁呢？” 　　郭隗说：“我先给您讲个故事。古代有个国君，想用千金买千里马，三年也没买到。宫中有个侍者对国君说：‘请让我去买千里马！’国君就派他去了。三个月后，这个人找到了千里马，但那匹马已经死了。于是他就用五百金买了马骨，回来向国君报告。国君大怒：‘我要买的是活马，哪能用五百金买个死马呢？’侍者镇定地回答：‘买死马尚且用五百金，何况活马呢？天下的人都以为大王真要买马，千里马很快就会送来。’果然，不到一年，就有三匹千里马送上门来。” 　　郭隗接着对燕昭王说：“如今大王要想招揽人才，就请从我开始。我尚且被任用，更何况比我更有才能的人呢？” 　　燕昭王听从了郭隗的话，筑起高台，拜郭隗为师，并筑黄金之台以待贤者。一时间，乐毅、邹衍、剧辛这些人才纷纷从自己的国家奔向燕国。 　　经过许多贤人智者20多年的努力。燕国终于强大起来。军队的战斗力也大大加强。于是燕昭王派乐毅为上将军。与秦、楚及三晋联合谋划进攻齐国。经过几场大战，齐军大败，齐闵王逃到国外，燕昭王终于报了败齐之仇。 　　评析 　　重赏之下必有勇夫。燕昭王运用金钱招贤纳士，最终使燕强盛起来，报了败齐之仇。总结其成功的原因有三：一是会用人，他首先想到的是以厚礼招请人才；二是善纳谏，听从了郭隗的建议并重用他；三是不惜财，以高筑黄金台招贤纳士，使人才都能够各尽其用。 　　圆融待人树威信 　　郭子仪是唐代的中兴名将，当朝重臣。因平定安史之乱有功，被朝廷封为汾阳王，其子郭暧被代宗招为驸马，可谓权倾朝野，显赫一时。 　　不久，郭子仪过寿，家人和亲朋好友纷纷拜贺，唯有儿媳升平公主仗着自已是当朝公主，不肯给公公拜寿。 　　郭暧不由得勃然大怒，与升平公主发生争吵，大打出手，给了公主一记耳光。他盛怒之下，指着升平公主的鼻子说：“你如此无礼，不就是仗着你父亲是天子吗？我的父亲功高盖世，他根本不愿意做天子！”这句话，无疑可能招致杀身灭门之祸。 　　升平公主本是唐代宗的掌上明珠，做丈夫的不但没有把自己放在眼里，而且也不把自己的父亲、当朝天子放在眼里，这还了得！公主万分恼怒地跑回皇宫。向父亲告状，痛斥郭暖的“犯上作乱”罪行。 　　唐代宗听完女儿的哭诉后，却一团和气地说：“郭暧说的话，不是你能懂得的。他父亲确实是不想做天子，否则的话，天下哪里会归到我们家所有呢？”说完，他就叫公主赶快回家去，并要她向公公赔罪。 　　此时，郭子仪听说儿子打了升平公主并口出狂言一事后，不禁大惊失色，早已把郭暧囚禁起来，随后自己入朝请求皇上治罪。 　　唐代宗却对郭子仪哈哈一笑：“俗话说‘不痴不聋，不做家翁’，小两口在闺房中吵架时说的气话，怎么能当真呢？你这样做也太小题大作了！” 　　就这样，一件本来可能酿成大祸的事情，最后不了了之。 　　评析 　　赏罚的尺度要灵活把握，且不可一概而论。在以上这件事中，唐代宗显示了十分高明的御臣手段和处世谋略。他以和气浑圆的容忍态度对待郭暧的口出狂言。并没有给予惩罚。因为做为君主的唐代宗深知郭子仪对自己忠心耿耿。而且事发之后又绑着儿子前来请罪，实在不必小题大作。 　　循名而为，实安而完；名实相生，反相为情。故曰：名当则生于实。实生于理，理生于名实之德，德生于和。和生于当。 　　现代活用 　　奔驰树品牌优势 　　着名的世界十大名牌之一的奔驰汽车，其创始人卡尔奔驰生于1844年，他是世界上最早的汽车发明人之一。 　　1866年7月3日，他发明的汽车第一次开上马路，1893年起正式投入生产与销售。一百多年来，奔驰汽车以无可匹敌的质量优势，成为地位、权力的象征。奔驰车的质量体现在奔驰车的方方面面，甚至每一颗螺钉。以其座位用料为例，羊毛是专门从新西兰进口的，其粗细必须在23至25微米之间，细的用来织造高档车的座位面料，以保持柔软舒适；粗的则用来织造中档车的座位面料。纺织时，根据各种面料的不同要求，还要掺入从中国进口的真丝以及从印度进口的羊绒。而制造皮革座位则选用全世界最好的皮子。为此，他们先后到世界各地考察、选择。最后，认为南德地区的公牛皮质最好。确定皮革供应点后，奔驰公司又要求在饲养过程中防止出现外伤和寄生虫，既要保持饲养场地良好的卫生状况，又要防止牛皮受到伤害。座椅制成后，还要由工人用红外线照射器把皮椅上的皱纹熨平。 　　管中窥豹，奔驰公司为了保持其长盛不衰的世界名牌地位，真是煞费苦心，一丝不苟。 　　评析 　　“循名而为，实安而完”就是说圣智之人若遵循名分去行事，按照事实来采取行动，一切就会安好无恙。奔驰公司采取的种种举措，使得产品质量与其名牌地位名副其实，确保了其优秀的企业品质，展现了世界名t-的风范，从而保持了其长盛不衰的世界名车地位。 　　金利来名实相生 　　中国香港地区着名实业家曾宪梓先生创造了“金利来”领带这一着名品牌。但鲜为人知的是，这一品牌开始并不叫“金利来”而是叫“金狮”。一次，曾宪梓拿出两条“金狮”领带送给他的一位亲戚。不料，亲戚非但不领情。反而满脸不高兴地说：“我才不戴你的领带呢，金输金输，什么都输掉了。”原来。香港话“狮”与“输”读音相近，加上香港参与赌博的人多，很忌讳“输”字。亲戚的不满给曾宪梓以极大的启迪。经过一夜绞尽脑汁的思考，他终于巧妙地将“金狮”的英文goldlion改为意译与音译结合，即gold意译为“金”，lion谐音读为“利来”，便成为今天几乎无人不知的“金利来”。这个名字一上市就为消费者认同、接受，竟一叫即响。 　　如今，“金利来”不仅成了领带大王，而且陆续推出了皮带、皮包、钱夹、衬衫、运动套装、西装、袜子以及领结、领带夹、钥匙链等男士服装及饰品、用品。甚至还推出了男士皮鞋。 　　正如曾宪梓先生所言：“事实上，‘金利来’不需要为每一个品种开设一间工厂，从而投入大批资金。我们有一大部分品种是委托欧洲名厂生产的，出了名的牌子再加上名厂的精工制作，照样受到市场的欢迎。创了一个名牌，不论你推出何种品种，只要你保证质量，就会同样受到欢迎。一个名牌的价值。真是难以衡量。”这便是经营无形资产的硕果。 　　评析 　　“名实相生，反相为情”就是说当名实相互助长之后，反过来就会因合乎情理而做大做强。许多世界着名企业深谙“名实相生”之理。都善于经营自身以品牌、包装、企业形象为主要内容的无形资产。这样，不但提高了企业及其产品的知名度、美誉度，而且以事半功倍之效使市场份额不断扩大。 　　本经阴符七篇 　　本经阴符七篇 　　本篇提要 　　《鬼谷子》一书在此处对游说之人提出了几条要求，其中包括才思敏捷、头脑灵活、知识广博、多谋善断等等。但这些知识又如何得来呢？本篇就给予了精确的回答。 　　《本经阴符七篇》依次为：一、盛神法五龙；二、养志法灵龟；三、实意法媵蛇；四、分威法伏熊；五、散势法鸷鸟；六、转圆法猛兽；七、损兑法灵蓍。前三篇是内养项目，后四篇是外练项目，如能做好这七点，便可成为一个进退自如、来去自愿的好谋士。 　　从本篇的具体内容和思想来说，这七个部分注重的就是游说者内在涵养上所需要的素质，与侧重技巧的前十二篇相比，有着明显的区别和侧重点。前面的《盛神》、《养志》、《实意》三篇，旨在说明如何去充实意志，涵养精神。盛神就是主张合道炼神，保持旺盛的神气，使身体健壮、精神饱满；养志就是专一做事。少些欲望，从而保持灵活多变、通达事理的头脑；实意就是说获取更多的信息来充实自己，从而保持思维清晰，而使谋略成功实施。 　　分威与散势主要是说游说时应明进退之理，当进则进，当退则退，变通地把握游说的策略与方法。懂得适时而发，当有利于主动行事时，就不失时机地去执行；当不利于行事时，就隐藏自己，等待机会。转圆训练的是谋略的速度，要洞察事物的原委，以求使用相符的策略去解决问题，并把握事物之间共性与个性的区别与联系。从中总结经验、归纳原则，然后按其内在规律办事，以提高决策能力和效率：损兑训练的是变换言辞的速度，把握事物的发展变化和不同的发展阶段。灵活又及时地选择或变换游说言辞，以能更有效、更迅速地达到目的。这就要求游说者有丰富的知识和较强的观察力，以及随机应变的能力。 　　滋养意志如长寿通灵的神龟；充实思虑如委曲屈伸的塍蛇；分散威势如先伏后击的搏熊；散发威势如凶猛敏捷的鸷鸟；灵活应变如威力无穷的猛兽；知晓得失如预知祸福的蓍草，这就是对游说谋士的要求。 　　智慧运用 　　史海钩沉 　　曲中求全逃魔掌 　　温峤是东晋人，以有胆有识、博学多闻着称于世。皇帝司马绍见他文采风流，又善谋善断，很是信任温峤，便让他参与朝廷的机密大事。 　　当时掌握朝中军事大权的将军叫王敦，企图谋反，见温峤有才，便请求皇上调他去给自己当左司马，以便使皇上失去一条臂膀。 　　温峤调到王敦那里后，觉察到王敦已有反心，便常常为他出谋划策。王敦渐渐地对他产生了好感。常把一些很重要的事务交给温峤去办。 　　温峤见钱凤是王敦的心腹干将，便积极地同钱凤交往。经常在别人面前称赞钱凤满腹经纶，文韬武略，天下无出其右者。钱凤听说后，非常高兴，把温峤当成自己的知己。 　　公元324年，宰相去世后，朝廷让王敦指定。温峤得知后，认为这是一个逃回京城的最好机会。为了不让王敦知道自己的意图，温峤故意几天不上将军府，在家喝酒玩乐。 　　王敦知道后，便去征求温峤的意见。温峤醉醺醺地说：“非钱凤莫属！” 　　王敦觉得有理，便去征求钱凤的意见。钱凤原本就和温峤要好，又听说是温峤介绍自己，感激地说：“温峤比我强，还是让他去吧！” 　　王敦又回到温峤那里，温峤再三推辞，可他越是推辞，王敦就越觉得温峤对自己忠诚，便非让他去不可。于是王敦立即上表，说人选已定，三日内即可到任。他告诉温峤要严密监视朝廷的一举一动。 　　温峤得到消息后。高兴之余又想到钱凤。因为此人诡计多端，心机周密又多疑。若被他识破，突然阻挡，岂不前功尽弃，功亏一篑？ 　　于是在饯行会上，温峤故意装成醉鬼，走到钱凤面前，趁他喝酒时洒出一滴，把他的帽子打落在地，并大骂道：“什么东西，温大爷给你敬酒，竟敢倒掉！” 　　王敦见温峤醉了，忙命人分开两人。临行前，温峤泪流满面，对王敦依依不舍。温峤刚走，钱风便赶来对王敦说：“温峤曾做过太子庶子，和当今皇上司马绍关系还很密切。这个人未必靠得住！” 　　王敦哈哈大笑道：“看来你的胸襟也太狭窄了点！他昨日只是喝多了，虽然对你有点失礼。但从前他对你也是赞赏有加啊！” 　　温峤回去后。将王敦的大逆不道告诉了皇上，司马绍便命人剿灭了王敦。 　　评析 　　温峤在此用计逃脱王敦的魔掌运用的便是“转圆”之术，其策划谋略的速度和高明实在让人难以想象。转圆虽有成凶者，但只要把握要领，便能像温峤这样转圆成吉。如果不能直中取，便向曲中求，温峤对付王敦之法，称得上智慧中的经典。他先为王敦出谋划策，再反过来曲意协助王敦造反，并拉拢关系，相机脱身。尤其难得的是，当他有脱身机会时，并未喜形于色，而是小心谨慎，相机而动，预先消除隐患。由此可见，他把转圆之术可谓发挥得淋漓尽致。 　　巧献妙策获显贵 　　楚孝烈王没有儿子，春申君对此很发愁，于是替孝烈王找到了很多能生育的女子，但仍然没有生出儿子。 　　赵国人李园领着自己的妹妹来到楚国，想把妹妹献给楚王。可听说楚王不能生育，心里不免有些担心，因为时间长了，妹妹会因为生不出儿子而得不到宠幸。李园就请求到春申君家当家仆，没过多久便请假回家，但他故意耽误归期。 　　李园回来后拜见春申君，春申君向他询问这次归家的情况。李园说：“齐王派人去聘我妹妹，我陪侍使者喝酒，所以才会回来这么晚。” 　　春申君问：“聘礼送来了吗？” 　　李园回答说：“还没有。” 　　“可否让我见见你的妹妹？” 　　“可以。” 　　李园马上就把妹妹献给了春申君，随后，他妹妹就和春申君同房了。李园知道妹妹怀孕后，就和妹妹密谋策划怎样见到楚王。 　　李园的妹妹看到时机已经成熟，就对春申君说：“楚王十分宠幸您，看重您，把您当成他的心腹。您任楚国宰相已经20多年，可楚王还没有继承大业的儿子，如果百年之后让他的兄弟继承王位，那么将来的继位国君。必将重用他原来的亲信，您哪里还能长久受到宠爱呢？不但如此，您当权久，地位高，免不了得罪楚王的兄弟，如果楚王的兄弟继位，您就会遇到很大的麻烦，到那时，您的相位和江东的封地也就危险了。现在我知道自己怀孕了，可别人还不知道。我受您宠幸的时间不长，如果以您尊贵身份和地位把我献给楚王。我一定会受到楚王的宠幸。要是我运气好的话，就会生出一个儿子，那么。将来的大王就是您的儿子了，这样整个楚国都可以到手。您好好想想吧。” 　　春申君认为这样做很好，他先派人把她安排在馆舍里，小心地伺候，然后向楚王报告。楚王召见之后就跟她同房，后来果然生了个儿子。楚王就立他为太子，并册封李园的妹妹为王后。自然，李园也得到了提拔，很快就当权了。 　　评析 　　李园在此使妹妹当上王后、自己当权，可以说运用的便是“损兑”之术。他知道把妹妹献给楚王后总有失宠的一天，自己的计划便会落空，于是便利用了春申君，拨弄事情朝着自己预定的方向发展，从而自始至终地掌控着局势的变化。这便是李园成功的根本原因。所以说，机遇并不是随时都有的，一旦遇见，就应该牢牢将它抓住，为自己的发展铺平道路。 　　现代活用 　　“分威伏熊”制强敌 　　一般假冒伪劣产品冒充名牌，是为了获取利益。但在竞争企业中，也不乏以此法砸对手名牌，分对手威势者。 　　中国台湾地区有一家企业生产清酒，产品既不像白酒那般猛烈，也不像啤酒那样喝多了容易让人发胖，所以很得中老年消费者的欢迎。另一家酒水企业看到这种产品的销路广、获利丰，就如法炮制，但却总比不过这家老企业。新企业主心生一计，气急败坏地模仿这家老企业的包装、牌号生产了大批劣质品，几经转手低价批了出去，坑苦了消费者。吓得消费者碰到真货也怕上当不敢买了。这是用假冒伪劣产品以分敌手名牌产品之威的例子。 　　艾特是一家中等规模厨具公司的老板，在各类新产品风起云涌的时候，他的产品似乎失去了原来的销售旺势，他希望能尽快将这问题解决。 　　他分派了一部分人到市场上做了半个月的调查，发现别的同类公司并不比他的产品质量好，而是靠新型号走俏的。 　　于是。他在本市内又加设了4个专销点，又去郊区甚至远一点的农村推销产品。分派了很多人去，总部里每个办公室几乎只留下一个人。另一方面，艾特开始占用黄金时间进行大力宣传。经过两个月的努力，销售总额开始回升，并呈直线上升趋势。 　　艾特并不满足于这一点，他又向社会招聘了一大批专业维修人员，实行送货上门、修理免费的服务。他这一新招果然更加奏效，他的销售量不仅恢复了元气。而且还远超过了原来的数量。 　　在众多厨具公司的竞争中，艾特将每一个人都派上用场，并实行“撒天网”的办法，在郊区和农村地带，人们渐渐熟悉了他的产品，他的产品就像暴风一样刮遍了每个有能力购置的家庭。 　　就这样，艾特以“分威伏熊”的老办法渡过了低谷期，走上了大展鸿图的康庄大道。 　　评析 　　当今商场中，“分威伏熊术”是常用的制人手段。使用“分威伏熊术”，有以智谋增已之威而压倒敌人威势以令其服者；也有借别人的威势来增加自己的威势吓唬敌手者；又有使用妙计使敌人中了圈套自分其威势者，还有使用“釜底抽薪术”，除掉敌威所凭恃之物者。只要你动脑筋，就会有办法。 　　“分威”巧施垄断术 　　早在20世纪40年代，威尔逊就从父亲的手里继承了美国塞洛克斯公司。一天，一位德国籍发明家约翰 罗梭来访问威尔逊，谈到了自己还在研究的干式复印机。两人一拍即合，同意双方合作。 　　经过反复研制。塞洛克斯公司终于研制出干式复印机成品——塞洛克斯914型复印机。当时市面上所有的复印机都是湿式的，用起来麻烦极了。对比之下，干式复印机则便利多了。 　　威尔逊决定把此产品作为“主力产品”推出。起初，戚尔逊打算把首批复印机以成本价推销，以图开拓市场。他的律师提醒他：这是倾销，是法律不允许的。 　　威尔逊于是矫枉过正，反其道而行，将卖价定为95万美元。其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却喊出了相当于10多倍的高价。这可把副总经理罗梭吓呆了。 　　当时，法律是禁止高价出售商品的，威尔逊却信心百倍，他解释道：“我不出售成品，而是出售品质和服务。” 　　不出威尔逊所料，这种新型复印机因定价过高被禁止出售。但由于展销期间已经向人们展现了它独特的性能。消费者都渴望能用这种奇特的机器。 　　威尔逊早已获得了新型复印机的专利权，“只此一家，别无分店”。所以当威尔逊把新型复印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而至。尽管租金不低。可由于受以前定价很高的潜意识的影响，所以人们仍然认为值得。 　　到了1960年。威尔逊的黄金时代到了。干式复印机一下子流行起来，虽然公司拼命生产，产品仍然供不应求。 　　由于产品被塞洛克斯公司独家垄断，加上原有的高额税金，所以塞洛克斯914型复印机为威尔逊赚了大量的利润。 　　1960年，公司营业额就高达3300万美元，而市场占有率已达15％；5年以后，公司营业额上升到4亿美元，市场占有率达到66％；到了1966年，营业额上升到5亿多美元，塞洛克斯公司也被美国的《财富》杂志评为10年内发展最快的公司，从此迈入了巨型企业行列。 　　评析 　　威尔逊的成功在于他成功运用了“分威伏熊术”。表面上是法律禁止了威尔逊高价出售，实际上是威尔逊借法律威势，封死了消费者的购买之门，把他们逼向租借之路。同时威尔逊还定了超出平常的高租金，断了消费者廉价租用的念头，并为以后高价出售做好了准备。 　　持枢 　　本篇提要 　　本篇与全书各篇不同，其特点是言简意赅，让人怀疑是否是残留下来的某个自然段，故陶注亦说：“此持枢之术，恨太简促，畅理不尽。或篇简脱烂。本不能全也。” 　　本篇的内容主要是说为君者应该按照自然和社会的客观规律来治国安邦，以推动社会在正常的轨道上运转。其中所提到的如顺应民意，不违四时，如何调动人民的积极性等等，都对为君者有着深刻的指导意义。 　　从另一侧面剖析，此篇还蕴含着一丝天人合一的思想，认为自然与社会规律有着许多相似之处，所以暗示君王治国时要合乎民情、民意，才能做到国泰民安。虽然作者是站在统治阶级的立场上阐述这一观点的，但客观上又有些民主的氛围，这对与民休养生息，推动社会的发展是有进步意义的。 　　智慧运用 　　史海钩沉 　　汉朝明帝善治国 　　上古时代的三皇五帝各有各的治国方略，他们的英名之所以流芳百世，就是因为依照自然的法则，有理有据地治国，所以才会天下太平，君臣谦让，互不贪功。他们的美德使百姓深受教化，治国方法顺应民意，赏罚制度公正严明，才取得了上古时代的几大盛世。汉朝也不例外，从汉高祖刘邦建汉，到汉武帝时期达到鼎盛，都是因为治国方略合乎民意，顺应自然规律带来的。 　　汉高祖刘邦建汉后吸取了秦朝灭亡的教训，对百姓体贴关爱，废除前秦的诸多酷刑暴政。从而为大汉王朝的巩固与发展奠定了坚实的基础。尤其是后来的“文景之治”，给予国民休养生息的时机，几十年不征赋税，很快便达到了国富民强。 　　汉文帝在位23年，没有增建过宫室园林、车骑服饰；臣民有不便之处，就以国家的积蓄帮助，为人民谋利；南越王赵陀自立为帝，文帝招来赵陀的兄弟，给予厚赐，以德感化，赵陀深受感动，便改帝称臣。文帝与匈奴曾有兄弟之约，但匈奴违约入侵，文帝派将镇守边关，只守不攻，担心攻打匈奴会侵扰百姓。被分封到东南沿海的吴王因故与文帝不和，称病不肯上朝，文帝不怪怨还派人赐予手杖，并传语吴王因年老可以免朝。群臣劝文帝用宣吴王入朝的办法将其软禁，文帝表面听从，实际上不予理睬。郎中令张武受过吴王的贿赂，文帝知道后，不但没治罪，反而赏赐他，让他心生悔意。所有这些，都表明了汉文帝以德服人，所以才出现了国家繁荣的景象。 　　汉朝不可避免地承接了历代弊端，高祖拨乱反正，文帝、景帝休养生息。汉武帝登基后，罢黜百家，独尊儒术。在全国访求、推荐优秀人才，给他们立业的机会。兴办太学，修建祠庙，改正月为一年初始，确定历法，规范音乐诗歌，修建祭天灵台，顶礼百神，赐予周朝后裔封地。申明法度，号令建制，焕然一新。做为继承人，汉武帝遵循祖先的事业，学习高祖、文帝、景帝三代人的风范，施展雄才大略，在改善“文景之治”时的谦恭俭朴的政策，宽政待民的风气后，才使汉王朝达到了全盛时期。 　　汉元帝做太子时，认为宣帝执法太严。宣帝变了脸说：“我汉家向来交错使用霸道、王道，怎么能只用仁德感化来危害政权呢！”虽然在此显现了宣帝的谋略不够远大，但他采用或宽容或强硬的办法还是有原因的。汉高祖入秦约法三章，秦人十分高兴，这是和缓刑法的好处；汉武帝重修国法，改变了百姓懒散生活习性。这就是猛烈刑法的好处。由此看来，法治的使用要合乎时宜。所以适当时候的严刑峻法，对治国也会起到一定推动作用的。 　　评析 　　《左传》中说：“政策宽松，国民易散漫，应用猛烈的法令去纠正；如果太过猛烈，民众就会交得残忍，这时应再实施宽松的政策。以宽松调剂猛烈，以猛烈调剂宽松，政治才能达到平衡。”《尚书》中说：“使用刑罚要时轻时重，审时度势。”《周礼》中说：“治理新建国家应用宽松制度，治理动乱的国家应用猛烈的制度。治理安定的国家应两者适中。”所有这些都是关于采用何种方略治国安邦的言论，可见，顺应自然与民意，不违法理，是治理国家所应遵循的基本规律。 　　中经 　　本篇提要 　　在本篇里，作者先后讲述了“见形为容、象体为貌”，“闻声和音”，“解仇斗郄”，“缀去”，“却语”，“摄心”，“守义”等七种为人处世的秘诀。 　　所谓“见形为容、象体为貌”，实际上是一种观人术，即从对方的外貌和动作去推知其内心世界，而后了解他的心性品行。 　　所谓“闻声和音”，实际就是一种美言结人术，即用高超的谈话技巧使对方信任自己，以寻找知音，因为声气同，才能让人觉得自己可交。 　　所谓“解仇斗郄”，实际就是一种驾驭术。面对弱者相争，我们才坐山观虎斗，享受渔人之利，而后再以合适时机去调停，进行收买拉拢。使之成为自己的好友。 　　所谓“缀去”，实际就是对远离自己的人，不要心生仇恨，而是好言相留，或是诚心相送，没准日后对我们有用途。 　　所谓“却语”，实际就是抓住对方的把柄，而后控制对方，使其乖乖地按照自己的意志去做事。 　　所谓“摄心”术，实际就是一种收揽人心的方法，并讲述到对不同的人要采用不同的收买方法。 　　所谓“守义”，实际就是一种用仁义道德探知对方内心世界的方法，以此来判断对方是高尚的君子还是卑劣的小人，从而采取相对的游说术去控制对方。 　　以上七条立身处世的方法，从古到今被无数有名的说客和权力场上的政客所使用，并取得了很好的成效。所以对后人具有十分重要的借鉴意义。 　　智慧运用 　　史海钩沉 　　海瑞察言治恶霸 　　海瑞是明朝有名的清官，他为官清正廉明，为人坦荡无私，深得众人爱戴。 　　在他刚刚担任县令的时候，因为盗贼经常抢劫财物，甚至杀人，所以百姓生活不安定，每天太阳一落山，家家户户便紧闭院门，街上很少有人。 　　海瑞为了肃清盗贼，明察暗访，最后发现这都是当地豪强地主们干的。他表面装作不知，把豪强地主们请到县衙里，并用酒菜招待他们。众豪强们见海瑞如此，摸不着头脑，索性大吃大喝起来。一个时辰过去了，等众人都酒足饭饱。海瑞便站起来拱拱手说道：“我来此地已很久了，一直没拜访过各位，心中实有愧意，今日略备薄酒招待大家，实在是因为有一件小事想请各位帮忙！” 　　豪强地主们面面相觑，不知他耍什么把戏。 　　海瑞见无人说话，便指着一个平时欺软怕硬，作威作福的地主说道：“你今天既然来了，又吃了我的酒食，就请为此地尽一份绵薄之力吧。现在盗贼猖獗，屡犯百姓，我知道你熟悉当地情形，所以命你抓捕盗贼，一个月内，须有十个。如果办不到，我便把你当成强盗，告你放纵盗贼，严加惩处。” 　　接着他又给每人划分管辖范围，又警告道：“你们所抓的犯人，如果发现不是强盗，那你们就罪加一等。” 　　众人听到这里，早已心惊胆战，大气都不敢出。 　　海瑞见这些人似乎已觉察出自己知道他们所做的事情，担心他们狗急跳墙，他想了想，又向众人说道：“诸位不要过于紧张。我让你们管理一方治安，是造福百姓的好事。如果一个月完不成捕捉盗贼的数目，我可以放宽些，只要你们所管范围内太平无事，没有百姓告状。便算完成任务了。” 　　众人一听这话，都松了一口气，高兴地向海瑞保证一定能做到。 　　回去之后，由于他们惧怕海瑞，又见他如此信任，把一方的治安交给自己，心里有些悔恨，从此再也没有派人做过鸡鸣狗盗之事。不久，当地治安大为好转，路不拾遗，夜不闭户，人民重新过上安宁的生活。 　　评析 　　海瑞在此巧治地头蛇，运用的便是“见形为容、相体为貌”的观人法，先用强硬的态度观察豪强地主的变化，见收到一定效果后便由强转弱，既防止了他们狗急跳墙，又使他们感恩戴德地治理各自的管辖范围，从而安定了一方百姓的生活。一刚一柔，圆而不失其正，滑而不失其缓。这就是海瑞成功的为人治世之道。 　　假装糊涂宽待人 　　北宋年间。宋太宗赵光义在宫中设宴，让殿前都御侯孔守正与左骁卫大将军王荣前来陪同饮酒。酒过三巡，菜过五味，孔守正和王荣二人很快便喝得大醉。 　　言谈之间，他们在皇帝面前争论起各自在边境建立的战功，双方各执己见，分别强调自己所发挥的作用，互不相让，唇枪舌剑，终于争吵起来。 　　最后，他们二人竟然在皇帝面前互相破口大骂，污言秽语不堪人耳。这种行为严重违反了宫廷礼仪。冒犯了皇帝。侍臣们惊诧之际，纷纷请求将他们送刑部按法律规定予以惩处。赵光义却没有同意，他命人送他们各自回家休息。 　　第二天，孔守正和王荣酒醒后，忽然想起昨天陪皇上饮酒的事，他俩知道严重违反了律条和宫廷礼节。于是，他们急忙赴金殿承认罪过，自请处分。 　　不料，赵光义却轻描淡写地说：“两位爱卿所说的事情，我现在已经想不起来了。当时，我也已经喝醉酒，大概不比你们醉得轻呀！” 　　赵光义对昨天的事情矢口否认。对孔守正、王荣二人不遵守礼法的行为也不予追究。这种表现，既让二人感到意外，更让他们对皇上感激涕零。从那以后，他们誓死忠心报答君王，毕生为国效劳。群臣眼见皇上如此宽宏大量，爱护臣僚，在内心也更加钦佩、尊敬赵光义。 　　评析 　　赵光义在此所运用的立身处世法便是“摄心”术，知臣下酒后失言，并非故意胡言乱语，所以便在假装糊涂中不予追究。 　　郑板桥曾说：“聪明难，糊涂难，由聪明转糊涂更难。”如果没有对人情世事的深刻感悟、体察，欠缺丰富的人生阅历，郑板桥恐怕说不出这样智慧的语言。人人都会做错事，甚至好人也会办坏事，所以为人处世，待人理事，在很多时候都不要太认真，所以在适当时机装装糊涂，反而更好。赵光义贵为一国之君。对待臣下都能做到“难得糊涂”，一般人又有什么理由不这样做呢？因为这是赢得人心的一个好方法啊！ 小说下载尽在http://www.bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn---书本网【gzbysh】整理 附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有! !